【正文】 管部 生產(chǎn)部 總倉(cāng)庫(kù) 售后部 國(guó)際業(yè)務(wù)部 采購(gòu)部 業(yè)務(wù)部 總經(jīng)理助理 工程部 資料來(lái)源：訪談、公司資料 23/06/2020PAGE 21 ALLPKU青島乾坤 權(quán)責(zé)問(wèn)題：職責(zé)、權(quán)限不明確導(dǎo)致部門(mén)和員工處于一種茫然狀態(tài) 81 %的員工反映當(dāng)他們向上級(jí)請(qǐng)示工作時(shí)，上級(jí)有時(shí)作不了主，需要再向上級(jí)請(qǐng)示偶爾25%說(shuō)不清19%有時(shí)出現(xiàn)39%經(jīng)常17% %%%%由負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作的人決定 按習(xí)慣大家都知道 有明確的規(guī)定 習(xí)慣于找高層領(lǐng)導(dǎo)，由高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)情況決定 只有 %的員工認(rèn)為“一項(xiàng)工作由哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)”有明確規(guī)定 一半以上的員工對(duì)自己的職責(zé)和權(quán)限不明確 資料來(lái)源：調(diào)查問(wèn)卷 44%45%11%不清楚 清楚工作內(nèi)容，但大部分工作要領(lǐng)導(dǎo)有明確指令后處理任務(wù) 十分清楚 23/06/2020PAGE 22 ALLPKU青島乾坤 非正式群體的優(yōu)點(diǎn)沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，反而對(duì)組織績(jī)效存在著負(fù)面影響 非正式組織的缺點(diǎn)： ?擾亂正常的溝通渠道 ?與組織目標(biāo)不一致時(shí)，會(huì)降低組織效率 非正式組織的優(yōu)點(diǎn)： ?給組織成員帶來(lái)歸屬感、地位感、自尊感 ?滿(mǎn)足人們社交的需要 ?彌補(bǔ)正式溝通的不足 ?與組織目標(biāo)一致時(shí)會(huì)提高組織效率 %%%%%% % % %在一定程度上彌補(bǔ)了正式組織的不足，但負(fù)面作用更大 在一定程度上彌補(bǔ)了正式組織的不足，同時(shí)也有負(fù)面作用 說(shuō)不清 彌補(bǔ)了正式組織的不足，作用很大 基本沒(méi)有正面作用，負(fù)面作用很大 問(wèn)卷顯示： 近 60%的員工認(rèn)為目前公司內(nèi)的非正式組織有負(fù)面作用 沒(méi)有形成“不管來(lái)源 、背景如何，我們 都是青島乾坤人 ” “都是一家人” 的共識(shí) 資料來(lái)源：調(diào)查問(wèn)卷 23/06/2020PAGE 23 ALLPKU青島乾坤 上下溝通：上下級(jí)部門(mén)之間溝通效果差，沒(méi)有形成鼓勵(lì)員工提合理化建議的氛圍 層級(jí)溝通 副總經(jīng)理、中層 一般員工 總經(jīng)理 %%%%%% % % % % %會(huì)說(shuō)，但僅僅和同事聊一聊 想說(shuō)，但不知道跟誰(shuí)說(shuō) 會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，但通常不被領(lǐng)導(dǎo)重視 會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，還能得到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的反饋意見(jiàn) 不說(shuō)，說(shuō)了也白說(shuō) 只有 %的員工認(rèn)為把工作中產(chǎn)生的好想法告訴有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)能得到領(lǐng)導(dǎo)的反饋 基層主管 資料來(lái)源：調(diào)查問(wèn)卷 23/06/2020PAGE 24 ALLPKU青島乾坤 上級(jí)對(duì)下級(jí)的控制一般集中于以下四個(gè)方面 財(cái)務(wù)控制 業(yè)務(wù)控制 信息控制 管理者為了追求獲取利潤(rùn)的目標(biāo)需要借助于費(fèi)用、成本控制，使資源得以充分利用 用來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)組織轉(zhuǎn)換過(guò)程的效率和效果，一般為監(jiān)督業(yè)務(wù)活動(dòng)是否按計(jì)劃進(jìn)行，對(duì)資源及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行控制 管理者需要信息來(lái)完成他們的工作，即在正確的時(shí)間以正確的數(shù)量為正確的人提供正確的信息 績(jī)效控制 ?管理者通過(guò)績(jī)效控制掌握并改進(jìn)組織的整體效果 ?通過(guò)對(duì)員工的績(jī)效考核來(lái)評(píng)估員工的表現(xiàn) 控制的焦點(diǎn) 23/06/2020PAGE 25 ALLPKU青島乾坤 財(cái)務(wù)控制：無(wú)費(fèi)用控制目標(biāo)，容易造成開(kāi)支增長(zhǎng)而無(wú)法控制、無(wú)人關(guān)注 0500000100000015000002020000250000030000003500000產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 凈利潤(rùn)2020年2020年銷(xiāo)售費(fèi)用增加% 利潤(rùn)下降% 財(cái)務(wù)費(fèi)用增加 % 管理費(fèi)用增加%！ 在銷(xiāo)售收入沒(méi)有增長(zhǎng)的情況下， 2020年的費(fèi)用開(kāi)支 增加了一倍！ 資料來(lái)源：北大縱橫財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析 23/06/2020PAGE 26 ALLPKU青島乾坤 業(yè)務(wù)控制：控制手段人格化，管理制度或者長(zhǎng)期缺失或者執(zhí)行不力 近一半的員工認(rèn)為公司的最大劣勢(shì)在于缺乏健全的管理制度 ?“（制度）只是給人看，沒(méi)人執(zhí)行，沒(méi)考核 ” ?“制度執(zhí)行不嚴(yán) ，是因?yàn)椴荒芤灰曂省? 資料來(lái)源：調(diào)查問(wèn)卷、訪談 %%%%%%%% % % %缺乏健全的管理制度 產(chǎn)供銷(xiāo)不能互相配合 缺乏現(xiàn)代管理理念 內(nèi)部不團(tuán)結(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力不強(qiáng) 員工素質(zhì)不高 其他 制度不合理28%高層領(lǐng)導(dǎo)不能很好執(zhí)行21%監(jiān)督不力13%中層不能很好執(zhí)行20%一般員工有抵觸情緒18%中層以上干部不能很好執(zhí)行制度被員工認(rèn)為是以前制度未能推行的最主要原因 23/06/2020PAGE 27 ALLPKU青島乾坤 信息控制：大部分業(yè)務(wù)信息沒(méi)有以書(shū)面報(bào)告的形式保存，業(yè)務(wù)信息浪費(fèi)嚴(yán)重 只有 45%的員工通過(guò)正式渠道了解公司重要信息，而有 1/4以上的員工無(wú)從了解公司重要信息 業(yè)務(wù)人員 部門(mén)主管 專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu) 寫(xiě)出報(bào)告 審核 處理、存檔 信息控制是為了讓上級(jí)管理者了解業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，以便能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地掌握下屬部門(mén)的業(yè)務(wù)情況，為內(nèi)部管理和業(yè)務(wù)決策提供依據(jù)。但是目前對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中產(chǎn)生的信息沒(méi)有很好的控制方法，造成大量信息被浪費(fèi)，不僅上級(jí)管理者無(wú)法有效利用，而且業(yè)務(wù)人員也無(wú)法從中得到參考，這對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展極為不利。 資料來(lái)源：調(diào)查問(wèn)卷 無(wú)從了解27%部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)26%小道消息25%會(huì)議傳達(dá)19%其他3%信息控制簡(jiǎn)化流程 一方面沒(méi)有制度上的規(guī)定；另一方面業(yè)務(wù)人員的文化素質(zhì)偏低，使得一份簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)報(bào)告很難形成。 23/06/2020PAGE 28 ALLPKU青島乾坤 績(jī)效控制：無(wú)部門(mén)績(jī)效考核，對(duì)員工個(gè)人的業(yè)績(jī)考核流于形式，員工薪資基本固定，根本無(wú)法反映員工的工作業(yè)績(jī) 資料來(lái)源：訪談、調(diào)查問(wèn)卷 現(xiàn)行的薪資體系與考核體系不能正確反映員工的工作績(jī)效，導(dǎo)致上級(jí)對(duì)下級(jí)的績(jī)效控制效果甚微 只有 40%的員工認(rèn)為公司對(duì)自己的工作有具體的績(jī)效考核 有明確的考核40%有制度，但沒(méi)有執(zhí)行23%不清楚23%沒(méi)有14%收入構(gòu)成 基礎(chǔ)工資 加班工資 工齡工資 職務(wù)工資 業(yè)績(jī)工資 附加工資 只有該項(xiàng)工資與考核有關(guān)，但考核結(jié)果對(duì)收入的影響不超過(guò)百元 23/06/2020PAGE 29 ALLPKU青島乾坤 導(dǎo)讀 營(yíng)銷(xiāo) 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人力資源 建議 業(yè)務(wù)流程 職能 管理 綜述 行政 23/06/2020PAGE 30 ALLPKU青島乾坤 從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)看，青島乾坤市場(chǎng)職能?chē)?yán)重缺失和不足 銷(xiāo)售 客戶(hù)服務(wù)與技術(shù)支持 市場(chǎng)規(guī)劃 ?銷(xiāo)售 ?貨款回籠 ?信用控制 ?客戶(hù)關(guān)系維系 ?客戶(hù)和市場(chǎng)信息搜集 ?建立完整客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù) ?客戶(hù)分析研究 ?客戶(hù)關(guān)系加強(qiáng) ?售前、中、后服務(wù)；技術(shù)協(xié)助；產(chǎn)品使用中技術(shù)問(wèn)題的解決 ?產(chǎn)品退換 職能 ?職能較全，但尚停留在傳統(tǒng)“推銷(xiāo)”階段 ?市場(chǎng)規(guī)劃職能?chē)?yán)重缺失 ?無(wú)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù) ?只有售中和售后服務(wù)，沒(méi)有售前服務(wù) ?在售后服務(wù)中對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)不足 青島乾坤現(xiàn)狀 僅有銷(xiāo)售獨(dú)力支撐，孤掌難鳴 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系 市場(chǎng)為龍頭，銷(xiāo)售為主干，客服與技術(shù)支持為后盾的全方位營(yíng)銷(xiāo)體系 市場(chǎng)推廣 ?市場(chǎng)策劃 ?產(chǎn)品定價(jià) ?產(chǎn)品促銷(xiāo) ?產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道 ?相關(guān)部門(mén)公關(guān) ?企業(yè)形象宣傳 ?市場(chǎng)推廣職能?chē)?yán)重不足 ?明確業(yè)務(wù)任務(wù) ?建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) ?內(nèi)外部環(huán)境分析 ?制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo) ?制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 資料來(lái)源：訪談、公司文件 23/06/2020PAGE 31 ALLPKU青島乾坤 青島乾坤市場(chǎng)規(guī)劃職能基本以經(jīng)驗(yàn)為主，無(wú)專(zhuān)人專(zhuān)職承擔(dān) 明確業(yè)務(wù)任務(wù) 詳盡界定業(yè)務(wù)范圍，包括產(chǎn)品和使用、耐用性、市場(chǎng)細(xì)分和地理范圍 建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 內(nèi)、外部環(huán)境分析 制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)控制 是為營(yíng)銷(xiāo)決策者及時(shí)準(zhǔn)確的收集整理、分析評(píng)估并分送傳達(dá)所需信息的人員、設(shè)備和程序 職能 任務(wù)描述 現(xiàn)狀 內(nèi)部分析本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 外部分析獲利的機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售、利潤(rùn)下降的威脅 制定獲利性、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額的提高、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等目標(biāo)，從而擬定支持性的計(jì)劃，如培訓(xùn)技術(shù)銷(xiāo)售隊(duì)伍，制定廣告以宣傳企業(yè)技術(shù)的領(lǐng)先地位等 有考慮，但無(wú)明確的目標(biāo)和計(jì)劃 檢查計(jì)劃執(zhí)行情況，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制、促進(jìn)提高效率等 由上級(jí)確定任務(wù)內(nèi)容 信息收集隨機(jī)，職能缺失，沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé) 憑經(jīng)驗(yàn)，職能缺失，無(wú)專(zhuān)人負(fù)責(zé) 無(wú)費(fèi)用預(yù)算和計(jì)劃，此職能未能發(fā)揮 23/06/2020PAGE 32 ALLPKU青島乾坤 市場(chǎng)調(diào)研未受到重視，缺乏系統(tǒng)支持 人員 執(zhí)行和反饋 制度保證 經(jīng)費(fèi) 沒(méi)有專(zhuān)職市場(chǎng)調(diào)研或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員 上下溝通、橫向溝通不暢 沒(méi)有相關(guān)的制度 沒(méi)有經(jīng)費(fèi)預(yù)算 23/06/2020PAGE 33 ALLPKU青島乾坤 市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)的匱乏導(dǎo)致市場(chǎng)信息搜集不足 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷(xiāo)行為 渠道 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部運(yùn)作信息 ?市場(chǎng)對(duì)青島乾坤的反饋 ?宏觀環(huán)境信息搜集： ?政治法律環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?社會(huì)環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?行業(yè)信息搜集 ?行業(yè)政策 ?市場(chǎng)總?cè)萘考胺蓊~ ?各地市場(chǎng)容量及份額 已搜集 已搜集，但不完整或不準(zhǔn)確 沒(méi)有搜集 資料來(lái)源：訪談 23/06/2020PAGE 34 ALLPKU青島乾坤 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)的缺失導(dǎo)致對(duì)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新技術(shù)關(guān)注不足 ?結(jié)果 ?難以為其它部門(mén)提供有力的決策支持 市場(chǎng)調(diào)研現(xiàn)狀 ?無(wú)前瞻性調(diào)研 ?銷(xiāo)售部進(jìn)行調(diào)查，但是調(diào)查不系統(tǒng)、全面 ?缺乏專(zhuān)門(mén)的情報(bào)收集系統(tǒng) ?缺少對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的深入研究 ?各部門(mén)各自掌握各自的資料，信息溝通不力 ?信息無(wú)人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 ?不能及時(shí)反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的最新動(dòng)態(tài)，以便作出及時(shí)的應(yīng)變措施 ?對(duì)市場(chǎng)情況變化了解不夠，難以挖掘客戶(hù)的潛在需求 ?不能掌握主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和采取的措施 ?不能及時(shí)反映最終消費(fèi)者及客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求變化 資料來(lái)源：訪談 23/06/2020PAGE 35 ALLPKU青島乾坤 從公司銷(xiāo)售情況來(lái)看，外埠經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售與工程銷(xiāo)售在上半年萎縮嚴(yán)重，不利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展 050000010000001500000202000025000003000000外埠經(jīng)銷(xiāo)商2020年2020年2020年1~5月050000010000001500000202000025000003000000工程銷(xiāo)售2020年2020年2020年1~5月雖然經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售與工程銷(xiāo)售的萎縮與管理層的戰(zhàn)略收縮 意圖有很大的關(guān)系，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這兩種銷(xiāo)售渠道的 過(guò)分收縮是不利于公司發(fā)展的 減少到0 減少到不足 七千 資料來(lái)源：青島乾坤財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 23/06/2020PAGE 36 ALLPKU青島乾坤 公司的出口銷(xiāo)售從無(wú)到有，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，將成為公司未來(lái)發(fā)展的重要支柱，但公司對(duì)此重視不足，在業(yè)務(wù)開(kāi)展中未給予足夠支持 002020004000006000008000001000000120200014000001600000180000020200002020年 2020年 2020年1~5月今年 1~5月的銷(xiāo)售收入為去年全年的 ，增長(zhǎng)強(qiáng)勁，但由于產(chǎn)能和利潤(rùn)率的限制，公司對(duì)出口銷(xiāo)售未給予足夠支持 資料來(lái)源：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析 23/06/2020PAGE 37 ALLPKU青島乾坤 對(duì)不同渠道的產(chǎn)品銷(xiāo)售由不同的部門(mén)來(lái)管理，影響了銷(xiāo)售的整體性 2020年各渠道產(chǎn)品銷(xiāo)售比例 3% 12%12%73%出口銷(xiāo)售外埠經(jīng)銷(xiāo)商工程銷(xiāo)售直接銷(xiāo)售（含專(zhuān)賣(mài)店，裝飾公司，代理商）零售 專(zhuān)賣(mài)店 經(jīng)銷(xiāo)商 裝飾公司 工程 國(guó)際業(yè)務(wù) 銷(xiāo)售部 市場(chǎng)部 國(guó)際業(yè)務(wù)部 代理商 財(cái)務(wù)部 數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)部資料、訪談 注：負(fù)責(zé)工程銷(xiāo)售的市場(chǎng)部現(xiàn)已取消，但工程