【正文】 PAGE 33 ALLPKU青島乾坤 市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)的匱乏導(dǎo)致市場(chǎng)信息搜集不足 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷行為 渠道 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部運(yùn)作信息 ?市場(chǎng)對(duì)青島乾坤的反饋 ?宏觀環(huán)境信息搜集： ?政治法律環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?社會(huì)環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?行業(yè)信息搜集 ?行業(yè)政策 ?市場(chǎng)總?cè)萘考胺蓊~ ?各地市場(chǎng)容量及份額 已搜集 已搜集，但不完整或不準(zhǔn)確 沒(méi)有搜集 資料來(lái)源：訪談 23/06/2020PAGE 34 ALLPKU青島乾坤 市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)的缺失導(dǎo)致對(duì)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新技術(shù)關(guān)注不足 ?結(jié)果 ?難以為其它部門(mén)提供有力的決策支持 市場(chǎng)調(diào)研現(xiàn)狀 ?無(wú)前瞻性調(diào)研 ?銷售部進(jìn)行調(diào)查，但是調(diào)查不系統(tǒng)、全面 ?缺乏專門(mén)的情報(bào)收集系統(tǒng) ?缺少對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的深入研究 ?各部門(mén)各自掌握各自的資料，信息溝通不力 ?信息無(wú)人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 ?不能及時(shí)反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的最新動(dòng)態(tài)，以便作出及時(shí)的應(yīng)變措施 ?對(duì)市場(chǎng)情況變化了解不夠，難以挖掘客戶的潛在需求 ?不能掌握主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和采取的措施 ?不能及時(shí)反映最終消費(fèi)者及客戶對(duì)產(chǎn)品的需求變化 資料來(lái)源：訪談 23/06/2020PAGE 35 ALLPKU青島乾坤 從公司銷售情況來(lái)看，外埠經(jīng)銷商銷售與工程銷售在上半年萎縮嚴(yán)重，不利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展 050000010000001500000202000025000003000000外埠經(jīng)銷商2020年2020年2020年1~5月050000010000001500000202000025000003000000工程銷售2020年2020年2020年1~5月雖然經(jīng)銷商銷售與工程銷售的萎縮與管理層的戰(zhàn)略收縮 意圖有很大的關(guān)系，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這兩種銷售渠道的 過(guò)分收縮是不利于公司發(fā)展的 減少到0 減少到不足 七千 資料來(lái)源：青島乾坤財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 23/06/2020PAGE 36 ALLPKU青島乾坤 公司的出口銷售從無(wú)到有，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，將成為公司未來(lái)發(fā)展的重要支柱，但公司對(duì)此重視不足，在業(yè)務(wù)開(kāi)展中未給予足夠支持 002020004000006000008000001000000120200014000001600000180000020200002020年 2020年 2020年1~5月今年 1~5月的銷售收入為去年全年的 ，增長(zhǎng)強(qiáng)勁，但由于產(chǎn)能和利潤(rùn)率的限制，公司對(duì)出口銷售未給予足夠支持 資料來(lái)源：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析 23/06/2020PAGE 37 ALLPKU青島乾坤 對(duì)不同渠道的產(chǎn)品銷售由不同的部門(mén)來(lái)管理，影響了銷售的整體性 2020年各渠道產(chǎn)品銷售比例 3% 12%12%73%出口銷售外埠經(jīng)銷商工程銷售直接銷售（含專賣店，裝飾公司，代理商）零售 專賣店 經(jīng)銷商 裝飾公司 工程 國(guó)際業(yè)務(wù) 銷售部 市場(chǎng)部 國(guó)際業(yè)務(wù)部 代理商 財(cái)務(wù)部 數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)部資料、訪談 注：負(fù)責(zé)工程銷售的市場(chǎng)部現(xiàn)已取消，但工程銷售的業(yè)務(wù)由哪個(gè)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)，現(xiàn)在還沒(méi)有規(guī)定，工程業(yè)務(wù)開(kāi)拓處于停滯狀態(tài) 四個(gè)部門(mén)各自為戰(zhàn)，公司缺乏統(tǒng)一的管理和協(xié)調(diào)，不利于銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展和公司效益的最大化 23/06/2020PAGE 38 ALLPKU青島乾坤 ?費(fèi)用控制：無(wú)具體費(fèi)用額度規(guī)定 ?行為規(guī)范制度化要求不嚴(yán)格 ?招聘以填補(bǔ)為主，人手不夠再加人 ?培訓(xùn)主要以產(chǎn)品培訓(xùn)為主，每年培訓(xùn)次數(shù)少 ?考核以銷售業(yè)績(jī)和主管評(píng)價(jià)為主 ?目標(biāo)和計(jì)劃：沒(méi)有銷售目標(biāo)和計(jì)劃規(guī)定 ?市場(chǎng)投入的不足會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)拓展力度不強(qiáng) ?個(gè)人的隨意性影響公司形象 ?人員隊(duì)伍無(wú)規(guī)劃，缺乏人才儲(chǔ)備 ?銷售人員發(fā)展需求得不到滿足 ?考核作用不明顯 ?銷售人員缺乏發(fā)展方向 銷售隊(duì)伍管理：沒(méi)有銷售目標(biāo)的指引，缺乏統(tǒng)一規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，難以激發(fā)員工積極性和主動(dòng)性 ?職位晉升機(jī)會(huì)少，缺乏明確的規(guī)定 ?銷售人員沒(méi)有目標(biāo)的指引，工作缺乏主動(dòng)性和積極性 資料來(lái)源：訪談 23/06/2020PAGE 39 ALLPKU青島乾坤 導(dǎo)讀 建議 業(yè)務(wù)流程 職能 管理 綜述 營(yíng)銷 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人力資源 行政 23/06/2020PAGE 40 ALLPKU青島乾坤 生產(chǎn)系統(tǒng)是企業(yè)的成本中心 輸入原料、顧客 人力 生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng) 財(cái)務(wù)策略 輸出產(chǎn)品、服務(wù) 工廠 部件 工藝 計(jì)劃與控制系統(tǒng) 生產(chǎn)系統(tǒng)是企業(yè)增加值形成系統(tǒng)，占用一個(gè)企業(yè)大部分財(cái)力和人力，是企業(yè)的 成本中心， 提高 產(chǎn)品質(zhì)量 和 生產(chǎn)率 是企業(yè)降低成本的關(guān)鍵 營(yíng)銷策略 運(yùn)作策略 運(yùn)作管理 企業(yè)戰(zhàn)略 市場(chǎng) 23/06/2020PAGE 41 ALLPKU青島乾坤 目前公司的生產(chǎn)不能在一個(gè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的系統(tǒng)中完成，各部門(mén)的協(xié)作較差 輸入（訂單） 輸出（數(shù)量、規(guī) 格、時(shí)間不確定） 缺乏 統(tǒng)一 倉(cāng)庫(kù) 采購(gòu) 生產(chǎn) 采購(gòu)計(jì)劃（無(wú)） 物料需求計(jì)劃 生 產(chǎn) 計(jì) 劃 銷 售 訂 單 成 本 控 制 計(jì) 劃 財(cái) 務(wù) 計(jì) 劃 采購(gòu) 成本 生產(chǎn)費(fèi)用 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) 資金占用 （無(wú)） 生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃 缺乏協(xié)作 資料來(lái)源：訪談 23/06/2020PAGE 42 ALLPKU青島乾坤 由于生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的制約因素太多，使得生產(chǎn)不能很好地滿足銷售訂單的要求 下訂單 成品 分揀 銷售 生產(chǎn) 四面刨 油漆 分色 倉(cāng)庫(kù) 采購(gòu) 采購(gòu) 數(shù)量 領(lǐng)料超過(guò)訂單數(shù) 多出，有的品種多出現(xiàn)象嚴(yán)重 交貨期 采購(gòu)周期不確定 不確定 品種 特殊品種采購(gòu)的不確定性更大 特殊品種有時(shí)無(wú)法生產(chǎn) 顏色 無(wú)法控制 達(dá)不到要求 不能很好控制顏色 分色缺乏客觀性 和庫(kù)存貨的匹配性差、有其它顏色產(chǎn)品 尺寸規(guī)格 有搭售現(xiàn)象 (長(zhǎng)板搭售短板） 產(chǎn)出少量截短板 有少量其他尺寸規(guī)格的副產(chǎn)品板 等級(jí) 有低等級(jí)品 （如行業(yè)規(guī)定 A級(jí)品允許 3%的次品率） 達(dá)不到要求 分出低等級(jí)品 有少量低等級(jí)品產(chǎn)生 資料來(lái)源：訪談 23/06/2020PAGE 43 ALLPKU青島乾坤 完整的生產(chǎn)系統(tǒng)應(yīng)包含的職能 質(zhì)量控制 生產(chǎn)制造 工藝技術(shù) 物資采購(gòu)生產(chǎn)計(jì)劃 ?制定生產(chǎn)計(jì)劃 ?制定生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃 ?協(xié)調(diào)車間生產(chǎn)進(jìn)程 ?外委加工管理 ?成本核算 ? 對(duì)生產(chǎn)完成情況、工時(shí)進(jìn)行統(tǒng)計(jì) ?制定材料采購(gòu)計(jì)劃 ?選擇供貨商 ?按采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu) ?倉(cāng)儲(chǔ)物資管理 ?匯總各部門(mén)采購(gòu)申請(qǐng)，制定采購(gòu)計(jì)劃并實(shí)施 ?產(chǎn)品圖工藝分析、標(biāo)準(zhǔn)化審查 ?工藝方案制定 ?工藝規(guī)程編制 ?解決生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的技術(shù)問(wèn)題 ?制定產(chǎn)品的工時(shí)定額 ?設(shè)備管理 ?組織實(shí)施生產(chǎn)計(jì)劃 ?協(xié)調(diào)各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)均衡生產(chǎn) ?負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量 ?車間勞動(dòng)保護(hù)、環(huán)境保護(hù)和文明生產(chǎn) ?負(fù)責(zé)物資、產(chǎn)品的檢驗(yàn)工作 ?參與質(zhì)量事故的分析 ?作好物資、產(chǎn)品的檢驗(yàn)記錄，建立質(zhì)量檔案 ? 參與制訂并實(shí)施全面質(zhì)量管理活動(dòng) ?收集、整理產(chǎn)品質(zhì)量信息 注明：紅色表示目前公司缺失的功能 資料來(lái)源：訪談 23/06/2020PAGE 44 ALLPKU青島乾坤 生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃是完成生產(chǎn)計(jì)劃的保證，目前生產(chǎn)計(jì)劃取代了生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃 公司戰(zhàn)略 市場(chǎng)定單 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：預(yù)算和各職能協(xié)調(diào)綱領(lǐng) 生產(chǎn)計(jì)劃：按具體訂單定 生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃：具體生產(chǎn)訂單的執(zhí)行計(jì)劃；分解到具體的有關(guān)部門(mén) 生產(chǎn)計(jì)劃必須分解成詳細(xì)作業(yè)計(jì)劃，以利于材料采購(gòu)、車間生產(chǎn)及檢查和控制生產(chǎn)進(jìn)度。 小組 小組 共有 18個(gè)小組 ！ 企管部 1人匯報(bào) 資料來(lái)源：訪談 23/06/2020PAGE 17 ALLPKU青島乾坤 指揮：多頭指揮和越級(jí)匯報(bào)造成指揮系統(tǒng)的混亂 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 中層管理者 一般員工 正常的指揮系統(tǒng) 青島乾坤的指揮系統(tǒng) 總經(jīng)理 中層管理者 一般員工 越級(jí) 指揮 越級(jí) 匯報(bào) 重要原則 ?上級(jí)對(duì)下級(jí)只能越級(jí)檢查不能越級(jí)指揮。如發(fā)現(xiàn)偏差點(diǎn)，重新制定計(jì)劃、組織人員解決問(wèn)題 在一定程度上實(shí)現(xiàn)預(yù)期計(jì)劃，維持秩序，并具有持續(xù)滿足利益相關(guān)者期望的潛力 領(lǐng)導(dǎo) 確定經(jīng)營(yíng)方向 ——確立將來(lái)，通常是遙遠(yuǎn)的將來(lái)的長(zhǎng)期目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)制定進(jìn)行變革的戰(zhàn)略 聯(lián)合群眾 ——通過(guò)言行將所確定的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向傳達(dá)給群眾，爭(zhēng)取有關(guān)人員的合作，并形成影響力，使相信遠(yuǎn)景目標(biāo)和戰(zhàn)略的人們形成聯(lián)盟，并得到他們的支持 激勵(lì)和鼓舞 ——通過(guò)喚起員工尚未得到滿足的最基本的需求，激勵(lì)人們戰(zhàn)勝變革過(guò)程中遇到的政治、官僚和資源方面的主要障礙 引起變革，通常是劇烈變革，并形成非常積極的變革潛力（例如，生產(chǎn)出顧客需要的新產(chǎn)品，尋求新的勞資關(guān)系協(xié)調(diào)辦法，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力等） 結(jié)果 23/06/2020PAGE 13 ALLPKU青島乾坤 目前，高層管理者中存在著一些問(wèn)題 …… 很多成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明企業(yè)中都需要有一個(gè)核心，而且只有一個(gè)核心 公司 內(nèi)部 外部環(huán)境 核心 一個(gè)成功的企業(yè)必然會(huì)有一個(gè)核心，如 通用電氣的韋爾奇和海爾的張瑞敏等 23/06/2020PAGE 14 ALLPKU青島乾坤 總經(jīng)理的重要職責(zé)應(yīng)該是 …… 職能 具體工作 ?公司的總體戰(zhàn)略策劃 ?公司的經(jīng)營(yíng)策略制訂，完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ?外部溝通交流 ?建設(shè)高效的組織團(tuán)隊(duì) ?策劃和草擬公司的發(fā)展戰(zhàn)略，在對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略深入了解的基礎(chǔ)上建議調(diào)整公司的發(fā)展戰(zhàn)略 ?發(fā)掘未來(lái)的公司發(fā)展機(jī)會(huì) ?制定公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并進(jìn)行計(jì)劃分解 ?對(duì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督、控制 ?與外部公眾的聯(lián)絡(luò)和溝通 ?副總經(jīng)理、直接下屬職能部門(mén)負(fù)責(zé)人的選擇和考評(píng) ?主持、推動(dòng)關(guān)鍵管理流程和規(guī)章制度 ?教練、指導(dǎo)、選擇人才 ?企業(yè)文化的塑造和強(qiáng)化 35% 25% 10% 30% 建議的時(shí)間分配 總體戰(zhàn)略策劃 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定、分解、控制 建設(shè)高效的組織團(tuán)隊(duì) 外部溝通交流 23/06/2020PAGE 15 ALLPKU青島乾坤 但是，總經(jīng)理對(duì)中層授權(quán)不足，呈現(xiàn)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)、作業(yè)三層次全方位承擔(dān)的現(xiàn)象，職責(zé)界定重點(diǎn)不突出，在具體事務(wù)上分散太多的精力 總經(jīng)理 經(jīng)常扮演救火的角色以及被各種事務(wù)性工作牽扯過(guò)多的精力 財(cái)務(wù)部 企管部 生產(chǎn)部 總倉(cāng)庫(kù) 售后部 國(guó)際業(yè)務(wù)部 采購(gòu)部 銷售部 總經(jīng)理助理 工程部 總經(jīng)理負(fù)責(zé)南方材的采購(gòu) 對(duì)特殊客戶，總經(jīng)理親自談合同 對(duì)特殊客戶，總經(jīng)理親自帶人安裝 資料來(lái)源：訪談 23/06/2020PAGE 16 ALLPKU青島乾坤 管理幅度：部分部門(mén)的管理幅度過(guò)大或過(guò)小，不能對(duì)下屬進(jìn)行有效監(jiān)督或出現(xiàn)職位虛設(shè) 青島乾坤的管理幅度 管理原則一般認(rèn)為管理者的管理幅度不宜超過(guò) 8人，管理幅度過(guò)大等于沒(méi)有管理 !同時(shí)，也不能少于兩人，否則等于職位虛設(shè)！ 管理幅度：一個(gè)管理者能夠有效地指揮下屬的人數(shù) 工程部 無(wú)人匯報(bào) 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 企管部 生產(chǎn)部 總倉(cāng)庫(kù) 售后部 采購(gòu)部 工程部 業(yè)務(wù)部 采購(gòu)部 1人匯報(bào) 國(guó)際業(yè)務(wù)部 小組 小組 小組 小組