【正文】 象征，而不是弱者的表示 小提示 10： 草率的決定會使你后悔不已。所以，商販應留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。貌似贏家的比爾認識到不應該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。約翰提出異議，但最終以 60%的正常工資接了這份工作。 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設計不當引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結果。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結成聯(lián)盟，并達成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。 胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經理，她及其同事都認為胡安的想法不錯，但只能提供給他 1萬美元。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。 小提示 12： 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標。 分配不 同的優(yōu)先級 對公司 優(yōu)先級 對供貨商 價格 1 質量 時間 2 價格 質量 3 時間 數(shù)量 4 數(shù)量 小提示 14： 談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標。用信用卡付賬的要求可以放棄，計 2分。在大世界技術公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。 他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。 區(qū)別“想要”與“需要” 對不同目標分配不同權值的評定標準就是區(qū)別“想要”和“需要”。理解這個細微的差別至關重要，可以區(qū)別對手的“想要”和“需要”。 利用準備時間 談判之前留出充足的準備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極其重要的。如果打算使用復雜的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，需準備一張詳細的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點，而不僅僅 是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。 ? 太多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。查看該公司的年度報告、市場調查報告、舊剪報。復印文件的關鍵章節(jié)，用色筆標出要點。 設計邏輯 收集數(shù)據(jù)之后要設計一個符合邏輯的論點。例如，“每一次大世界技術公司提升某人為副總裁都會給他加薪。在準備階段，要研究談判對手的強項和弱點，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。 不管對手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。他們有強硬的實證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個具有良好談判技巧的高水平首席代表。 猜測對手的目標 最高優(yōu)先級 :那些你認為對手志在必得的目標。比如，如果談判對手是一個小組，分析是否有機會來分而制之，例如，企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 9 提出一個取悅一些人而惹怒另一些人的觀點。 利用正規(guī)渠道的情報 仔細檢查所有有關對手的文章，如分析行業(yè)雜志及其他相關出版物上有關對手的詳 細報道。 研究歷史資料 談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發(fā)生。 要點 ? 以往談判中力量的對比未必與現(xiàn)在的談判一樣。 ? 在談判的各個回合中每一方所做的準備工作是不同的。然而，除了直接加薪，還有其他方式提高報酬，而這些方式不受限制，雇員和經理可以就此進行討論并達成一致意見。此外，明確誰有權力代表其他幾方做重要決定。例如，如果對手是中年俄國人，這意味著他或她缺乏市場經驗。也可以派人到他們的辦公室去看他們怎樣對 待下屬和顧客，或者邀請他們的老客戶共進午餐并審慎地問些問題。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略的制定依賴于個性、環(huán)境、談判的內容等因素。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。 明確各角色的內容 企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 11 角色 責任 首席代表 任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。 白臉 由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。 ? 給對方安全的假象，使他們放松警惕。 ? 脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。 ? 觀察并 記錄談判的進程。 ? 防止討論偏離主題太遠。你必須為每個組員分配角色和責任。 用形象的輔助工具來練習 鼓勵在實戰(zhàn)中作記錄，以備參考 小提示 26： 穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。鼓勵組員以同樣的方式著裝，而且如果你想看起來正式一些，到達談判會場時穿一件西裝。例如，如果首席代表過早地宣稱他（她）有十分把握談成價格，需確信稍后強硬派不能到場，也不宜以向上層領導請示價格為由來拖延時間。 小提示 27： 學會談判時保持沉默。 出發(fā)之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。 貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。議程是將要辯論的內容的清單。 ? 應該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。所以在談判之前，有時為了起草一個議程需要開展廣泛的討論。 小提示 29： 早一點到達會場使你看起來有效率而從容。如果議程是電話告知的，確信自己沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團做出判決）。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進程。 作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。 小提示 32： 在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時間。 ? 比較容易運用策略性的暫停。 ? 鑒于對環(huán)境的熟悉程度 ，雙方都不能占上風。 ? 不能控制談判中的細節(jié)部署。談判過程中供應記錄用的紙和筆。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結合在一起會使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應飲用水。采取這種方法可能獲得一個優(yōu)勢：你能夠指定會議時間，以向主人施加最大限度 的壓力。 安排座位 談判者圍著會議桌就座的方式 —— 是以對抗的態(tài)度面對面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結果。 為對付強硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。 紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結盟 首席代表坐在中間，團結所有隊友 強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充 清道夫可以從桌尾看見對方的反應 小 提示 37： 讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。如果可能，讓客隊中最好斗的成員緊挨著主隊首席代表。國會開會時通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。 如果座位已經分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。如果不滿意這個座位安排，詢問是不時可以改變。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對談判的氣氛時刻留意，做到 眼觀六路、耳聽八方。談判開始以后，觀察對方的姿勢、表情，看看自己是不是估計得正確。 察顏觀色 非言語信息包括身體語言、手勢、面部表情和眼神。小小的手勢和動作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。 ? 想離開的人會朝出口看并把身體面向出口。因此，女性應仔細考慮要不要和男性握手，反之亦然。在籌劃過程中，要早點決定是先發(fā)言還是對地方的建議提出意見，這個決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關鍵部分。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。 小提示 45： 適當時候用一點幽默，但不要顯得太聰明。 開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺。 不要只用“可以”和“不可以”來回答問題。如果事情正如你所料，就相應地調整自己的策略。 2. 如果在談判的各個議項中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時調整自己的策略。應強調達成一致意見的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進展”。用類似這樣明確的身體語言讓對方嚴肅慎重地對待你和你的提議。 小提示 47： 等對方把話說完之后再做出答復。這時要集中討論你沒有把握的問題，并激發(fā)對方去糾正你。然而，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應。畢竟，又 額外信息任你支配沒有什么壞處； ? 暫停談判來與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場外權威人士的反饋意見的時候。要在為一個成功的談判者，須學會考慮對每種情況都有多種選擇。 有一個經典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭吵不休。 要點： ? 太快地做出答復會有損自己的立場。 ? 總結對方的提議是個好主意。識別并防御對方所使用的計謀，以避免在談判中為所犯的錯誤而付出昂貴的代價。如果使你覺得自己取得目標的能力要次于對方，那么這個計謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對方讓了路。 ? 運用幽默來化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。 識別戰(zhàn)術 需要練習識別對方用來影響談判的戰(zhàn)術。 ? 在對方獲得完全滿意的條款之前，迫使對方結束談判。 侮辱 對公司的業(yè)績質疑或對個人勝任工作所需的專業(yè)能力質疑；對你方的產品質量和服務提出批評。 誘使對方攤牌：拒絕同意對方的條件，并等待回答。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問題。 使用誘導性 問題 問一系列的問題，使你暴露談判中的弱點；迫使你讓步。 企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 20 攻心術 指責你不同意條款是因為你辦事不公；強調他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。 測試邊界線 通過對議定條款的無關緊要的違反來獲取讓步，長此以往可導致實質性的收獲。 小提示 54： 只討論富有建設性的意見。發(fā)生這種事情時，要判斷它是計謀還是無意的行為，并盡快將討論拖回到正軌上來。 ? 把復雜的建議用短而易懂的句子寫下來。 ? 一段時間以后允許回顧討論的問題。 ? 拒絕被拖入口舌之戰(zhàn)，時時保持冷靜。 ? 談判者情緒突變時，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復。 小提示 56： 當你同意對談話不作記錄時，就要守約。 暫停談判可以讓對方平靜下來，并認識到發(fā)脾氣不可能幫助他們達到目的。 暫停談判做非正式的討論 如果正式談判陷入僵局，以另外的方式繼續(xù)討論也許會有幫助。如果專家對某個技術問題意見不一，建議他們向其他專家咨詢。要觀察對方的眼睛 —— 它是“心靈的窗戶”，也要注意臉部表情和姿勢。眼睛接觸是身體語言中最重要的一個方面，同時還要觀察對方的手勢和身體的姿勢，來判斷他們在想什么。向對方中最愿意接受他人建議的人發(fā)表你的意見。 缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專心，無意識地玩弄筆說明思想在開小差。這樣的人實際上很可能在準備著更大的行動。 小提示 60： 如果問了很多“怎樣”的問題，意味著提問人愿意妥協(xié) 小提示 61： 觀察身體語言 的變化，相應地調整策略。 采取理想路線 準備談判時，擬定的談判路線總是提交議案、討論、討價還價、結束。 惱怒：睜大的眼睛和抬起的眉毛傳遞了因受挫而引起的惱怒。（頭斜向一邊，堅毅的凝視） 懷疑：下意識地摸耳朵、躲閃的眼光表明聽者不相信對方說的話。 小提示 62： 定期地審視的處的位置。 如果相互譴責，那么辯論就容易使人情緒激動，不利于談判，雙方應平心靜氣地討論每一個分歧。從雙方一致同意的問題開始討論比較好，然后一步步過渡到雙方的爭論焦點。 保持優(yōu)勢 力量就是你影響和控制談判的能力。 小提示 65： 絕不損害對方的尊嚴。因而不要想一人獨擋八面，否則會失去對形勢的控制。這樣的話，你的讓步就不會毫無回報。 ? 如果犯錯，要立即承認，這樣就能繼續(xù)自信地工作。 ? 最初的目標必須牢記在心。 積極地開始談判 討價還價開始得太快，不易靈活應對 做出讓步以避免陷入僵局 形成僵局，使談判破裂 對方企圖離開談判桌 重獲主動 為了使談判取得成功，在強化自己優(yōu)勢的同時設法削弱對方。 企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 24 削弱對手 談判時，可通過懷疑他們資料的 正確性來削弱對方的自信，甚至是他們的信譽。 小提示 68： 不斷尋找對方立場中的弱點。 識別錯誤 削弱對方優(yōu)勢的有效方式就是批出對方提議中與事實不符之處或邏輯錯誤。 ? 如果談判一方的成員中有罷工的員工，他們的存在就已給對方帶來了負面的影響。 ? 向對方指出如果談判延期會產生機會成本。 ? 告訴對方，他們的提議對可能受其影響的人是一種侮辱。這會對他們的可信度產生長期的損害，但不會對對方的事業(yè)有災難性的影響。有時，情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。藉此，各方為了達成協(xié)議都做出一定的讓步。 做出讓步 當你被迫做出讓步時，一定要眼光長遠，這很重要。“如果”在下列問題中是一個重要的詞語，它不會讓你受到任何約束，還能幫助你識別哪些事情對對方重要。協(xié)議的細則包括付費方式、付費時間、此協(xié)議實施多久后需修訂以及在實施協(xié)議過程中出現(xiàn)意外問題怎么辦，要不要尋求仲裁？ 成功交易 這是一個談判成功的例子。 企業(yè) ()大量管理資料下載