陜西某公司主顧開拓兵法培訓(xùn)教材(45頁)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 戶缺乏保險，我們又苦于沒有接觸機會，因此方法可能較易獲得見面機會。更有多種靈活多樣的服務(wù)等待您的垂詢 ? 尊敬的高總，我決不會要求您一定買我們的商品，我僅希望透過我的介紹讓您更了解壽險的功用。 層面：準(zhǔn)主顧或客戶量較少的業(yè)務(wù)員。 做為一名專業(yè)的壽險從業(yè)人員，我很能理解您對自身權(quán)益所持的審慎態(tài)度，也可能是由于我未做細致調(diào)查而不能準(zhǔn)確掌握您的想法和需求，幸而這些疏失并非不能補救，我們?nèi)杂袝r間作妥善的處理。 敬祝 平安，順意！ 您誠意的朋友 XXX 敬上 M 太公韜略 之三 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簡述：給在初次拜訪中態(tài)度差的客戶過一階段給其發(fā)一封信。 回頭是岸 M 太公韜略 之四 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 態(tài)度差的準(zhǔn)客戶 尊敬的先生 /女士： 您好 ！ 今天冒昧地去拜訪您 ， 萬沒想到您會如此對待我 。 也怪我不好 ， 來的不是時候 ， 在此向您表示歉意 ， 對不起 ！ 這樣一想 ， 我對自己準(zhǔn)備放棄這一行的想法感到非常羞愧 ， 連這點考驗都過不了 ，還能做什么大事呢 ？ 所以我準(zhǔn)備于本星期六再往府上造訪 ， 哪怕您再次對我表示不歡迎 ， 我也會坦然面對 ， 當(dāng)作是鍛煉一下自己的承受能力 。當(dāng)我們對其充分尊重與關(guān)注，容易建立認同，獲得員工老板資訊，今后也能為我們開展工作提供方便。 廣結(jié)善緣 M 太公韜略 之六 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 雙 贏 簡述：對于一些單位的主管和人事經(jīng)理，他們手中大量的落聘者的資料大都被遺棄，這些正是我們求之不得的，我們應(yīng)在它們消失前得到。雙方形成良好的合作關(guān)系后就不需要付出很多的精力了。 層面：入司六個月以上具有開拓精神．能夠正確面對拒絕的業(yè)務(wù)員。 適用：六個月以上業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：客戶對公司有一定了解，較易得到信任。 層面：小組成員缺乏主顧開拓方法。 契機： 。 契機：在接觸過程中，有意識的留心孩子的生日等重要時間點，在生日或一些節(jié)日，登門拜訪，給孩子送故事書，并當(dāng)場將些故事給孩子聽，打電話是孩子接時也不妨多聊兩句。 M 太公韜略 之十三 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簡述：經(jīng)常出入高消費娛樂場所 ,與工作人員混熟 ,要求提供客戶的名單與資料，再進行信函開發(fā)或者電話約訪。 富人在線 M 太公韜略 之十四 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 鴛夢重溫 簡述 :組織畢業(yè)數(shù)年的中學(xué)．大學(xué)同學(xué)進行聚會 ,一定有機會介紹每個人目前的工作狀況 ,趁機大方地展示自己目前的工作與生活情況 ,告訴同學(xué)自己在做保險 .事后再小范圍聯(lián)系或登門訪問 ,順其自然加深友誼 ,獲得同學(xué)的支持與信任 ,為下一步的銷售與要求轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ) . 適用 :所有業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢 :面廣．效果好，易得到忠誠客戶與堅定的支持者 契機：利用畢業(yè)紀(jì)念日或班主任的生日等，取得當(dāng)年班委或目前已有一定成就者的支持，效果會有把握一些。轉(zhuǎn)介紹機會增加 契機：前期溝通，吸引客戶來公司參加是關(guān)健。生意場上的人朋友群復(fù)雜而多，身后蘊藏巨大市場。 優(yōu)勢：易形成豐富的客戶來源渠道，借力得力，節(jié)省大量尋找準(zhǔn)客戶所耗費的時間與精力。 層面：所有的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：真誠、不急功近利的表現(xiàn)一定會獲得客戶的信任，在恰當(dāng)?shù)臅r機再推薦產(chǎn)品，一定會水到渠成。同時我們自身的知識面也會提高。 契機：服務(wù)應(yīng)隨時隨地，但應(yīng)把握保單生效日，客戶及親屬的生日或結(jié)婚紀(jì)念日的機會，上門拜訪。 適用：一年以上的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：客戶對公司與業(yè)務(wù)員均無太大顧慮，促成相對較容易一些，并且客戶會有很大潛力。 層面：適用于一年以上的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：這樣的拜訪顯然比去見一個陌生人容易溝通交流，容易開口獲得轉(zhuǎn)介紹名單。 層面：三個月以上行銷經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員。 層面：適用于一年以上，有較多客戶群的業(yè)務(wù)員。 層面：適用一年以上的有影響力中心的老業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：交換得到的名單一般是已購買或認同公司產(chǎn)品的客戶，接觸難度較低，同時先期掌握了一定的客戶資料，銷售成功率較大。 層面：知識文化水平相對較高的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：省時、省力、省錢，只要長期堅持，讓客戶充分感受你的責(zé)任心和專業(yè)程度，必有所獲。 優(yōu)勢：客戶群相對穩(wěn)定，具有延伸性。 契機：我們現(xiàn)在主要開發(fā)的都是中、低端客戶，對于擁有 80%財富的高端客戶的開發(fā)確嚴(yán)重不足，一但獲得這樣的資源，我們要充分準(zhǔn)備，長期接觸，畢竟打開這一片廣闊的市場的豐厚回報是值得我們?nèi)ジ冻龅?。在美容院的客戶大多?shù)收入高，消費屬于感覺型，只要感覺好，花多少錢并不重要，我們主要工作就是發(fā)掘她們的危機，健康才是美麗的本錢。 層面：一年以上的老業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：守株待兔、幅射面大，客戶量多，易形成個人品牌。 層面：老業(yè)務(wù)員帶新業(yè)務(wù)員去展業(yè)，有利新業(yè)務(wù)員的成長 優(yōu)勢：客戶相對集中，降低了服務(wù)成本，也容易形成整體效應(yīng)。易以點帶面，形成突破．提升效率。 健康大餐 J 武穆遺書之九 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 需要注意的問題 ? 方法本身并無優(yōu)劣之分，適合自己的就是最好的。 ? 使用任何一種方法都要結(jié)合自身特點不斷創(chuàng)造差異
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