陜西某公司主顧開拓兵法培訓教材(45頁)-銷售管理-全文預覽
【正文】 最大限度的保護好 “ 巢 ” 。同時給客戶一個理念，讓保障于我們相配。 契機：每天都會發(fā)生許多事情，只要我們有心就一定會找到許多與我們的準主顧或客戶相關(guān)的資訊，這為我們提供很好的接觸的機會，在認同的基礎上容易獲得簽單或名單推薦。 契機：品質(zhì)是業(yè)務員生存之本，為他人設身處地的著想才能真正贏得客戶的心，時機不恰當時，我們要善于放棄眼前利益，長遠打算才能培養(yǎng)出忠誠的客戶。 契機：找到周圍存在的熱心．人緣好．有時間的人。 契機：因為大家經(jīng)常見面，互為客戶，一般老板都不會輕易放棄一個忠誠的客戶，只要他有這方面需求，在我們這購買產(chǎn)品，更容易加深雙方感情，互為形成忠誠的客戶，對雙方都有利。同時設身處地為對方著想，因為付出的不是一個小數(shù)目，慎重考慮非常必要，建議帶些信的過的人共同參謀，客戶易接受，借機開拓新主顧。 M 太公韜略 之十五 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 借雞生蛋 簡述：由公司統(tǒng)一組織優(yōu)秀的產(chǎn)品研究人員與講師，定好場地，進行產(chǎn)品說明會。 層面：適用 6個月以上從業(yè)經(jīng)驗的業(yè)務員。 M 太公韜略 之十二 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 兩小無猜 簡述：讓自己上學的孩子到班上收集同學的家庭資料，或邀請同學來家里玩，摸清其父母的姓名，年齡．生日．住址等情況 ,雙方父母必定有機會互相認識，機緣自然多多。留心身邊的孕婦，記下預產(chǎn)期，主動聯(lián)系并去探望。 優(yōu)勢：在危機時人們?nèi)菀渍J識到風險的無處不在，更容易認識到保障的重要性，此時，積極真誠的幫助病人，宣傳壽險理念易于接受，同時，在幫助的過程中容易收集資訊 契機：醫(yī)療費用的上漲及各種意外、疾病的發(fā)生率居高不下，還有上升趨勢，在醫(yī)院這樣的環(huán)境下客戶更易有感受，容易接受風險觀念與壽險的意義 。節(jié)約拜訪時間，提高效率。 優(yōu)勢：主動創(chuàng)造機緣，形式靈活，不受限制。 契機：對于雙方來說都面臨著的困難，同時又各有優(yōu)勢，我們在幫企業(yè)解決一些困難、樹立企業(yè)形象的同時，又為我們解決了客戶源的問題。方法 1：提供符合條件的應聘者的資料交換。 聲東擊西 M 太公韜略 之五 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簡述：從一些與人交流頻繁的生意人、親朋、客戶處（送些小禮品）抄寫大量名片資料，分類按計劃約訪 層面：手頭缺乏準客戶的新人以及缺乏主顧開拓能力的老業(yè)務員。 如果您實在覺得不方便的話不妨給我打一個電話 ， 123— 456789， 但我真心希望成為您的朋友 ！ 敬祝 全家幸福 四季平安 尚未成為您朋友的 XXX敬上 M 太公韜略 之四 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簡述 :到單位或公司去展業(yè)時 ,名為去找老板，實則留心秘書小姐 ,主動與之交換名片 ,對秘書小姐的工作表示認同 ,贊揚 .通過短暫的幾次接觸與秘書小姐建立友誼 ,從其身上獲得公司的各類員工資料并爭取得到其轉(zhuǎn)介紹。 我干保險這一行時間也不短了 ， 但 “ 享受 ” 到這樣的待遇還是頭一回 ， 這確實對我是個打擊 。 層面：適用于缺乏準主顧的業(yè)務員。我真誠希望能再次與您見面，但并非是強求締約，而是作進一步溝通，哪怕不簽保單也要做朋友。 優(yōu)勢：充分展示對對方的尊重與專業(yè)，所花的時間與成本不高，在準主顧并非強烈拒絕的基礎上做持續(xù)的開拓可以獲得第二次見面機會又不顯冒昧。隨信附上名片，界時我另電話預約。 M 太公韜略 之二 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 管理層的準客戶 尊敬的 AAA經(jīng)理： 您好！ 我是平安保險公司的 XXX，看到這里請不要把信扔掉，雖然我們還不相識，但我在壽險方面確實有些有效的建議，曾經(jīng)讓很多象您一樣身份的人都產(chǎn)生了興趣，您不妨一看： 許多管理菁英之所以考慮壽險是為了合理避稅，并通過投保，為企業(yè)高級管理人員帶來實惠型的投資還本險種；為普通員工則提供實用性強、價廉物美的醫(yī)療保障。 敬祝 ： 平安 ，順意！ 平安壽險顧問 XXX 敬上 M 太公韜略 之一 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 投石問路 簡述：從報刊、雜志或其他場合收集到高層客戶的信息給其發(fā)一封信要求拜訪。 最近 ， 我為 WWW規(guī)劃了一套完善的家庭保障計劃 ， 并重點突出了保險的疾病意外保障功能 。 層面：適用于有良好獲得轉(zhuǎn)介紹名單能力的業(yè)務員。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 主顧開拓兵法 由陜西分公司培訓部提供 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 主顧開拓 36計 太公韜略 —— 主顧開拓的基本方法 （ 27招） 基本適合絕大部分業(yè)務員。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 穿針引線 簡述：從客戶或朋友處取得轉(zhuǎn)介紹名單，發(fā)一封約見信函。 M 太公韜略 之一 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 朋友介紹的準客戶 準客戶先生 /小姐 您好： 我是平安保險公司的專業(yè)壽險顧問 XXX， 您我雖未曾見過面 ， 但我們有共同的好朋友 —— WWW先生 。 我將在近日內(nèi)跟您電話聯(lián)系 ， 真誠感謝您對我的耐心與善意回應 。 契機：很多高層客
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