【正文】 行事刻板的“驢 ”常做這種傻事。這對房主的增租要求是個(gè)小小的壓力。 c)提出公斷的要求也就斷送了自己對決定租金的否決權(quán)。即使要建議仲裁也只能讓對方去提。 b)這么做，你把問題大大縮小了，也就減弱了自己掌握談判杠桿的力量。她馬上送來了，不是一瓶而是兩瓶 !行李也很快找到了。 最后，可以退而求其次，尋求對你有利的其他解決辦法。 所以當(dāng)與人發(fā)生了不愉快時(shí)，最好想想還有沒有其他可行的選擇。 ”老板一聽樂了，連聲說道： “太好了！沒問題，羅科，請給肯尼迪先生和他的客人上飲料，全都免費(fèi) !”結(jié)果 ——飲料還沒有喝完，餐桌就安排出來了，這比請我們白喝酒還叫我高興。有位先生帶來了五位客人，但他預(yù)訂的席位卻未能及時(shí)騰出，因?yàn)橄鹊降目腿诉€沒有用完餐。 “羊 ”和 “驢 ”則根本不去想當(dāng)前的問題和將來的麻煩會有什么相干。他感興趣的是使商店欣欣向榮。 這個(gè)回答可以消除劉吉怕你隱瞞利潤的顧慮，因?yàn)闋I業(yè)額是難以合法地做假的。只有當(dāng)對方堅(jiān)持非這么做不可時(shí)，那才能不得不勉為其難。 但是，這么做也有其局限。 這樣未雨綢繆，雙方都心平氣和，易于就補(bǔ)救辦法或補(bǔ)償限額達(dá)成共識。 只要在做生意中吃過這種苦頭的，一定不會說我的這種 “警告 ”是多余的。 經(jīng)理看后，二話沒說便扔進(jìn)了廢紙簍，要他就與這家銀行或另一家銀行如何協(xié)調(diào)才能滿足公司的財(cái)務(wù)需要提出方案。 有這樣一家公司，會計(jì)每天上班都打不通銀行的電話，不能及時(shí)掌握情況，他十分惱火，覺得這家銀行 “辦事效率低 ”、 “誤事 ”、 “信譽(yù)糟透了 ”，甚至想換一家銀行。在上班的第一個(gè)鐘頭里，這一點(diǎn)尤其至關(guān)緊要。發(fā)牢騷、提抱怨用不著教，人人都是能手。 談成交易只是商業(yè)交往的一個(gè)部分，還有另一個(gè)部分，即實(shí)現(xiàn)交易。 談判中雙方的關(guān)系并非總是心平氣和，也有劍拔弩張的時(shí)候。 可以說無論何時(shí)何地，只要有張三和李四，一方或雙方就有可能為了一些真真假假的原因，指責(zé)對方干了或沒干這方希望或不希望對方干的事 (要是發(fā)生在夫妻之間就很有可能鬧到夫妻離異的地步，而要是事情剛好發(fā)生在圣誕 “?；?”之后不久，那樂子就更大了 )。在離婚訴訟庭上，你去聽吧，什么破壞諾言，不能滿足期望或是夢想等等抱怨，可以說是不絕于耳 ! 而這種情景也不是只有在離婚庭上才見得到。此時(shí)你該： a)停付全部貨款 企業(yè) ()大量管理資料下載 b)停付有爭議部分的貨款 c)建議協(xié)商解決雙方的爭議 2．你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會要求將租金提高 20％。 ” “梟 ”當(dāng)能想到，劉吉對這一提議很可能仍會認(rèn)為不公平。但劉吉對此多半不會同意，因?yàn)橼H回股份是以未來盈利為前提的，而他對商店的經(jīng)營卻無法控制。 可能的選擇可以有好多，但都必須以對問題的理解為基礎(chǔ)。 你有很好的理由對其聲稱持保留態(tài)度，因?yàn)槟銥榱司S護(hù)己方利益必須謹(jǐn)慎從事。 在這種情況 下，交易是部分付現(xiàn)（按你方底價(jià)的 50%付給 92 500鎊，當(dāng)然能少些更好），其余部分（由你方底價(jià)一半的 92 500鎊先降為 86 500鎊和他去談）再和他談付清的年限。如果他做了這樣的暗示，你就要抓緊請他澄清并詢問其具體想法（也就是說建議），比如：如何延遲付款，想把售價(jià)提到何種程度等等。比方說，把一切考慮在內(nèi)，可將范圍定在 165 000鎊（你方）至 173 000鎊（對方）之間。為使你的建議能為對方接受，首先要使他接受分期 付款的辦法，而作為交換他可 能會要求提高售價(jià)。衡量的準(zhǔn)則是：出價(jià)（或開價(jià)）要可信、切實(shí)而又有余地。底價(jià)一定低于開價(jià)，但會低多少呢 ?你不得而知 (也許永遠(yuǎn)也不會知道 )。 ) ，無妨去明察暗訪一次。 ，他提出過索賠沒有 ?這對你今后投保的費(fèi)用會有影響。 4 2關(guān)于劉吉的商店，你所必須弄清的主要情況是什么 大多數(shù)談判者對此都不會有太多的問題 (連對 4 1題做出極為錯(cuò)誤答案的那 13％人士也是如此 )。即使做不到這一點(diǎn)，他也會把原本包括在要價(jià)之內(nèi)的 “其他 ”收費(fèi)剔出另計(jì)，以達(dá)到提高要價(jià)的目的。 討價(jià)還價(jià)是進(jìn)行談判的應(yīng)有之義。 不管對方開價(jià)何等誘人也必須還價(jià)，這乃是 “狐 ”行事的重要標(biāo)志 (即使不是最主要的，也是相當(dāng)重要的標(biāo)志）。 “情景 ”提問 1 企業(yè) ()大量管理資料下載 4 1假定劉吉的要價(jià) 175 000鎊，對于一間位于那個(gè)地段且又頗能盈利的商店，可謂相當(dāng)便宜。即使先付一半，余款分 2年付清，你也做不到，希望能分 4年付清。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進(jìn)新店后定能再次獲得成功。去年?duì)I業(yè)額 193 750鎊，稅后利潤 36 750鎊。閱讀時(shí)不妨做些筆記或記下其中的數(shù)據(jù)，然后想想該如何為與劉吉先生會晤做準(zhǔn)備，提出建議 ——請回憶一下從第一章至第三章里學(xué)到的東西，再加上自己的體會。為了鼓勵(lì)讀者大膽嘗試，我可以告訴諸位，每 個(gè) “情景 ”及其提問都曾由超過 350名以上的談判者試做。她沒有把希望寄托在虛無縹緲的幻想里，而是明白講出自己的價(jià)值在以較便宜的價(jià)格出售，這反而能得到預(yù)期的一切。 b)可怕 呀 !制片人是在玩 “低片酬換大出名 ”的把戲。 c)你怎么知道這一定是對你有利的買賣 ?純粹是 “驢 ”的一廂情愿。對每個(gè)最先開價(jià)都要問個(gè)為什么？ b)你發(fā)瘋了嗎 ?對方的出價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了你的預(yù)期，你不抓緊拍板而把對方請走，真可謂欠考慮至極 !——要是對方一出門就看見了另一條待售的船，你的買賣不就黃了？如此死腦筋正是 “驢 ”的作風(fēng)。 主席在這次交易中，既少賣了錢還落了個(gè)不痛快，這是怎么搞的？ 設(shè)想他當(dāng)時(shí)侃價(jià)的話，會出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價(jià)，此處姑且不談 (關(guān)于侃價(jià)的技巧，以后將有專門論述 )，只要他侃就行。 是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。 那么主席夫人對丈夫不到十五秒鐘便把要價(jià)十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想 ?她會說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的 ?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心 ——難怪世人常說，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘。 ”心想他大概會嫌要價(jià)太高。 公司董事長事前約見了我，征詢對研討會討論主題的意見，我扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)。 太太要是聽見自己花十四萬三買下了要價(jià)十五萬三的游艇會怎么想 ?她該問價(jià)錢是怎么砍下來的，自己又做了些什么讓步吧 ?該怎么說呢：如實(shí)告訴她，痛快得很，總共沒有花上十五秒鐘時(shí)間 ?那她肯定不會相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報(bào)了賬，在冒充好漢，要么就會懷疑游艇有大毛病，否則對方不會那么急于脫手的。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答： “你老兄是俱樂部里有名的好會員，這筆交易就定了。成交價(jià)比他原來所說 “絕對令對方滿意 ”的價(jià)格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢。 他驅(qū)車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門就對店主說： “這次，咱倆少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和唾沫，干脆按我的要價(jià)和你的出價(jià)來個(gè)折中，怎么樣？ ” 店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。該艇索價(jià) 15萬 3千鎊。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽，而在法國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。在這個(gè)圈子里人們區(qū)分社會地位只看他的船有多大，性能有多好。 請聽我講一樁接受第一次出價(jià)給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事。 但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價(jià)就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。這么培訓(xùn)出來的人就好比電子游戲機(jī)里的足球運(yùn)動(dòng)員，在編程序時(shí)漏掉了編進(jìn)區(qū)分己方和對方球門的程序。 ” 為什么說這種事最不該做，尤其是如果那個(gè)價(jià)錢實(shí)在 “好得令人難以拒絕 ”的時(shí)候呢 ? 初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對方好得 “令人難以拒絕 ”的出價(jià)所誘惑。 ” “越過對方直接找他的上級。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費(fèi)，但如果她愿意 “廉價(jià) ”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。但你出 售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。 注意：請將你的答案歸類，記載進(jìn)附錄 2的判斷表。實(shí)際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對方拒絕的理由。 b)不正確。 c)你為什么這么提問題：誠然，你有你的 “事情 ”，他有他的 “事情 ”， 企業(yè) ()大量管理資料下載 不管是哪一方指的 “事情 ”，也無論有無共識，都是可以談判的。所以說，你夠 不上“狐 ”的狡獪，也沒有 “梟 ”的明智，只能評為 “羊 ”。人家這次吃了虧，下回還會和你打交道嗎 ?最好的，也是最明智的選擇是：將目標(biāo)定為 “成功 ”而非 “取勝 ”。這也許令你難堪，但那也沒有辦法。 c)無疑你認(rèn)為這一表述不能表明你從事專業(yè)談判的經(jīng)驗(yàn)，所以才選擇 “不如此 ”。 自我測試 2 答案 釋評 1． a)正確 (只要你已是離開母體有幾天的嬰兒 )。 談判的目的不是 “取勝 ”，而是 “成功 ”。談判的藝術(shù)就在于善于在 企業(yè) ()大量管理資料下載 兩者之間取得平衡。你會衡量自己的要求，考慮自己有沒有選擇的余地，從而去接受任何能得到的東西，夢中的理想對象既不可求，便退而求其次找一個(gè)現(xiàn)實(shí)有可能的伴侶。想想對方年輕的臉龐，回味一下當(dāng)年的憂傷 (不過，千萬別因陳年舊事而 生氣 !) 在這種早期的愛情談判中，你身上可能出現(xiàn)兩種情況。 這時(shí)的談判對方已不是溺愛自己的父母 (愛子之心使他們談判時(shí)在情感上處于下風(fēng) )，而是年紀(jì)和自己差不多的異性。小時(shí)候你能不顧一切爭取到冰淇淋，而長大后到了談判桌上，卻會大吃起對方送來的 “卷心菜 ”。 不過，這么做能有效嗎 ?你不妨去問問學(xué) 校門前的小鋪，看平時(shí)什么孩子最愛買零食。安娜莉絲把盤子推回桑曼塔跟前，簡直在求孩子了： “吃一勺總行 吧，冰淇淋一點(diǎn)也不少你的。媽媽被迫讓步，說道： “好吧，你要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋。孩子最愛吃冰淇淋，于是便對孩子說，不吃完卷心菜就不給冰淇淋。這時(shí)他可就真正變成了 “狐 ”了，盡管有點(diǎn)欺軟怕硬。一是胳膊擰不過大腿，自嘆倒霉，讓怒氣慢慢平息 (盡管他在心中還是不服，以為人人都錯(cuò)，只有他自己對 )。于是，那 “狐貍 ”可就在他的心里開始成形了。可是這些威脅往往是不切實(shí)際的。） 你想看電視，他吵，你怕在大庭廣眾之下丟面子，他吵得更歡，只有用冰淇淋、巧克力和玩具滿足了他的愿望，才能將他安撫下來。其所以如此，是因?yàn)殡p方的價(jià)值觀不對稱。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個(gè)刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色。 每個(gè)成年人都有一套對付孩子的辦法，不過該 注意的不是他如何對待自己的子女，而是他如何對待別人的孩子！在超級市場、公共汽車站、海濱集會上或醫(yī)院候診室里，此類 “專家 ”隨處可見。 爺爺奶奶比爸爸媽 媽好說話，只要要求不太出格，可謂百發(fā)百中，于是孩子又學(xué)了一招。他的要求花樣百出，還會挑選 “談判 ”對象 !鬼點(diǎn)子之多，真可令專業(yè)營銷員望塵莫及。他們往往是在玩耍時(shí)，為了滿足個(gè)人的某種欲望，而在某時(shí)某地向某人提出 要求中學(xué)習(xí)的。 ” b．錯(cuò) c．對 3．只有對事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判。 如果你選擇的答案為 “錯(cuò) ”，那么： ——要是你做出上述選擇純屬瞎猜；或是由于其他的理由；或是誤解了 企業(yè) ()大量管理資料下載 題意；或是在自欺欺人 (這點(diǎn)更要命 )；或是人云亦云，則應(yīng)歸類為 “狐 ”。 本書的宗旨是讓人理解談判 的 “核心 ”技巧，盡可能地多加練習(xí)，使之運(yùn)用嫻熟，不使自己成為談判對方期望中的 “驢 ”，而要像一只 “梟 ”，既不欺壓旁人又能取得自己想得到的結(jié)果。 做這些練習(xí)，讀者的歸類可能會由驢而羊、而狐直至于梟，不斷進(jìn)步，中間也可能出現(xiàn)反復(fù)。因?yàn)楫吘刮覀兙头制邕M(jìn)行了討論，而且彼此看法一時(shí)彌合不了也不要緊，不是還可以 “騎驢看唱本 ”嗎。質(zhì)疑問難的學(xué)習(xí)體驗(yàn)令我興趣盎然。這些試題和我的標(biāo)準(zhǔn)答案曾拿到培訓(xùn)班里接受數(shù)以千計(jì)的受訓(xùn)人評議。要是歸到了形象不佳的那類也用不著生氣，因?yàn)檫€有下回哩 !你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現(xiàn)反復(fù)。他們面對威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付，以自己的言行贏得對方的尊敬 (這種人不會去欺凌羊、狐和驢 )。狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計(jì) (在蘇格蘭，人們稱此種行為為 “Sleekit”)。 ——羊：這種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做抉擇。 一句話，當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述四類里找到自己的位置。 下面按驢、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析。他就是要鉆你這種委曲求全的空子。而情況要是果然如此的話，則