【正文】 表全國，但覓一斑而知全豹，相信就全國而言，數(shù)據(jù)也差不離多少。同時為便于述說，數(shù)據(jù)歸納到5或0。從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機率的占了約75%的比重。試問哪位女士愿意帶著自己的男士來到比自己漂亮許多的mm身旁？唯有避之不及！所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購，都是店主明白了這一女人心思的緣故。再來分析一下男士的著裝購買心理因素。一、大多數(shù)男士購買服裝其實是沒有多少主見的，只對價格有敏感性。二、在著裝美學(xué)方面，90%的男士會認為女性對穿著更有審美觀，所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具，都說女為悅己者容，其實男士更會為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介，也不相信自己的眼光。四、大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當作大事來抓，這時作為先生只有聽太太的份。五、當男士與心愛的女人在一起時(戀人也好情人也好)，更是只剩下乖乖聽話的份，女人說好，那便是好，說不好也不好。所以，店鋪經(jīng)營可以從以下方面來攻克：一、廣告宣傳要針對女性展開，廣告詞要讓女人心動，形象代言人更要有少婦的殺傷力，女人會幻想著自己的男人穿上這服裝后，搞不好就成了潘安第二了。如此，則成功大半也。二、賣場設(shè)計在強調(diào)大氣、陽剛的同時，要適當考慮一下女性的審美觀，吸引女性進店比只吸引男士的效果要有用的多。同理，背景音樂也一樣。三、休息區(qū)一定要以女性喜好為重點，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力/點心/糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。四、賣場的vcd大可播放一些關(guān)于女性時尚的資訊，如化妝/美容/保健/時裝等，同理，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物。總的目的是要盡可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時間試衣，增加成交的成功率。五、導(dǎo)購的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移，運用“贊美”與“認同”的刷子，搞好導(dǎo)購與成交總決策者之間的關(guān)系，則成功不遠。七、如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養(yǎng)眼”；二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務(wù)工作；三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍，都說三個女人一臺戲，清一式的女子團隊是很難管理的??跑題了，就此打住。八、女人是感性動物。所以在建立顧客檔案時，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個問候電話，女人就比男人要容易感動的多。九、搞促銷活動時，尤其是買贈或是打折，最好是以女性需求為中心。簡單的說，比如送雨傘，男人沒幾個會喜歡的，假設(shè)把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的機率就高了，呵呵！再者男士購物后可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢？再假設(shè)買男裝送cd 香水，我想當男士把禮品送給她時，女人的歡喜會更多一點吧??再貴的購物付出也值了。女人心，海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠揚帆。 （男裝導(dǎo)購技巧：）銷售是一個與實踐結(jié)合非常緊密的技術(shù), 如果把銷唄購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多◆ 男士帶著女士（或是女士帶著男士）購物的機率約為60%◆ 女士一個人來店購物的機率大約為10%◆ 女士結(jié)伴而來的購物機率大約為5%◆ 男男女女一大群來店購物的機率約為5%，且成交率最低本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù)，單個區(qū)域，不代表全國，但覓一斑而知全豹，相信就全國而言，數(shù)據(jù)也差不離多少。同時為便于述說，數(shù)據(jù)歸納到5或0。從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機率的占了約75%的比重。試問哪位女士愿意帶著自己的男士來到比自己漂亮許多的mm身旁？唯有避之不及！所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購，都是店主明白了這一女人心思的緣故。再來分析一下男士的著裝購買心理因素。一、 大多數(shù)男士購買服裝其實是沒有多少主見的，只對價格有敏感性。二、 在著裝美學(xué)方面，90%的男士會認為女性對穿著更有審美觀，所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。三、 男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具，都說女為悅己者容，其實男士更會為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介，也不相信自己的眼光。四、 大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當作夼?隨，則多多美言多多進益。七、 如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養(yǎng)眼”；二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務(wù)工作；三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍，都說三個女人一臺戲，清一式的女子團隊是很難管理的??跑題了，就此打住。八、 女人是感性動物。所以在建立顧客檔案時，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個問候電話，女人就比男人要容易感動的多。九、 搞促銷活動時，尤其是買贈或是打折，最好是以女性需求為中心。簡單的說，比如送雨傘，男人沒幾個會喜歡的，假設(shè)把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的機率就高了，呵呵！再者男士購物后可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢？再假設(shè)買男裝送cd香水，我想當男士把禮品送給她時，女人的歡喜會更多一點吧――再貴的購物付出也值了！十、 女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體，只要她滿意了，一傳十，十傳百??品牌的知名度與美譽度一下子就打開了，而且是免費的呀！所以男裝企業(yè)千萬要重視女人！都說女人心/海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠揚帆！導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧模型時間：XX0106 14:06:37中國服裝網(wǎng)論壇作者：佚名架橋原理：產(chǎn)品賣點與顧客需求點推銷原理：信息不對稱推銷三段：一， 向顧客推銷自己導(dǎo)購員需要作到以下幾點：1， 微笑。真誠、迷人2， 贊美顧客。3， 注重禮儀。4， 注重形象。5， 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導(dǎo)購員。二， 向顧客推銷利益常犯的錯誤——特征推銷導(dǎo)購員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購員可分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點；中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點；高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？1， 利益分類產(chǎn)品利益企業(yè)利益差別利益2， 強調(diào)推銷要點“與其對產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中在顧客組關(guān)心的問題上”。推銷要點：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)谋磉_出來。注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。3， fabe推銷法f——特征，a——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，b——由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，e——證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。三、向顧客推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。（一） 產(chǎn)品介紹方法1， 語言介紹a， 講故事。b， 引用例證c， 用數(shù)字說明d， 比喻e， 富蘭克林說服法。f， 形象描繪產(chǎn)品利益g， abcd介紹法。示范：所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。銷售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。消除顧客的異議消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。 事前認真準備。 “對，但是“處理法。 同意和補償處理法。 利用處理法。 詢問處理法。導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠是對的”。（二） 誘導(dǎo)顧客成交成交三原則。導(dǎo)購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。（2） 信。（3） 持。識別顧客的購買信號。（1） 語言信號（2） 行為信號（3） 表情信號成交方法（1） 直接要求成交法。（2） 假設(shè)成交法。（3） 選擇成交法。（4） 推薦法。（5） 消去法：（6） 動作訴求法?！澳倏匆幌篓D――”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。（7） 感生訴求法。（8） 最后機會成交法。四、 向顧客推銷服務(wù)推銷活(轉(zhuǎn)載請注明來源)動的結(jié)束，是下一次推銷活動的開始。做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點： 傾聽。 及時。 感謝。第二篇：男裝銷售技巧男裝店的銷售技巧，如何才能銷售好男裝!一、 男裝導(dǎo)購技巧二、 男性購買行為分析（一）男性購買行為的主張1. 男性購買行為特征——男人購買服裝很多時候是沒有主張的2. 獨自購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購3. 有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性（二） 男性購買服務(wù)對策1. 用你的專業(yè)折服他——獨自購物的男性2. 言多必失——有女性陪伴購物的男性3. 聲東擊西 ——促銷與禮品的搭配三、 男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”1. 迎賓2. 尋機3. 開場4. 試穿5. 開單6. 送客一、男裝導(dǎo)購技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業(yè)員在銷售過程中的導(dǎo)購很重要。首先，推薦服裝要做到以下六點：推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。配合手勢向顧客推薦。配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。其次要注意銷售過程中的以下四個原則：從4w上著手。從穿著時間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。小結(jié)：在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，導(dǎo)購是很重要很關(guān)鍵的一個因素。其實就是指要有針對性，要針對客戶的購買行為進行分析，從服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等方面進行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。二、分析男性購買行為下面就舉例對男性購買行為分析如下：（一）男性購買行為的主張在男裝終端銷售購買過程中 ，男人自有主張嗎？今天就這個話題剖析一下男裝銷售服務(wù)技巧。走出這個品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜，是我比較喜歡的一個品牌，此前穿過這個牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感?？粗幸患咨珬l紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵我進試衣間“試試看”，當我穿好走出試衣間的時候，這位大姐和氣、認真地整理著我身上這件襯衣，口中說著“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”……這個時候我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因為我買定這件襯衣了。回家之后我老婆罵我：“上班時間，在商場里巡場你怎么都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購。（題外補充：大家都知道男人購物特點是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個品牌，對于那些他不喜歡或者不認可的品牌，男人是懶得走進去的。所以在男性進店后很多時候都沒有成交的話，這就是導(dǎo)購的問題了，因為那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購）因為在終端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場；一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購抱來的鞋子，只聽到那個女人說：“這個不行”、“試下那個”、“這個太丑了”、“再試下這個”、“好，就這個拉”，最后他們確定“就這個啦”。（在這個過程中，沒有聽到導(dǎo)購說什么話，就順利開單了，我心想：真是個聰明的導(dǎo)購。）各位，這個場景說完，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些帶著老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。大家都知道，