陌生拜訪技巧(doc)-銷售管理-全文預覽
【正文】 第 6 頁 共 8 頁 示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？ 以上都是直接詢問的示范，業(yè)務員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準備。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。 1）直接詢問： 您想接什么樣的新牌子？ 2）間接詢問： 有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。 例如：想了解客戶代理了什么品牌？ 1）直接詢問： 貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？ 2）間接詢問： 不知道你們的業(yè)務傾向于什么渠道，你們目前代理 的牌子是?！? 業(yè)務員：“太好了，操作方式和我們公司很接近?！? 業(yè)務員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認識你！我去過 長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？” 劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的 XX，一個是上海的 XX?！? 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 8 頁 業(yè)務員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！” 劉經(jīng)理： “不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。所以業(yè)務員在進行實踐時，不但 要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”： 客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務員還不知道對方公司的主要業(yè)務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求等。 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 8 頁 2）受訪者公司概況 了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你 評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。 以上不管是哪一種原因，都關系到一個相同的問題，就是業(yè)務員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以了解對方？！業(yè)務員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應用，才能切實提高自己的業(yè)務水平和能力！ 一、需要了 解對方什么信息？ 首先，業(yè)務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。 中國最大的管理資源中心
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