【正文】 ..................................................................... 50 計劃標準 .......................................................................................................... 53 廣告管理 ................................................................................................................. 54 廣告管理程序 ................................................................................................... 54 廣告管理的原則 ............................................................................................... 55 廣告管理流程 .......................................................................................................... 55 4 廣告策劃、設(shè)計和發(fā)布的規(guī)范 .......................................................................... 63 廣告費用管理 ................................................................................................... 65 公關(guān)管理 ................................................................................................................. 67 軟性新聞宣傳管理 ............................................................................................ 68 促銷活動管理 .......................................................................................................... 71 促銷活動的計劃與申請 ..................................................................................... 73 促銷活動實施 ................................................................................................... 76 促銷活動的總結(jié) ............................................................................................... 77 促銷 活動的基本要求 ........................................................................................ 78 第八章 銷售業(yè)務(wù)報告體系 ......................................................................................................................79 內(nèi)部信息收集內(nèi)容 ................................................................................................... 79 銷售信息 .......................................................................................................... 79 庫存信息 .......................................................................................................... 80 競爭品牌市場推廣活動信息 .............................................................................. 81 產(chǎn)品質(zhì)量信息 ................................................................................................... 82 客戶信息 .......................................................................................................... 83 上報信息的合并報表 ............................................................................................... 85 分庫存貨、發(fā)貨和結(jié)算信息報告 ...................................................... 85 競爭品牌市場信 息報告 ..................................................................................... 86 產(chǎn)品質(zhì)量報告 ................................................................................................... 87 客戶情況表 ...................................................................................................... 88 新增客戶申請單 ............................................................................................... 88 客戶稅務(wù)資料變更通知單 ................................................................................. 88 信息的整合與分析 ................................................................................................... 91 不同渠道的銷售量統(tǒng)計 ..................................................................................... 92 銷售費用 .......................................................................................................... 94 市場推廣工作 ................................................................................................... 95 人員情況 .......................................................................................................... 96 競爭品牌分析 ................................................................................................... 97 5 第一章 分公司經(jīng)理的角色和職責 一 分公司經(jīng)理的三項功能 ? 分公司經(jīng)理有責任了解整體戰(zhàn)略及實際行動的差別。 通過填寫本手冊所列表格，會促使您更為全面地掌握市場情況，這將有助于您更好地管理您的下屬，提高您所負責分公司的銷售業(yè)績。分公司經(jīng)理應(yīng)該進一步驗證高層管理關(guān)于產(chǎn)品和市場方面的戰(zhàn)略論斷，直接觀察戰(zhàn)略實施是否良好。 現(xiàn)在是你來承擔戰(zhàn)略角色的時候了！ 三 分公司經(jīng)理應(yīng)必備的條件 基本條件： ? 知識：廣泛、專業(yè) 6 ? 技巧：專業(yè)、經(jīng)驗 ? 態(tài)度：積極、熱情 ? 素質(zhì)：對工作充滿熱情 ? 人際交流能力：說服力、影響力和領(lǐng)導(dǎo)力 ? 雄心勃勃、渴望成功 ? 靈活和敏銳 管理的職能 ? 計劃 ? 組織 ? 領(lǐng)導(dǎo) ? 控制 分公司經(jīng)理應(yīng)有團隊指揮的能力： ? 用自身的人格魅力感染下屬 ? 相信下級，鼓勵下級 ? 關(guān)心管理行為對人信的影響 ? 幫人們更好地完成工作 ? 明確告訴員工該做什么？怎樣做？ ? 聽取員工意見，并提供支持和鼓勵 ? 發(fā)現(xiàn)并 培養(yǎng)周圍的有潛在管理素質(zhì)的人 ? 能承擔過重和連續(xù)的壓力 ? 是一個團隊的核心 作為管理者應(yīng)具備之技巧： 1 定長、短期目標 2 讓員工參與同他們切身有關(guān)的計劃和決策 3 以身作則、樹立好榜樣 4 實地接觸員工，了解他們的問題 5 聆聽屬下的建議 6 在責任之前，先指出他們的優(yōu)點，表示你只希望能夠幫助他 7 讓每個人都了解自己的立場，定期與他們討論工作表現(xiàn) 8 給予適當?shù)莫勝p 9 提出建設(shè)性的批評 10 盡可能讓大家知道你的想法 11 安撫不滿的情緒 12 信任員工 13 言行一致 分公司經(jīng)理的特殊要求： ? 了解區(qū)域市場內(nèi)的一切狀況 ? 懂得產(chǎn)品市場的游戲規(guī)則 7 ? 熟悉產(chǎn)品特定環(huán)境銷售模式 ? 對市場變化做出最敏捷的反應(yīng) ? 對市場競爭有非凡的承受力 ? 領(lǐng)導(dǎo)最優(yōu)秀的銷售人員要不斷學(xué)習 ? 多種角色、多種能力 ? 健康的體魄 作為一個職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)具備的能力 ? 計劃與執(zhí)行 ? 問題分析 ? 溝通技巧 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 人際能力 ? 工作效率 /效果 ? 人力開發(fā) ? 職務(wù)知識 ? 資源運用 ? 開創(chuàng)性 /革新性 ? 冷靜鎮(zhèn)定 ? 參與性投入 ? 積極主動 ? 虛心學(xué)習 除了以上最基本的條件之外，作 為一個成功的分公司經(jīng)理必須具備全方面的綜合能力： 必須獨立處理工作，又可將所管轄的工作統(tǒng)其成 必須知道公司的短期目標如何同長期目標相關(guān)聯(lián)。 必須了解公司文化以及激勵員工的價值觀、獎勵標準等。 必須是一位教練和良師益友，能創(chuàng)造一種氣氛，使大家都能不斷地提高能 力，并獲得更多的機會。 制定并執(zhí)行該分公司年、季、月銷售計劃、費用預(yù)算和貨款回籠計劃。 對公司制定的分銷商折扣、信用額度、獎勵基金等政策進行具體執(zhí)行。 9 第二章 分公司的職能與作用 一 分公司組織架構(gòu) 分公司副經(jīng)理零售業(yè)務(wù) 批發(fā)業(yè)務(wù)銷售主管計劃統(tǒng)計 內(nèi)勤 倉儲物流行政主管 地區(qū)市場推廣專員分公司經(jīng)理 財務(wù)經(jīng)理 分公司崗位設(shè)置 部門名稱 分公司 職位設(shè)置 數(shù)量（總） 12 職位涉及 人員（總數(shù)） 15 職位名稱 職位人數(shù)（人） 主要職責分工 經(jīng)理 1 部門管理 廣告促銷 市場信息 營銷戰(zhàn)略 財務(wù)經(jīng)理 1 費用管理 庫存管理 10 回款管理 財務(wù)分析 副經(jīng)理 1 部門管理 信息管理 客戶管理 人事管理 銷售主管 1 基本同經(jīng)營部經(jīng)理 行政主管 1 行政事務(wù) 資料管理 報表管理 資產(chǎn)管理 倉儲物流 地區(qū)市場推廣專員 1 廣告、促銷計劃與實施 助銷品管理 專柜建設(shè)規(guī)劃 費用報銷 市場信息 零售業(yè)務(wù) 專柜建設(shè)實施 導(dǎo)購員管理 客戶關(guān)系建立與維護 信息報告 發(fā)貨與收款 價格管理 理賠機管理 批發(fā)業(yè)務(wù) 客戶開發(fā) 客戶庫存管理 發(fā)貨與收款 信息報告 理賠機管理 協(xié)助分銷 計劃統(tǒng)計 1 銷售計劃 貨源需求計劃 11