【正文】 ，因為它絕對不能捕捉到我稱之為 “對手心理特征 ”的東西。 庫阿特雷： 當(dāng)然，我們每天的日常生活不完全等同于一盤國際象棋棋局。 當(dāng)然，阿那托里和讓 弗朗索瓦將不只限于在理論上對談實戰(zhàn)的心理，他們會自始至終以他們在實踐中獲得的經(jīng)驗，以及甄選自國際象棋史、文學(xué)和通史中的著名范例充實其間。 知己知彼 —做好戰(zhàn)前準(zhǔn)備 庫阿特雷： 在考慮投入戰(zhàn)斗之前，應(yīng)該先做些準(zhǔn)備。 商界中常出現(xiàn)這種情況，即首席談判代表在他所代表的企業(yè)中占有重要職位：他通常是總裁，或是財政主管。當(dāng)然，他也許是他工作的企業(yè)中具有足夠分量的人物，可以在必要時他做拍板決定。 我記得國際象棋界中，是波維尼克第一個強調(diào)指出了這種賽前體力準(zhǔn)備的重 要性的?？蒲腥藛T從特拉維夫運動會起開始了他們的測試，并將此種測試延續(xù)到東京運動會。 庫阿特雷： 也就是說，科研人員們最后明白了：一個運動員的身體條件越好，比賽中就越能夠全神貫注，并取得最后勝利。 不要忘記， “使對手疲勞 ”是一種永遠值得重視的有效戰(zhàn)術(shù)，這種因疲憊造成敗仗的例子歷來就很多。然而美國銀行家們似乎是不經(jīng)意地指 定所有的會議都在紐約進行??所以如果你打算向美國購買些什么、而你的總部卻設(shè)在歐洲的話，那你最好盡量少穿越大西洋上空，并最好向?qū)Ψ教岢稣埶麄儎隈{來歐洲為好。）這樣做，你至少可以在兩方的談判組之間造成某種對等平衡。他會亂吃一氣，而且一杯接一杯地喝咖啡，試圖挺住。每個人也都有這樣的經(jīng)驗，就是在餓著肚子時腦子反而比較清醒，而且爭勝的意志也更強烈；反之，在一頓好飯后，人會變得隨和，不太愿意去拼搏。她還補充說： “每次我要去議會時，幾乎什么都不吃，早起勉強喝杯咖啡或是茶。 庫阿特雷： 投入一場戰(zhàn)斗，這要求具備耐心、意志決 斷力、持久力（來自體力的重要性）和某種 程度的幽默感。首先，你得了解所有象棋世界中發(fā)生的事情；而在此之后，你才能考慮自己如何開局，并確認(rèn)哪些是對己有利而對對手不利的態(tài)勢。 這整個的準(zhǔn)備過程，就等于了解了讓 弗朗索瓦稱之為的對手的 “心理特征 ”，在此之后，就由你自己發(fā)揮才智并依對手的特點去按圖索驥了。通過分析可確認(rèn)各種變局，而對形勢的具體判斷和擁有一個策略庫則勢必顯示出巨大的重要性。 假如對手試探你，給你施加壓力，你就得做出應(yīng)變，修正你的戰(zhàn)術(shù)行動，甚至改變你的行動方案。贊同一些原則，但不能依處境行事，就像格勞喬 ?馬克斯（ Groucho Marx）① 所說的那樣： “我的原則是這樣的??它們對您不適宜嗎？那我可以改變它們。 第一張表上是絕對優(yōu)先的事情，也就是說，如果這些事不能被滿足的話，它們就會變成 “破壞諧調(diào) ”的因素（換句話說，就會造成談判破裂）；第二張表上則是那些可以其他利益換取的事情。我們別忘記拉封丹就在其寓言中諷刺過那只既天真又傲慢的公雞， “我相 信這是顆質(zhì)地上好的珍珠， ”它一邊把珍珠給一位珠寶匠看，一邊對他說， “不過對我來說，較好的辦法是用它來換些黍米。其實當(dāng)我說要胸有成竹或有把握時，當(dāng)然是指對所面臨的局勢中實際的力量對比而言。但又有誰敢不付出極大的關(guān)注就買下一個企業(yè)呢？有誰敢在不了解對手兵力的實地部署就投入作戰(zhàn)呢？又有誰敢不考查對手兵力的強弱分布就發(fā)起戰(zhàn)斗呢？當(dāng)年尼克松總統(tǒng)的許多政治對手之一的杰西 ?昂魯（ Jesse Unruh），曾是國會發(fā)言人，他就總愛說 “錢是政治的神經(jīng) ”，所以有一天尼克松說： “可是，我要把杰西的話改動一下，而說 ?對事實的探究是一切談判的神經(jīng) ?。你對自己的原則與優(yōu)先考慮點也有清醒的認(rèn)識。從前在世界錦標(biāo)賽中，后勤部門都配有半打技術(shù)人員，專門負責(zé)研究所有棋局的復(fù)盤。在與棋聯(lián)和體育部進行了大量的說服工作之后，他們終于派了一位官員親自到馬尼拉來實地調(diào)查。我知道對他極其重要的一點，就是他總要讓自己覺得比對手多一個 “有利條件 ”。 我立時覺得必須消除科爾奇諾依為自己保留的這個 “有利條件 ”，我 決定在自己的隊伍中也加入一名心理顧問。 庫阿特雷： 人們對科爾奇諾依有很多談?wù)?，說他在比賽時不僅使用心理顧問，而且還雇用玄學(xué)顧問 ①。但這也許是個缺憾。 所以我要保留下這個有趣的設(shè)想，并在將來可能的時候?qū)Υ藴y試一下。 庫阿特雷： 您這句話是什么意思呢？ 費黎宗： 要知道談判程序有時會中斷，因為每方都堅持自己的立場，以致一切陷入僵局，而且這種局面還很可能是由于很深的分歧造成的。我說規(guī)則時，當(dāng)然不僅是指那些見諸文字的書面規(guī)則，也包括其他一些很含蓄的、常常是由對陣者自己加入的規(guī)則。羅伯特 ?詹姆斯 ?菲舍爾（ Robert James Fischer）在 1975年，因為他自己喜歡熱帶國家，就選中了東南亞的一個國家—菲律賓承辦世界錦標(biāo)賽。 庫阿特雷： 我記得有一次在雷克雅未克，也是這個菲舍爾表現(xiàn)較過分，他指定第一盤以某種定式開局；其后不停地提出些亂七八糟的要求，例如那些間接照明燈光的亮度不要太強，還要求撤除大廳中前 9排的觀眾，說會影響他下棋。但一 個協(xié)議絕不能簡化為一個 “同意 ”或 “不同意 ”，因為它是一個由各類條款組成的集合。在大多數(shù)西方國家中，上述行為都會遭到法院的嚴(yán)厲判決。這里可以舉出一些被認(rèn)為正當(dāng)?shù)男袨椋鹤稍儗Ψ狡髽I(yè)的顧客和供貨商，分析其產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，研究其財務(wù)報告和分析材料，甚或 “策反 ”對方的一些領(lǐng)導(dǎo)骨干。例如當(dāng)一個企業(yè)主與他的代理商們討論技術(shù)專家體制時，雙方所處的背景地位其實是不同的。 庫阿特雷： 這里，我們已能觸及到心理實戰(zhàn)方面的核心了。 費黎 宗： 在商界，一方能向?qū)κ质┘拥挠绊憰?dǎo)致產(chǎn)生諸多連帶效果。當(dāng)時這次會見如果成功，蘇聯(lián)就可能遠在 1942年之前投入第二次世界大戰(zhàn)了。后來，權(quán)力審查的問題又給了他另一個成功表現(xiàn)的機會，??他站起身來鄭重地宣讀了一份官方文件，證實蘇聯(lián)代表團有權(quán)簽署利于和平、反對侵略者的軍事協(xié)定；然后他請其他使團領(lǐng)頭者出示他們各自權(quán)限的證據(jù)。當(dāng)然對伏羅希洛夫元帥來說，他不會以為英國政府派出上將而未給他實權(quán)，但有一點卻很明確，即這個上將手上連一片紙都沒有。 ” 費黎宗： 無可否認(rèn)，使用強力手段更為有效，特別是與出其不意的戰(zhàn)術(shù)聯(lián)合使用時。我們把這個叫做出其不意，因為它能擾亂 對手的方向，也為最后的勝利埋下伏筆。 費黎宗： 在此我想插空引證一下中國文化中的一種傳統(tǒng)，他們將實力分為兩類，即一般力（中文稱 為 “正 ”力）和特殊力（中文稱為 “奇 ”力）①。他認(rèn)為牽制行動會經(jīng)常用到，所以這種力量應(yīng)常備不懈。 庫阿特雷： 在國際象棋戰(zhàn)中怎樣制造出其不意的效果呢，既然 “一切都是擺在桌面上的 ”？ 卡爾波夫： 這種出其不意的效果可以通過使用一種難于應(yīng)付的開局來造成。你如此布局是清醒地意識到這樣可以引起對手不適，借此向?qū)κ直砻髂阃耆莆账矚g什么和不喜歡什么，你由此也完全可能造成對手意想不到的效果。 庫阿特雷： 是否正因為出其不意的戰(zhàn)術(shù)可以擾亂對手并分散其注意力，所以它們才成為取得勝利的有效催化劑？ 費黎宗： 企業(yè) () 大量管理資料下載 對，出其不意的戰(zhàn)術(shù)并非有什么大的不同，而只是使對手陷于猶豫不決的手段；很多戰(zhàn)術(shù)上的成功都是由于對手一方的猶豫不決。 庫阿特雷： 在股市中啟動 OPA（一種 “公開標(biāo)價收購 ”）難道不是一種典型的意外行動嗎？ 費黎宗： 當(dāng)然是。 有時一個 “公開標(biāo)價收購 ”招貼可以徹底擾亂目標(biāo)方的首腦，使他們甚至無力還手。當(dāng)然，那些理事們都對這個舉措感到意外。 庫阿特雷： 為了給對手制造意外，要懂得利用時間這個因素；而這點對象棋又格外關(guān)鍵，因為國際象棋每局的時間都是有限制的。他們還剝?nèi)κ值膽?zhàn)略偽裝，試著弄懂對手在過去和未來的反應(yīng)，為競技主管提出建議，甚或是左右他們的決定。而在象棋 界，情況就不同了，想讓時間變?yōu)槊擞褧щy得多。找到最佳方案當(dāng)然是可能的，但你卻不能去找，因為那樣做你就會喪失極其寶貴的時間。但就在不久以前還完全沒有這條規(guī)定。我記得這條規(guī)則第一次是由波維尼克宣布的。通常，你為某個次要點全力以赴地爭取，那并不是因為你對那點很擔(dān)憂，而是為了 “轉(zhuǎn)移視線 ”。這就是中國 “三十六計 ”中的第十七計 “拋磚引玉 ”的實質(zhì)。 我認(rèn)為，戰(zhàn)略行動源自一個指導(dǎo)全團隊人員的大方向，從這點來看，戰(zhàn)略其實只不過是一種集體行動的原則。 我認(rèn)為戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的特性之間的這種根本不同是本質(zhì)性的，它應(yīng)作為 所有戰(zhàn)斗與戰(zhàn)役計劃制定的依據(jù)。 二篇 直接接敵戰(zhàn)術(shù) 一旦投入戰(zhàn)斗，則決定勝負的將是意志、耐力以及對敵我雙方的了解。但在對此戰(zhàn)役的準(zhǔn)備已夠充分的情況下，是否還得確定某種風(fēng)格和接敵方式呢？ 費黎宗： 我想大致可以分出兩種風(fēng)格、三種接敵的戰(zhàn)術(shù)方式。但更經(jīng)常的情況是，什么樣的風(fēng)格均出自其原本具備的性格。他們騙起人來毫不猶豫，還夸大其詞，把己方的條件強加于對方；說話不算數(shù)，極盡恫嚇、威脅甚或是消滅之能事。他們深切地希望使對方信服，對己方是 “多 ”時，則對對方也會是 “多 ”；對方以為是 “少 ”時，己方也可以認(rèn)為 “少 ”。 庫阿特雷： 那么我覺得國際象棋的性質(zhì)迫使人向引發(fā)沖突型轉(zhuǎn)變，因為它的目的就是要戰(zhàn)勝對手。這種人給人的印象是他們非得依靠向?qū)κ职l(fā)泄私憤來促使個人狀態(tài)達到顛峰，我估計此種狀況有點像個拳擊運動員。至于我個人呢，當(dāng)我面對一個肆意挑釁的棋手時，我并不覺得困擾。在棋界也是同樣的道理，沒有敵人，只有對手。 斯帕斯基與彼得羅辛（ Petrosian）① 多次對局，所以很熟悉這位棋手。易位而處時，你要盡量避免回 應(yīng)對手的挑逗，因為你的對手肯定是在設(shè)法激怒你。 庫阿特雷： 可是面對一個始終不放棄挑釁的對手時，又該如何應(yīng)對呢？ 費黎宗： 有一種極粗暴的做法就是不讓你說話就猛地掛斷電話，我有一次就碰上這么一回。 ”他愣了一下，立即換了企業(yè) () 大量管理資料下載 另一個我們原該討論的話題，而且語氣一下子變得差不多是可親的了。你也因此須在對方出現(xiàn) “危機 ”期間堅持住，留意觀察對方，只是當(dāng)他每次顯得鎮(zhèn)靜一些時，你才可減輕一些壓力。① 庫阿特雷： 這種 “和解式抵抗 ”是否想表明自己準(zhǔn)備和解而不是屈服呢？ 費黎宗： 當(dāng)然。但在一種尋求和解的氣氛中，雙方很快就達成了一個協(xié)議。這也就是當(dāng)時交給我去會同合作方財務(wù)主管共同要完成的任務(wù)，對方這個人我正好 很熟悉。這場 “談判 ”總共持續(xù)了不到一個小時。因為在進行一場棋賽時，不可能簡單地 “引起沖突 ”或 “招致和解 ”。當(dāng)然，你有時也會以犧牲自己的一個子去吃掉對方另一個你認(rèn)為更重要的子，但這種情況是因為棋局總體局面的需要，絕不是因為你的性格是和解型所致。 庫阿特雷： 現(xiàn)在讓我們把興趣轉(zhuǎn)到接敵的戰(zhàn)術(shù)方式上來。籠統(tǒng)地說，這種策略無視對手，并視接敵如同一個 “一把定輸贏 ”的賭局，抱持著一種成者為王敗者寇的態(tài)度。 側(cè)翼接敵的戰(zhàn)術(shù)方式毋庸置疑是三種方式中最靈活的一種。 庫阿特雷： 好，我們現(xiàn)在來一起逐條看看你剛提出的這三種接敵戰(zhàn)術(shù)方式。 ”但談判完全屬于另一種 性質(zhì)，因為談判起來，問題不在于用自己的道理說服自己，而是向?qū)κ忠环奖砻鲗ζ溆欣氖亲罱K達成一項協(xié)議、一種交換。在談判桌上也是這樣，誰對誰錯都不是最重要的，因為問題不在那里，重要的是問題要以協(xié)商來解決?？烧l要搶速度誰就得付出代價：直接接敵可不是一種很經(jīng)濟的方式。 卡爾波夫： 在象棋賽場上，當(dāng)對陣的兩個棋手實力相當(dāng)時，誰若過分地采用沖突性風(fēng)格，誰就會很快招致重創(chuàng)。 我們來假定某個人準(zhǔn)備不惜代價地購買某物，他勉強等到貨主介紹完，就立即對他說： “我有的是錢，但沒有很多時間，我要買下您的這件東西，您就報個價，反正我都會接受。其實中小企業(yè)如果懂得如何行動，則完全可以在大企業(yè)的陰影籠罩之下完成出色的交易。因此當(dāng)你想要說 “在某某問題上，我難以接受 ”時，你最好 把這句話換成： “我們在這個問題上遇到了困難，現(xiàn)在讓我們來共同解決它吧?？墒怯行┫笃暹x手的性格天生就具沖突性，這種 情況怎么辦呢？ 卡爾波夫： 有一種方法就是向?qū)κ直憩F(xiàn)出自己極具和解性的傾向，以使其放松警惕。塔爾當(dāng)時很年輕，他肯定是想向?qū)κ直硎舅稽c也不怕他，而且能適應(yīng)在任何條件下進行比賽。 ”所以只要讓對方猜不到，是可以使他連上兩次當(dāng)?shù)?，而連續(xù)三次讓人上當(dāng)就非常不容易了。但有時也會出現(xiàn)一種最后發(fā)命的方式。 指令性語言的作用在于使用者猛然地將其搬出運用以逼迫和強制對手。 我們注意到那種使用指令式語言的人，其意圖在煽動別人，可又不總是那么自信：畢竟人們可能會去執(zhí)行一個指示卻并