【正文】 PAGE 33 ALLPKU青島乾坤 市場調(diào)研系統(tǒng)的匱乏導致市場信息搜集不足 ?競爭對手信息 ?競爭對手市場策略 產(chǎn)品 價格 促銷行為 渠道 ?競爭對手內(nèi)部運作信息 ?市場對青島乾坤的反饋 ?宏觀環(huán)境信息搜集： ?政治法律環(huán)境 ?經(jīng)濟環(huán)境 ?社會環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?行業(yè)信息搜集 ?行業(yè)政策 ?市場總?cè)萘考胺蓊~ ?各地市場容量及份額 已搜集 已搜集，但不完整或不準確 沒有搜集 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 34 ALLPKU青島乾坤 市場營銷分析系統(tǒng)的缺失導致對新產(chǎn)品、新市場、新技術(shù)關(guān)注不足 ?結(jié)果 ?難以為其它部門提供有力的決策支持 市場調(diào)研現(xiàn)狀 ?無前瞻性調(diào)研 ?銷售部進行調(diào)查，但是調(diào)查不系統(tǒng)、全面 ?缺乏專門的情報收集系統(tǒng) ?缺少對市場競爭者的深入研究 ?各部門各自掌握各自的資料，信息溝通不力 ?信息無人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 ?不能及時反應競爭者的最新動態(tài)，以便作出及時的應變措施 ?對市場情況變化了解不夠，難以挖掘客戶的潛在需求 ?不能掌握主要的競爭對手的特點和采取的措施 ?不能及時反映最終消費者及客戶對產(chǎn)品的需求變化 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 35 ALLPKU青島乾坤 從公司銷售情況來看，外埠經(jīng)銷商銷售與工程銷售在上半年萎縮嚴重，不利于公司長遠的發(fā)展 050000010000001500000202000025000003000000外埠經(jīng)銷商2020年2020年2020年1~5月050000010000001500000202000025000003000000工程銷售2020年2020年2020年1~5月雖然經(jīng)銷商銷售與工程銷售的萎縮與管理層的戰(zhàn)略收縮 意圖有很大的關(guān)系，但從長遠來看，這兩種銷售渠道的 過分收縮是不利于公司發(fā)展的 減少到0 減少到不足 七千 資料來源：青島乾坤財務數(shù)據(jù) 23/06/2020PAGE 36 ALLPKU青島乾坤 公司的出口銷售從無到有，增長勢頭強勁，將成為公司未來發(fā)展的重要支柱，但公司對此重視不足，在業(yè)務開展中未給予足夠支持 002020004000006000008000001000000120200014000001600000180000020200002020年 2020年 2020年1~5月今年 1~5月的銷售收入為去年全年的 ，增長強勁，但由于產(chǎn)能和利潤率的限制，公司對出口銷售未給予足夠支持 資料來源：財務數(shù)據(jù)分析 23/06/2020PAGE 37 ALLPKU青島乾坤 對不同渠道的產(chǎn)品銷售由不同的部門來管理，影響了銷售的整體性 2020年各渠道產(chǎn)品銷售比例 3% 12%12%73%出口銷售外埠經(jīng)銷商工程銷售直接銷售（含專賣店，裝飾公司，代理商）零售 專賣店 經(jīng)銷商 裝飾公司 工程 國際業(yè)務 銷售部 市場部 國際業(yè)務部 代理商 財務部 數(shù)據(jù)來源：財務部資料、訪談 注：負責工程銷售的市場部現(xiàn)已取消，但工程銷售的業(yè)務由哪個部門來負責，現(xiàn)在還沒有規(guī)定，工程業(yè)務開拓處于停滯狀態(tài) 四個部門各自為戰(zhàn)，公司缺乏統(tǒng)一的管理和協(xié)調(diào)，不利于銷售業(yè)務的開展和公司效益的最大化 23/06/2020PAGE 38 ALLPKU青島乾坤 ?費用控制：無具體費用額度規(guī)定 ?行為規(guī)范制度化要求不嚴格 ?招聘以填補為主，人手不夠再加人 ?培訓主要以產(chǎn)品培訓為主，每年培訓次數(shù)少 ?考核以銷售業(yè)績和主管評價為主 ?目標和計劃：沒有銷售目標和計劃規(guī)定 ?市場投入的不足會導致市場拓展力度不強 ?個人的隨意性影響公司形象 ?人員隊伍無規(guī)劃，缺乏人才儲備 ?銷售人員發(fā)展需求得不到滿足 ?考核作用不明顯 ?銷售人員缺乏發(fā)展方向 銷售隊伍管理：沒有銷售目標的指引，缺乏統(tǒng)一規(guī)范和標準，難以激發(fā)員工積極性和主動性 ?職位晉升機會少，缺乏明確的規(guī)定 ?銷售人員沒有目標的指引，工作缺乏主動性和積極性 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 39 ALLPKU青島乾坤 導讀 建議 業(yè)務流程 職能 管理 綜述 營銷 生產(chǎn) 財務 人力資源 行政 23/06/2020PAGE 40 ALLPKU青島乾坤 生產(chǎn)系統(tǒng)是企業(yè)的成本中心 輸入原料、顧客 人力 生產(chǎn)運作系統(tǒng) 財務策略 輸出產(chǎn)品、服務 工廠 部件 工藝 計劃與控制系統(tǒng) 生產(chǎn)系統(tǒng)是企業(yè)增加值形成系統(tǒng)，占用一個企業(yè)大部分財力和人力，是企業(yè)的 成本中心， 提高 產(chǎn)品質(zhì)量 和 生產(chǎn)率 是企業(yè)降低成本的關(guān)鍵 營銷策略 運作策略 運作管理 企業(yè)戰(zhàn)略 市場 23/06/2020PAGE 41 ALLPKU青島乾坤 目前公司的生產(chǎn)不能在一個統(tǒng)一協(xié)調(diào)的系統(tǒng)中完成，各部門的協(xié)作較差 輸入（訂單） 輸出（數(shù)量、規(guī) 格、時間不確定） 缺乏 統(tǒng)一 倉庫 采購 生產(chǎn) 采購計劃（無） 物料需求計劃 生 產(chǎn) 計 劃 銷 售 訂 單 成 本 控 制 計 劃 財 務 計 劃 采購 成本 生產(chǎn)費用 倉儲費 資金占用 （無） 生產(chǎn)作業(yè)計劃 缺乏協(xié)作 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 42 ALLPKU青島乾坤 由于生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的制約因素太多，使得生產(chǎn)不能很好地滿足銷售訂單的要求 下訂單 成品 分揀 銷售 生產(chǎn) 四面刨 油漆 分色 倉庫 采購 采購 數(shù)量 領(lǐng)料超過訂單數(shù) 多出，有的品種多出現(xiàn)象嚴重 交貨期 采購周期不確定 不確定 品種 特殊品種采購的不確定性更大 特殊品種有時無法生產(chǎn) 顏色 無法控制 達不到要求 不能很好控制顏色 分色缺乏客觀性 和庫存貨的匹配性差、有其它顏色產(chǎn)品 尺寸規(guī)格 有搭售現(xiàn)象 (長板搭售短板） 產(chǎn)出少量截短板 有少量其他尺寸規(guī)格的副產(chǎn)品板 等級 有低等級品 （如行業(yè)規(guī)定 A級品允許 3%的次品率） 達不到要求 分出低等級品 有少量低等級品產(chǎn)生 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 43 ALLPKU青島乾坤 完整的生產(chǎn)系統(tǒng)應包含的職能 質(zhì)量控制 生產(chǎn)制造 工藝技術(shù) 物資采購生產(chǎn)計劃 ?制定生產(chǎn)計劃 ?制定生產(chǎn)作業(yè)計劃 ?協(xié)調(diào)車間生產(chǎn)進程 ?外委加工管理 ?成本核算 ? 對生產(chǎn)完成情況、工時進行統(tǒng)計 ?制定材料采購計劃 ?選擇供貨商 ?按采購計劃采購 ?倉儲物資管理 ?匯總各部門采購申請，制定采購計劃并實施 ?產(chǎn)品圖工藝分析、標準化審查 ?工藝方案制定 ?工藝規(guī)程編制 ?解決生產(chǎn)現(xiàn)場出現(xiàn)的技術(shù)問題 ?制定產(chǎn)品的工時定額 ?設備管理 ?組織實施生產(chǎn)計劃 ?協(xié)調(diào)各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，實現(xiàn)均衡生產(chǎn) ?負責產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量 ?車間勞動保護、環(huán)境保護和文明生產(chǎn) ?負責物資、產(chǎn)品的檢驗工作 ?參與質(zhì)量事故的分析 ?作好物資、產(chǎn)品的檢驗記錄，建立質(zhì)量檔案 ? 參與制訂并實施全面質(zhì)量管理活動 ?收集、整理產(chǎn)品質(zhì)量信息 注明：紅色表示目前公司缺失的功能 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 44 ALLPKU青島乾坤 生產(chǎn)作業(yè)計劃是完成生產(chǎn)計劃的保證，目前生產(chǎn)計劃取代了生產(chǎn)作業(yè)計劃 公司戰(zhàn)略 市場定單 經(jīng)營計劃：預算和各職能協(xié)調(diào)綱領(lǐng) 生產(chǎn)計劃：按具體訂單定 生產(chǎn)作業(yè)計劃：具體生產(chǎn)訂單的執(zhí)行計劃；分解到具體的有關(guān)部門 生產(chǎn)計劃必須分解成詳細作業(yè)計劃，以利于材料采購、車間生產(chǎn)及檢查和控制生產(chǎn)進度。 小組 小組 共有 18個小組 ！ 企管部 1人匯報 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 17 ALLPKU青島乾坤 指揮：多頭指揮和越級匯報造成指揮系統(tǒng)的混亂 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 中層管理者 一般員工 正常的指揮系統(tǒng) 青島乾坤的指揮系統(tǒng) 總經(jīng)理 中層管理者 一般員工 越級 指揮 越級 匯報 重要原則 ?上級對下級只能越級檢查不能越級指揮。如發(fā)現(xiàn)偏差點，重新制定計劃、組織人員解決問題 在一定程度上實現(xiàn)預期計劃，維持秩序，并具有持續(xù)滿足利益相關(guān)者期望的潛力 領(lǐng)導 確定經(jīng)營方向 ——確立將來，通常是遙遠的將來的長期目標，并為實現(xiàn)長期目標制定進行變革的戰(zhàn)略 聯(lián)合群眾 ——通過言行將所確定的企業(yè)經(jīng)營方向傳達給群眾，爭取有關(guān)人員的合作，并形成影響力，使相信遠景目標和戰(zhàn)略的人們形成聯(lián)盟，并得到他們的支持 激勵和鼓舞 ——通過喚起員工尚未得到滿足的最基本的需求，激勵人們戰(zhàn)勝變革過程中遇到的政治、官僚和資源方面的主要障礙 引起變革，通常是劇烈變革，并形成非常積極的變革潛力（例如，生產(chǎn)出顧客需要的新產(chǎn)品，尋求新的勞資關(guān)系協(xié)調(diào)辦法，增強企業(yè)的競爭力等） 結(jié)果 23/06/2020PAGE 13 ALLPKU青島乾坤 目前，高層管理者中存在著一些問題 …… 很多成功企業(yè)的經(jīng)驗表明企業(yè)中都需要有一個核心，而且只有一個核心 公司 內(nèi)部 外部環(huán)境 核心 一個成功的企業(yè)必然會有一個核心，如 通用電氣的韋爾奇和海爾的張瑞敏等 23/06/2020PAGE 14 ALLPKU青島乾坤 總經(jīng)理的重要職責應該是 …… 職能 具體工作 ?公司的總體戰(zhàn)略策劃 ?公司的經(jīng)營策略制訂，完成年度經(jīng)營目標 ?外部溝通交流 ?建設高效的組織團隊 ?策劃和草擬公司的發(fā)展戰(zhàn)略，在對公司的發(fā)展戰(zhàn)略深入了解的基礎(chǔ)上建議調(diào)整公司的發(fā)展戰(zhàn)略 ?發(fā)掘未來的公司發(fā)展機會 ?制定公司年度經(jīng)營計劃，并進行計劃分解 ?對經(jīng)營計劃的實施情況進行監(jiān)督、控制 ?與外部公眾的聯(lián)絡和溝通 ?副總經(jīng)理、直接下屬職能部門負責人的選擇和考評 ?主持、推動關(guān)鍵管理流程和規(guī)章制度 ?教練、指導、選擇人才 ?企業(yè)文化的塑造和強化 35% 25% 10% 30% 建議的時間分配 總體戰(zhàn)略策劃 經(jīng)營計劃制定、分解、控制 建設高效的組織團隊 外部溝通交流 23/06/2020PAGE 15 ALLPKU青島乾坤 但是，總經(jīng)理對中層授權(quán)不足，呈現(xiàn)戰(zhàn)略、經(jīng)營、作業(yè)三層次全方位承擔的現(xiàn)象，職責界定重點不突出，在具體事務上分散太多的精力 總經(jīng)理 經(jīng)常扮演救火的角色以及被各種事務性工作牽扯過多的精力 財務部 企管部 生產(chǎn)部 總倉庫 售后部 國際業(yè)務部 采購部 銷售部 總經(jīng)理助理 工程部 總經(jīng)理負責南方材的采購 對特殊客戶，總經(jīng)理親自談合同 對特殊客戶，總經(jīng)理親自帶人安裝 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 16 ALLPKU青島乾坤 管理幅度：部分部門的管理幅度過大或過小，不能對下屬進行有效監(jiān)督或出現(xiàn)職位虛設 青島乾坤的管理幅度 管理原則一般認為管理者的管理幅度不宜超過 8人，管理幅度過大等于沒有管理 !同時，也不能少于兩人，否則等于職位虛設！ 管理幅度：一個管理者能夠有效地指揮下屬的人數(shù) 工程部 無人匯報 總經(jīng)理 財務部 企管部 生產(chǎn)部 總倉庫 售后部 采購部 工程部 業(yè)務部 采購部 1人匯報 國際業(yè)務部 小組 小組 小組 小組