【正文】 公司員工總體的工作積極性尚可，但個人能力在工作中發(fā)揮不夠充分 資料來源：調查問卷 %%%%%0%10%20%30%40%一般 較好 很好 較差 很差公司員工總體的工作積極性 發(fā)揮了一部分30%得到了充分發(fā)揮31%發(fā)揮了很大部分25%發(fā)揮得很少8%基本不能得到發(fā)揮6%工作中個人能力的發(fā)揮情況 四成多員工的個人能力在工作中未能充分發(fā)揮 認為公司員工總體工作積極性較差或很差的只有 % 23/06/2020PAGE 63 ALLPKU青島乾坤 導致以上問題的部分原因是青島乾坤無規(guī)范化的人力資源管理 不能做到： 吸引優(yōu)秀人才 保留優(yōu)秀人才 發(fā)展優(yōu)秀人才 由于待遇、地域等方面的因素 ，關鍵業(yè)務人才引入困難，不能吸引到高學歷高素質的人才 沒有形成規(guī)范化運作的培訓制度 薪酬結構不合理，不能體現崗位價值和多勞多得，造成員工的不公平感以至無法起到激勵作用 組織及崗位設計不明晰，人才需求不明確 招聘 激勵 崗位設計分析 培訓 考核 考核指標制定缺乏科學依據，無法真正反映員工業(yè)績，考核流于形式 23/06/2020PAGE 64 ALLPKU青島乾坤 人力規(guī)劃是人力資源管理內容中最重要的環(huán)節(jié)，青島乾坤目前沒有人力資源規(guī)劃 崗位職務規(guī)劃：解決公司定員定編問題 人員補充規(guī)劃：在中長期內使崗位職務空缺能從質量上和數量上得到合理的補充 教育培訓規(guī)劃：依據公司發(fā)展的需要，為公司培養(yǎng)當前和未來所需要的各級合格人員 人力分配規(guī)劃：依據公司各級組織機構、崗位職務的專業(yè)分工來配置所需的人員 23/06/2020PAGE 65 ALLPKU青島乾坤 無工作分析，無明確的工作說明和工作規(guī)范，造成崗位職責不明確 工作分析是人力資源管理的前提，其主要內容是了解各種工作的特點以及對能勝任該種工作的人員的要求 ?工作職責不清，有的工作上級不布置就沒人管 ?溝通渠道不明，員工抱怨經常有事不知該找誰負責 ?工作重疊 ?不能有效地進行人員評價 ?職位的安排和人員的使用主要憑經驗，隨意性較大 沒有進行具體的工作分析 缺乏清晰的職責描述與任務描述 缺乏具體的職位要求 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 66 ALLPKU青島乾坤 公司的人員流入以熟人介紹為主，招聘工作亟待改進 熟人介紹 公開招聘 ?近親繁殖 ?人際關系復雜，不好管理 ?難以引進高素質人才，不利于優(yōu)化人才結構，以致員工整體素質偏低 ?難以形成人才儲備 ?無專門機構負責招聘工作 ?無招聘制度 ?招聘需求只著眼于眼前事務，未考慮遠期規(guī)劃 ?招聘無計劃，臨時而定 ?招聘人員待遇目前僅限于工資待遇，且待遇允諾隨意，不能很好兌現，員工沒有安全感。 23/06/2020PAGE 28 ALLPKU青島乾坤 績效控制：無部門績效考核，對員工個人的業(yè)績考核流于形式，員工薪資基本固定，根本無法反映員工的工作業(yè)績 資料來源：訪談、調查問卷 現行的薪資體系與考核體系不能正確反映員工的工作績效，導致上級對下級的績效控制效果甚微 只有 40%的員工認為公司對自己的工作有具體的績效考核 有明確的考核40%有制度，但沒有執(zhí)行23%不清楚23%沒有14%收入構成 基礎工資 加班工資 工齡工資 職務工資 業(yè)績工資 附加工資 只有該項工資與考核有關，但考核結果對收入的影響不超過百元 23/06/2020PAGE 29 ALLPKU青島乾坤 導讀 營銷 生產 財務 人力資源 建議 業(yè)務流程 職能 管理 綜述 行政 23/06/2020PAGE 30 ALLPKU青島乾坤 從現代市場營銷體系來看，青島乾坤市場職能嚴重缺失和不足 銷售 客戶服務與技術支持 市場規(guī)劃 ?銷售 ?貨款回籠 ?信用控制 ?客戶關系維系 ?客戶和市場信息搜集 ?建立完整客戶數據庫 ?客戶分析研究 ?客戶關系加強 ?售前、中、后服務；技術協助；產品使用中技術問題的解決 ?產品退換 職能 ?職能較全，但尚停留在傳統(tǒng)“推銷”階段 ?市場規(guī)劃職能嚴重缺失 ?無客戶數據庫 ?只有售中和售后服務，沒有售前服務 ?在售后服務中對客戶的產品技術知識培訓不足 青島乾坤現狀 僅有銷售獨力支撐，孤掌難鳴 現代市場營銷體系 市場為龍頭，銷售為主干，客服與技術支持為后盾的全方位營銷體系 市場推廣 ?市場策劃 ?產品定價 ?產品促銷 ?產品銷售渠道 ?相關部門公關 ?企業(yè)形象宣傳 ?市場推廣職能嚴重不足 ?明確業(yè)務任務 ?建立營銷信息系統(tǒng) ?內外部環(huán)境分析 ?制定營銷戰(zhàn)略和目標 ?制訂營銷計劃 資料來源：訪談、公司文件 23/06/2020PAGE 31 ALLPKU青島乾坤 青島乾坤市場規(guī)劃職能基本以經驗為主，無專人專職承擔 明確業(yè)務任務 詳盡界定業(yè)務范圍，包括產品和使用、耐用性、市場細分和地理范圍 建立營銷信息系統(tǒng) 內、外部環(huán)境分析 制定營銷目標和計劃 營銷控制 是為營銷決策者及時準確的收集整理、分析評估并分送傳達所需信息的人員、設備和程序 職能 任務描述 現狀 內部分析本企業(yè)的優(yōu)勢劣勢 外部分析獲利的機會和銷售、利潤下降的威脅 制定獲利性、銷售增長、市場份額的提高、風險分擔等目標，從而擬定支持性的計劃，如培訓技術銷售隊伍，制定廣告以宣傳企業(yè)技術的領先地位等 有考慮，但無明確的目標和計劃 檢查計劃執(zhí)行情況，營銷費用控制、促進提高效率等 由上級確定任務內容 信息收集隨機，職能缺失，沒有專人負責 憑經驗，職能缺失，無專人負責 無費用預算和計劃，此職能未能發(fā)揮 23/06/2020PAGE 32 ALLPKU青島乾坤 市場調研未受到重視，缺乏系統(tǒng)支持 人員 執(zhí)行和反饋 制度保證 經費 沒有專職市場調研或市場營銷人員 上下溝通、橫向溝通不暢 沒有相關的制度 沒有經費預算 23/06/2020PAGE 33 ALLPKU青島乾坤 市場調研系統(tǒng)的匱乏導致市場信息搜集不足 ?競爭對手信息 ?競爭對手市場策略 產品 價格 促銷行為 渠道 ?競爭對手內部運作信息 ?市場對青島乾坤的反饋 ?宏觀環(huán)境信息搜集： ?政治法律環(huán)境 ?經濟環(huán)境 ?社會環(huán)境 ?技術環(huán)境 ?行業(yè)信息搜集 ?行業(yè)政策 ?市場總容量及份額 ?各地市場容量及份額 已搜集 已搜集，但不完整或不準確 沒有搜集 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 34 ALLPKU青島乾坤 市場營銷分析系統(tǒng)的缺失導致對新產品、新市場、新技術關注不足 ?結果 ?難以為其它部門提供有力的決策支持 市場調研現狀 ?無前瞻性調研 ?銷售部進行調查，但是調查不系統(tǒng)、全面 ?缺乏專門的情報收集系統(tǒng) ?缺少對市場競爭者的深入研究 ?各部門各自掌握各自的資料，信息溝通不力 ?信息無人匯總、登記、整理，信息質量不高 ?不能及時反應競爭者的最新動態(tài)，以便作出及時的應變措施 ?對市場情況變化了解不夠，難以挖掘客戶的潛在需求 ?不能掌握主要的競爭對手的特點和采取的措施 ?不能及時反映最終消費者及客戶對產品的需求變化 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 35 ALLPKU青島乾坤 從公司銷售情況來看，外埠經銷商銷售與工程銷售在上半年萎縮嚴重，不利于公司長遠的發(fā)展 050000010000001500000202000025000003000000外埠經銷商2020年2020年2020年1~5月050000010000001500000202000025000003000000工程銷售2020年2020年2020年1~5月雖然經銷商銷售與工程銷售的萎縮與管理層的戰(zhàn)略收縮 意圖有很大的關系，但從長遠來看，這兩種銷售渠道的 過分收縮是不利于公司發(fā)展的 減少到0 減少到不足 七千 資料來源：青島乾坤財務數據 23/06/2020PAGE 36 ALLPKU青島乾坤 公司的出口銷售從無到有，增長勢頭強勁，將成為公司未來發(fā)展的重要支柱，但公司對此重視不足，在業(yè)務開展中未給予足夠支持 002020004000006000008000001000000120200014000001600000180000020200002020年 2020年 2020年1~5月今年 1~5月的銷售收入為去年全年的 ，增長強勁，但由于產能和利潤率的限制，公司對出口銷售未給予足夠支持 資料來源：財務數據分析 23/06/2020PAGE 37 ALLPKU青島乾坤 對不同渠道的產品銷售由不同的部門來管理，影響了銷售的整體性 2020年各渠道產品銷售比例 3% 12%12%73%出口銷售外埠經銷商工程銷售直接銷售（含專賣店，裝飾公司，代理商）零售 專賣店 經銷商 裝飾公司 工程 國際業(yè)務 銷售部 市場部 國際業(yè)務部 代理商 財務部 數據來源：財務部資料、訪談 注：負責工程銷售的市場部現已取消，但工程銷售的業(yè)務由哪個部門來負責，現在還沒有規(guī)定，工程業(yè)務開拓處于停滯狀態(tài) 四個部門各自為戰(zhàn)，公司缺乏統(tǒng)一的管理和協調，不利于銷售業(yè)務的開展和公司效益的最大化 23/06/2020PAGE 38 ALLPKU青島乾坤 ?費用控制：無具體費用額度規(guī)定 ?行為規(guī)范制度化要求不嚴格 ?招聘以填補為主，人手不夠再加人 ?培訓主要以產品培訓為主，每年培訓次數少 ?考核以銷售業(yè)績和主管評價為主 ?目標和計劃：沒有銷售目標和計劃規(guī)定 ?市場投入的不足會導致市場拓展力度不強 ?個人的隨意性影響公司形象 ?人員隊伍無規(guī)劃，缺乏人才儲備 ?銷售人員發(fā)展需求得不到滿足 ?考核作用不明顯 ?銷售人員缺乏發(fā)展方向 銷售隊伍管理：沒有銷售目標的指引，缺乏統(tǒng)一規(guī)范和標準，難以激發(fā)員工積極性和主動性 ?職位晉升機會少，缺乏明確的規(guī)定 ?銷售人員沒有目標的指引，工作缺乏主動性和積極性 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 39 ALLPKU青島乾坤 導讀 建議 業(yè)務流程 職能 管理 綜述 營銷 生產 財務 人力資源 行政 23/06/2020PAGE 40 ALLPKU青島乾坤 生產系統(tǒng)是企業(yè)的成本中心 輸入原料、顧客 人力 生產運作系統(tǒng) 財務策略 輸出產品、服務 工廠 部件 工藝 計劃與控制系統(tǒng) 生產系統(tǒng)是企業(yè)增加值形成系統(tǒng)，占用一個企業(yè)大部分財力和人力，是企業(yè)的 成本中心， 提高 產品質量 和 生產率 是企業(yè)降低成本的關鍵 營銷策略 運作策略 運作管理 企業(yè)戰(zhàn)略 市場 23/06/2020PAGE 41 ALLPKU青島乾坤 目前公司的生產不能在一個統(tǒng)一協調的系統(tǒng)中完成，各部門的協作較差 輸入（訂單） 輸出（數量、規(guī) 格、時間不確定） 缺乏 統(tǒng)一 倉庫 采購 生產 采購計劃（無） 物料需求計劃 生 產 計 劃 銷 售 訂 單 成 本 控 制 計 劃 財 務 計 劃 采購 成本 生產費用 倉儲費 資金占用 （無） 生產作業(yè)計劃 缺乏協作 資料來源：訪談 23/06/2020PAGE 42 ALLPKU青島乾坤 由于生產各環(huán)節(jié)的制約因素太多，使得生產不能很好地滿足銷售訂單的要求