【正文】 中去而已，所以我才在本版中提供了若干談判 “情景 ”。 請(qǐng)不要忘記隨時(shí)在附錄 1的判斷表上做記錄，以便追蹤自己進(jìn)步的足跡，找出需要改進(jìn)的地方。 如果你選擇的答案為 “對(duì) ”，那么： ——要是你不同意或部分不同意我對(duì)測(cè)試題的五點(diǎn)釋疑；或是不認(rèn)為自己的選擇不對(duì)；或是不接受我的任何論點(diǎn)，則應(yīng)歸類為 “驢 ”。 卷心菜 ——為什么要重提久已被人遺忘的談判技巧 自我測(cè)試 2 1． “我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn) ”。 b．對(duì) c．也許 每個(gè)人的第一次談判都是發(fā)生在廚房里而不是董事會(huì)的會(huì)議室。嬰兒的啼哭不就是在提要求嗎 ?——“你喂我奶 (或給我換尿布…… )，我就不哭了。電視節(jié)目快開(kāi)始的時(shí)候去提要求，大人為怕耽誤看節(jié)目，往往有求必應(yīng)。 媲美世界談判高手 （自我測(cè)試 1答案選擇 “對(duì) ”者請(qǐng)仔細(xì)閱讀） 在孩子看來(lái)，他所需要的東西無(wú)須付出任何代價(jià)，只有父母是其需索的惟一障礙。 在孩子的眼里，父母是個(gè)取之不盡的 “聚寶盆 ”。孩子只有做了 錯(cuò)事的時(shí)候才會(huì)安靜。你不是想 安靜嗎，他偏大吵大叫，逼你就范，不達(dá)目的不罷休。 誠(chéng)然，做父母的有時(shí)也會(huì)拒絕他們的索求，有的父母甚至還以拒絕的時(shí)候居多。 當(dāng)然，這一招也不見(jiàn)得每次都能見(jiàn)效。孩子變成這樣，你是否聽(tīng)到了 “羊 ”的 “咩咩 ”叫聲呢 ? 孩子的失望也可能升騰成為滿腔怒火 (他們的要求往往是當(dāng)時(shí)立即就想要的 )。 另一種則是遷怒于人 (這種孩子為數(shù)不多 )去欺負(fù)弟弟妹妹或是同學(xué)中 性情柔弱的伙伴，學(xué)會(huì)了向弱者去榨取，不過(guò)這也得善于掌握時(shí)機(jī)和選擇對(duì)象。 桑曼塔不肯吃盤子里的卷心菜，她說(shuō)自己已經(jīng)吃飽了。她說(shuō)，肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地方。 安娜莉絲想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能刺激孩子吃菜，可是她這么做了，孩子卻仍然不屈服。 媽媽沒(méi)轍了，嘆了口氣說(shuō)： “真拿你沒(méi)辦法，你哪怕看上一眼也不行嗎 !” 類似的談判，你經(jīng)歷過(guò)或是看到過(guò)嗎？對(duì)媽媽和孩子你同情誰(shuí) ?照你看，這次談判誰(shuí)是贏家？ 沒(méi)問(wèn)題，小桑曼塔如愿以償，但辜負(fù)了媽媽想平衡營(yíng)養(yǎng)的苦心。 與孩子對(duì)陣，決無(wú)勝算 孩子： ——明白自己的要求 ——知道如何去得到它（還沒(méi)上學(xué)時(shí)早就摸透了爹媽的脾氣 ) ——為一己之欲可以冷酷無(wú)情 ——不怕羞、不后悔，也沒(méi)有負(fù)疚感 ——對(duì)妨礙他如愿以償?shù)娜藦牟恢v溫情 ——沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算 父母： ——無(wú)盡無(wú)休 的給予 /也有不給予子女的 企業(yè) ()大量管理資料下載 ——對(duì)每個(gè)人都給予 ——有責(zé)任感 ——愛(ài)面子 ——總吃后悔藥 ——有負(fù)疚感 (總覺(jué)得于心難安） ——溫情脈脈 ——并非什么都拿得出來(lái)的 “聚寶盆 ” ——愛(ài)作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算 總結(jié)：雙方談判時(shí)以孩子的勝算居多 為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會(huì)逐漸消失。 一個(gè)人的談判特點(diǎn)在十幾歲的時(shí)候雖然還沒(méi)有成形但已可見(jiàn)端倪。而可供選擇的 “他人 ”，還確實(shí)不在少數(shù)。 二是學(xué)會(huì)了自我剖析。 生活既不會(huì)是冰淇淋，也不會(huì)是卷心菜。你的卷心菜 (要提供的東西 )是對(duì)方的冰淇淋，對(duì)方的卷心菜 (需回報(bào)的東西 )是你的冰淇淋。因?yàn)槟阈睦锏摹皸n ”，既助你成功，也使對(duì)方成功。你選擇這個(gè)答案說(shuō)明你已看到了這一點(diǎn)，故可評(píng)為 “梟 ”。這個(gè)表述是概括講你有生以來(lái)的全部談判的。真是一頭 “狐 ”呀 ! b)正確。 c)不想吃虧不等于必須 “取勝 ”。誠(chéng)然，雙方對(duì)問(wèn)題的看法是有不同意見(jiàn)，但這不才有了談判的可能嗎 ? b)正確。 4． a)答 案正確。只從一己的觀點(diǎn)來(lái)采取行動(dòng)，極不保險(xiǎn)。這說(shuō)明，你的狡獪還夠不上被稱為 “狐 ”，只能判為 “羊 ”。某人得知這一消息后，找上門來(lái)表示愿意出價(jià)十六萬(wàn)五千鎊并且付現(xiàn)金。對(duì)方同意按此數(shù)成交。你看她是該： a．叫那人 “去你的吧 ” b．欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開(kāi)頭 c．既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼 談判者最不該做的事是什么 ?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答： “傷害對(duì)方。 ” …… 當(dāng)然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為 “最 ”不該的事。 “訂單 !訂單 !第三還是訂單 !”培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點(diǎn)。 人在完成了一件艱巨任務(wù)以后常會(huì) 產(chǎn)生一種說(shuō)不出來(lái)的滿足感。 要是這個(gè)習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致還罷了，隨著時(shí)間的推移能自行消失。一個(gè)人只要走上談判這一行，總有一天會(huì)遇到這樣的 “第一次 ”挑戰(zhàn)，但反過(guò)來(lái)它也正是使你增長(zhǎng)才干的機(jī)遇。不過(guò)也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。 有的人買船是為了揚(yáng)帆取樂(lè)。 游艇主摸透了這些大爺?shù)钠猓矘?lè)得漫天要價(jià)痛宰一番。他想買一條更大一點(diǎn)的船來(lái)替代自己那只較小的船。 第一次開(kāi)價(jià)的結(jié)局 有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚(yú)去！ ” 他的報(bào)價(jià)果然好得出奇，比頭回的成交價(jià)還低出不少。 安古斯從出售舊游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬(wàn)五千鎊左右。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力。他心里堵得慌，不但沒(méi)有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬。 ” 接下來(lái)還談了些其他細(xì)節(jié)，他要我放手去做，臨告別時(shí)，我提到了報(bào)酬問(wèn)題。 ” 于是我這位蹩腳的談判者便退場(chǎng)了。 由于想不出究竟，他就心煩，對(duì)做成的交易，一點(diǎn)高興勁也沒(méi)有了。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一 肚子怨氣。對(duì)這個(gè)結(jié)果，安古斯會(huì)高興嗎 ? 自我測(cè)試 3 釋評(píng) 1． a)你只想到自己能得到多少好處 ，而沒(méi)有考慮它可能帶來(lái)的問(wèn)題。何況，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)再以這個(gè)價(jià)格脫手，也能讓對(duì)方高興，使他覺(jué)得上算 (如果你正是這么考慮的，那么是 “梟 ”的作風(fēng) )。但她考慮到這么做的后果沒(méi)有 ?制片人固然 “去你的了 ”，但女郎自己呢 ?大概再也別想涉足影視圈了。 c)有 a)項(xiàng)的策略而無(wú)其風(fēng)險(xiǎn) !她明白自己的價(jià)值。 4談判 “情景 ”1：您是想盤下這家店啰 ?(1) 企業(yè) ()大量管理資料下載 這是本書(shū)四個(gè)談判 “情景 ”的第一個(gè)。其中 87％的參試人，答案正確率在 50％以上。凡是 “情景 ”里沒(méi)有講到的東西，都假定是不存在 (或不會(huì)發(fā)生 )的，只能完全按照 “情景 ”設(shè)定的條件準(zhǔn)備答案。 劉吉打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及早把它盤出去，廣告上要價(jià) 175 000鎊，計(jì)：存貨值5 000鎊；廚房設(shè)備估價(jià) 25 000鎊 (購(gòu)進(jìn)時(shí)花了 35 000鎊 )；餐廳設(shè)備在 3年前新置時(shí)花費(fèi) 19 000鎊；其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn) 和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià)?，F(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求。回答問(wèn)題時(shí)可以參考自己在另一張紙上記下的筆記、在書(shū)中的眉批、札記或是標(biāo)出的重點(diǎn)。談判時(shí)，什么事你決不可做 ?為什 么 ? 不管你是否相信這個(gè)要價(jià)相當(dāng)便宜，即使是便宜透頂，都必須切記：對(duì)談判中的對(duì) 方第一次要價(jià)，一定要還價(jià)。底價(jià)必然低于開(kāi)價(jià)。試設(shè)想，你對(duì)開(kāi)價(jià)不持異議，馬上表示可以接受，劉吉會(huì)怎么想？ 不必費(fèi)神思索他也會(huì)想到，要價(jià)大概開(kāi)得太低了 (起碼對(duì)你是如此，甚至對(duì)其他的人也是如此）。 有些 “半吊子 ”談判者斷言，對(duì)劉吉如此 “克己 ”的要價(jià)居然還要還價(jià)，那簡(jiǎn)直是一種 “敵意 ”的表現(xiàn)，會(huì) “激怒 ”對(duì)方， 把談判 “鬧僵 ”（顯然，持這種論調(diào)者必定屬于未能通過(guò) “情景 ”測(cè)試的那 13%的人士之列 )。 這些問(wèn)題 (或情況 )包括： 1．店房狀況 (室內(nèi)、室外 )，要估算買下后的維修費(fèi)。 ，廚房和餐廳設(shè)備還能不能用 ?需不需要更新 ?值不值開(kāi)價(jià)所列的數(shù)目 ? 5．該地段的未來(lái)規(guī)劃，會(huì)不會(huì)影響營(yíng)業(yè)收入 (包括商場(chǎng)附近或其內(nèi)部正在考慮 中的計(jì)劃項(xiàng)目以及會(huì)不會(huì)有新的快餐店正在籌劃等 )? ，客流量是呈上升或下降趨勢(shì) ?有沒(méi)有進(jìn) 行現(xiàn)代化改造，重新裝修或改變經(jīng)營(yíng)方向的打算 ?做一次為期一周的客流量現(xiàn)場(chǎng)考察，也許是個(gè)好主意。那么，你在向劉吉還價(jià)時(shí)，應(yīng)考慮哪些因素 ? 談判中一個(gè)自古不變的難題是：還價(jià)還到什么程度為妥 ?因?yàn)槟氵€價(jià)，劉吉也會(huì)反過(guò)來(lái)向你還價(jià) (除非他是 “驢 ”)。問(wèn)題是低多少才合適 ? 企業(yè) ()大量管理資料下載 你的出價(jià)會(huì)不會(huì)低于劉吉的底價(jià)，即使不得而知也無(wú)關(guān)緊要，反正他還要還價(jià)的。 4 4如果你準(zhǔn)備接受的最高價(jià)為 185 000鎊，但只能最多先付一半，余款分四年付清。這就要在對(duì)方的開(kāi)價(jià)上和他磨（談判雖然很費(fèi)時(shí)間，但是值得）。 在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中 ，你還應(yīng)刻意去探尋劉吉對(duì)買賣時(shí)間的興趣所在（比如：他為什么要在此時(shí)出售？是不是有什么下一步的打算？他為什么急著想要這筆錢？如此等等）。劉吉可能（甚至一定）會(huì)要求你做出詳細(xì)說(shuō)明。 4 5假設(shè)你對(duì)劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議才能既可保護(hù)自己不致付出太多，又能對(duì)劉吉不失公道？ 這個(gè)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是要你提出一個(gè)能照顧未來(lái)盈利的提議。何況，劉吉的聲稱只反映了商店過(guò)去的業(yè)績(jī)， 企業(yè) ()大量管理資料下載 而你則是要著眼于未來(lái)，過(guò)去能盈利不等于今后也能盈利。 然而，想從別人已經(jīng)到手的錢財(cái)中再挖回一塊來(lái)，這在現(xiàn)實(shí)生活中是很難做到的（他可能把錢早就花光了），何況他隨手便能找到借口，說(shuō)未能盈利只怪你經(jīng)營(yíng)不善，甚至還可能反咬一口，說(shuō)你的財(cái)務(wù)報(bào)表有假。 最可能的辦法也許是： “如果劉吉同意先付款 90 000鎊，其余部分分四年付清，則我方愿以 180 000鎊的價(jià)格成交（留點(diǎn)余地，以后再慢慢加到 185 000鎊），條件是年純利潤(rùn)率不得低于 25%。 5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？ (1) 、 ——為何不去改善本身的處境？ 自我測(cè)試 5 1．你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。因分包商有一重要機(jī)械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工。吵得那個(gè)兇啊，簡(jiǎn)直能把屋頂震塌 ! 何止生意場(chǎng)上如此，人的一生中遲早總能攤上這么幾回。投訴是人類社會(huì)交往的一個(gè)組成部分 ! 本章內(nèi)容當(dāng)然不是勸說(shuō)你去改掉這個(gè)習(xí)慣 ——絕不是這么回事。為了對(duì)方不兌現(xiàn)的承諾拂袖而去的事并非罕見(jiàn)。 人們?cè)诠珓?wù) (或家務(wù) )上產(chǎn)生抱怨往往是由于他們想做的事情不讓做，而不想做的事又偏讓做。 但他們卻 總是忘了自己的最大利益所在，就是應(yīng)該去設(shè)法求得補(bǔ)償，彌補(bǔ)尷尬。一年里這種情況如果出現(xiàn)多了，對(duì)公司信譽(yù)是極不利的。會(huì)計(jì)花了整整一個(gè)周末，整理了 企業(yè) ()大量管理資料下載 一份報(bào)告，羅列了上個(gè)月銀行的種種失誤，以及由于聯(lián)系不通而對(duì)本公司帶來(lái)的損失。 在一個(gè)大的機(jī)構(gòu)里，人們有的是辦法在私下做點(diǎn)手腳給 “刺頭兒 ”的主顧施點(diǎn)小小的報(bào)復(fù)。而要是你提的補(bǔ)救 辦法或補(bǔ)償要求合情合理，他倒多半會(huì)應(yīng)承的。 此所以 “梟 ”在和劉吉談判時(shí) (見(jiàn)談判 “情景 ”1)，就預(yù)先講明可能發(fā)生的種種顧慮 (這就是所謂的 “以防萬(wàn)一 ”策略 )?？梢哉f(shuō)是件連赫丘利那樣的大力神也難勝任的工作?？傊?，他要讓對(duì)方知道，你的顧慮也正是我當(dāng)初的顧慮，你在開(kāi)價(jià)時(shí)不是把商店一定能盈利作為重要的一條嗎？ “梟 ”則會(huì)是另一種做法。 無(wú)論你我都不知道這個(gè)問(wèn)題或與之相關(guān)的其他問(wèn)題的 完整答案，但這不是我在這兒所要討論的。否則，他又何必盤下這家店呢 ? “狐 ”也許會(huì)思考可能產(chǎn)生的問(wèn)題，但只有在被人問(wèn)及時(shí)他才會(huì)去尋求答案。 殊不知產(chǎn)生麻煩的最大根源就是承諾得不明確或是含混不清。 ”(這意味著起碼得按等上 25分鐘做準(zhǔn)備 )?？腿说睦斫夂蛺?ài)心，令他們由衷高興 。菜不好就說(shuō)菜，不要扯到大衣上去 (那是另一碼事 )。英國(guó)航空公司把我的行李弄丟了，又因艙位滿員要我從所定的公務(wù)艙改乘經(jīng)濟(jì)艙。只有 “驢 ”才會(huì)以為這么做不夠 “道德 ”——要知道你只是停付而非拒付 !大多數(shù)經(jīng)理都深知這一點(diǎn)，這是他們常用的辦法。 c)決不可把它作為首選的辦法。這是 “羊 ”的做法。 d)談租金之前先提房屋的缺陷 (而缺陷總是能找得到的 )這就為要求少提租、不提租甚至降租 (與 b)項(xiàng)結(jié)合 )埋下了伏筆。 企業(yè) ()大量管理資料下載 3． a)這是馬后炮，也無(wú)助于解決你與沙迪斯之間的違約問(wèn)題，是 “驢