陌生拜訪技巧(doc)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 第 6 頁(yè) 共 8 頁(yè) 示范：如果說(shuō)有這樣的新品，您接了之后會(huì)怎么操作？具體用什么方式？ 以上都是直接詢問(wèn)的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備。切記在剛開始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話題而冷場(chǎng)。 1）直接詢問(wèn)： 您想接什么樣的新牌子？ 2）間接詢問(wèn)： 有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是。 例如：想了解客戶代理了什么品牌？ 1）直接詢問(wèn)： 貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？ 2）間接詢問(wèn)： 不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理 的牌子是?！? 業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近?！? 業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識(shí)你！我去過(guò) 長(zhǎng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子？” 劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的 XX，一個(gè)是上海的 XX?！? 中國(guó)最大的管理資源中心 第 3 頁(yè) 共 8 頁(yè) 業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教！” 劉經(jīng)理： “不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但 要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”： 客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 2 頁(yè) 共 8 頁(yè) 2）受訪者公司概況 了解客戶公司的一些基本情況（如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等），有助于你 評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。 以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個(gè)相同的問(wèn)題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤儐?wèn)以了解對(duì)方？！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！ 一、需要了 解對(duì)方什么信息？ 首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問(wèn)方式提供方向。 中國(guó)最大的管理資源中心
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