【正文】 發(fā)展的。這種相對(duì)的滿足阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷活動(dòng)就是希望通過刺激欲望而不斷拉。(6)滿足性消費(fèi)需求的滿足是相對(duì)的，而永不滿足才是絕對(duì)的。(5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。(4)時(shí)尚性隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。靠單一款式造成火爆消費(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。你也可以搜索一下怎樣銷售男裝，多看看這方面的知識(shí)，再加上多實(shí)踐，肯定能成功，加油?？赡芩呀?jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買雙襪子他，結(jié)果抱了這么一大堆衣服。在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去：單漆下跪，仔細(xì)認(rèn)真的態(tài)度幫他把褲長挽到里面去，這一招要做到他的內(nèi)心里去，讓他感受下女性無微不至體貼，喚醒他內(nèi)心觸動(dòng)；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個(gè)部位拉平展開，一副專業(yè)認(rèn)真樣子告訴他：“因?yàn)槊總€(gè)人的身材不同，試穿是挑選西裝最準(zhǔn)確的方式?！薄斑@個(gè)面料是**織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節(jié)穿戴……”“先生，西裝應(yīng)正合身，不應(yīng)過于貼身，不必太大，像您這樣修長身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您。如果你是中檔消費(fèi)的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識(shí)到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了；如果你是高檔消費(fèi)有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來個(gè)問候：“早上好”等?！袄溲鄞蛄俊毙?。購買男裝，男人自有主張？其實(shí)，男人沒有主張！三、男裝門店銷售流程迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓(xùn)的朋友都知道：我們多次強(qiáng)調(diào)，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是忙碌。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是：“讓女人心動(dòng)的男人” 而享譽(yù)全中國，隨后的其廣告語又改為：“男人就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！一次武漢出差，我在某男裝專柜當(dāng)場沒有猶豫就買了條領(lǐng)帶，因?yàn)樗拇黉N是買領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機(jī)會(huì)我怎么會(huì)放過呢？回到家里，我跟老婆說：我給你買了瓶香水。這個(gè)時(shí)候我們說就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買鞋的情況。根據(jù)我服務(wù)過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動(dòng)輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎(chǔ)知識(shí)和品牌設(shè)計(jì)的獨(dú)特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內(nèi)容。一個(gè)連目測碼數(shù)都無法做到的銷售人員，就是這樣驅(qū)趕我出門的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個(gè)沒有主張男性購物者，很可惜。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問”（摸面料手感，問價(jià)格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵(lì)我試穿。那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。所以，“男人自有主張”這句話，可能發(fā)生是在購買男裝以外的那些事情上。（也正是因?yàn)檫@個(gè)，那些通常獨(dú)來獨(dú)往“深入虎穴”的男性上商場之后大多“死”得很慘！）結(jié)合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專柜，一對(duì)25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對(duì)著試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒有成交的話，這就是導(dǎo)購的問題了，因?yàn)槟切┆?dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購）因?yàn)樵诮K端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場；一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜，看到一對(duì)30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購抱來的鞋子，只聽到那個(gè)女人說：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。走出這個(gè)品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜，是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過這個(gè)牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感。營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。具體的表現(xiàn)。從穿著時(shí)間when、穿著場合where、穿著對(duì)象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。配合手勢向顧客推薦。所以，營業(yè)員在銷售過程中的導(dǎo)購很重要。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： 傾聽。（8） 最后機(jī)會(huì)成交法。（4） 推薦法。識(shí)別顧客的購買信號(hào)。（二） 誘導(dǎo)顧客成交成交三原則。 同意和補(bǔ)償處理法。銷售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。（一） 產(chǎn)品介紹方法1， 語言介紹a， 講故事。推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。真誠、迷人2， 贊美顧客。八、 女人是感性動(dòng)物。三、 男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì)更樂意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。試問哪位女士愿意帶著自己的男士來到比自己漂亮許多的mm身旁？唯有避之不及！所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購，都是店主明白了這一女人心思的緣故。女人心，海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆。八、女人是感性動(dòng)物。四、賣場的vcd大可播放一些關(guān)于女性時(shí)尚的資訊，如化妝/美容/保健/時(shí)裝等，同理，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物。二、賣場設(shè)計(jì)在強(qiáng)調(diào)大氣、陽剛的同時(shí)，要適當(dāng)考慮一下女性的審美觀，吸引女性進(jìn)店比只吸引男士的效果要有用的多。四、大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀，對(duì)置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作大事來抓，這時(shí)作為先生只有聽太太的份。一、大多數(shù)男士購買服裝其實(shí)是沒有多少主見的，只對(duì)價(jià)格有敏感性。同時(shí)為便于述說，數(shù)據(jù)歸納到5或0。嘿嘿，可惜的是當(dāng)時(shí)我是百分百迷信科老頭的名言，故對(duì)這一現(xiàn)象視而不見，置若罔聞。多年來，受營銷專家的理論影響，一直對(duì)“以消費(fèi)者為中心”的營銷理論奉若神明，高供在上。不要忘記你的顧客，也不要讓顧客忘記你，一次交易的完成不代表銷售的結(jié)束，而是下一次交易的開始，用心去經(jīng)營客戶，才能永續(xù)經(jīng)營，對(duì)成交顧客要進(jìn)行不定期的回訪，節(jié)日的祝福，淘寶對(duì)買家的活動(dòng)，自己找到的一些有關(guān)商品的保養(yǎng)知識(shí)、搭配技巧等等，都是回訪的理由。網(wǎng)上看到不少的商品評(píng)論，有的雖然說商品很失望，但是由于賣家的熱情，還是給了店家好評(píng)，所以，在購買過程中與顧客的有效溝通非常重要。首先，保證貨真價(jià)實(shí)。只有顧客認(rèn)可你、相信你才會(huì)接受你的商品第一印象很重要，這個(gè)時(shí)候需要的是專業(yè)和熱心，因?yàn)榧幢銊倓偛攀菦]有信譽(yù)度的新人，只要表現(xiàn)的對(duì)自己所賣寶貝的足夠?qū)I(yè)，也會(huì)讓顧客對(duì)你有了根本的信任，而熱心則是使顧客產(chǎn)生親近感，愿意和你進(jìn)一步的交流。第三，與顧客的溝通方式不恰當(dāng)一般情況下，如果顧客和店家聯(lián)系溝通，表明顧客對(duì)商品有濃烈的興趣，如果此時(shí)店家可以有效地抓住顧客，可以促成交易。3 登錄各搜索引擎，加入網(wǎng)頁目錄4 自己宣傳到各大貼吧、論壇、網(wǎng)摘宣傳或加入網(wǎng)摘聯(lián)盟，通過自己的文字或是圖片吸引眼球，以此訪問網(wǎng)站。1．網(wǎng)站內(nèi)部優(yōu)化1 應(yīng)建立合理的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，可以讓搜索引擎輕松抓取到網(wǎng)站的大多數(shù)內(nèi)容，同時(shí)提高各個(gè)網(wǎng)頁之間的相互關(guān)聯(lián)。而一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題,售后服務(wù)相對(duì)較差,退貨程序比較復(fù)雜。2 網(wǎng)上支付的安全性現(xiàn)在很多大型的電子商務(wù)網(wǎng)站都將原有的電匯、郵局匯款、銀行匯款方式轉(zhuǎn)變?yōu)閷①Y金直接通過網(wǎng)上銀行或加入第三方來交付,盡管能夠改善網(wǎng)上購物資金交付的快捷性,同時(shí)保障交易流程的安全性,但如果數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)被攻破,就有可能造成用戶的銀行資料泄漏,賬號(hào)和密碼被盜,利用網(wǎng)上銀行進(jìn)行盜取資金的案件層出不窮。XX年中國網(wǎng)絡(luò)購物調(diào)查研究報(bào)告顯示,%。二、影響因素分析通過以上數(shù)據(jù)可以看出，雖然男裝的銷量也以僅次于女裝的速度不斷上升，但是還有很多因素制約著消費(fèi)者的購買行為：消費(fèi)觀念受傳統(tǒng)的消費(fèi)文化理念的影響,對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物這種新消費(fèi)模式還未完全認(rèn)識(shí),擔(dān)心上當(dāng)受騙,不愿意嘗試網(wǎng)絡(luò)購物,因此,大多數(shù)人還是更愿意在商場購物。從用戶搜索關(guān)鍵詞種類來看，男裝網(wǎng)購用戶較關(guān)注商品的品類（如外套、休閑）、品質(zhì)（如正品）、款式（韓版、韓國、新款）等因素。在淘寶網(wǎng)男裝網(wǎng)購用戶中，XX 年第一季度僅購買1 %，該數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購用戶對(duì)于男裝類產(chǎn)品的消費(fèi)需求剛處于起步階段，未來仍有較大的成長空間。（5）消費(fèi)的個(gè)性化 如今年輕消費(fèi)者的消費(fèi)已不再是盲目的跟隨潮流,而是向著個(gè)性化方向發(fā)展。又加上現(xiàn)代物流技術(shù)的采用,以及運(yùn)籌學(xué)中管理技術(shù)的引人,加快了商品的物流速度,使消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò),不僅可以更加廣泛地了解市場商品性能及價(jià)格信息,還可以確立他們的消費(fèi)目標(biāo),并選擇其自身最為便利的消費(fèi)方式。由此可以看出，在淘寶上購買男裝的大部分都是年輕一代，他們主要的消費(fèi)特點(diǎn)是：（1）消費(fèi)的沖動(dòng)性 與中老年人相比年輕人更愛沖動(dòng)，不僅在生活方面，更淋漓盡致的體現(xiàn)在購物上。淘寶網(wǎng)男裝網(wǎng)購消費(fèi)者分析①淘寶網(wǎng)男裝網(wǎng)購人口屬性分析根據(jù)數(shù)據(jù)可以看出，男裝網(wǎng)購人群主要以男性網(wǎng)民為主，%， %。淘寶網(wǎng)男裝成交商品分析①淘寶網(wǎng)男裝成交商品類別分析根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，XX 年第一季度在男裝類產(chǎn)品細(xì)分類別中，t 恤和牛仔褲的網(wǎng)絡(luò)銷售金額占總體服裝銷售額的比例位居前兩位，%%，說明以年輕人群為主體的網(wǎng)購用戶更青睞休閑服飾。我將主要對(duì)男裝這一典型商品從成交規(guī)模及趨勢分析、各種影響因素、面對(duì)的主要群體、受眾群體特點(diǎn)及易受哪些因素影響、銷售中容易受哪些因素影響以及如何解決根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。無論從成交件數(shù)還是成交金額來看，女裝的市場份額都是最高，男裝位于其次。②淘寶網(wǎng)男裝類產(chǎn)品成交趨勢根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在XX 年第一季度，男裝類產(chǎn)品的網(wǎng)上交易金額在春節(jié)期間降至最低，隨后在3 月份開始反彈。從市場集中度來看，top10 %，說明男裝消費(fèi)者較多的關(guān)注品牌服飾，尤其是國外知名品牌。另外，35 %，說明年齡層次較高的人群中部分消費(fèi)者也開始男裝類產(chǎn)品的網(wǎng)購。（ 2）消費(fèi)的便利性 隨著人們生活節(jié)奏的加快,人們對(duì)于日常生活用品的購買,不僅要求質(zhì)量好,價(jià)格合理,而且要求方便,快捷,以節(jié)省時(shí)間。（4）更熱衷于上網(wǎng)消費(fèi) 由于互聯(lián)網(wǎng)的用戶中年輕人比較多，對(duì)于網(wǎng)上購物這也不再是單純趕時(shí)髦的方式，更覺得有吸引力，因?yàn)槟贻p人的風(fēng)險(xiǎn)意思比較低，求新求異的愿望更加強(qiáng)烈。②淘寶網(wǎng)男裝消費(fèi)行為分析根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，晚上20:0022:00 是用戶網(wǎng)購男裝商品的高峰期；另一個(gè)網(wǎng)購的高峰期是在下午的13:0017:00。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，XX 年第一季度淘寶用戶對(duì)于男裝類商品的搜索關(guān)鍵詞中，排名第一的是外套， 萬次；其次是正品、春裝，日均搜索次數(shù)分別為2 萬次。從賣家所在城市來看，上海、杭州及北京的賣家成交金額位居前三位， 億、 億。1 網(wǎng)絡(luò)交易的安全性網(wǎng)絡(luò)購物主要取決于賣家所發(fā)布的產(chǎn)品等相關(guān)信息,如果賣家的商業(yè)信用不佳,發(fā)布虛假信息,或是實(shí)施詐騙,就會(huì)給消費(fèi)者造成經(jīng)濟(jì)損失。由于網(wǎng)上購物不可能像傳統(tǒng)市場一樣做到“一手交錢一手交貨”，所以安全問題始終是制約網(wǎng)店發(fā)展的瓶頸。售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)購物因消費(fèi)者只憑賣家對(duì)產(chǎn)品的描述及參考有關(guān)評(píng)論進(jìn)行購物,對(duì)所購買的商品缺乏實(shí)際體驗(yàn),容易導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不知情,只有在使用后才能了解該產(chǎn)品的真實(shí)情況。三、電子商務(wù)網(wǎng)站銷售中的問題及解決方案第一，知名度不高，訪問量少網(wǎng)店的知名度不高是大部分網(wǎng)店的通病，而如何提高知名度，增加訪問量是每個(gè)網(wǎng)店的必備功課。2．網(wǎng)站外部推廣1 競價(jià)排名2 友情鏈接盡可能與pr值（表示網(wǎng)站質(zhì)量的表示方法）高的網(wǎng)站友情鏈接。根據(jù)以上原因，網(wǎng)店應(yīng)該重點(diǎn)做到貨真價(jià)實(shí)，提高店鋪的信用度，上傳商品圖片時(shí)盡量真實(shí)，拍攝商品盡量美觀，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望從而進(jìn)行交易。首先，在推銷商品的時(shí)候先推銷自己。第四，顧客的惡評(píng)對(duì)于顧客的惡評(píng)，賣家是非常頭疼的，如何有效地避免呢。其次，購買過程中與顧客的有效溝通。第五，對(duì)顧客的經(jīng)營不夠很多店主不能對(duì)已經(jīng)購買的顧客進(jìn)行有效聯(lián)系和經(jīng)營。能夠站在顧客的角度考慮問題才能成為最優(yōu)秀男裝導(dǎo)購員銷售人員。發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后，著實(shí)痛苦，科老頭誤了我等多少年？98/99年，我負(fù)責(zé)某品牌男裝在杭州的直營店時(shí)，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是女人為男士買服裝的比較多，然后男女一起來選購衣服的現(xiàn)象就更多了，再然后是男士一個(gè)人來店時(shí)，只要導(dǎo)購小姐迷魂湯灌對(duì)路了，男人絕對(duì)乖乖的掏腰包付錢。不信？我有市場調(diào)查為證：◆男士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為20%左右◆男士結(jié)伴而來的購物機(jī)率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多◆男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機(jī)率約為60%◆女士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為10%◆女士結(jié)伴而來的購物機(jī)率大約為5%◆男男女女一大群來店購物的機(jī)率約為5%，且成交率最低本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù)，單個(gè)區(qū)域，不代表全國，但覓一斑而知全豹，相信就全國而言，數(shù)據(jù)也差不離多少。再來分析一下男士的著裝購買心理因素。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介，也不相信自己的眼光。如此，則成功大半也。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。七、如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養(yǎng)眼”；二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購物充分做好服務(wù)工作；三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍，都說三個(gè)女人一臺(tái)戲，清一式的女子團(tuán)隊(duì)是很難管理的??跑題了，就此打住。簡