【正文】 城 萬(wàn)科 麗晶 超高層 （ 100米以上 ） ， 港麗豪園 多層物業(yè) 48層 ， 如萬(wàn)科 ? 現(xiàn)在關(guān)于建筑檔次的含義，已不僅僅指這些“硬件因素”，還包括建筑的片區(qū)環(huán)境、規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林、物業(yè)管理等“軟件因素”。 ? 這種情感和意愿著力體現(xiàn)的，是人們未來(lái)工作或居住其中的“工作方式、居住模式和生活方式”。它們中的每一種風(fēng)格，又可以細(xì)分為許多種。 經(jīng)理人世界 樓盤(pán)名稱策劃的三個(gè)基本思路 ? ——依據(jù)項(xiàng)目建設(shè)主題策劃名稱 。如星河雅居、星河名居、星河華居、星河國(guó)際等“星河”系列樓盤(pán)。紅樹(shù)灣花園等。 經(jīng)理人世界 ★ 樓盤(pán)形象策劃 ? 策劃樓盤(pán)形象，主要是從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度出發(fā)。中信 龍華蘋(píng)果園 ——“關(guān)外小戶型樓王” 經(jīng)理人世界 ★ 價(jià)格定位與限額設(shè)計(jì) ? 在產(chǎn)品策劃階段對(duì)產(chǎn)品價(jià)格作出準(zhǔn)確“定位”（包括成本價(jià)格測(cè)算和銷售價(jià)格預(yù)測(cè)）；然后讓建筑師根據(jù)成本價(jià)格定位，進(jìn)行建筑限額設(shè)計(jì)。 ? 項(xiàng)目類型不同，產(chǎn)品策劃的內(nèi)容也不一樣。 經(jīng)理人世界 片區(qū)環(huán)境要素分類及其內(nèi)容 環(huán)境屬性 環(huán)境要素 要素內(nèi)容 自然因素 氣候條件 降水、氣溫、風(fēng)向、日照、災(zāi)害天氣 自然景觀 山、海、河、湖、公園、自然保護(hù)區(qū)等 風(fēng)水 山形、河流、道路等地脈走勢(shì) 社會(huì)因素 市政基礎(chǔ)設(shè)施 道路、水、電、氣、熱、通訊、網(wǎng)絡(luò)等設(shè)施 城市公共設(shè)施 超市、學(xué)校、醫(yī)院、圖書(shū)館、體育館、商場(chǎng)等 社會(huì)秩序 治安、法制 人文氛圍 居民素質(zhì)、風(fēng)俗習(xí)慣、文化古跡等 片區(qū)性質(zhì)規(guī)劃 片區(qū)功能定位、發(fā)展規(guī)劃等 經(jīng)理人世界 因素分類比較 ? “自然因素”與“社會(huì)因素”、“硬件因素”與“軟件因素”是從不同角度劃分環(huán)境要素的兩種分類方法，其內(nèi)容實(shí)際上是一致的。 ? 不論采用哪一種方法，執(zhí)行過(guò)程是否科學(xué)十分重要。 ? 在一個(gè)成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商策劃產(chǎn)品時(shí)，既考慮市場(chǎng)需求，同時(shí)也研究市場(chǎng)供應(yīng)，而不會(huì)“拍腦袋”做決策 。故名），綜合樓面地價(jià)達(dá)到 7,252 元 /M178。 ? 這些規(guī)定，實(shí)際上是從不同角度對(duì)擬開(kāi)發(fā)產(chǎn)品所做的限制和界定。 ? 在做產(chǎn)品策劃時(shí)，我們應(yīng)了解各地相關(guān)規(guī)定，不能將甲地做法生搬硬套到乙地。 經(jīng)理人世界 分析客戶住宅消費(fèi)特征應(yīng)考慮的內(nèi)容 序號(hào) 硬件因素 軟件因素 說(shuō)明 1 景觀環(huán)境 片區(qū)人文氛圍 一般情況下，人群社會(huì)地位越高，對(duì)樓盤(pán)軟件因素越加看重；地位越低，對(duì)軟件因素的關(guān)注度也越低。 ? 策劃產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格預(yù)測(cè)是一個(gè)價(jià)格區(qū)間，而不能做到精確定位。 ? ——時(shí)間因素：指評(píng)估樓盤(pán)價(jià)格的比較時(shí)點(diǎn)。） 5,455 5,270 1,765 2,338 2,281 修正前比較價(jià)格（ 元 / M178。 ? 其最大特征是樓盤(pán)定價(jià)打破常規(guī)定價(jià)模式，服從于企業(yè)的特殊戰(zhàn)略目標(biāo)。 經(jīng)理人世界 ★ 邏輯推演法 ? 運(yùn)用邏輯推演法的前提，需要有一套在邏輯上可以演繹的理論或模型 。適于資金短缺的投資人（發(fā)展商）。 持有經(jīng)營(yíng) 通過(guò)與其它業(yè)務(wù)（如酒店業(yè)）一起，分批實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值的貨幣化?？焖倩鼗\資金； 中小型 、 創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 國(guó)際品質(zhì)商務(wù)公寓 經(jīng)理人世界 ★ 建構(gòu)樓盤(pán)形象 樓盤(pán)形象與 “ 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值要素 ” 、 “ 價(jià)值要素 ” 之間的層次關(guān)系 經(jīng)理人世界 硬性 （ 顯性 ） 價(jià)值要素 軟性 （ 隱性 ） 價(jià)值要素 現(xiàn)實(shí)價(jià)值要素 潛在價(jià)值要素 樓盤(pán)價(jià)值要素分類 從存在的空間范圍劃分 從存在形態(tài)劃分 從存在的時(shí)間狀態(tài)劃分 內(nèi)部?jī)r(jià)值要素 外部?jī)r(jià)值要素 樓盤(pán)價(jià)值要素分類 經(jīng)理人世界 類別 特征 序號(hào) 要素內(nèi)容 價(jià)值評(píng)判指標(biāo) 內(nèi) 部 價(jià) 值 要 素 由發(fā)展商投資開(kāi)發(fā)、供本樓盤(pán)業(yè)主擁有或使用的部分 1 規(guī)劃設(shè)計(jì) 科學(xué)性、合理性、舒適性 2 工程質(zhì)量 合格、良好、優(yōu)秀 3 建筑材料 環(huán)保性、檔次 4 園林環(huán)境 觀賞性、實(shí)用性、維護(hù)成本 5 小區(qū)配套 完善程度、便利性、檔次、消費(fèi)成本 6 建筑藝術(shù) 審美性 7 物業(yè)管理 服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量、收費(fèi) 8 社區(qū)文化 鄰居素質(zhì)、文化活動(dòng) 外 部 價(jià) 值 要 素 不是發(fā)展商投資開(kāi)發(fā)、但可以為本樓盤(pán)業(yè)主享用的公共資源 9 道路交通 通達(dá)度、便利性、交通成本 10 市政設(shè)施 水、電、氣、暖、電訊等設(shè)施完善程度 11 公共設(shè)施 公園、文化、娛樂(lè)、體育、休閑、商業(yè)、教育、醫(yī)院等設(shè)施 12 景觀環(huán)境 山、湖、河、海、公園及都市景觀等 13 社會(huì)治安 案發(fā)率及重大案件發(fā)生頻率 14 片區(qū)文化氛圍 人口素質(zhì)、文化活動(dòng)、風(fēng)俗習(xí)慣 “內(nèi)部?jī)r(jià)值要素”與“外部?jī)r(jià)值要素”比較 經(jīng)理人世界 “硬性價(jià)值要素”與“軟性價(jià)值要素”比較 要素類別 形態(tài)特征 組成內(nèi)容 硬性價(jià)值要素 可以看得見(jiàn)、摸得著的物質(zhì)性部分 整體規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量、建筑材料、建筑部品、園林環(huán)境、小區(qū)配套、道路交通、市政設(shè)施、公共設(shè)施、景觀環(huán)境 軟性價(jià)值要素 可以感受、但難以觸摸的精神性部分 建筑藝術(shù)、物業(yè)管理、小區(qū)文化氛圍、企業(yè)品牌、社會(huì)治安、片區(qū)文化氛圍、建筑主題、開(kāi)發(fā)理念等 經(jīng)理人世界 “潛在價(jià)值要素” 與“現(xiàn)實(shí)價(jià)值要素”比較 要素類別 時(shí)間狀態(tài)特征 要素內(nèi)容 現(xiàn)實(shí)價(jià)值要素 已經(jīng)存在的、可以立即享用的價(jià)值要素 通常表現(xiàn)為“內(nèi)部?jī)r(jià)值要素” 潛在價(jià)值要素 可以預(yù)見(jiàn)、但目前尚不能享用的價(jià)值要素 通常表現(xiàn)為“外部?jī)r(jià)值要素”中的某些部分 經(jīng)理人世界 “競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值要素” ? 樓盤(pán)“競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值要素”，是指在所有的樓盤(pán)價(jià)值要素中，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，最具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、對(duì)目標(biāo)客戶群體最具有價(jià)值吸引力的要素。明晰、獨(dú)特的建設(shè)主題（心靈觸及自然的家園） 獨(dú)特的開(kāi)發(fā)理念（ 5+2生活模式） 獨(dú)特開(kāi)發(fā)理念（ Portofino生態(tài)、自然、閑適的生活理念） 齊全的生活配套（大規(guī)模社區(qū)） 社區(qū)規(guī)模不大 桃源居 至大教育人文社區(qū) 經(jīng)理人世界 信息傳播效果評(píng)價(jià)體系 評(píng)價(jià)指標(biāo) 效果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 信息量大小 傳播方式一次性所包含的信息量越多，效果越大；反之越小 受眾范圍 傳播范圍越廣，接收信息的目標(biāo)人群越多，效果越好；反之越差 信息真實(shí)性 信息越真實(shí)，目標(biāo)受眾接受的程度越高，效果越好；反之越差 信息新穎性 新穎度越高，新聞性越強(qiáng)，給人的印象越深刻，效果越好；反之越差 傳播持久性 傳播時(shí)間越持久，給目標(biāo)人群留下的印象越深刻，效果越好；反之越差 經(jīng)理人世界 不同傳播方式的效果比較 效果評(píng)價(jià)指標(biāo) 廣告?zhèn)鞑? 活動(dòng)傳播 事件傳播 信息真實(shí)性（可信性） 低 高 高 信息新穎性（新聞性） 弱 中 強(qiáng) 信息持久性（穿透性） 弱 中 強(qiáng) 信息受眾范圍 大 小 大 傳達(dá)的樓盤(pán)信息量 多 中 少 經(jīng)理人世界 推廣方式選擇 在選擇樓盤(pán)形象推廣方式時(shí)，需要著重考慮四個(gè)方面的因素： ? 信息傳播效果 ? 樓盤(pán)本身特色（樓盤(pán)形象特征） ? 操作難度 ? 實(shí)施費(fèi)用。 ? 狹義的宣傳物品，則僅指樓書(shū)、折頁(yè)、單張、展板和網(wǎng)站（頁(yè)）等介紹情況和推廣樓盤(pán)形象的載體。 經(jīng)理人世界 ★ 售樓處 在實(shí)際操作中，售樓處的建造和包裝，通常遵循以下基本原則： ——方便實(shí)用，利于進(jìn)行樓盤(pán)銷售； ——利于營(yíng)造“賣場(chǎng)氣氛”，促進(jìn)樓盤(pán)銷售； ——建造成本經(jīng)濟(jì)適度 經(jīng)理人世界 ★ 價(jià)格表 ? 從理論上說(shuō)，一個(gè)樓盤(pán)的每一套單元（ unit），其單價(jià)都不會(huì)相同。 經(jīng)理人世界 ★ 銷售物料 ? 狹義的銷售物料，主要指樓盤(pán)模型、戶型模型、認(rèn)購(gòu)書(shū)、認(rèn)購(gòu)須知、置業(yè)計(jì)劃表、房號(hào)銷控表、客戶登記表等。 ? 對(duì)于以往與自己沒(méi)有合作關(guān)系的金融機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)商通常從操作是否方便、服務(wù)是否周到、信譽(yù)是否良好等方面進(jìn)行考慮，選擇適合辦理按揭業(yè)務(wù)的銀行。 這一點(diǎn)，也正是專業(yè)銷售代理公司的價(jià)值所在。 營(yíng)銷亦然