【正文】 用通過其它方式放進自己的口袋里，其 實我們做市場的誰不知道，營銷人員要是清清白白地做營銷，那么營銷人員自己可能賺的錢不多，但要是一開始就這樣干，那么要想產(chǎn)品上市成功，是不可能的。另一支隊伍是藥業(yè)公司的阿膠鈣營銷隊伍，雖然營銷內(nèi)容與我們是合拍的，但由于阿膠鈣在市場中銷售了五六年了，這支隊伍已經(jīng)養(yǎng)成了許多不可根除的營銷惰性，就是再有水平不一定能管理這支隊伍，因為象這樣的隊伍，對于產(chǎn)品的市場價值是相當有參考和依賴性，搞不好機新產(chǎn)品沒有做上去，老產(chǎn)品也下滑的局面發(fā)生在我們面前。 為了更有力的做好上市工作，老苗把我們的策劃方案和執(zhí)行細案整整花了十天時間，進行了研究研 究再研究，最后搞出了一套更為詳細的運作性執(zhí)行方案，我們一幫人看完后，覺得有這樣的執(zhí)行高手，阿膠強骨把市場打深打透不會出現(xiàn)問題的。還要做到一點，只要有小的百雜店，就要把招貼貼到他們的墻頭上去。 電視空中廣告進行全面的創(chuàng)意系列組合，讓目標群和購買群能夠跟著我們的步子走，同 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源 共享 ) 第 9 頁 共 21 頁 時，開通電臺的半小時專題熱線，輔助社區(qū)地面再教育活動的開展。有了這個方案，就需要有相應的執(zhí)行方案跟上，我們又毅然決定，放棄 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源 共享 ) 第 8 頁 共 21 頁 原有公司老的市場營銷人員銷售網(wǎng)絡，全部重新組合，這樣做的目的，就是怕原來的那批營銷經(jīng)理們，一看產(chǎn)品與阿膠鈣差不多，可能在上市前信心百倍，但到了真正上市時 ，卻發(fā)現(xiàn)比原來的阿膠鈣難做，就不會全力去做，帶著能做多少是多少的被動作戰(zhàn)方式，最后導致產(chǎn)品上市的失敗。阿膠強骨何不來個小制作，大動作？就是用最土的方式，卻要用洋的性質(zhì)來體現(xiàn)，這就是廣 告另類策劃的內(nèi)涵。我想，這就是我們突破市場的最好方法。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源 共享 ) 第 6 頁 共 21 頁 于是，我把掛圖往兩棵樹中間一掛，就開始講起骨質(zhì)疏松的前因后果和預防知識，講了四十分鐘，大家聽得特別認真，沒有中途跑掉的，結(jié)束時，還給了好長時間的掌聲，并拉著我的手不讓走，非得再講，我說，那好，我們連續(xù)三天來人講，并且明天我給大家?guī)б粋€產(chǎn)品來，大家可以免費試用。 但要是與佳加鈣看齊，那也是不可能的，不過其年銷量卻是我 們想競爭的參考目標，因為佳加鈣一直做的是兒童市場，而阿膠強骨雖然也有治療小兒佝僂病的功能，但由于是中藥制劑，口感是不可能跟佳加鈣的葡萄糖酸鈣可以比的，如果要占領兒童市場那也只能在阿膠強骨產(chǎn)品進入市場有了相當?shù)钠放苹A，才能再推兒童型的產(chǎn)品。從中我們也得到一個答案，市場真的需要營造與突破，只有競爭才能出市場，在新疆市場做鈣劑產(chǎn)品的市場營銷方式幾乎都用過又用過了，什么請名人代言呀，什么終端攔截呀，什么終端展示呀，什么現(xiàn)場促銷呀，只要你想得到，他們肯定會在市場中出現(xiàn)。 在當天晚上，我就與武總約定，十天后我們在新疆見面。但當時我一做完大輸液就離開了這家咨詢公司，所以找我也不容易。 我與武總的認識是在一家咨詢公司認識，那時我是這家咨詢公司的副總，當時他想把股份公司大輸液做成是新疆的第一品牌，但卻苦于沒有合適的方法來解決這個問題，而作為他這個企業(yè)的大輸液產(chǎn)品又是西北第一家通過 GMP 認證的企業(yè)，由于大輸液特殊的營銷通路，大量的廣告投入會有一定的影響，但需要很長的一段時間推廣，這對于企業(yè)來說，是不一定劃算的。我是吃了個半飽出來了，武總這個人很細，就讓一起來的財務總監(jiān)，把我們的房間開好了，讓我們先休息一下，兩個小時后再談正題。 我也二話沒說，第二天一早，坐火車去蘭州了。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源 共享 ) 第 1 頁 共 21 頁 阿膠強骨營銷戰(zhàn)斗實錄 我的連襟不知道怎么想的，做了十多年的服裝，覺得有點厭煩了，就不想干，非得讓我?guī)退角嗪Ｎ鲗幨腥プ鲠u油，我推不過，就跟著他一起去了西寧，給他玩了“太陽曬香的醬油”概念，三個月后，整個西寧市的 60%的市場讓這個小小的醬油占領了，這是我自做笑廚醬油后又一個打的扎扎實實的醬油品牌?！边@哥兒們也是的，也不管我同不同意，就象下命令一樣，說完，就把電話掛了。上午一直陪著武總考察，黃河啤酒集團很好客，中午在 一家五星賓館請我們吃飯，在這種場合，其實再好的酒菜也吃不了多少，領導們只談不吃，我們這些陪同人員可是不能隨便吃，結(jié)果上了一桌估計有三千多元錢的菜，到散席時，根本就沒有動。 武總是一個標準的理想主義者，也是一個標準的儒商，在他看來，阿膠強骨產(chǎn)品要想在市場中一炮打響，要是沒有營銷高手去把握市場，那么勝局的可能性只有 40%，而作為武總的性格卻要是沒有 99%的把握，他是寧愿把產(chǎn)品放在口袋里，等待有了絕對把握時再拿出來做也不遲 。這時有人提醒他，能不能找一下馬得草這蟲（大家習慣叫法）。終于我浮出水面了，這次，武總非得讓我一起跟著回新疆，我當場就答應了，因為我對這個產(chǎn)品第一感覺特別好，認為這個產(chǎn)品做市場并不難，但話又說過來，西寧可還有一個攤子呢，我總得處理一下吧。 二、一個痛苦的過程 在進入工作狀態(tài)后，對于市場調(diào)研，由于我們原來就很專業(yè)，所以很快就做完了，其實調(diào)研之前，對于新疆的鈣劑還是有一定的認識，但沒有那么深入，經(jīng)過深入全面的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，新疆的鈣劑市場年銷售量按人均消費量比例，可以排到全國第二名，其 2020 年一年的鈣劑銷量就達到一億二千萬元，而每年又以 21%的速度在增長，看其原因，原來本地有兩個制藥企業(yè)，一家是特豐制藥 生產(chǎn)的佳加鈣，一家就是新疆華世丹藥業(yè)公司生產(chǎn)的阿膠鈣，都以鈣劑產(chǎn)品生產(chǎn)為龍頭， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源 共享 ) 第 4 頁 共 21 頁 每年互相之間的競爭力幾乎是白日化，再加上哈藥廠的葡萄糖酸鈣同時加入市場競爭，把一個原本并不大的鈣劑市場撐大了，在新疆，特別是烏魯木齊，成了鈣劑產(chǎn)品品牌的海洋。 但擺在我們面前最頭痛的是自己的兄弟，華世丹藥業(yè)公司是一家?guī)в袊鵂I性質(zhì)的公司，而才剛建立的華世 丹藥業(yè)股份公司則是一家全新的股份制公司，一家是做了五六年的阿膠鈣產(chǎn)品，又是那英做形象代言人，所以在本土市場是相當強勢的，而更麻煩的是我們的產(chǎn)品名稱阿膠強骨與阿膠鈣只差兩個字，有人會說，那就改一個名稱呀，可惜，阿膠強骨是藥品，不能隨便更名，但 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源 共享 ) 第 5 頁 共 21 頁 要是與阿膠鈣貼身作戰(zhàn)，說句難聽話，從整個市場的年銷售情況來看，不是我們目前競爭追蹤的對象，要是不貼身作戰(zhàn)，我們越打，阿膠鈣的銷量肯定會更好，因為消費者在短時間里是不可能搞清楚阿膠鈣與阿膠強骨之間有什么區(qū)別的。我一下子來了靈感，這不是一個好機會嗎，我為什么不試一下呢？ 第二天，我?guī)е蛱鞙蕚浜玫牧鶑垝靾D，等著這群人學文件時間的到來，到了八點二十分時，居委會的人又過來了，我馬上與居委會的人商量，說我今天給大家講