《特步運(yùn)動(dòng)鞋終端門店訂貨分析指引教材》(43頁)-管理培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 售罄率與銷售利潤： 售罄率 65%，則表示庫存大量積壓或大量打折導(dǎo)致虧損。 根據(jù)售罄率高低，得出暢、滯銷情況，并分析其原因。商品部 15 ? 計(jì)算單店最大 SKU容量： ? 要點(diǎn)： ? 1. 計(jì)算客戶單店應(yīng)訂購的 SKU數(shù) ? 實(shí)際應(yīng)訂購的 SKU數(shù)＝類別產(chǎn)品可陳列的最多 SKU數(shù) 同季陳列的舊款 SKU數(shù) ? 2. 實(shí)際應(yīng)訂購的 SKU數(shù)應(yīng)約占店鋪可陳列的總 SKU數(shù)的 80％，允許浮動(dòng) 510％ ? 3. 計(jì)算單店 SKU訂量的方法： ? 鞋類：男子：陳列架總數(shù) *80％ *性別占比（如 65％） ? 女子：陳列架總數(shù) *80％ *性別占比（如 35％） ? 服裝：總?cè)萘浚核膲σ聣Γ?10～ 16款） *墻數(shù) +二墻衣墻（ 6～ 8款） *墻數(shù) ? 男子：總?cè)萘?*80％ *性別占比（如 55％） ? 女子：總?cè)萘?*80％ *性別占比（如 45％） 11月 12月 1月 2月 3月 合計(jì) 可供容量 SKU％鞋子 女子 DIV/0!男子 DIV/0!合計(jì) DIV/0!服裝 女子 DIV/0!男子 DIV/0!合計(jì) DIV/0!S K U 訂購計(jì)劃?單店 16 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) 商品部 19 月份到貨數(shù)量到貨金額款式％ 性別％ 大類％銷售數(shù)量銷售金額款式％ 大類％ 性別％庫存數(shù)量庫存金額款式％ 大類％ 性別％專業(yè)籃球鞋訓(xùn)練籃球鞋專業(yè)跑鞋常規(guī)跑鞋板鞋戶外運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋休閑鞋保暖鞋男子匯總專業(yè)跑鞋常規(guī)跑鞋板鞋戶外運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋休閑鞋保暖鞋女子匯總鞋男女分公司進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表 以金額 計(jì)算占比大類 性別 款式進(jìn)貨 銷售 庫存?zhèn)渥ⅲ涸摫頌槟０澹鞣止驹趯?shí)際操作中，月份一欄可根據(jù)款式的生命周期添加月份。商品部 22 ? 分公司 大類 \性別銷售匯總： 性別 男 女 童 小計(jì) 大類 數(shù)量 金額 占比 數(shù)量 金額 占比 數(shù)量 金額 占比 數(shù)量 金額 占比 鞋 服裝 配件 小計(jì) 23 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) 商品部 26 ? 分公司 商品總售罄率 ： 大類 總進(jìn)貨額 總銷售額 售馨率 鞋 服裝 配件 合計(jì) 計(jì)算公式＝總銷售額／總進(jìn)貨額 安踏售罄率參照系數(shù)： 售罄率與銷售利潤： 售罄率 60%，則表示庫存大量積壓或大量打折導(dǎo)致虧損。 根據(jù)售罄率高低，得出暢、滯銷情況，并分析其原因。商品部 28 分公司 自營和加盟進(jìn)貨結(jié)構(gòu) 統(tǒng)計(jì)自營和加盟的出貨情況，研究其趨勢(shì)及可改善點(diǎn)，作為本季訂貨的指導(dǎo) 類別 類型 出貨數(shù)量 出貨金額 占比 合計(jì) 11月 12月 1月 2月 3月 11月 12月 1月 2月 3月 鞋 自營 加盟 服 自營 加盟 配 自營 加盟 29 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) 則： 訂貨額 =預(yù)測(cè)銷售額 *訂銷比 ? 訂銷比 =1/該季貨品平均銷售折扣率 ? 該季貨品的平均銷售折扣率 =銷售額 /銷售額的吊牌金額 =（正價(jià)部分銷售 +特價(jià)部分銷售額） /銷售額的吊牌金額 31 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) 商品部 32 結(jié)合銷售部 某季節(jié) 的銷售目標(biāo)，確定本次訂貨目標(biāo)量 訂銷比與平均銷售折扣率 理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關(guān)、與銷售數(shù)量無關(guān) ? 平均銷售折扣參照標(biāo)準(zhǔn)： 8488%之間 ? 平均訂銷比參照標(biāo)準(zhǔn)： 33 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) 商品部 35 結(jié)合市場部 某季節(jié) 市場拓展計(jì)劃及預(yù)計(jì)銷售額 ? 坪效： (由商務(wù)／零售發(fā)展部提供） ? 計(jì)算公式 =全年銷售額 /店堂面積 ? 計(jì)算坪效平均產(chǎn)出量，可用于新增、改造店鋪銷售量預(yù)測(cè)的依據(jù) ? 計(jì)算坪效可以通過所有店鋪的坪效平均產(chǎn)出量，看出單店產(chǎn)出量高低，并尋找增長點(diǎn) 36 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) 商品部 39 第四板塊 市場策略 40 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) ? 結(jié)合現(xiàn)場因素和訂貨計(jì)劃／測(cè)量對(duì)訂單進(jìn)行
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