營(yíng)銷管理ppt1-銷售管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 4 ? 問(wèn)題意識(shí) 科學(xué)的銷售管理方法只是 Marketing的極小一部分。即從經(jīng)營(yíng)者行為的角度 把握市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 社會(huì)環(huán)境 政 治 法 律 環(huán) 境 企業(yè) 資源 與 目標(biāo) 11 ? Alderson的繼承者。 Control》 1967年第 1版，為世界通用教材。 決策方法、機(jī)會(huì)分析方法、跨學(xué)科方法 2. 第一次明確提出了“分析 計(jì)劃 實(shí)施 控制”這一管理過(guò)程及其順序。 18 非贏利組織的 Marketing理論 ? 《 Marketing for Nonprofit Organization》 1975 ? 與理論分析框架有關(guān)的概念 非贏利組織 交易形式 公眾 營(yíng)銷問(wèn)題 ? 理論分析框架、方法與程序 理論分析框架、方法：與營(yíng)銷管理相同 程序 環(huán)境分析 資源 分析 目 標(biāo) 設(shè) 定 形 成 戰(zhàn) 略 組 織 設(shè) 計(jì) 系 統(tǒng) 設(shè) 計(jì) 19 二、 市場(chǎng)營(yíng)銷研究方法論的總結(jié) 20 早期研究方法論 （二戰(zhàn)以前） ? 研究圍繞著“ Marketing”的功能展開(kāi) ? 主要方法論：經(jīng)驗(yàn)實(shí)證主義 ① 經(jīng)驗(yàn)歸納： 收集經(jīng)驗(yàn)事實(shí) → 歸納的推理 → 新經(jīng)驗(yàn)形成 → 確認(rèn)原理 → 增大知識(shí)積累 → 形成理論 ② 經(jīng)驗(yàn)反證：理論假設(shè)演繹 → 整理 經(jīng)驗(yàn)事實(shí) → 說(shuō)明 ★ 經(jīng)驗(yàn)歸納主義為主流 21 70年代以前的方法論 ? 追求 Marketing的科學(xué)性。 ● 問(wèn)題在于：如何感知？如何開(kāi)發(fā)？如何推廣？ 26 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論分析框架 市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)生 → 市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性 市場(chǎng)營(yíng)銷的條件： 最終消費(fèi)市場(chǎng) 的潛在存在 市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷決策過(guò)程 交易過(guò)程 企業(yè)－－市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)想 交易的基本面 → 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 27 發(fā)生市場(chǎng)問(wèn)題：找不到與生產(chǎn)能力提高相適應(yīng)的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。 → 各Maker 提供具有同樣質(zhì)量和規(guī)格的產(chǎn)品。（多見(jiàn)于服裝與食物） ● 顧客間異質(zhì)性： 不同顧客間，表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)某種品質(zhì)屬性的喜好差異。在這個(gè)市場(chǎng)上，面向顧客的不是幾個(gè) Maker，而是一個(gè)特定Maker。 ● 最終顧客導(dǎo)向 ● 品牌（ Brand）化戰(zhàn)略 ● 流通組織化 40 ★ 消費(fèi)者導(dǎo)向 ? 認(rèn)為將消費(fèi)者設(shè)定為直接交易對(duì)象，了解其需求，并向消費(fèi)者提供最能滿足其需求的產(chǎn)品（與同類競(jìng)爭(zhēng)性替代產(chǎn)品相比），是企業(yè)成功的必要條件。 Walkman 是技術(shù)革新成果和年輕人生活需求趨勢(shì)相結(jié)合的產(chǎn)物，也是 SONY的市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)想力。 44 品牌（ Brand）化戰(zhàn)略 什么是品牌化： 給商品冠以特別的名稱，強(qiáng)調(diào)它的特異性。 品牌價(jià)值： 與品牌的名稱和記號(hào)相連的品牌資產(chǎn)價(jià)值。其 前提條件是： ? 使產(chǎn)品具有實(shí)物功能上的特異性 ? 提高產(chǎn)品的安定性和信賴度 ? 使產(chǎn)品造型與樣式帶有文化記號(hào)（地位、年輕、流行 性、生活方式等） ? 給銷售商店和交易附帶條件制造差異 48 市場(chǎng)細(xì)分化 將產(chǎn)業(yè)的全體市場(chǎng)，按消費(fèi)者需求差異劃分為若 干細(xì)分市場(chǎng)，并針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施相應(yīng)的市場(chǎng) 營(yíng)銷策略。 → 擁有強(qiáng)力品牌的 Maker 開(kāi)始實(shí)施流通的組織化，構(gòu)筑銷售本公司產(chǎn)品的通路。具體的方法是契約化連接。 ? 產(chǎn)品 (product)：功能、質(zhì)量、造型、包裝、品牌名稱與標(biāo)志、產(chǎn)品的廣度與深度等 ? 價(jià)格 (price)：成本、定價(jià)、折扣、價(jià)格組合、價(jià)格優(yōu)惠、定價(jià)心理等 ? 渠道 (place)：分銷渠道、通路環(huán)節(jié)、中間商、銷售場(chǎng)所、物流、渠道統(tǒng)合等 ? 促銷 (promotion)：廣告媒體、廣告創(chuàng)意與制作、人員促銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等 54 4C理論的引入（ 90年代） ? 顧客（ customer）： 創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要；滿足顧客需要比產(chǎn)品功能更重要 ? 成本（ cost） ：反對(duì)低于成本銷售；關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)物成本；倒擠成本法 ? 便利（ convenience） ：消費(fèi)全過(guò)程的便利； 24小時(shí)便利店 ? 溝通（ munication） ：雙向溝通取代單向溝通；對(duì)話型市場(chǎng)營(yíng)銷 55 第 4節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷決策 ★ 市場(chǎng)營(yíng)銷決策的定義 ：企業(yè)決定開(kāi)展什 么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程。 ● 構(gòu)想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)所需的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)備選方案。 ● 市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)聯(lián)部門(mén) ? 制造部門(mén)：承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)，由工廠構(gòu)成。 ★ 決定市場(chǎng)機(jī)會(huì)的最主要因素 ：市場(chǎng)的吸引力（市場(chǎng)魅力） ★ 具備以下條件的市場(chǎng)領(lǐng)域，具有較高的市場(chǎng)吸引力： ● 年均市場(chǎng)增長(zhǎng)率高（需要數(shù)量的高增長(zhǎng)率） ● 市場(chǎng)規(guī)模大 ● 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度低 ● 有可能取得較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度 ● 政府法律限制與環(huán)境制約少 但是，即使是在市場(chǎng)魅力大的領(lǐng)域，企業(yè)如果不能發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也無(wú)法轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的投資與財(cái)務(wù)分析的難度 ：預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額的關(guān)系 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用具有特殊性 A：廣告費(fèi)投入促使需要數(shù)量的增加 B：通過(guò)品質(zhì)差別化，有可能設(shè)定較高的價(jià)格 C：價(jià)格上升導(dǎo)致銷售量下降。但是，企業(yè)的銷售額并非只取決于市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的支出水平。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額的關(guān)系 ，取決于企業(yè)不能直接控制的顧客與競(jìng)爭(zhēng)者等因
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