【正文】 022/2/14 22 ? 可是對方答道： “ 一只也不進 ！ ” 這可把他弄懵了 ， 問道： “ 一只也不進 ？ 你在開玩笑吧 ， 這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話 ， 要多少 ？ ” ? 店主說： “ 你以為鄉(xiāng)下人都是傻瓜 ？ 他們這些城里來的騙子們呀 ， 嘴里說價錢絕對優(yōu)惠 ， 實際比你心里的底數(shù)不知要高出多少 ？ 告訴你吧 ， 任你說出多少來 ， 我也是一只不進 ！ ” ? 整整一下午 ， 兩人討價還價 ， 直到日落西山才成交 。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判的空間。 4. 對對方了解越少，你要的應(yīng)該越多。分割技巧告訴你，你的要價應(yīng)該是 。賣； 。賣； 2022/2/14 25 分割 ? 無論大事小事，我們通常是折中的。這是談判的一種基本規(guī)則。 2022/2/14 26 要點 ? 對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十萬并且付現(xiàn)金。但你手頭上只有二十四萬五，你找上門去向房東表明了自己的（強烈）愿望，還告訴他只湊到了二十四萬五。那以后再參加演出，片酬就會提高了，你看她是應(yīng)該： ? 叫那人 “ 去你的吧 ” ? 欣然同意，反正凡事總得有個開頭 ? 既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價碼。） 2. 一定是出了什么問題 2022/2/14 31 千萬不要接受第一次出價 ? 你向連鎖店推銷吸塵器，你知道客戶希望由你支付在勞動節(jié)宣傳單上的廣告費用，你猜他們的要價可能是 2500元，而你的廣告經(jīng)費只剩下 2022元。市醫(yī)院同這方面的好多供應(yīng)商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。 ? 你銷售日豐的管道產(chǎn)品，你正在同一家大的工程公司進行談判，最后他們出了個價格。 2022/2/14 32 千萬不要接受第一次出價 ? 不匆忙接受第一次出價的最好的策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。 ? 你要求經(jīng)銷商進貨，經(jīng)銷商說倉庫已滿，請你額外給他 3%的倉儲費。 ? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因為大多數(shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。 ? 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 ? 在整個談判的過程中你要讓客戶看到你痛苦的表情，因為這樣能夠讓客戶感覺到快樂和滿意。 2022/2/14 36 火眼睛睛 ——集中精力想問題 ? 在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分散精力。 ? 冷靜地想一想； “ 他為什么這樣對待我？ ” 怎么才能阻止他？ ? 集中考慮談判的價錢。 ? 真正重要的事情是； “ 與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？ ” 2022/2/14 38 咬住不放 ——老虎鉗策略 ? 談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可以用一句簡單的話來表達； “ 你得再加點 ” 或者；“ 對不起，你們還是出個更合適的價格吧?？蛻艨靠赡軙硎就猓栽谂逅麜粫邮苣愕慕ㄗh之前就表態(tài)是很被動的。 ? 當(dāng)客戶知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。他們必須給你一個能夠帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價格。 ” ? 他使你失去平衡，因為你對自己能不能跟真正的決策者見面感到沮喪。 ? 如果得經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的同意，這種策略把你置于一種需要客戶同你站在一起的立場。 ” ? 客戶會用黑臉 /白臉的策略； “ 就我本人而言，我愿意和你做生意，但是公司的一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價格 。不能讓每一級領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。買賣就是買賣。 ? 談判的時候不要太顧及面子，不要讓客戶誘使你承認自己有權(quán)力。 ? 當(dāng)客戶扔出一些不中聽的話時，記住 “ 感覺 /同樣發(fā)現(xiàn)/發(fā)現(xiàn) ” 的公式，他會給你時間思考。很多客戶開始看我們報價的時候也跟你有同樣 的感覺，然而他們經(jīng)過進一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上 的最優(yōu)價格。 ” 我理解你的感覺，因為我知道很多人跟你的感覺完全一樣，但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？我們的產(chǎn)品正被越來越多的外企購買。兩小時后他就會大大貶值。如果可以的話先讓對方付款。 2022/2/14 49 幫助客戶下定決心 ——訂金 ? 客戶在下定決心要購買你的產(chǎn)品之前內(nèi)心充滿了矛盾和痛苦。 2022/2/14 50 1步步為營 ——切務(wù)提出折中 ? 你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。 ” ? 不要落入陷阱，認為折中是公平的事情。 ? 對你來說這似乎是件很微妙的事情，但會對誰贏誰輸有巨大的影響。 談判中 ， 對方提出個折中方案 ， “ 我讓一點 ， 你添一點 ” ， 將差價各讓一半 。 ? 當(dāng)他們這么做的時候，當(dāng)即檢驗它的真實性。 ? 不要遇到什么問題都考慮降價。他們銷售你公司所產(chǎn)的大眾牌“ 可樂 ” 飲料每年都達一百萬打。 ? 你也許真能得到回報。如果他們知道每次對你有什么要求的時候，你就要求相應(yīng)的回報，就會阻止他們回過頭來要得更多。 ? 告訴他你給他的已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格了。 ? 公平交易絕對不是交換的東西必須對等。 ? 如果你一次性先付款，我可以考慮給你 9折。你同兩個人談判的時候要注意這一點，通常你會看到他們以這種或那種形式對付你。 ? 從本質(zhì)上講，一旦人們做出了決定他們就興奮不已。 2022/2/14 61 ? 客戶做出決定以后就是你最脆弱的時候，當(dāng)心客戶蠶食你，因為； ? 剛剛做了一筆買賣，所以自我感覺不錯?；蛟S我最好做出這點讓步吧。 2. 不要給自己做出讓步的權(quán)力。 ” 不要偷懶，認為現(xiàn)在回避一個問題以后就更有可能成交。 ? 愿意做進一步能力是出色的業(yè)務(wù)人員的標準。 ? 不要做均等的讓步，因為客戶的要求可能無休無止。 2022/2/14 68 1亢龍有悔 ——反悔 ? 當(dāng)客戶守信用的時候，你用不著使用這個策略。 3. 我知道你們提出 60天的期限，但這個價格我們要在 30天內(nèi)付款。 ? 反悔是場賭博，只有當(dāng)客戶對你軟磨硬泡的時候再使用。 當(dāng)有人這么對你的時候，不要害怕，堅持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。 ? 談判高手知道最好的辦法就是最后的時候再做一個小小的讓步。 ? “ 好吧，好吧，如果你能做到這一點，我們就接受這個價格。 5. 以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加保修服務(wù) 。 ? 因為時機比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。 ? 可能的情況是，擬寫合同的人至少回想起半打內(nèi)容是口頭談判是沒有包含進去的。 2022/2/14 74 草擬合同 ? 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判是沒有想到的一些問題。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必要寫進去了。 2022/2/14 75 2預(yù)防不測 ——對談判者最有用的一句話 ? 以租車為例：卡車一輛，租金 3000元 /月 ? 在含混不清的合同里，容易出麻煩的漏洞很多。 ? 想讓你降價的人其實暗中希望能給你的產(chǎn)品付出更多的錢。價格不是最重要的東西，我們更關(guān)心公司的經(jīng)驗、工人的經(jīng)驗、負責(zé)產(chǎn)品的管理隊伍以及他們準時完成任務(wù)的能力。 2. 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量 3. 你提供的項目 4. 你提出的發(fā)貨時間 5. 服務(wù)的經(jīng)驗 6. 你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任 7. 退貨服務(wù) 8. 與你個人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系 9. 信譽 10. 公司員工的素質(zhì)及管理水平 11. 你給予他們的尊重 12. 心態(tài)平和 13. 可靠性 2022/2/14 80 弄清客戶到底給多少 ? 編造上級意見來抬高客戶的底價 ? 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標準。 ? 不要掉入陷阱，認為你買的只是商品。富蘭克林策略（優(yōu)劣分析） ? 愚蠢的錯誤（講別人的故事） 2022/2/14 82 ? 小狗策略 ? 小處著手 ? 積極假設(shè) ——假設(shè)對方已經(jīng)購買 ? 回球策略 ? 二選一法 ? 門把手策略 ——放棄 ——再努力 ? 分化瓦解策略 ? 給他們留出思考的時間 ? 突然想起 ——當(dāng)對方要離開時 ? 誓言