【正文】 管部 生產(chǎn)部 總倉庫 售后部 國際業(yè)務(wù)部 采購部 業(yè)務(wù)部 總經(jīng)理助理 工程部 資料來源：訪談、公司資料 23/06/2020PAGE 21 ALLPKU青島乾坤 權(quán)責(zé)問題：職責(zé)、權(quán)限不明確導(dǎo)致部門和員工處于一種茫然狀態(tài) 81 %的員工反映當他們向上級請示工作時，上級有時作不了主，需要再向上級請示偶爾25%說不清19%有時出現(xiàn)39%經(jīng)常17% %%%%由負責(zé)這項工作的人決定 按習(xí)慣大家都知道 有明確的規(guī)定 習(xí)慣于找高層領(lǐng)導(dǎo)，由高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)情況決定 只有 %的員工認為“一項工作由哪個部門負責(zé)”有明確規(guī)定 一半以上的員工對自己的職責(zé)和權(quán)限不明確 資料來源：調(diào)查問卷 44%45%11%不清楚 清楚工作內(nèi)容，但大部分工作要領(lǐng)導(dǎo)有明確指令后處理任務(wù) 十分清楚 23/06/2020PAGE 22 ALLPKU青島乾坤 非正式群體的優(yōu)點沒有體現(xiàn)出來，反而對組織績效存在著負面影響 非正式組織的缺點： ?擾亂正常的溝通渠道 ?與組織目標不一致時，會降低組織效率 非正式組織的優(yōu)點： ?給組織成員帶來歸屬感、地位感、自尊感 ?滿足人們社交的需要 ?彌補正式溝通的不足 ?與組織目標一致時會提高組織效率 %%%%%% % % %在一定程度上彌補了正式組織的不足，但負面作用更大 在一定程度上彌補了正式組織的不足，同時也有負面作用 說不清 彌補了正式組織的不足，作用很大 基本沒有正面作用，負面作用很大 問卷顯示： 近 60%的員工認為目前公司內(nèi)的非正式組織有負面作用 沒有形成“不管來源 、背景如何，我們 都是青島乾坤人 ” “都是一家人” 的共識 資料來源：調(diào)查問卷 23/06/2020PAGE 23 ALLPKU青島乾坤 上下溝通：上下級部門之間溝通效果差，沒有形成鼓勵員工提合理化建議的氛圍 層級溝通 副總經(jīng)理、中層 一般員工 總經(jīng)理 %%%%%% % % % % %會說，但僅僅和同事聊一聊 想說，但不知道跟誰說 會和領(lǐng)導(dǎo)說，但通常不被領(lǐng)導(dǎo)重視 會和領(lǐng)導(dǎo)說，還能得到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的反饋意見 不說，說了也白說 只有 %的員工認為把工作中產(chǎn)生的好想法告訴有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)能得到領(lǐng)導(dǎo)的反饋 基層主管 資料來源：調(diào)查問卷 23/06/2020PAGE 24 ALLPKU青島乾坤 上級對下級的控制一般集中于以下四個方面 財務(wù)控制 業(yè)務(wù)控制 信息控制 管理者為了追求獲取利潤的目標需要借助于費用、成本控制，使資源得以充分利用 用來評價一個組織轉(zhuǎn)換過程的效率和效果，一般為監(jiān)督業(yè)務(wù)活動是否按計劃進行，對資源及服務(wù)質(zhì)量進行控制 管理者需要信息來完成他們的工作，即在正確的時間以正確的數(shù)量為正確的人提供正確的信息 績效控制 ?管理者通過績效控制掌握并改進組織的整體效果 ?通過對員工的績效考核來評估員工的表現(xiàn) 控制的焦點 23/06/2020PAGE 25 ALLPKU青島乾坤 財務(wù)控制：無費用控制目標，容易造成開支增長而無法控制、無人關(guān)注 0500000100000015000002020000250000030000003500000產(chǎn)品銷售費用 管理費用 財務(wù)費用 凈利潤2020年2020年銷售費用增加% 利潤下降% 財務(wù)費用增加 % 管理費用增加%！ 在銷售收入沒有增長的情況下， 2020年的費用開支 增加了一倍！ 資料來源：北大縱橫財務(wù)數(shù)據(jù)分析 23/06/2020PAGE 26 ALLPKU青島乾坤 業(yè)務(wù)控制：控制手段人格化，管理制度或者長期缺失或者執(zhí)行不力 近一半的員工認為公司的最大劣勢在于缺乏健全的管理制度 ?“（制度）只是給人看，沒人執(zhí)行，沒考核 ” ?“制度執(zhí)行不嚴 ，是因為不能一視同仁” 資料來源：調(diào)查問卷、訪談 %%%%%%%% % % %缺乏健全的管理制度 產(chǎn)供銷不能互相配合 缺乏現(xiàn)代管理理念 內(nèi)部不團結(jié) 市場營銷能力不強 員工素質(zhì)不高 其他 制度不合理28%高層領(lǐng)導(dǎo)不能很好執(zhí)行21%監(jiān)督不力13%中層不能很好執(zhí)行20%一般員工有抵觸情緒18%中層以上干部不能很好執(zhí)行制度被員工認為是以前制度未能推行的最主要原因 23/06/2020PAGE 27 ALLPKU青島乾坤 信息控制：大部分業(yè)務(wù)信息沒有以書面報告的形式保存，業(yè)務(wù)信息浪費嚴重 只有 45%的員工通過正式渠道了解公司重要信息，而有 1/4以上的員工無從了解公司重要信息 業(yè)務(wù)人員 部門主管 專門機構(gòu) 寫出報告 審核 處理、存檔 信息控制是為了讓上級管理者了解業(yè)務(wù)發(fā)展的實時動態(tài)，以便能夠及時、準確、全面地掌握下屬部門的業(yè)務(wù)情況，為內(nèi)部管理和業(yè)務(wù)決策提供依據(jù)。但是目前對業(yè)務(wù)開展過程中產(chǎn)生的信息沒有很好的控制方法，造成大量信息被浪費，不僅上級管理者無法有效利用，而且業(yè)務(wù)人員也無法從中得到參考，這對業(yè)務(wù)發(fā)展極為不利。 資料來源：調(diào)查問卷 無從了解27%部門領(lǐng)導(dǎo)傳達26%小道消息25%會議傳達19%其他3%信息控制簡化流程 一方面沒有制度上的規(guī)定；另一方面業(yè)務(wù)人員的文化素質(zhì)偏低，使得一份簡單的業(yè)務(wù)報告很難形成。 23/06/2020PAGE 28 ALLPKU青島乾坤 績效控制：無部門績效考核，對員工個人的業(yè)績考核流于形式，員工薪資基本固定，根本無法反映員工的工作業(yè)績 資料來源：訪談、調(diào)查問卷 現(xiàn)行的薪資體系與考核體系不能正確反映員工的工作績效，導(dǎo)致上級對下級的績效控制效果甚微 只有 40%的員工認為公司對自己的工作有具體的績效考核 有明確的考核40%有制度，但沒有執(zhí)行23%不清楚23%沒有14%收入構(gòu)成 基礎(chǔ)工資 加班工資 工齡工資 職務(wù)工資 業(yè)績工資 附加工資 只有該項工資與考核有關(guān)，但考核結(jié)果對收入的影響不超過百元 23/06/2020PAGE 29 ALLPKU青島乾坤 導(dǎo)讀 營銷 生產(chǎn) 財務(wù) 人力資源 建議 業(yè)務(wù)流程 職能 管理 綜述 行政 23/06/2020PAGE 30 ALLPKU青島乾坤 從現(xiàn)代市場營銷體系來看，青島乾坤市場職能嚴重缺失和不足 銷售 客戶服務(wù)與技術(shù)支持 市場規(guī)劃 ?銷售 ?貨款回籠 ?信用控制 ?客戶關(guān)系維系 ?客戶和市場信息搜集 ?建立完整客戶數(shù)據(jù)庫 ?客戶分析研究 ?客戶關(guān)系加強 ?售前、中、后服務(wù)；技術(shù)協(xié)助；產(chǎn)品使用中技術(shù)問題的解決 ?產(chǎn)品退換 職能 ?職能較全，但尚停留在傳統(tǒng)“推銷”階段 ?市場規(guī)劃職能嚴重缺失 ?無客戶數(shù)據(jù)庫 ?只有售中和售后服務(wù)，沒有售前服務(wù) ?在售后服務(wù)中對客戶的產(chǎn)品技術(shù)知識培訓(xùn)不足 青島乾坤現(xiàn)狀 僅有銷售獨力支撐，孤掌難鳴 現(xiàn)代市場營銷體系 市場為龍頭，銷售為主干，客服與技術(shù)支持為后盾的全方位營銷體系 市場推廣 ?市場策劃 ?產(chǎn)品定價 ?產(chǎn)品促銷 ?產(chǎn)品銷售渠道 ?相關(guān)部門公關(guān) ?企業(yè)形象宣傳 ?市場推廣職能嚴重不足 ?明確業(yè)務(wù)任務(wù) ?建立營銷信息系統(tǒng) ?內(nèi)外部環(huán)境分析 ?制定營銷戰(zhàn)略和目標 ?制訂營銷計劃 資料來源：訪談、公司文件 23/06/2020PAGE 31 ALLPKU青島乾坤 青島乾坤市場規(guī)劃職能基本以經(jīng)驗為主，無專人專職承擔 明確業(yè)務(wù)任務(wù) 詳盡界定業(yè)務(wù)范圍，包括產(chǎn)品和使用、耐用性、市場細分和地理范圍 建立營銷信息系統(tǒng) 內(nèi)、外部環(huán)境分析 制定營銷目標和計劃 營銷控制 是為營銷決策者及時準確的收集整理、分析評估并分送傳達所需信息的人員、設(shè)備和程序 職能 任務(wù)描述 現(xiàn)狀 內(nèi)部分析本企業(yè)的優(yōu)勢劣勢 外部分析獲利的機會和銷售、利潤下降的威脅 制定獲利性、銷售增長、市場份額的提高、風(fēng)險分擔等目標，從而擬定支持性的計劃，如培訓(xùn)技術(shù)銷售隊伍，制定廣告以宣傳企業(yè)技術(shù)的領(lǐng)先地位等 有考慮，但無明確的目標和計劃 檢查計劃執(zhí)行情況，營銷費用控制、促進提高效率等 由上級確定任務(wù)內(nèi)容 信息收集隨機，職能缺失，沒有專人負責(zé) 憑經(jīng)驗，職能缺失，無專人負責(zé) 無費用預(yù)算和計劃，此職能未能發(fā)揮 23/06/2020PAGE 32 ALLPKU青島乾坤 市場調(diào)研未受到重視，缺乏系統(tǒng)支持 人員 執(zhí)行和反饋 制度保證 經(jīng)費 沒有專職市場調(diào)研或市場營銷人員 上下溝通、橫向溝通不暢 沒有相關(guān)的制度 沒有經(jīng)費預(yù)算 23/06/2020PAGE 33 ALLPKU青島乾坤 市場調(diào)研系統(tǒng)的匱乏導(dǎo)致市場信息搜集不足 ?競爭對手信息 ?競爭對手市場策略 產(chǎn)品 價格 促銷行為 渠道 ?競爭對手內(nèi)部運作信息 ?市場對青島乾坤的反饋 ?宏觀環(huán)境信息搜集： ?政治法律環(huán)境 ?經(jīng)濟環(huán)境 ?社會環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?行業(yè)信息搜集 ?行業(yè)政策 ?市場總?cè)萘考胺蓊~ ?各地市場容量及份額 已搜集 已搜集，但不完整或不準確 沒有搜集 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 34 ALLPKU青島乾坤 市場營銷分析系統(tǒng)的缺失導(dǎo)致對新產(chǎn)品、新市場、新技術(shù)關(guān)注不足 ?結(jié)果 ?難以為其它部門提供有力的決策支持 市場調(diào)研現(xiàn)狀 ?無前瞻性調(diào)研 ?銷售部進行調(diào)查，但是調(diào)查不系統(tǒng)、全面 ?缺乏專門的情報收集系統(tǒng) ?缺少對市場競爭者的深入研究 ?各部門各自掌握各自的資料，信息溝通不力 ?信息無人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 ?不能及時反應(yīng)競爭者的最新動態(tài)，以便作出及時的應(yīng)變措施 ?對市場情況變化了解不夠，難以挖掘客戶的潛在需求 ?不能掌握主要的競爭對手的特點和采取的措施 ?不能及時反映最終消費者及客戶對產(chǎn)品的需求變化 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 35 ALLPKU青島乾坤 從公司銷售情況來看，外埠經(jīng)銷商銷售與工程銷售在上半年萎縮嚴重，不利于公司長遠的發(fā)展 050000010000001500000202000025000003000000外埠經(jīng)銷商2020年2020年2020年1~5月050000010000001500000202000025000003000000工程銷售2020年2020年2020年1~5月雖然經(jīng)銷商銷售與工程銷售的萎縮與管理層的戰(zhàn)略收縮 意圖有很大的關(guān)系，但從長遠來看，這兩種銷售渠道的 過分收縮是不利于公司發(fā)展的 減少到0 減少到不足 七千 資料來源：青島乾坤財務(wù)數(shù)據(jù) 23/06/2020PAGE 36 ALLPKU青島乾坤 公司的出口銷售從無到有，增長勢頭強勁，將成為公司未來發(fā)展的重要支柱，但公司對此重視不足，在業(yè)務(wù)開展中未給予足夠支持 002020004000006000008000001000000120200014000001600000180000020200002020年 2020年 2020年1~5月今年 1~5月的銷售收入為去年全年的 ，增長強勁，但由于產(chǎn)能和利潤率的限制，公司對出口銷售未給予足夠支持 資料來源：財務(wù)數(shù)據(jù)分析 23/06/2020PAGE 37 ALLPKU青島乾坤 對不同渠道的產(chǎn)品銷售由不同的部門來管理，影響了銷售的整體性 2020年各渠道產(chǎn)品銷售比例 3% 12%12%73%出口銷售外埠經(jīng)銷商工程銷售直接銷售（含專賣店，裝飾公司，代理商）零售 專賣店 經(jīng)銷商 裝飾公司 工程 國際業(yè)務(wù) 銷售部 市場部 國際業(yè)務(wù)部 代理商 財務(wù)部 數(shù)據(jù)來源：財務(wù)部資料、訪談 注：負責(zé)工程銷售的市場部現(xiàn)已取消，但工程