陌生拜訪技巧(doc)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 第 1 頁 共 8 頁 陌生拜訪技巧 據(jù)統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時成功率比預(yù)期低，甚至遠遠低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。他們出現(xiàn)的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務(wù)，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不對，導(dǎo)致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當然也很高。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。 善于把握主動權(quán)和詢問時機： 業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。 客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！? 業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？” 客戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。我們在 5 個商場有做專柜。 開放式的詢問示范： 開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。？ 例如：想了解對方接新品牌的動機。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！ 三、詢問的標準示范 筆者一直強調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準備好“標準詢問題”，在適當?shù)臅r機，就可 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 8 頁 問客戶適當?shù)膯栴}。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。 1）直接詢問：您想接什么樣的新牌子？ 2）間接詢問：有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是 —— ？ 通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注點，在展開談判時就比較有針對性了。 示范： 1）關(guān)于“是否”的詢問：例 1：“您近期是否有接新品的打算？”例 2：“您是否認為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？” 2）例如“二擇一”的詢問：有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。且不說這位求職勇士的面試結(jié)果如何，就目前而言他已勝過其他數(shù)百位循規(guī)蹈矩的求職者，獲得一個難得的面試機會。實踐表明，那些愈不登廣告招聘人手的公司，競爭對手愈少，如得到雇主垂青，對方可能為你度身打造一個職位。 找親戚介紹 —— 成功率 27％ 向親戚打探各種工作機會，這樣可擴大找工作的范圍，事前便應(yīng)該給親戚朋友一些較詳細的個人資料，如你要求的工作類別、個 人專長等。靠大量寄出履歷表 —— 失敗率 92％
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