【正文】 異較大。整個行業(yè)還有待進(jìn)一步完善。雖然用地停止供應(yīng)，但是開發(fā)商手中還有大量的土地囤積，土地緊俏、價格上漲使得他們開始將手中的一些地放出去，因此近年來昆山別墅的供應(yīng)量不斷上升，價格也不斷提高。 ? 2020年 5月 目錄 一、最新昆山市場情況 二、項(xiàng)目的 SWOT再分析 三、銷售階段及企劃重點(diǎn) 四、銷售活動策劃 五、主要文案及平面表現(xiàn) 六、相關(guān)組織措施 一、最新昆山市場情況 ? 總論：房地產(chǎn)市場全面面臨挑戰(zhàn) ? 今年 3月以來，政府為了合理規(guī)范投資需求，堅決抑制投機(jī)，在市場化的前提下，綜合運(yùn)用財稅、金融、法律等一系列手段對房產(chǎn)進(jìn)行政策上的調(diào)控，如：房地產(chǎn)營業(yè)稅出臺、央行取消房貸優(yōu)惠利率、銀行信貸指引出臺等。原因很簡單，從發(fā)布限批別墅用地文件后，地價開始水漲船高，樓價也隨之上升。 目前昆山的別墅產(chǎn)品基本由本地開發(fā)商進(jìn)行開發(fā)，其中不少企業(yè)綜合實(shí)力一般， 且都是第一次進(jìn)行別墅開發(fā)，開發(fā)水平和上海、北京、廣州等大中型城市相比還有很大的差距。 ? ◇花園路區(qū)域 目前花園路區(qū)域在售項(xiàng)目 5個，其中以聯(lián)體別墅為主，區(qū)域內(nèi)聯(lián)體別墅的面積集中在 160～ 215平方米左右，以四房兩廳的房型為主，銷售單價在5000～ 6800元 /平方米不等，區(qū)域均價 6000元 /平方米，主力總價基本控制在 100～ 130萬元之間。 目前昆山別墅市場供應(yīng)量 ? 昆山市場發(fā)展趨勢 ? ① 別墅產(chǎn)品的需求量將不斷擴(kuò)大 ， 在近幾年呈穩(wěn)步上升態(tài)勢 。 隨著需求的不斷放大以及新開別墅項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷期 ，2020 年 昆 山 別 墅 的 銷 售 率 將 有 所 提 高 。 ? ③ 市場總體價格趨于穩(wěn)定 ， 部分產(chǎn)品價格將會上升 。 ? ④市場的需求促使產(chǎn)品類型花樣不斷翻新。因此，昆山別墅項(xiàng)目尤其是近期新開盤的項(xiàng)目，其未來整體品質(zhì)的特點(diǎn)為： ? ◇景觀與環(huán)境資源日益優(yōu)越。中低檔別墅也通過增加社區(qū)內(nèi)綠化率、建設(shè)高檔次的園林景觀以及優(yōu)化別墅項(xiàng)目規(guī)劃形態(tài)等措施以滿足業(yè)主對私密性越來越高的要求。 ? ◇ 戶型設(shè)計不斷滿足新的生活需求 。 從以上別墅產(chǎn)品的購買客戶身份調(diào)研可以看出 ， 昆山大部分別墅為來自上海 、 港 、 澳 、 臺胞和歐美各國 、 韓國 、 日本客戶所購買 ， 成為他們在昆山安居創(chuàng)業(yè)的重要載體 。 ? 綜上所述 ， 目前昆山別墅市場正處于高速發(fā)展階段 ， 供應(yīng)量與需求量的同比增長也促進(jìn)了市場的進(jìn)一步發(fā)展 ，面對外地大型開發(fā)企業(yè)的進(jìn)入 ， 市場競爭愈加激烈 ， 別墅市場正逐步走上品牌化 、 專業(yè)化 、 規(guī)?；牡缆?；在發(fā)展 、 成熟的道路上 ， 昆山別墅市場正在通過不斷彌補(bǔ)自身缺陷 、 深入了解并引導(dǎo)市場需求 、 提升項(xiàng)目整體水平 及產(chǎn)品品質(zhì) 、 轉(zhuǎn)變營銷策略等措施 ， 最大限度地滿足消費(fèi)者的新需求 ， 經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展 ， 昆山別墅市場將走上一條健康 、 休閑 、 舒適的生活道路 。 區(qū)域產(chǎn)品的面積相對較小，總價較低，客戶主要為私營業(yè)主，昆山本地人為主，部分上海人、蘇州人，少數(shù)臺灣人、浙江人，以居住為主。 該區(qū)域山水相間 、 綠樹成林 ， 是昆山市區(qū)綠化率較高的地區(qū) ， 開發(fā)商也就借勢造 出一個又一個的山水景色 。 ? 由于位于經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) ， 配套設(shè)施的規(guī)劃較為完善 ， 升值潛力較大 ，該區(qū)域吸引了 不少投資客的視線 ， 也有不少企業(yè)家 、 商人 、 中高級白領(lǐng)等看中該區(qū)域特征以及產(chǎn) 品本身而進(jìn)行購買行為 。 ? 陽澄湖區(qū)域是未來高檔別墅的聚集地 ， 成為了很多成功人士購買別墅的首選地 ， 此類別墅以度假型別墅為主 。 巴城因?yàn)槿绱说锰飒?dú)厚的地理區(qū)位和優(yōu)越自然生態(tài)資源 ， 已經(jīng)展翅騰飛 ， 蜚聲中外了 。 陽澄湖東岸距離市中心約 11公里 ， 沿著昆山政府著力打造的城市景觀生態(tài)大道馬鞍山路 ， 瞬間即可切入繁華的人民路；距離滬寧高速公路昆山出口約 17公里；距離上海虹橋機(jī)場約 40分鐘車程；距離蘇州 20分鐘車程 。 這種天然的風(fēng)景與人文的打造吸引了一批開發(fā)商 ， 華東地區(qū)最高檔度假物業(yè)板塊呼之欲出 。 本區(qū)域別墅市場的現(xiàn)狀及趨勢： ? 產(chǎn)品多元化 ? 陽澄湖一帶雙拼別墅 、 聯(lián)排別墅 、 疊加別墅等各類新型別墅產(chǎn)品的出現(xiàn) ， 打破了獨(dú)棟別墅一統(tǒng)天下的市場格局 。 ? 市場細(xì)分度加強(qiáng) ? 產(chǎn)品多元化是市場細(xì)分的結(jié)果 ， 目前陽澄湖別墅市場已經(jīng)不僅僅面向高端消費(fèi)群體 ， 而開始面向中產(chǎn)置業(yè)者開發(fā)各類相應(yīng)的產(chǎn)品 ， 如雙拼別墅 、 聯(lián)排別墅等 。 ? 高檔別墅將倍受青睞 ? 高檔別墅是業(yè)主身份地位的象征 ， 是高檔生活品質(zhì)的彰顯 ， 同時也是業(yè)主對自己生活價值和事業(yè)成功的一種獎賞 。 陽澄湖東岸 ， 正在形成昆山西部的 “ 頂尖富人區(qū) ” 。 據(jù)了解 ， 在目前幾個賣的比較好的陽澄湖別墅中 ， 入住率都不太令人滿意；入住率不高導(dǎo)致的人氣不足 ， 可能是制約陽澄湖別墅下一輪健康穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵；別墅終歸是用來住的 ， 白日的風(fēng)光旖旎沒法抵消夜晚黑燈瞎火的冷清 。 ? 而在陽澄湖別墅的購買者中 ， 投資的多 ， 自己居住的少 。 ? 所以我們認(rèn)為 ， 陽澄湖東岸雖然別墅項(xiàng)目眾多 ， 競爭空前激烈 ， 但隨著整個地區(qū)別墅文化的打造 ， 別墅生活模式的提升 ， 別墅風(fēng)格的完善 ， 使其仍然具有廣闊的市場空間 。 面積從 230350㎡ ， 共 8種房型 、 42種立面造型 。 整個項(xiàng)目由 4個組團(tuán)組成 ， 每個組團(tuán)自成一氣又相互呼應(yīng) 。 ? 物業(yè)基本數(shù)據(jù)： 總占地 500畝 建筑面積 容積率 綠化率 60% 79%(含水面 ) 總價 145155萬 總套數(shù) 198,二期獨(dú)棟 18聯(lián)體 17公寓 80 物管費(fèi) 開發(fā)商 昆山海之舟房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 全程營銷 上海金豐易居 ? 泰泓花園 競爭性： ★★★★★ ? 項(xiàng)目概況：項(xiàng)目是由蘇州泰泓房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資建造的北美建筑風(fēng)格為主體的水景別墅 ，是陽澄湖地區(qū)最大的別墅群 。 特別值得一提的是負(fù)責(zé)其小區(qū)管理的澳洲高力物業(yè)顧問公司 ， 在蘇州地區(qū)知名度較高 。 小區(qū)會所面積較小 。 隨屋配送 3大配套設(shè)施：空氣源熱水器 （ 比電熱水器節(jié)電 75%） 、 垃圾處理機(jī) （ 足不出戶處理生活垃圾 ） 、 凈化水處理器 。 從客戶反饋信息來看 ， 本案在很多方面都得到了客戶的認(rèn)同 優(yōu)勢 ? 地段 ? 昆山是上海后花園中最鄰近上海的部分 ， 因此 ， 挖了 “ 第一桶金 ” 的上海人很想在昆山陽澄湖畔買一幢度假別墅已成不爭的事實(shí) 。 ? 環(huán)境 ? 該地區(qū)外資投資量名列前茅 ， 經(jīng)濟(jì)環(huán)境上佳 ， 而生態(tài)環(huán)境則更讓人青睞 。 據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)調(diào)查表明 ， 江蘇昆山周邊地區(qū)休閑度假型別墅購房者中 ， 上海人正成為主力客戶群 ， 尤其是陽澄湖 、 淀山湖 、 雙陽湖三個休閑度假區(qū)域中 ， 主要購房客群中上海客戶的比例高達(dá) 60%以上 ， 其中 8成以上的購房者并非以獲得投資收益為目標(biāo) ， 其目的大多是休閑自住 。 他們生活閱歷豐富 ， 見多識廣 ， 視野開闊 ， 具有國際化觀念 ， 鐘情于自然山水和高質(zhì)量的建筑 ， 向往有品位 、 健康 、 生態(tài) ， 能體現(xiàn)身份的別墅社區(qū) 。只有不足 5%的人首選超過 500萬的物業(yè)。一手房市場上成交均價持續(xù)走低，新房均價出現(xiàn)連續(xù)兩周的下挫態(tài)勢，整個市場進(jìn)入多空雙方均衡階段 ? 自身因素 （ 1）取得預(yù)售許可證的日期未定； （ 2） 一房一價表未定 ， 影響客戶拍板購買的欲望； （ 3） 客戶普遍對地下室需購買抗性較大 ， 大多認(rèn)為地下室應(yīng)該贈送給客戶 ， 在提高總價的前提下得到地下室 ， 大多客戶寧愿放棄該地下室； （ 4） 現(xiàn)場施工及現(xiàn)場包裝進(jìn)度未取得明顯進(jìn)展 ， 且前往現(xiàn)場看房的班車班次較少； （ 5） 無論是小區(qū)沙盤還是單體模型都未能完全體現(xiàn)本案的建筑及景觀特色 ， 使本案在立體展示方面效果欠佳； （ 6） 銷售執(zhí)行力還有很大的提升空間 。 ? 三 、 保安巡更管理系統(tǒng) ? 在小區(qū)的關(guān)鍵地段設(shè)立電子巡更點(diǎn)，各巡更點(diǎn)預(yù)埋巡更 “ 紐扣 ” ，值 班人員攜帶便攜式電子巡更捧在各個巡更點(diǎn)定時讀取巡更 “ 紐扣 ” ? 四、家庭防盜報警系統(tǒng) ? 所有的門窗都應(yīng)該設(shè)置窗磁門磁系統(tǒng) ， 每戶預(yù)設(shè)報警終端接口 ， 與社區(qū)安保中心相連 ， 安保中心可即刻收到信號 ， 保安人員及時出警或通知有關(guān)部門 、 戶內(nèi)報警設(shè)施由業(yè)主自理 。 七 、 社區(qū)背景音樂系統(tǒng)：該系統(tǒng)有效控制社區(qū)公共背景燈光的開啟與亮度 ，方便業(yè)主在園區(qū)內(nèi)的日常生活 ， 又使園區(qū)充滿浪漫情調(diào) 。 活動目的： 提高樓盤在上?？诒畟鞑ザ?，在上海樹立一個可住可投資樓盤的形象；進(jìn)一步積累意向客戶；為開盤埋下伏筆。 ②樂隊演奏。 合計 :56070元 共計： 6萬（含其他） ? 公開形式之二 “新聞發(fā)布及研討會” 活動地址 ： 上海揚(yáng)子江大酒店 活動內(nèi)容 ： 舉辦“昨天 /今天 /明天 居住在何方暨 檀香園 項(xiàng)目介紹會” 邀請上海知名的學(xué)者、記者、各界名人代表出席。 ①簽收臺登記，禮儀小姐分發(fā)禮品 ②由關(guān)系好（或著名記者）的媒體主持 ③來賓發(fā)言 ④由開發(fā)商老總介紹樓盤 ⑤自由交談 ? 活動費(fèi)用： 場地及展架租金： 10000元 鑰匙圈： /個 1000個＝ 1400元 單 片： /份 2020份＝ 3640元 （ 29 42CM 250克銅版紙拋光） 手提袋 : /只 1000只＝ 4420元 （ 31 43CM 250克銅版紙） 記者紅包： 800*10=8000元 合計 :28420元 共計： 3萬（含其他） 媒體發(fā)布初步計劃 檀香園 媒體計劃 一． 05． 6． 24 第一張報紙稿 《 新聞晨報 》 半版彩色 費(fèi)用：六萬 （預(yù)熱廣告 ） 二． 05． 7． 29 第二張報紙稿 《 新聞晨報 》 半版彩色 費(fèi)用：六萬 （強(qiáng)銷廣告） 三． 05． 8． 30 第三張報紙稿 《 新聞晨報 》 半版彩色 費(fèi)用：六萬 （強(qiáng)銷廣告） 四． 05． 9． 28 開盤后第一天進(jìn)行專題報道 《 昆山日報 》 或 《 新聞晨報 》 整版彩色 費(fèi)用：十萬元 （強(qiáng)銷廣告） 五． 05． 11． 28 第四張報紙稿 《 新聞晨報 》 半版彩色 費(fèi)用：六萬 （持續(xù)期廣告） 六． 06． 2． 28 第五張報紙稿 《 新聞晨報 》 半版彩色 費(fèi)用：六萬 （持續(xù)期廣告） 七、其他機(jī)會媒體 7月、 8月號雜志 費(fèi)用：八萬 全部媒體費(fèi)用合計： 48萬 開盤儀式初步設(shè)想（需修改） 開盤儀式： 活動時間： 2020－ 7－ 31（上午 9點(diǎn)半－ 12點(diǎn)半） 活動地點(diǎn)： 檀香園工地 現(xiàn)場 與會人員：簽約客戶、市級領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、特約嘉賓、媒體記者 前言： 通過公開活動、第一次報紙廣告，和 05年幾張報紙稿和幾個月在現(xiàn)場售 樓處積累的客戶。 獎品情況： ①一等獎（ 1名）：奇瑞 轎車一輛 ②二等獎（ 2名）：鋼琴兩架 ③三等獎（ 3名）：空調(diào)三臺 目的：顯示開發(fā)商的實(shí)力、為客戶樹立信心、有利于老客戶帶新客戶，開盤第二天進(jìn)行報紙稿特約報 道（炒做）；在漢口引起轟動，進(jìn)一步激發(fā)客戶購買熱潮。 檀香園近 200畝廣闊土地 ， 精心布局盡納湖光美景 。 前進(jìn)西路的打通標(biāo)志著昆山城市重心的西移規(guī)劃正式啟動 。 ? 第八 、 九頁： （ 跨頁 ） 景觀路 、 雕塑 、 小品照片 ? 主標(biāo) 以詩意雕塑空間 ? 文字：檀香園以標(biāo)準(zhǔn)西班牙建筑為設(shè)計藍(lán)本 。 房型更是多達(dá)八種 ， 必有一款能滿足您的