【正文】 避免了材料的浪費，縮短了 40%的施工周期； 再說主材方面，居泰隆對國內(nèi)外知名品牌的主材進行了整合，采取集團式采購和零庫存銷售的方式，因此可以保證主材價格比市場價至少低 3%— 5%； 而在家具和飾品方面 的優(yōu)勢就更大了，這是因為家具和飾品的價格之所以虛高，其根本原因是場地租金占商品價格的 30%以上。 在流程上：傳統(tǒng)家裝公司給客戶提供的是階段式的服務(wù)，而居泰隆給客戶提供的是一站式的服務(wù)，客戶不用到處去選材料、跑工地、選家具飾品等。 在服務(wù)上：居泰隆建立了獨立的客服體系，通過客服專員第一時間將客戶的投訴和建議反饋到分 /子公司總經(jīng)理，確保投訴的及時處理。如果你要想做大做強，就必須給客戶提供選擇你的理由 —— 為客戶提供其滿意的滿足其個性化需求的差異化的產(chǎn)品與服務(wù)。每個城市少則有上百家，多則有數(shù)千家居家裝飾企業(yè)，但卻沒有任何一家公司占據(jù)市場哪怕 1%的份額；二是每個公司為客戶提供的產(chǎn)品與服務(wù)基本是同質(zhì)的；三是客戶的滿意度極低。而所需時間的長短取決于市場開發(fā)與業(yè)務(wù)拓展的力度和效果。對于這部分客戶，傳統(tǒng)家裝公司沒有能力故是放棄的，而對居泰隆是一塊很大的潛在市場； 第三、消費心理價位：為什么要考慮客戶消費的心理價位？我們在開發(fā)小區(qū)時，首先要判斷小區(qū)的檔次和地段，如果大部分購買該小區(qū)的客戶消費的心理價位都不在我們的定價范圍內(nèi)，那么這個小區(qū)就沒有開發(fā)的必要，另一方面，開發(fā)的小區(qū)里，也有一部分客戶的心理消費價位不在我們的定價范圍內(nèi)，這些客戶同樣不是我們的目標(biāo)客戶，我們也應(yīng)該放棄。作為分 /子公司必須本著“可以放棄一部分客戶，但不能放棄一塊市場”的市場開發(fā)與業(yè)務(wù)拓展原則，全方位地拓展市場。因此對居泰隆來說，新小區(qū)開發(fā)同樣是我們的重點工作，要進一步加強新小區(qū)的開發(fā)工作。同時客戶相對較集中，也是我們應(yīng)該重視的一塊市場。尤其針對 16 40 歲間人群，已形成這樣一種消費習(xí)慣：在購買東西前，會先上網(wǎng)查詢、比較，再有目的性地去消費。參加活動的客戶相對目的性較強?？诒畟鞑セ貑沃饕峭ㄟ^其它人的傳播，獲得潛在的客戶。主要是由于整個居家裝飾行業(yè)，客戶與企業(yè)的信息不對稱，比如對裝修的價格、施工的規(guī)范、選材等，客戶是非專業(yè)人士，是外行，所以，如果不能在過程中很好地與客戶溝通，達到信息的傳遞和對稱，就無法讓客戶體驗到產(chǎn)品與服務(wù)，也無法讓客戶滿意。 （ 2）電話營銷 電話營銷是通過購買客戶的信息，電話客戶并邀約到店面，從而實現(xiàn)簽單。二手房客戶的特點是分散又集中，客戶是分散的，客戶源是相對集中的。 （三）、精裝修市場 精裝修市場主要包含精裝修樓盤、已裝修樓盤和已裝修客戶三部分。 已裝修樓盤 為什么要重視已裝修樓盤？任何一個客戶購買房屋是為了居住，而要居住除了裝修，還需要配置家具、飾品、用品、電器、綠植等?；貑慰蛻羰敲總€公司都希望獲得的客戶，然而當(dāng)今的居家裝飾企業(yè)，能獲得回單客戶的寥寥無幾。抓好回單客戶是各分 /子公司的一項重要工作，希望各分 /子公司必須引起足夠的重視。 17 第二節(jié)：如何抓住客戶？ 到?jīng)]有魚的地方釣魚，你肯定釣不到魚，但到有魚的地方，你也不一定能釣到魚。具體方法如下： 一、業(yè)務(wù)范圍 分 /子公司 店面 市場部 客戶部 前臺 業(yè)務(wù)分部 策劃 網(wǎng)絡(luò)營銷 活動營銷 大客戶部 來電營銷 自然客流 電話營銷 新小區(qū) 二手房 開發(fā) 回單客戶 自 然客流 集資建房 精裝修 樓盤 精裝修樓盤普及營銷 對接 已精裝 樓盤 已裝修 客戶 二手房 對接 注：根據(jù)各分 /子公司實際情況，電話營銷可由前臺負責(zé)也可由業(yè)務(wù)分部負責(zé)。社區(qū)店也就是業(yè)務(wù)分部，歸中心店管轄。 落實到人、深度開發(fā) 要抓住客戶，就要掌握正確的市場開發(fā)與業(yè)務(wù)拓展的方法。了解轄區(qū)內(nèi)新小區(qū)的情況，有多少新建樓盤、有多少集資建房、有多少二手房中介、有多少個門店、有多少精裝修樓盤、有多少已裝修的樓盤、有多少老的小區(qū)，有哪些重點寫字樓；新建樓盤交付的時間、建筑面積；了解各老小區(qū)交付的時間，以便有計劃的進行普及營銷，同時制定有針對性的開發(fā)方案和開發(fā)計劃，真正實現(xiàn)每一塊市場有人抓，每一個區(qū)域有人管，每一個樓盤有人去開發(fā)的目標(biāo)。 市場開發(fā) 業(yè)務(wù)分部主要負責(zé)所轄區(qū)域的小區(qū)開發(fā)、所轄區(qū)域的集資房、 所轄區(qū)域普及營銷的客戶和所轄區(qū)域的已精裝和已裝修客戶的市場開發(fā)與業(yè)務(wù)拓展工作，此外，還包括所轄區(qū)域二手房的業(yè)務(wù)對接或業(yè)務(wù)開發(fā)。 （ 2）活動營銷 活動類型 活動目的 活動方式 方法與流程 責(zé)任部門 擴大品牌知通過參加行業(yè)博第一步：立項 市場部為主； 名度； 覽會或媒體主辦第二步：確定主題和活動方案 業(yè)務(wù)部協(xié)助； 促進銷售，的大型家博會 /節(jié)第三步：準(zhǔn)備資料 公司組織 大型展會 獲得定金 等活動，擴大品牌第四步：布場 的知名度，促進銷第五步：人員培訓(xùn) 售 第六步：參加活動，收取定金 第七步：會后總結(jié) 促進銷售， 家裝課堂 第一步：立項 通過業(yè)務(wù)分部邀約的業(yè)獲得定金； 新品 發(fā)布會 第二步：確定主題和活動方案 主，業(yè)務(wù)分部負責(zé)組織，店 提高品牌的第三步：邀約業(yè)主 面客戶部、技術(shù)支持部協(xié)助； 知名度 第四步：活動前期準(zhǔn)備工作 通過市場部邀約的業(yè)主，業(yè)主沙龍第五步：人員培訓(xùn) 市場部負責(zé)組織，店面客戶 第六步：溝通洽談，收取定金 部、技術(shù)支持部協(xié)助； 第七步：總結(jié)經(jīng)驗 業(yè)務(wù)分部和市場部共同邀約的業(yè)主，由業(yè)務(wù)分部和市場部共同負責(zé)組織，店面客戶部、技術(shù)支持部協(xié)助。 4）接聽電話完畢，來電營銷專員即以短信方式，感謝客戶關(guān)注居泰隆，并告知居泰隆店面的地理位置與乘車路線 。 （ 5）其它渠道市場的開發(fā) 內(nèi)容 項目開發(fā)的方法與流程 開發(fā)形式負責(zé) 賣點 部門 第一步：市場調(diào)查，確定目標(biāo)樓盤 與開發(fā)商合作，憑借為購買該小區(qū)的客業(yè)務(wù)第二步：立項 VFS系統(tǒng)，通過為購買戶提供免費的家裝分部 第三步：與小區(qū)開發(fā)商或物業(yè)建立合作該小 區(qū)的客戶提供增設(shè)計和居家環(huán)境設(shè)關(guān)系 值服務(wù)，從而進入小區(qū) 計，實現(xiàn)客戶個性家第四步：制定市場開發(fā)方案 裝，拎包入住的愿新小區(qū)第五步：交鑰匙前與購買該小區(qū)房屋的望，提升開發(fā)商對客 /集資房客戶進行聯(lián)系 戶的服務(wù)水平，提高 第六步：活動前的準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備相關(guān)知名度 資料及典型戶型方案設(shè)計 與物業(yè)合作，通過向物選擇居泰隆，不但省第七步：交鑰匙期間及之后半個月，在業(yè)交進場費或者按基錢、省心、省力和省小區(qū)內(nèi)進行活動 礎(chǔ)裝修合同額給一定時，而且拎包就能入第八步：每天登記客戶量并分析接觸的的提成，從而進入小區(qū) 住；選擇傳統(tǒng) 家裝企客戶，及時跟蹤 與售樓處人員合作，按業(yè)，不僅費錢、費心、 21 第九步：總結(jié)并分析活動及開發(fā)的結(jié)果 介紹簽單客戶的基礎(chǔ)費力和費時，同時需裝修合同額給一定的要親力親為 提成 第一步：市場調(diào)查，確定目標(biāo)樓盤 與物業(yè)合作，通過向物為客戶提供免費的業(yè)務(wù)第二步：立項 業(yè)交進場費或者按合居家環(huán)境設(shè)計與家分部 第三步：與物業(yè)建立合作關(guān)系 同額給一定的提成，從居環(huán)境布置，同時還第四步：制定市場開發(fā)方案 而進入小區(qū) 至少為其節(jié)省第五步：活動前的準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備相關(guān) 1015%的家居商品已裝修資料及典型戶型方案設(shè)計 配置費用 小區(qū) 第六步：進駐小區(qū)，按照入住小區(qū)的名單與客戶進行溝通與聯(lián)系，可在小區(qū)內(nèi)舉辦冷餐會、業(yè)主沙龍或者新品發(fā)布會 第七步：登記并分析接觸的客戶信息，及時跟蹤 第八步：總結(jié)并分析活動及開發(fā)的結(jié)果 第一步：市場調(diào)查，確定目標(biāo)樓盤； 與開發(fā)商合作，憑借為購買該小區(qū)的客 第二步：立項 VFS 系統(tǒng)，通過為購買戶提供免費的居家 第三步：與開發(fā)商或物業(yè)建立合作關(guān)系 該小區(qū)的客戶提供增環(huán)境設(shè)計和家居環(huán) 第四步：制定市場開發(fā)方案 值服務(wù)，從而進入小區(qū) 境布置，實現(xiàn)客戶個 第五步：交鑰匙前與購買該小區(qū)房屋的 性家裝，拎包 入住的業(yè)務(wù)客戶進行溝通與聯(lián)系，可舉行業(yè)主沙龍愿望，提升開發(fā)商對分部 已精裝或新品發(fā)布會等活動 客戶的服務(wù)水平，促修小區(qū)第六步：進駐小區(qū) 進銷售 第七步：登記并分析接觸的客戶信息，與物業(yè)合作，通過向物為客戶提供免費的及時跟蹤 業(yè)交進場費或者按合居家環(huán)境設(shè)計與家第八步：總結(jié)并分析活動及開發(fā)的結(jié)果 同額給一定的提成，從居環(huán)境布置，同時還而進入小區(qū) 至少為其節(jié)省與售樓處人員合作，按 1015%的家居商品介紹簽單客戶的合同配置費用 額給一定的提成 第一步：確定二手房開發(fā)方案與合作政選擇當(dāng)?shù)厍?35 名的一為客戶提供免 費的市場策（對門店提供的信息按直接成單和僅家二手房中介公司進家裝設(shè)計和居家環(huán)部 提供信息兩種情況給予不同的提成） 行合作 境布置，提供增值服第二步：市場調(diào)查，確定擬合作的二手務(wù)，促進二手房銷售 房中介公司 /門店 第三步：與二手房中介公司 /門店建立合與門店進行合作，提成選擇居泰隆，不但省業(yè)務(wù)二手房 作關(guān)系 分為基礎(chǔ)裝修提成和錢、省心、省力和省分部 第四步：與二手房中介公司 /門店的維護 綜合提成兩種根據(jù)當(dāng)時，而且拎包就能入第五步：與二手房中介公司 /門店提供的地的實際情況制定 ?。贿x擇傳統(tǒng)家裝企客戶進行聯(lián)系與溝 通 業(yè)，不僅費錢、費心、第六步：登記并分析各個門店提供的客費力和費時，同時需戶信息，并及時跟蹤，確保門店的客戶要親力親為 信息都提供給我們 第一步：市場調(diào)查，確定目標(biāo)樓盤 與開發(fā)商合作，通過為提升開發(fā)商樓盤銷市 第二步：立項 購買該小區(qū)的客戶提售價值，促進銷售，場 第三步：與開發(fā)商建立合作關(guān)系 供個性家裝、拎包入住降低開發(fā)商運營、管部 第四步：制定市場開發(fā)方案 的增值服務(wù) 理成本。在市場調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r及分 /子公司的實際情況，確定分 /子公司的廣宣方案，包含投放的渠道、頻率、價格、投放的時間、基本的方案內(nèi)容，效果的預(yù)估等。 一、分 /子公司年度產(chǎn)值計劃的制定 分 /子公司年度產(chǎn)值計劃應(yīng)從計劃和渠道兩方面去分解和制定。 27 分 /子公司 月（周）產(chǎn)值（計劃）分解表（ 1） 月計劃 第一周 第二周 第三周 第四周 有有有有有 產(chǎn)值 客 效 合 客 效 合 客 效 備注 部門定合客效 戶客定同戶客定同戶客定合客效金同戶客量 戶金 額 量 戶金額 金同戶客定合同 量 戶額 量 戶額 量 戶金 額 量 量 量 量 量 中業(yè)務(wù)一部 心業(yè)務(wù)二部 店業(yè)務(wù)三部 一 業(yè)務(wù) N 部 中業(yè)務(wù)一部 心業(yè)務(wù)二部 店業(yè)務(wù)三部 二 業(yè)務(wù) N 部 網(wǎng)銷 市活動 場 部來電 大客戶 編制 審核 審批 表 151 分 /子公司月（周）產(chǎn)值（計劃）分解表 28 分 /子公司 月（周）產(chǎn)值（計劃）數(shù)據(jù)分析（ 2） 計劃完成情況 月 第一周 第二周 第三周 第四周 期段 項目計計實際周完 累計 實際周完 累計完實際周完 累計 周完 累計完 劃 劃 完成 成率 完成計劃 完成 成率 成計劃 完成 成率 完成計劃實際 完成 成率 成 產(chǎn)值 定 金量 有效信息量 客戶量 客戶量開發(fā) 第一周 第二周 第三周 第四周 期段 項目業(yè)務(wù) 分部網(wǎng)銷 活動 大客戶業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 分部網(wǎng)銷 活動 大客戶業(yè)務(wù) 分部網(wǎng)銷 活動 大客戶 分部網(wǎng)銷 活動 大客戶 客戶量 有效信息量