【正文】 ..................................................................... 50 計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn) .......................................................................................................... 53 廣告管理 ................................................................................................................. 54 廣告管理程序 ................................................................................................... 54 廣告管理的原則 ............................................................................................... 55 廣告管理流程 .......................................................................................................... 55 4 廣告策劃、設(shè)計(jì)和發(fā)布的規(guī)范 .......................................................................... 63 廣告費(fèi)用管理 ................................................................................................... 65 公關(guān)管理 ................................................................................................................. 67 軟性新聞宣傳管理 ............................................................................................ 68 促銷活動(dòng)管理 .......................................................................................................... 71 促銷活動(dòng)的計(jì)劃與申請(qǐng) ..................................................................................... 73 促銷活動(dòng)實(shí)施 ................................................................................................... 76 促銷活動(dòng)的總結(jié) ............................................................................................... 77 促銷 活動(dòng)的基本要求 ........................................................................................ 78 第八章 銷售業(yè)務(wù)報(bào)告體系 ......................................................................................................................79 內(nèi)部信息收集內(nèi)容 ................................................................................................... 79 銷售信息 .......................................................................................................... 79 庫(kù)存信息 .......................................................................................................... 80 競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)推廣活動(dòng)信息 .............................................................................. 81 產(chǎn)品質(zhì)量信息 ................................................................................................... 82 客戶信息 .......................................................................................................... 83 上報(bào)信息的合并報(bào)表 ............................................................................................... 85 分庫(kù)存貨、發(fā)貨和結(jié)算信息報(bào)告 ...................................................... 85 競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信 息報(bào)告 ..................................................................................... 86 產(chǎn)品質(zhì)量報(bào)告 ................................................................................................... 87 客戶情況表 ...................................................................................................... 88 新增客戶申請(qǐng)單 ............................................................................................... 88 客戶稅務(wù)資料變更通知單 ................................................................................. 88 信息的整合與分析 ................................................................................................... 91 不同渠道的銷售量統(tǒng)計(jì) ..................................................................................... 92 銷售費(fèi)用 .......................................................................................................... 94 市場(chǎng)推廣工作 ................................................................................................... 95 人員情況 .......................................................................................................... 96 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 ................................................................................................... 97 5 第一章 分公司經(jīng)理的角色和職責(zé) 一 分公司經(jīng)理的三項(xiàng)功能 ? 分公司經(jīng)理有責(zé)任了解整體戰(zhàn)略及實(shí)際行動(dòng)的差別。 通過(guò)填寫本手冊(cè)所列表格，會(huì)促使您更為全面地掌握市場(chǎng)情況，這將有助于您更好地管理您的下屬，提高您所負(fù)責(zé)分公司的銷售業(yè)績(jī)。分公司經(jīng)理應(yīng)該進(jìn)一步驗(yàn)證高層管理關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)方面的戰(zhàn)略論斷，直接觀察戰(zhàn)略實(shí)施是否良好。 現(xiàn)在是你來(lái)承擔(dān)戰(zhàn)略角色的時(shí)候了！ 三 分公司經(jīng)理應(yīng)必備的條件 基本條件： ? 知識(shí)：廣泛、專業(yè) 6 ? 技巧：專業(yè)、經(jīng)驗(yàn) ? 態(tài)度：積極、熱情 ? 素質(zhì)：對(duì)工作充滿熱情 ? 人際交流能力：說(shuō)服力、影響力和領(lǐng)導(dǎo)力 ? 雄心勃勃、渴望成功 ? 靈活和敏銳 管理的職能 ? 計(jì)劃 ? 組織 ? 領(lǐng)導(dǎo) ? 控制 分公司經(jīng)理應(yīng)有團(tuán)隊(duì)指揮的能力： ? 用自身的人格魅力感染下屬 ? 相信下級(jí)，鼓勵(lì)下級(jí) ? 關(guān)心管理行為對(duì)人信的影響 ? 幫人們更好地完成工作 ? 明確告訴員工該做什么？怎樣做？ ? 聽取員工意見，并提供支持和鼓勵(lì) ? 發(fā)現(xiàn)并 培養(yǎng)周圍的有潛在管理素質(zhì)的人 ? 能承擔(dān)過(guò)重和連續(xù)的壓力 ? 是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心 作為管理者應(yīng)具備之技巧： 1 定長(zhǎng)、短期目標(biāo) 2 讓員工參與同他們切身有關(guān)的計(jì)劃和決策 3 以身作則、樹立好榜樣 4 實(shí)地接觸員工，了解他們的問題 5 聆聽屬下的建議 6 在責(zé)任之前，先指出他們的優(yōu)點(diǎn)，表示你只希望能夠幫助他 7 讓每個(gè)人都了解自己的立場(chǎng)，定期與他們討論工作表現(xiàn) 8 給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)賞 9 提出建設(shè)性的批評(píng) 10 盡可能讓大家知道你的想法 11 安撫不滿的情緒 12 信任員工 13 言行一致 分公司經(jīng)理的特殊要求： ? 了解區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的一切狀況 ? 懂得產(chǎn)品市場(chǎng)的游戲規(guī)則 7 ? 熟悉產(chǎn)品特定環(huán)境銷售模式 ? 對(duì)市場(chǎng)變化做出最敏捷的反應(yīng) ? 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有非凡的承受力 ? 領(lǐng)導(dǎo)最優(yōu)秀的銷售人員要不斷學(xué)習(xí) ? 多種角色、多種能力 ? 健康的體魄 作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)具備的能力 ? 計(jì)劃與執(zhí)行 ? 問題分析 ? 溝通技巧 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 人際能力 ? 工作效率 /效果 ? 人力開發(fā) ? 職務(wù)知識(shí) ? 資源運(yùn)用 ? 開創(chuàng)性 /革新性 ? 冷靜鎮(zhèn)定 ? 參與性投入 ? 積極主動(dòng) ? 虛心學(xué)習(xí) 除了以上最基本的條件之外，作 為一個(gè)成功的分公司經(jīng)理必須具備全方面的綜合能力： 必須獨(dú)立處理工作，又可將所管轄的工作統(tǒng)其成 必須知道公司的短期目標(biāo)如何同長(zhǎng)期目標(biāo)相關(guān)聯(lián)。 必須了解公司文化以及激勵(lì)員工的價(jià)值觀、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)等。 必須是一位教練和良師益友，能創(chuàng)造一種氣氛，使大家都能不斷地提高能 力，并獲得更多的機(jī)會(huì)。 制定并執(zhí)行該分公司年、季、月銷售計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃。 對(duì)公司制定的分銷商折扣、信用額度、獎(jiǎng)勵(lì)基金等政策進(jìn)行具體執(zhí)行。 9 第二章 分公司的職能與作用 一 分公司組織架構(gòu) 分公司副經(jīng)理零售業(yè)務(wù) 批發(fā)業(yè)務(wù)銷售主管計(jì)劃統(tǒng)計(jì) 內(nèi)勤 倉(cāng)儲(chǔ)物流行政主管 地區(qū)市場(chǎng)推廣專員分公司經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 分公司崗位設(shè)置 部門名稱 分公司 職位設(shè)置 數(shù)量（總） 12 職位涉及 人員（總數(shù)） 15 職位名稱 職位人數(shù)（人） 主要職責(zé)分工 經(jīng)理 1 部門管理 廣告促銷 市場(chǎng)信息 營(yíng)銷戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)經(jīng)理 1 費(fèi)用管理 庫(kù)存管理 10 回款管理 財(cái)務(wù)分析 副經(jīng)理 1 部門管理 信息管理 客戶管理 人事管理 銷售主管 1 基本同經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理 行政主管 1 行政事務(wù) 資料管理 報(bào)表管理 資產(chǎn)管理 倉(cāng)儲(chǔ)物流 地區(qū)市場(chǎng)推廣專員 1 廣告、促銷計(jì)劃與實(shí)施 助銷品管理 專柜建設(shè)規(guī)劃 費(fèi)用報(bào)銷 市場(chǎng)信息 零售業(yè)務(wù) 專柜建設(shè)實(shí)施 導(dǎo)購(gòu)員管理 客戶關(guān)系建立與維護(hù) 信息報(bào)告 發(fā)貨與收款 價(jià)格管理 理賠機(jī)管理 批發(fā)業(yè)務(wù) 客戶開發(fā) 客戶庫(kù)存管理 發(fā)貨與收款 信息報(bào)告 理賠機(jī)管理 協(xié)助分銷 計(jì)劃統(tǒng)計(jì) 1 銷售計(jì)劃 貨源需求計(jì)劃 11