【正文】 的，一般營銷人員只有想到二維空間，要是想讓他想的更 深入，并且能跳進跳出自如地進行思維，幾乎要他們的命，但必須得學(xué)會，不然，要是這個營銷人員擔(dān)任一個片區(qū)的經(jīng)理時，可能會把工作做得亂之又亂，那時，你哭都來不及。能說的訓(xùn)練，我們給每個人安排了不少于十六場的現(xiàn)場談判、現(xiàn)場演講等會議，讓這些經(jīng)理們當(dāng)主談手，進行全面實踐，最多一個經(jīng)理經(jīng)過了三十一場 ，才培養(yǎng)起了他個人的信心，而且他們面對的談判對手絕對不是他們自己充當(dāng)角色，而是全部由企業(yè)提前一個月就安排好的醫(yī)藥實踐企業(yè)，誰都不認(rèn)識誰。晚上一個三十秒的廣告在烏市各個電視臺的四個主要頻道開始高密度地播出，一看那種氣勢，讓許多烏市人一下子知道了阿膠強骨的名字，也知道這個贊助商的實力。用武總的一句話：送吧，使勁地送吧，誰送誰孝順呀。 第二，由于隨著消費者生活行為的不斷變化，傳統(tǒng)營銷在某種市場領(lǐng)域中不能足以解決目標(biāo)消費問題，這就需要我們通過非主流營銷，來找到市場的差異點或是獨有的零距離溝通點，這樣對于市場開拓，不但帶來更直接的效益，而且對于同類品牌的效仿也需要時間和精力來完成，這給我們的市場帶來了空間。 而作為開市先鋒的社區(qū)活動，總共至少讓烏魯木齊四十萬人得到了專業(yè)骨質(zhì)疏松的再教育，同時也讓我們的產(chǎn)品品牌在消費者的心目中更加深入的了解。 接著，我們花了三天時間，對新疆整個 電視媒體進行了監(jiān)播，發(fā)現(xiàn)往年在電視猛打送禮牌的腦白金，今年卻一直沒有一點動靜，其它企業(yè)的保健品也沒有一家打禮品廣告的，我們認(rèn)為這是一個好機會，營銷的有效不要于有否創(chuàng)新，而是在于合適不合適市場的現(xiàn)時環(huán)境。烏魯木齊的八個營銷人員已經(jīng)作好了所有準(zhǔn)備，等待總部一聲令下，就可以動作了。 培訓(xùn)三能。通過層層把關(guān)，最后從五十個人中間挑出了三十二人，成為第一批阿膠強骨營銷部的營銷人員。而報紙則全面配合社區(qū)大賽活動的進展 ，進行主題帶動教育訴求的同時宣傳導(dǎo)入。 又一天的早上，這次我?guī)Я怂膫€人和阿膠強骨一百盒，準(zhǔn)時來到了公園，大家都已經(jīng)在那里搬來了小凳子，比昨天要多出一半人，象小朋友做游戲一樣，等著我們，我們 四人中有一位是骨質(zhì)疏松的專家，講得比我更專業(yè)，講完后又給大家發(fā)了一盒阿膠強骨和一張調(diào)研表，把吃后的感覺填下來。有時武總也認(rèn)這個死理，他認(rèn)為產(chǎn)品的成功上市跟緣分有關(guān)系，決定等一等，想必這段時間總會找到我這“ 蟲”的。三個月后回款達到三十萬元，心里正在為自己的阿丕營銷小作得意，一高興就想打電話，結(jié)果這一打不要緊，卻打出了一個接受新品牌市場營銷的任務(wù)。 武總為了使阿膠強骨能夠順利上市，他走訪了五家咨詢公司，也物色了好多營銷人才，雖然最后找到了一個營銷執(zhí)行能力很強的人才，但對于策劃方面的人才一直沒有選好，武總知道，要 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源 共享 ) 第 3 頁 共 21 頁 是沒有一個有力的整合營銷團隊，要把產(chǎn)品做好，幾乎是不可能的，特別是補鈣產(chǎn)品，競爭更激烈。那時華世丹還沒有給我們提供房子居住，我們在離公司不遠的地方租了一套房子，每天要從旁邊的公園經(jīng)過，而公園 里一早就有一大批的老人在跳舞和鍛煉，而我每天都是在他們鍛煉完后經(jīng)過那里，老是看他們聚集在一起聽居委會的人學(xué)習(xí)一些政治宣傳和小區(qū)安全的文件，幾乎每天都要學(xué)習(xí)，有一天，有一個老人提出來，能不能學(xué)文件時，再講一些其它的東西，讓大家知道更多知識。 在烏魯木齊全面啟動社區(qū)地面再教育營銷，在全市范圍內(nèi)開展中老年冬季健美操大獎賽，最好是與老齡委合作，這樣組織就可以省力一點，而開展此項活動的真正目的，一是要把大賽搞得轟轟烈烈，造成一種良好的公益環(huán)境，二是通過活動，我們的社區(qū)宣傳人員可以全面進入社區(qū)進行有效地宣傳再教育，把我們沒有時間在報紙和電視上說的東西，放到社區(qū)的目標(biāo) 中老年人中進行面對面溝通，這樣可以讓我們的銷售效果縮短五倍以上。于是我們在國慶節(jié)期間招 了五十人的營銷隊伍，在招收營銷人員時，我們做到三種人不招：一種是跳槽頻率達到一年一跳，連跳四跳以上的人不要，因為這些人心比天高，手比面軟。 終端執(zhí)行力培訓(xùn)包括了三位一體的展示工作流程，終端促銷的執(zhí)行流程、醫(yī)藥公司開發(fā)的執(zhí)行流程、現(xiàn)場處理突發(fā)事件的工作流程等，我們知道，執(zhí)行力中流程比制度更重要，因為流程是在工作的進行中完成的，而制度是在發(fā)生錯誤后糾正過程產(chǎn)生的，我們要求營銷人員不要做制度的奴隸，而要做流程的操盤手。大家有了這個心理，工作就不會再推三阻四了，市場的一切操作錯誤，除 了你自 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源 共享 ) 第 14 頁 共 21 頁 己的錯，還有誰的錯？我記得在一年后，有許多人一旦出錯了，馬上一句話；我錯了，我馬上改正。 二是由于阿膠鈣在我們宣傳老年骨質(zhì)疏松時，他們也不失時機地訴求同一目標(biāo)群，這造成了目標(biāo)消費者由于對新產(chǎn)品的記憶不深刻，形成阿膠鈣產(chǎn)品銷量大幅上升。第三個電話是來自北疆城市伊寧市，說連鎖醫(yī)藥超市和醫(yī)藥公司已經(jīng)沒貨了，要求總部連夜發(fā)貨。 第五、執(zhí)行力不是讓一個專家講一講營銷課就解決問題，也不是一個營銷人講一講市場技巧就可以讓營銷人員得到真經(jīng)，而是需要領(lǐng)導(dǎo)者和管理者把真正的執(zhí)行方式，告訴并手把手地教會每 一個市場人員，而最關(guān)鍵的是要讓這些人員真心地去理解每一個執(zhí)行方案中的每一個事物發(fā)展形態(tài)，再通過無誤差的溝通技巧，真正地做到上下左右大連貫的渾然心態(tài)，使執(zhí)行力不是留在口頭上，而是留在行動上。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源 共享 ) 第 18 頁 共 21 頁 這十六天的等待是我們記憶最深的，一天沒有動靜，兩天沒有動靜，三天沒有動靜??烏市一天的出貨量只有十幾件，從來沒有突破過十五件這個關(guān)的，武總是每天都要打電話問整個銷售動向，到了第十五天時，市場還是沒有動靜，晚上，武總坐不住了，讓我們半夜起來開會，研究進一步解決市場的方案，對于我這樣一位在新產(chǎn)品上市從來沒有失過手的營銷老油子來說，心里特別搞不懂，我也知道產(chǎn)品真正的效應(yīng)是 要在三個月后才能體現(xiàn)出來，可是我更知道，只要產(chǎn)品有現(xiàn)有的市場力度，應(yīng)當(dāng)每天都有一點進步，但現(xiàn)實卻并不是這樣的，我懷疑是不是我們的策劃方向真的有問題。 其實我們對 社區(qū)這場大賽，后面的決賽并不感興趣，我們特別注重在社區(qū)里的每一場對抗比賽，這才是我們需要的東西。 能喝，先說明一點，能喝不是指能喝酒，而是指要學(xué)會一種公關(guān)能力 ，沒有相當(dāng)公關(guān)能力，怎么去開拓市場呢？我曾經(jīng)碰到一個營銷經(jīng)理，半天不說話，不放屁，許多人與他在一起時老覺得精神很壓抑，覺得這個人城府很深，人家與他在一起老是對他提防著，到頭來跟他做生意的人越來越少，這樣的人生意怎么做都不會做好的。因為排期表最大的特點就是你的每一步計劃和工作執(zhí)行，必須是寫在紙 上的，還要進行前期的調(diào)研后得到，只在空走一步，那么這個排期計劃中的一個項目就會出錯，接下去你就排不下去，做排期表是最為快捷最為有效的培養(yǎng)營銷人員形成好習(xí)慣，提高素質(zhì)的好辦法。 為了更有力的做好上市工作，老苗把我們的策劃方案和執(zhí)行細(xì)案整整花了十天時間，進行了研究研 究再研究，最后搞出了一套更為詳細(xì)的運作性執(zhí)行方案，我們一幫人看完后，覺得有這樣的執(zhí)行高手，阿膠強骨把市場打深打透不會出現(xiàn)問題的。阿膠強骨何不來個小制作，大動作？就是用最土的方式，卻要用洋的性質(zhì)來體現(xiàn)，這就是廣 告另類策劃的內(nèi)涵。從中我們也得到一個答案，市場真的需要營造與突破，只有競爭才能出市場，在新疆市場做鈣劑產(chǎn)品的市場營銷方式幾乎都用過又用過了，什么請名人代言呀，什么終端攔截呀，什么終端展示呀，什么現(xiàn)場促銷呀，只要你想得到，他們肯定會在市場中出現(xiàn)。我是吃了個半飽出來了，武總這個人很細(xì)，就讓一起來的財務(wù)總監(jiān)，把我們的房間開好了，讓我們先休息一下，兩個小時后再談?wù)}。上午一直陪著武總考察，黃河啤酒集團很好客，中午在 一家五星賓館請我們吃飯，在這種場合，其實再好的酒菜也吃不了多少，領(lǐng)導(dǎo)們只談不吃，我們這些陪同人員可是不能隨便吃