【正文】 城 萬科 麗晶 超高層 （ 100米以上 ） ， 港麗豪園 多層物業(yè) 48層 ， 如萬科 ? 現(xiàn)在關于建筑檔次的含義，已不僅僅指這些“硬件因素”，還包括建筑的片區(qū)環(huán)境、規(guī)劃設計、園林、物業(yè)管理等“軟件因素”。 ? 這種情感和意愿著力體現(xiàn)的，是人們未來工作或居住其中的“工作方式、居住模式和生活方式”。它們中的每一種風格，又可以細分為許多種。 經(jīng)理人世界 樓盤名稱策劃的三個基本思路 ? ——依據(jù)項目建設主題策劃名稱 。如星河雅居、星河名居、星河華居、星河國際等“星河”系列樓盤。紅樹灣花園等。 經(jīng)理人世界 ★ 樓盤形象策劃 ? 策劃樓盤形象，主要是從市場營銷的角度出發(fā)。中信 龍華蘋果園 ——“關外小戶型樓王” 經(jīng)理人世界 ★ 價格定位與限額設計 ? 在產(chǎn)品策劃階段對產(chǎn)品價格作出準確“定位”（包括成本價格測算和銷售價格預測）；然后讓建筑師根據(jù)成本價格定位，進行建筑限額設計。 ? 項目類型不同，產(chǎn)品策劃的內(nèi)容也不一樣。 經(jīng)理人世界 片區(qū)環(huán)境要素分類及其內(nèi)容 環(huán)境屬性 環(huán)境要素 要素內(nèi)容 自然因素 氣候條件 降水、氣溫、風向、日照、災害天氣 自然景觀 山、海、河、湖、公園、自然保護區(qū)等 風水 山形、河流、道路等地脈走勢 社會因素 市政基礎設施 道路、水、電、氣、熱、通訊、網(wǎng)絡等設施 城市公共設施 超市、學校、醫(yī)院、圖書館、體育館、商場等 社會秩序 治安、法制 人文氛圍 居民素質(zhì)、風俗習慣、文化古跡等 片區(qū)性質(zhì)規(guī)劃 片區(qū)功能定位、發(fā)展規(guī)劃等 經(jīng)理人世界 因素分類比較 ? “自然因素”與“社會因素”、“硬件因素”與“軟件因素”是從不同角度劃分環(huán)境要素的兩種分類方法，其內(nèi)容實際上是一致的。 ? 不論采用哪一種方法，執(zhí)行過程是否科學十分重要。 ? 在一個成熟的房地產(chǎn)市場，開發(fā)商策劃產(chǎn)品時，既考慮市場需求，同時也研究市場供應，而不會“拍腦袋”做決策 。故名），綜合樓面地價達到 7,252 元 /M178。 ? 這些規(guī)定，實際上是從不同角度對擬開發(fā)產(chǎn)品所做的限制和界定。 ? 在做產(chǎn)品策劃時，我們應了解各地相關規(guī)定，不能將甲地做法生搬硬套到乙地。 經(jīng)理人世界 分析客戶住宅消費特征應考慮的內(nèi)容 序號 硬件因素 軟件因素 說明 1 景觀環(huán)境 片區(qū)人文氛圍 一般情況下，人群社會地位越高，對樓盤軟件因素越加看重；地位越低，對軟件因素的關注度也越低。 ? 策劃產(chǎn)品時的價格預測是一個價格區(qū)間，而不能做到精確定位。 ? ——時間因素：指評估樓盤價格的比較時點。） 5,455 5,270 1,765 2,338 2,281 修正前比較價格（ 元 / M178。 ? 其最大特征是樓盤定價打破常規(guī)定價模式，服從于企業(yè)的特殊戰(zhàn)略目標。 經(jīng)理人世界 ★ 邏輯推演法 ? 運用邏輯推演法的前提，需要有一套在邏輯上可以演繹的理論或模型 。適于資金短缺的投資人（發(fā)展商）。 持有經(jīng)營 通過與其它業(yè)務（如酒店業(yè)）一起，分批實現(xiàn)物業(yè)價值的貨幣化?？焖倩鼗\資金； 中小型 、 創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 國際品質(zhì)商務公寓 經(jīng)理人世界 ★ 建構樓盤形象 樓盤形象與 “ 競爭價值要素 ” 、 “ 價值要素 ” 之間的層次關系 經(jīng)理人世界 硬性 （ 顯性 ） 價值要素 軟性 （ 隱性 ） 價值要素 現(xiàn)實價值要素 潛在價值要素 樓盤價值要素分類 從存在的空間范圍劃分 從存在形態(tài)劃分 從存在的時間狀態(tài)劃分 內(nèi)部價值要素 外部價值要素 樓盤價值要素分類 經(jīng)理人世界 類別 特征 序號 要素內(nèi)容 價值評判指標 內(nèi) 部 價 值 要 素 由發(fā)展商投資開發(fā)、供本樓盤業(yè)主擁有或使用的部分 1 規(guī)劃設計 科學性、合理性、舒適性 2 工程質(zhì)量 合格、良好、優(yōu)秀 3 建筑材料 環(huán)保性、檔次 4 園林環(huán)境 觀賞性、實用性、維護成本 5 小區(qū)配套 完善程度、便利性、檔次、消費成本 6 建筑藝術 審美性 7 物業(yè)管理 服務內(nèi)容、服務質(zhì)量、收費 8 社區(qū)文化 鄰居素質(zhì)、文化活動 外 部 價 值 要 素 不是發(fā)展商投資開發(fā)、但可以為本樓盤業(yè)主享用的公共資源 9 道路交通 通達度、便利性、交通成本 10 市政設施 水、電、氣、暖、電訊等設施完善程度 11 公共設施 公園、文化、娛樂、體育、休閑、商業(yè)、教育、醫(yī)院等設施 12 景觀環(huán)境 山、湖、河、海、公園及都市景觀等 13 社會治安 案發(fā)率及重大案件發(fā)生頻率 14 片區(qū)文化氛圍 人口素質(zhì)、文化活動、風俗習慣 “內(nèi)部價值要素”與“外部價值要素”比較 經(jīng)理人世界 “硬性價值要素”與“軟性價值要素”比較 要素類別 形態(tài)特征 組成內(nèi)容 硬性價值要素 可以看得見、摸得著的物質(zhì)性部分 整體規(guī)劃、戶型設計、工程質(zhì)量、建筑材料、建筑部品、園林環(huán)境、小區(qū)配套、道路交通、市政設施、公共設施、景觀環(huán)境 軟性價值要素 可以感受、但難以觸摸的精神性部分 建筑藝術、物業(yè)管理、小區(qū)文化氛圍、企業(yè)品牌、社會治安、片區(qū)文化氛圍、建筑主題、開發(fā)理念等 經(jīng)理人世界 “潛在價值要素” 與“現(xiàn)實價值要素”比較 要素類別 時間狀態(tài)特征 要素內(nèi)容 現(xiàn)實價值要素 已經(jīng)存在的、可以立即享用的價值要素 通常表現(xiàn)為“內(nèi)部價值要素” 潛在價值要素 可以預見、但目前尚不能享用的價值要素 通常表現(xiàn)為“外部價值要素”中的某些部分 經(jīng)理人世界 “競爭價值要素” ? 樓盤“競爭價值要素”，是指在所有的樓盤價值要素中，與競爭對手相比，最具有競爭優(yōu)勢、對目標客戶群體最具有價值吸引力的要素。明晰、獨特的建設主題（心靈觸及自然的家園） 獨特的開發(fā)理念（ 5+2生活模式） 獨特開發(fā)理念（ Portofino生態(tài)、自然、閑適的生活理念） 齊全的生活配套（大規(guī)模社區(qū)） 社區(qū)規(guī)模不大 桃源居 至大教育人文社區(qū) 經(jīng)理人世界 信息傳播效果評價體系 評價指標 效果評價標準 信息量大小 傳播方式一次性所包含的信息量越多，效果越大；反之越小 受眾范圍 傳播范圍越廣，接收信息的目標人群越多，效果越好；反之越差 信息真實性 信息越真實，目標受眾接受的程度越高，效果越好；反之越差 信息新穎性 新穎度越高，新聞性越強，給人的印象越深刻，效果越好；反之越差 傳播持久性 傳播時間越持久，給目標人群留下的印象越深刻，效果越好；反之越差 經(jīng)理人世界 不同傳播方式的效果比較 效果評價指標 廣告?zhèn)鞑? 活動傳播 事件傳播 信息真實性（可信性） 低 高 高 信息新穎性（新聞性） 弱 中 強 信息持久性（穿透性） 弱 中 強 信息受眾范圍 大 小 大 傳達的樓盤信息量 多 中 少 經(jīng)理人世界 推廣方式選擇 在選擇樓盤形象推廣方式時，需要著重考慮四個方面的因素： ? 信息傳播效果 ? 樓盤本身特色（樓盤形象特征） ? 操作難度 ? 實施費用。 ? 狹義的宣傳物品，則僅指樓書、折頁、單張、展板和網(wǎng)站（頁）等介紹情況和推廣樓盤形象的載體。 經(jīng)理人世界 ★ 售樓處 在實際操作中，售樓處的建造和包裝，通常遵循以下基本原則： ——方便實用，利于進行樓盤銷售； ——利于營造“賣場氣氛”，促進樓盤銷售； ——建造成本經(jīng)濟適度 經(jīng)理人世界 ★ 價格表 ? 從理論上說，一個樓盤的每一套單元（ unit），其單價都不會相同。 經(jīng)理人世界 ★ 銷售物料 ? 狹義的銷售物料，主要指樓盤模型、戶型模型、認購書、認購須知、置業(yè)計劃表、房號銷控表、客戶登記表等。 ? 對于以往與自己沒有合作關系的金融機構開發(fā)商通常從操作是否方便、服務是否周到、信譽是否良好等方面進行考慮，選擇適合辦理按揭業(yè)務的銀行。 這一點，也正是專業(yè)銷售代理公司的價值所在。 營銷亦然