【正文】 ？ 誰都想養(yǎng)一個(gè)孝順兒子，他絕不會(huì)給您臉色看：您生病時(shí)，他會(huì)孝敬您醫(yī)藥費(fèi)和生活費(fèi)：您年老時(shí)，他會(huì)定時(shí)給您提供養(yǎng)老金。如他回答是否定的，則加以補(bǔ)充。你可知道自己的賺錢能力是一種財(cái)富，很多人常說早知道?? 我就??如果不 事先防范，財(cái)富就有可能損失，其結(jié)果是給我們摯愛和繼續(xù)活下去的人造成傷害。 您知道什么時(shí)候生病嗎？不知道。如果不為將來打算，后果是非常可怕的 。保險(xiǎn)對(duì)您和家人是非常重要的。您的朋友康先生向我推薦您。 業(yè)務(wù)員：我理解，那么讓我們定在明天下午 2 點(diǎn)或 4 點(diǎn)如何？ 指導(dǎo)：你的目標(biāo)是與準(zhǔn)主顧約定一個(gè)面談時(shí)間。如果能占用您幾分鐘時(shí)間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時(shí)間，但是這項(xiàng)建議對(duì)于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。我想向您 2 電話約訪話術(shù) 介紹一項(xiàng)對(duì)您來說真的很有益處的計(jì)劃，您肯定有能力擴(kuò)大購買的，明天下午 2 點(diǎn)如何，或者更好些？ 指導(dǎo)：對(duì)于大多數(shù)人來說，如果他們看到真正需要購買的，他們會(huì)挪出其購買力的一部分來購買它。 9 點(diǎn)鐘如何？或者。 ☆ 拒絕：我有做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的朋友 準(zhǔn)主顧：我已經(jīng)有業(yè)務(wù)的朋友了 業(yè)務(wù)員：那很好。如果其他業(yè)務(wù)員沒有向他示范最基本的計(jì)劃有序的接觸方式，那么與其他業(yè)務(wù)員相比，這會(huì)顯示你的特殊能力，更能體現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)。 客：不是?！弊詈笱?qǐng)客戶帶自已的親人或朋友吃飯，感謝他的同時(shí)再次獲得準(zhǔn)主顧名單。我真想認(rèn)識(shí)一下幫您選衣服的那兩位朋友。其方法為電話搜集。了解一下人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的看法，及對(duì)我們平安保險(xiǎn)公司服務(wù)是否滿意。（業(yè)務(wù)員需要做一個(gè)動(dòng)作，在調(diào)查表相應(yīng)處打一個(gè)對(duì)勾） 業(yè)務(wù)員：你看就這么簡(jiǎn)單。再次感謝你的支持與配合！再見！ 隨機(jī)拜訪（消費(fèi)拜訪） 情景： 地下襯衫市場(chǎng) 選一某品牌襯衫 業(yè)：先生 /女士，你家的衣服很漂亮，都是你進(jìn)的貨嗎？ 客：是 業(yè)：你真有眼光很有品味！ 客：還可以吧，你真會(huì)說話 業(yè)：先生 /女士，你這有沒有更職業(yè)一些的服裝？ 客：這件衣服已經(jīng)很職業(yè)了。 業(yè)：是嗎？您的保險(xiǎn)意識(shí)真強(qiáng)，您投保的是什么險(xiǎn)種呀！現(xiàn)在您的代理人還為您服務(wù)嗎？ 客：他已經(jīng)調(diào)到其它城市工作了。 客：那好呀！ 業(yè)：這樣吧！明天我要在這附近為我的一位客戶遞送保單正本，如果方便請(qǐng)將你的保單帶到這里來，讓我為您審核一下?！彼卮鸷?，你繼續(xù)說：“店主先生，我是平安公司的。”然后介紹你自已并繼續(xù)下去。請(qǐng)?jiān)试S我作個(gè)自我介紹，我是。開門話應(yīng)具備兩個(gè)基本要素： 描述你的談話對(duì)象身上可能發(fā)生的情境或問題 你向他提供針對(duì)那種情境和問題可能的解決辦法 在此舉一例：”今天，許多剛建立的家庭在遇到財(cái)政危機(jī)時(shí)縱使竭盡所能也 追債人無能為力。請(qǐng)告訴我讓您猶豫的真正原因是什么？” 價(jià)值與價(jià)格 花費(fèi)太多 “您知道，準(zhǔn)主顧先生，生活中購買任何產(chǎn)品都存在三個(gè)重要問題：您想要美的產(chǎn)品；當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)服務(wù)也很重要；并且必須考慮盡可能少 的投資花費(fèi)。這個(gè)數(shù)目相對(duì)于讓您和您的家人有安全感來說只是個(gè)小數(shù)目，不是嗎？您的太太將是這份保單的受益人嗎？她的名字怎么寫？” 5 促 成 模擬人生 相似的情境 “您知道，我曾經(jīng)有一位準(zhǔn)主顧，他星期五工作很忙，但真的想買我給他看的保單。我多希望當(dāng)初對(duì)他窮追不舍，即使再忙，也要在周五填好申請(qǐng)表。 業(yè)務(wù)員需拿空白紙進(jìn)行演算，進(jìn)行險(xiǎn)種說明。 先 生 /女士，作為象您這樣成功人士，您有足夠的賺取金錢的能力，這種賺取金錢的能力就是您昂貴的生命的價(jià)值，而這種昂貴的生命價(jià)值是需要時(shí)間來保障的；因?yàn)橹荒軗碛凶銐虻臅r(shí)間，才能有機(jī)會(huì)去賺取更多的錢；而時(shí)間又是最難保證的，因?yàn)樵掠嘘幥鐖A缺，人有旦夕禍福，而保險(xiǎn)就能夠保障您的時(shí)間，保證您永遠(yuǎn)擁有賺取金錢的能力，進(jìn)而保證您昂貴的生命價(jià)值，為了讓您昂貴的生命價(jià)值早日得到保障，您只需在這里寫上您的名字，其它的事都交給我來辦。 A 線段代表您先生的生命線， B 線段代表您的生命線。 保險(xiǎn)是什么，是“乒乓球”讓您的人生有反彈的機(jī)會(huì)，雞蛋掉在地注意 注意 下就會(huì)碎了，而乒乓球會(huì)彈起來。 針對(duì)有家庭責(zé)任感的男性。 我建議的計(jì)劃正能幫您達(dá)到此目的?？赡苁呛苌俚囊还P錢，雖然她要撫養(yǎng)孩子，還要照顧老人，同時(shí)又沒有其它收入。要放下未來肩頭的憂慮，您要做的只是讓這份保單生效。 A 代表衰老（ Advanced Age） 您知道，即使如你我般年輕，也終究會(huì)踏入老年人的行列。 7 拒絕處理話術(shù) 時(shí)間不合適（沒時(shí)間） 業(yè)務(wù)員：我非常理解您，象您這樣的事業(yè)成功人士，一寸光陰一寸金。 我身體很健康不需要保險(xiǎn) “我由衷地希望您青春永駐，但人吃五谷雜糧，誰又能保證自已不受疾病的困擾呢？” 只不過不能預(yù)知罷了。 6 張保單，難道世貿(mào)大廈的死亡人員都是因?yàn)橘I了保險(xiǎn)嗎？ 難道公墓中的亡靈每一位都是因?yàn)橘I保險(xiǎn)了嗎？ 昨天我們只能回憶，未來只能期盼，惟有今天是真正屬于我們的，不要在風(fēng)雨來臨時(shí)才想到傘的功用，您說對(duì)嗎？ 保險(xiǎn)不合算 保險(xiǎn)不是合算不合算，而是適合不適合。 但請(qǐng)問您：“您認(rèn)為外資公司會(huì)和國(guó)有公司有區(qū)別嗎？”其實(shí)沒有的： 它只能以合資形 式出現(xiàn)，而是中方有絕對(duì) 控股權(quán)。好產(chǎn)品根本就不會(huì)有問題。 我用其它方法得到更好的投資回報(bào) 您說您有更好的投資 渠道。如果您必須保證 20 或 30年后手上要有一筆錢，您會(huì)選擇哪一個(gè)呢？ 我想我能猜到您的答案。您不可能同時(shí)滿足所有三個(gè)條件。 我的親戚們會(huì)幫助我妻子和孩子 “我相信他們?cè)敢鈳兔??！? 我沒有足夠的錢支付保費(fèi) 那您就更需要從現(xiàn)在開始，為家庭的未來作打算了。 他不幸去世了，我到他家去向他的妻子表示哀悼。這正是為什么理發(fā)師沒法很好地修剪自已的頭必的原因。就算我會(huì)發(fā)生什么事情，比如一次意外事故，平安公司還在。 附表 1 每日 20 分 /每周 100 分績(jī)效評(píng)估表 姓 名： 起訖時(shí)間： 結(jié) 果 多少處電話 可以取得一個(gè)面談機(jī)會(huì) 取得面談 接觸 /電話約訪 經(jīng)過幾次面談 可以送出一份建議書 遞送建議書 取得面談 遞多少份建議書 可以簽一份投保書 簽投保書 遞送建議書 簽多少份投保書 可收取一件保費(fèi) 收取保費(fèi) 簽投保書 主管： 附表 2