【正文】 用通過(guò)其它方式放進(jìn)自己的口袋里，其 實(shí)我們做市場(chǎng)的誰(shuí)不知道，營(yíng)銷人員要是清清白白地做營(yíng)銷，那么營(yíng)銷人員自己可能賺的錢不多，但要是一開始就這樣干，那么要想產(chǎn)品上市成功，是不可能的。另一支隊(duì)伍是藥業(yè)公司的阿膠鈣營(yíng)銷隊(duì)伍，雖然營(yíng)銷內(nèi)容與我們是合拍的，但由于阿膠鈣在市場(chǎng)中銷售了五六年了，這支隊(duì)伍已經(jīng)養(yǎng)成了許多不可根除的營(yíng)銷惰性，就是再有水平不一定能管理這支隊(duì)伍，因?yàn)橄筮@樣的隊(duì)伍，對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值是相當(dāng)有參考和依賴性，搞不好機(jī)新產(chǎn)品沒(méi)有做上去，老產(chǎn)品也下滑的局面發(fā)生在我們面前。 為了更有力的做好上市工作，老苗把我們的策劃方案和執(zhí)行細(xì)案整整花了十天時(shí)間，進(jìn)行了研究研 究再研究，最后搞出了一套更為詳細(xì)的運(yùn)作性執(zhí)行方案，我們一幫人看完后，覺(jué)得有這樣的執(zhí)行高手，阿膠強(qiáng)骨把市場(chǎng)打深打透不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題的。還要做到一點(diǎn)，只要有小的百雜店，就要把招貼貼到他們的墻頭上去。 電視空中廣告進(jìn)行全面的創(chuàng)意系列組合，讓目標(biāo)群和購(gòu)買群能夠跟著我們的步子走，同 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源 共享 ) 第 9 頁(yè) 共 21 頁(yè) 時(shí)，開通電臺(tái)的半小時(shí)專題熱線，輔助社區(qū)地面再教育活動(dòng)的開展。有了這個(gè)方案，就需要有相應(yīng)的執(zhí)行方案跟上，我們又毅然決定，放棄 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源 共享 ) 第 8 頁(yè) 共 21 頁(yè) 原有公司老的市場(chǎng)營(yíng)銷人員銷售網(wǎng)絡(luò)，全部重新組合，這樣做的目的，就是怕原來(lái)的那批營(yíng)銷經(jīng)理們，一看產(chǎn)品與阿膠鈣差不多，可能在上市前信心百倍，但到了真正上市時(shí) ，卻發(fā)現(xiàn)比原來(lái)的阿膠鈣難做，就不會(huì)全力去做，帶著能做多少是多少的被動(dòng)作戰(zhàn)方式，最后導(dǎo)致產(chǎn)品上市的失敗。阿膠強(qiáng)骨何不來(lái)個(gè)小制作，大動(dòng)作？就是用最土的方式，卻要用洋的性質(zhì)來(lái)體現(xiàn)，這就是廣 告另類策劃的內(nèi)涵。我想，這就是我們突破市場(chǎng)的最好方法。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源 共享 ) 第 6 頁(yè) 共 21 頁(yè) 于是，我把掛圖往兩棵樹中間一掛，就開始講起骨質(zhì)疏松的前因后果和預(yù)防知識(shí)，講了四十分鐘，大家聽得特別認(rèn)真，沒(méi)有中途跑掉的，結(jié)束時(shí)，還給了好長(zhǎng)時(shí)間的掌聲，并拉著我的手不讓走，非得再講，我說(shuō)，那好，我們連續(xù)三天來(lái)人講，并且明天我給大家?guī)б粋€(gè)產(chǎn)品來(lái)，大家可以免費(fèi)試用。 但要是與佳加鈣看齊，那也是不可能的，不過(guò)其年銷量卻是我 們想競(jìng)爭(zhēng)的參考目標(biāo)，因?yàn)榧鸭逾}一直做的是兒童市場(chǎng)，而阿膠強(qiáng)骨雖然也有治療小兒佝僂病的功能，但由于是中藥制劑，口感是不可能跟佳加鈣的葡萄糖酸鈣可以比的，如果要占領(lǐng)兒童市場(chǎng)那也只能在阿膠強(qiáng)骨產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)有了相當(dāng)?shù)钠放苹A(chǔ)，才能再推兒童型的產(chǎn)品。從中我們也得到一個(gè)答案，市場(chǎng)真的需要營(yíng)造與突破，只有競(jìng)爭(zhēng)才能出市場(chǎng)，在新疆市場(chǎng)做鈣劑產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方式幾乎都用過(guò)又用過(guò)了，什么請(qǐng)名人代言呀，什么終端攔截呀，什么終端展示呀，什么現(xiàn)場(chǎng)促銷呀，只要你想得到，他們肯定會(huì)在市場(chǎng)中出現(xiàn)。 在當(dāng)天晚上，我就與武總約定，十天后我們?cè)谛陆娒?。但?dāng)時(shí)我一做完大輸液就離開了這家咨詢公司，所以找我也不容易。 我與武總的認(rèn)識(shí)是在一家咨詢公司認(rèn)識(shí)，那時(shí)我是這家咨詢公司的副總，當(dāng)時(shí)他想把股份公司大輸液做成是新疆的第一品牌，但卻苦于沒(méi)有合適的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，而作為他這個(gè)企業(yè)的大輸液產(chǎn)品又是西北第一家通過(guò) GMP 認(rèn)證的企業(yè)，由于大輸液特殊的營(yíng)銷通路，大量的廣告投入會(huì)有一定的影響，但需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間推廣，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是不一定劃算的。我是吃了個(gè)半飽出來(lái)了，武總這個(gè)人很細(xì)，就讓一起來(lái)的財(cái)務(wù)總監(jiān)，把我們的房間開好了，讓我們先休息一下，兩個(gè)小時(shí)后再談?wù)}。 我也二話沒(méi)說(shuō)，第二天一早，坐火車去蘭州了。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源 共享 ) 第 1 頁(yè) 共 21 頁(yè) 阿膠強(qiáng)骨營(yíng)銷戰(zhàn)斗實(shí)錄 我的連襟不知道怎么想的，做了十多年的服裝，覺(jué)得有點(diǎn)厭煩了，就不想干，非得讓我?guī)退角嗪Ｎ鲗幨腥プ鲠u油，我推不過(guò)，就跟著他一起去了西寧，給他玩了“太陽(yáng)曬香的醬油”概念，三個(gè)月后，整個(gè)西寧市的 60%的市場(chǎng)讓這個(gè)小小的醬油占領(lǐng)了，這是我自做笑廚醬油后又一個(gè)打的扎扎實(shí)實(shí)的醬油品牌。”這哥兒們也是的，也不管我同不同意，就象下命令一樣，說(shuō)完，就把電話掛了。上午一直陪著武總考察，黃河啤酒集團(tuán)很好客，中午在 一家五星賓館請(qǐng)我們吃飯，在這種場(chǎng)合，其實(shí)再好的酒菜也吃不了多少，領(lǐng)導(dǎo)們只談不吃，我們這些陪同人員可是不能隨便吃，結(jié)果上了一桌估計(jì)有三千多元錢的菜，到散席時(shí)，根本就沒(méi)有動(dòng)。 武總是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的理想主義者，也是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的儒商，在他看來(lái)，阿膠強(qiáng)骨產(chǎn)品要想在市場(chǎng)中一炮打響，要是沒(méi)有營(yíng)銷高手去把握市場(chǎng)，那么勝局的可能性只有 40%，而作為武總的性格卻要是沒(méi)有 99%的把握，他是寧愿把產(chǎn)品放在口袋里，等待有了絕對(duì)把握時(shí)再拿出來(lái)做也不遲 。這時(shí)有人提醒他，能不能找一下馬得草這蟲（大家習(xí)慣叫法）。終于我浮出水面了，這次，武總非得讓我一起跟著回新疆，我當(dāng)場(chǎng)就答應(yīng)了，因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)產(chǎn)品第一感覺(jué)特別好，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)并不難，但話又說(shuō)過(guò)來(lái)，西寧可還有一個(gè)攤子呢，我總得處理一下吧。 二、一個(gè)痛苦的過(guò)程 在進(jìn)入工作狀態(tài)后，對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研，由于我們?cè)瓉?lái)就很專業(yè)，所以很快就做完了，其實(shí)調(diào)研之前，對(duì)于新疆的鈣劑還是有一定的認(rèn)識(shí)，但沒(méi)有那么深入，經(jīng)過(guò)深入全面的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，新疆的鈣劑市場(chǎng)年銷售量按人均消費(fèi)量比例，可以排到全國(guó)第二名，其 2020 年一年的鈣劑銷量就達(dá)到一億二千萬(wàn)元，而每年又以 21%的速度在增長(zhǎng)，看其原因，原來(lái)本地有兩個(gè)制藥企業(yè)，一家是特豐制藥 生產(chǎn)的佳加鈣，一家就是新疆華世丹藥業(yè)公司生產(chǎn)的阿膠鈣，都以鈣劑產(chǎn)品生產(chǎn)為龍頭， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源 共享 ) 第 4 頁(yè) 共 21 頁(yè) 每年互相之間的競(jìng)爭(zhēng)力幾乎是白日化，再加上哈藥廠的葡萄糖酸鈣同時(shí)加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，把一個(gè)原本并不大的鈣劑市場(chǎng)撐大了，在新疆，特別是烏魯木齊，成了鈣劑產(chǎn)品品牌的海洋。 但擺在我們面前最頭痛的是自己的兄弟，華世丹藥業(yè)公司是一家?guī)в袊?guó)營(yíng)性質(zhì)的公司，而才剛建立的華世 丹藥業(yè)股份公司則是一家全新的股份制公司，一家是做了五六年的阿膠鈣產(chǎn)品，又是那英做形象代言人，所以在本土市場(chǎng)是相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)的，而更麻煩的是我們的產(chǎn)品名稱阿膠強(qiáng)骨與阿膠鈣只差兩個(gè)字，有人會(huì)說(shuō)，那就改一個(gè)名稱呀，可惜，阿膠強(qiáng)骨是藥品，不能隨便更名，但 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源 共享 ) 第 5 頁(yè) 共 21 頁(yè) 要是與阿膠鈣貼身作戰(zhàn)，說(shuō)句難聽話，從整個(gè)市場(chǎng)的年銷售情況來(lái)看，不是我們目前競(jìng)爭(zhēng)追蹤的對(duì)象，要是不貼身作戰(zhàn)，我們?cè)酱?，阿膠鈣的銷量肯定會(huì)更好，因?yàn)橄M(fèi)者在短時(shí)間里是不可能搞清楚阿膠鈣與阿膠強(qiáng)骨之間有什么區(qū)別的。我一下子來(lái)了靈感，這不是一個(gè)好機(jī)會(huì)嗎，我為什么不試一下呢？ 第二天，我?guī)е蛱鞙?zhǔn)備好的六張掛圖，等著這群人學(xué)文件時(shí)間的到來(lái)，到了八點(diǎn)二十分時(shí)，居委會(huì)的人又過(guò)來(lái)了，我馬上與居委會(huì)的人商量，說(shuō)我今天給大家講