【正文】 這樣的專注于某一特定商品市場的廚具類 B2C 卻還沒有出現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)購物比之于傳統(tǒng)線下購物具有價格更便宜、比價更方便、商品信息更豐富、購買更快捷、運送更省力等諸多優(yōu)勢，對于具有豐富的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用經(jīng)驗、生活節(jié) 奏加快的新一代互聯(lián)網(wǎng)用戶而言無疑具有很大的吸引力。 圖 1 中國網(wǎng)絡(luò)零售 C2C市場發(fā)展情況 據(jù)易 觀國際 調(diào)查結(jié)果顯示， 近 5 年來， 我國 B2C 市場銷售規(guī)模復(fù)合增長率達(dá) %，而同期整個中國零售市場的年平均增長率僅在 13%左右。 上述 數(shù)字表明網(wǎng) 絡(luò)購物不再只是網(wǎng)民一次新奇的嘗試，它已經(jīng)成為人們?nèi)粘ＯM的 方式 之一 。 B2C 網(wǎng)站以合法注冊的企業(yè)經(jīng)營單位為信用主體較之 C2C 網(wǎng)店以個人為信用主體，無疑可以在信用保障方面走在更前列，而且 B2C 相對于 C2C 的更嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)、更專業(yè)與完善的銷售整體服務(wù)也將為網(wǎng)購群體提供更具綜合價值的商品買賣服務(wù)。 B2C 模式作為一種新興的渠道拓展模式，一來具有架構(gòu)成本上較低的優(yōu)勢，二來可以有效避免與廠商現(xiàn)有市場渠道的沖突以及與同行業(yè)競爭對手的過度競爭，此外， B2C 模式還通過對中間渠道的跨越或縮減使得產(chǎn)品廠商有機(jī)會得以更近距離地面對消費者，使得產(chǎn)品價格更具有競爭力，也為廠商更有效地了解、分析市場需求，把握市場方向提供了更有效的信息來源。此外，無論是傳統(tǒng)線下商品交易，還是電子商務(wù)的線上交易，賣家的核心價值仍主要體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)方面，也即提供高質(zhì)量的對消費者有高價值的商品，方太在產(chǎn)品質(zhì)量和銷售服務(wù)上的一些列管理標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格控制也將為“有家” B2C 網(wǎng)站給消費者提供令人滿意的商品提供質(zhì)量和服務(wù)上的保障。 方太的質(zhì)量獎經(jīng)營管理模式 、 全員績效管理系統(tǒng) 、高效 銷售與市場營銷管理系統(tǒng)、 DRP分銷管理系統(tǒng)、 CRM 管理等系統(tǒng)以及“ 基于事實、積極、坦誠、開放 ”的工作環(huán)境， 將成為“有家” B2C 項目管理的有益借鑒 。同時，方太定期實施銷售渠道調(diào)查，通過與經(jīng)銷商、終端、消費者 的緊密接觸、懇談， 卓越的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問機(jī)構(gòu) 版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸原作者所有?！坝屑摇睆N具 B2C 網(wǎng)站不是一個單純的廚房用品代銷網(wǎng)站，為了保證它的生命力得到極大的擴(kuò)展，我們的項目將介入商品的直接生產(chǎn)領(lǐng)域，以便能最大可能地將我們的價值鏈延伸到廚具產(chǎn)業(yè)的上游。這一切服務(wù)的提供，與資本的強(qiáng)力支撐是離不開的，而方太恰恰具備這一投資的實力與戰(zhàn)略眼光。這些年在消費品領(lǐng)域，特別是食品消費領(lǐng)域頻頻爆發(fā)的質(zhì)量安全問題，如蘇丹紅事件、可樂含苯事件、娃哈哈礦泉水事件、匯源果汁事件、及至最近的 三聚氰胺 奶粉事件，在暴露給消費者一些食品行業(yè)加工制造內(nèi)幕帶來震撼的同時，也給百姓對于自身和家人身體健康更多的擔(dān)憂，越來越多的人開始注重食品安全問題與身體健康之道。自改革開放以來人們價值觀過于偏向金錢、財富、地位的狀況在近些年愈來愈被人們所反思，對傳統(tǒng)道德與文化的呼喚與回歸正在人們 1 CPRF， Collaborative Planning Forecasting and Replenishment，是 全 球零售巨頭沃爾瑪與其供應(yīng)鏈企業(yè)合作開發(fā)并推行的預(yù)測與補(bǔ)貨合伙計劃系統(tǒng)，該系統(tǒng)旨在通過“協(xié)同、規(guī)劃、預(yù)測、補(bǔ)貨”的共享協(xié)商來提高供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和效率性，促成供銷雙方的經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到更高層次的雙贏。近些年人們生活壓力不斷增大，社會道德式微所帶來的社會關(guān)懷缺失，使越來越多的人從心底里需要“家”這樣一個溫暖、親切、放松的心靈港灣的撫慰，對“家 ”的呼喚與回歸體現(xiàn)為人們愿意花更多的時間與家人、朋友團(tuán)聚。降薪、失業(yè)、破產(chǎn)， 2020 年對于多數(shù)的中國百姓而言是一個并不好過的一年。電商模式的發(fā)展至今近 20 年的時間，行業(yè)性的 B2B 網(wǎng)站呈現(xiàn)阿里巴巴、慧聰國際、敦煌網(wǎng)、環(huán)球資源等大型綜合行業(yè)網(wǎng)站和化工網(wǎng)、中國制造網(wǎng)等專門行業(yè)網(wǎng)站群雄割據(jù)的較穩(wěn)定局面， C2C 網(wǎng)站則以淘寶、拍拍、易趣為三足鼎立之勢，現(xiàn)在又加入了百度有啊，競爭也趨白熱化。從整體而言，我國的 B2C 市場發(fā)展仍是初始階段，其藍(lán)海態(tài)勢明顯，這也正是“有家” B2C 廚房網(wǎng)發(fā)力作勢的有利時機(jī)。 B2C 主站點是“ 有家”廚房 網(wǎng)的 根本 盈利點所在， 其定位于打造全中國最大、最專業(yè)的廚房用品購物平臺，以其廚房用品的豐富、質(zhì)量的精致和價格的實惠創(chuàng)造網(wǎng)上廚具購買的不二選擇，形成“ 買廚具？ 有家 啊 ”的用戶口碑。 商品范圍 “有家”廚房 網(wǎng)作為對方太集團(tuán)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售渠道的一個補(bǔ)充 和有益延伸 ，在 網(wǎng)站平臺所售商 品選擇方面 共分 3 個階段推進(jìn)： 第一階段以商品差異化為主導(dǎo)原則，即網(wǎng)站所售商品與方太現(xiàn)有線下經(jīng)銷渠道所售商品實行差異化管理，以防在準(zhǔn)備不足的情況下倉促上架造成現(xiàn)有產(chǎn)品系列的渠道沖突乃至混亂。 卓越的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問機(jī)構(gòu) 版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸原作者所有。在此階段，方太將對其所有產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行整合、優(yōu)化，進(jìn)一步增加方太集團(tuán)在商品價值鏈上的設(shè)計、研發(fā)和銷售等高附加值領(lǐng)域的占有比重。 一個訂單多件商品運費自動計算服務(wù) 如果是同一顧客購買網(wǎng)站上多種商品，實行運費自動計算，使買家運費透明化。 多種支付方式選擇 買家購物可選擇支付寶、財富通、網(wǎng)上銀行、郵局付款、銀行轉(zhuǎn)帳、貨到付款以及“有家”賬戶自動轉(zhuǎn)帳等多種貨款結(jié)算方式，任何一種結(jié)算方式都提供積分獎勵計劃 多種商品遞送方式選擇 買家可以選擇自 提、快遞運輸、郵局普包、 EMS、公路運輸、中鐵快運等多種商品配送方式，以盡可能滿足不同地理環(huán)境、不同生活方式顧客的取貨需求。廚房作為家的一部分，其風(fēng)格也應(yīng)該融入到整個家庭裝飾的風(fēng)格之中。我們將根據(jù)買家不同的家居、廚房裝飾特點及其他個體偏好來為每一個顧客、每一個廚房提供最相匹配的廚房用品搭配，這一搭配將結(jié)合我們的專業(yè)指導(dǎo)推薦和顧客的自我意識來完成。在本項目初期階段，“有家”社區(qū)的版塊主要有公共版塊和個人版塊 2 個部分，具體如下： 公共版塊： 1) 活動中心 —— 網(wǎng)站銷售的當(dāng)月當(dāng)周活動及一些日常積分的介紹； 2) 我與 “有家” —— 接受顧客 對商品服務(wù)的點評和建議； 3) 論壇事務(wù) —— 接受廚客對論壇事務(wù)的建議，構(gòu)建交流平臺。 第四章：市場分析 市場總體規(guī)模估算 本市場分析主要著重于廚房用品的網(wǎng)絡(luò)購物市場總體分析，在分析方法上，本計劃書采用目標(biāo)市場估計與現(xiàn)有廚房用品網(wǎng)購市場推算兩種方法對廚房用品的網(wǎng)購市場規(guī)模進(jìn)行初步探查。 據(jù)中國人口信息網(wǎng)的統(tǒng)計，我國 2020 年末城鎮(zhèn)人口達(dá) 59379 萬 4。 現(xiàn)有廚房用品網(wǎng)購市場推算法 幾個說明： 1) 本方法憑據(jù)的基礎(chǔ)是淘寶 C2C 市場在整個網(wǎng)購市場中的大比例份額和代表性，利用對淘寶 C2C 中廚房用品的銷售情況來推算整體 C2C 和 B2C 網(wǎng)購市場的規(guī)模和特征； 2) 對淘寶 C2C 的廚房用品統(tǒng)計主要包含廚房用品（雜類）、餐具、烹飪鍋具、廚房電器等幾個大類的各子類目在“ HOT 人氣榜”前 200 個有效商品的價格、月銷量的統(tǒng)計。 卓越的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問機(jī)構(gòu) 版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸原作者所有。根據(jù)淘寶 C2C 占全部網(wǎng)購（ C2C 模式和 B2C 模式）的比例約在 69%~74%8，推算估計廚房用品的全年網(wǎng)購規(guī)模為 ~ 億元。 8 來自艾瑞咨詢 《 20202020 中國網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展報告》 數(shù)據(jù) ， 2020 年淘寶 C2C 占全部 C2C 的市場份額為%，而 C2C 又在全部 561 億元的網(wǎng)購規(guī)模中占有 %，故淘寶 C2C 在 2020 年占全部網(wǎng)購市場的比例為 %。 家庭年收入 8 萬 ~20 萬， 20 萬 ~30 萬 居住條件 父母老房；貸款購房；已付款結(jié)束的產(chǎn)權(quán)房。 上表描述了“有家”廚房網(wǎng)消費者市場定 位的若干個特征變量，與此消費者市場定位相結(jié)合的是我們的產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品定價策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略等。與這些產(chǎn)品的競爭，將隨著電子商務(wù)在我國的發(fā)展將不可避免地會由線下渠道的競爭延伸到網(wǎng)絡(luò)渠道的爭奪。比如對于大件 卓越的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問機(jī)構(gòu) 版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸原作者所有。從 B2C 和 C2C 發(fā)展的現(xiàn)狀來看， B2C 網(wǎng)站本身存在的產(chǎn)品豐富 性不如 C2C 平臺這構(gòu)成了一個顯著的產(chǎn)品選擇能力劣勢。這其中，尤其要以淘寶為自己的主要學(xué)習(xí)對手，通過對淘寶廚房網(wǎng)購市場的調(diào)查來掌握廚房用品市場產(chǎn)品供應(yīng)和消費者需求動態(tài)。同時要秉承“內(nèi)功為首”的經(jīng)營原則，以產(chǎn)品質(zhì)量的提高、服務(wù)模式的完善來不斷積累、培養(yǎng)自己的信譽(yù)和忠誠客戶。這些皇冠賣家的集合，無論是從產(chǎn)品供應(yīng)能力，還是商品質(zhì)量保障乃至服務(wù)水平和銷售穩(wěn)定性等方面而言，都是“有家”不得不認(rèn)真應(yīng)對和學(xué)習(xí)的。 圖 2 ?有家?廚房網(wǎng)的市場競爭格局圖 對于具體的市場競爭分析及應(yīng)對策略，請參看本計劃書副本《廚房用品市場競爭簡要分析》。 發(fā)展需要，而不太注重開展此項目的企業(yè)的條件如何。 對應(yīng)于外部環(huán)境分析，內(nèi)部環(huán)境分析側(cè)重的是實施該項目的企業(yè)的綜合能力判斷，是評價公司利用機(jī)會、避免威脅，取得項目成功的概率可能。 SWOT 分析不僅僅是列出上述清單這樣，其更關(guān)鍵的目的是通過評價公司、項目的資源能力和機(jī)遇挑戰(zhàn)來警醒兩個問題：一、在現(xiàn)有內(nèi)外部環(huán)境條件下，公司如何最優(yōu)地利用自己的資源；二、如何建立公司的未來資源。 多種經(jīng)營戰(zhàn)略（ ST 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略 集中應(yīng)對如何利用公司的優(yōu)勢來避免公司發(fā)展所面臨的潛在威脅。同時，電子商務(wù)通過對信息技術(shù)的利用，也可以方太在這一新型銷售渠道的投入變得更為可控。 防御性戰(zhàn)略（ WT 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略重點探討如何避免公司的劣勢對潛在威脅的放大作用。 預(yù)期資金投入與市場回報 預(yù)期的資金投入根據(jù)“有家”發(fā)展階段的不同而分為初期的固定成本投入和后續(xù)階段的可變成本投入兩種。 ~3 萬 /季 水、電、物業(yè)成本 含倉庫和辦公室 1~ 萬 /季 員工工資 按 44 人計 9 40 萬 /季 網(wǎng)站推廣費用 10 萬 /月 30 萬 /季 其他業(yè)務(wù)經(jīng)營費用（常規(guī)） 2 萬 /月 6 萬 /季 非常規(guī)費用 事件公關(guān)等費用 5 萬 /季 小計 ~98.00 萬 /季 在市場回報方面，我們初步制定出如表 5 所示的網(wǎng)購市場份額爭奪目標(biāo)，并根據(jù)我國網(wǎng)絡(luò)購物整體增長率在 90%以上的近期發(fā)展趨勢 10保守估計廚房用品網(wǎng)購市場的年增長率在 50%（對應(yīng)季度增長率在 %），以及廚房用品采購成本平均占網(wǎng)絡(luò)銷售價格的 80%，對“有家”廚房網(wǎng)的預(yù)期銷售收入作出如下估計： 表 5 ?有家?廚房網(wǎng)網(wǎng)購市場份額爭奪目標(biāo) 及預(yù)期收入 業(yè)務(wù)開展時間 網(wǎng)購市場 份額廚房用品網(wǎng)絡(luò)購物季度整體“有家”廚房網(wǎng) 季度銷售收入 （單減去采購成本后的 季度銷售收益 （單 9 參考第六章項目執(zhí)行中團(tuán)隊建設(shè)的內(nèi)容。 目標(biāo) 規(guī)模 （單位：萬元） 位：萬元） 位：萬元） ~2020.09 1% 8875~9525 ~ ~ ~2020.12 3% 9822~10541 ~3 ~ ~2020.03 5% 10870~11666 ~0 ~ ~2020.06 8% 12030~12911 ~1032.88 ~8 ~2020.09 10% 13313~14288 ~1428.80 ~6 ~2020.12 12% 14734~15813 ~1897.56 ~1 ~3 15% 16306~17500 ~2625.00 ~0 ~6 18% 18046~19368 ~3486.24 ~5 ~9 20% 19971~21434 ~4286.80 ~6 2 2210 卓越的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問機(jī)構(gòu) 版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸原作者所有。 11 該數(shù)據(jù)為固定成本投入 ~ 萬元，加上在項目籌備階段必要的可變成本投入 ~40 萬元。 ∷ 銷售增長管理 對于銷售份額的增長，我們將通過 “銷售總結(jié)、分析 —— 〉新銷售目標(biāo)制定 —— 〉銷售目標(biāo)實現(xiàn) —— 〉銷售總結(jié)、分析” 這樣的循環(huán)目標(biāo)控制法來推進(jìn)我們市場業(yè)績的增長。建立對目標(biāo)實現(xiàn)過程的實時觀測系統(tǒng)，通過開展工作協(xié)調(diào)會議、出臺銷售支持措施等方式對銷售目標(biāo)實現(xiàn)過程實現(xiàn)調(diào)控。 卓越的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問