【正文】 20世紀(jì) 90年代末期美國葡萄酒行業(yè)戰(zhàn)略布局圖 行業(yè)競爭和投資所關(guān)注的主要競爭元素 高端葡萄酒 經(jīng)濟(jì)型葡萄酒 藍(lán)海戰(zhàn)略 : 高 低 價(jià)格 酒品宣傳中使用的工藝術(shù)語和獎(jiǎng)項(xiàng)羅列 高投入的市場營銷 陳釀質(zhì)量 葡萄酒的名聲和歷史淵源 品味的復(fù)雜性 酒的種類 20世紀(jì) 90年代末期美國葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖 價(jià)值曲線 ： 描繪并反映出一家企業(yè)在行業(yè)競爭各元素上表現(xiàn)的強(qiáng)弱 從買方價(jià)值角度看戰(zhàn)略布局圖，盡管行業(yè)企業(yè)們的價(jià)值曲線相對(duì)高度不同，但曲線趨同。隨著時(shí)間的推移，由 價(jià)值創(chuàng)新 所帶來的規(guī)模效應(yīng)會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)成本下降。 專業(yè)咨詢品牌團(tuán)隊(duì)和品牌較弱 。 業(yè)務(wù)渠道單一 。 低成本 區(qū)域品牌 。 ? 太多模棱兩可的定義 ， 比較可信性高的有： * “ 戰(zhàn)略 ” 是從戰(zhàn)略組合過程中產(chǎn)生出來的特定方向和行動(dòng)（ Galbraith and Kazanjan,1986） * “ 戰(zhàn)略 ” 是 “ 演釋 ” (Translate)公司的 “ 遠(yuǎn)景 ” (Vision)為一個(gè)“ 輪廓 ” （ Profile） ， 包括公司想變成什么 。戰(zhàn)略思想與平衡計(jì)分卡 —— 企業(yè)戰(zhàn)略思考與執(zhí)行 智海咨詢機(jī)構(gòu)內(nèi)部培訓(xùn)課程之 3 綱要 ? ? ? ? ? 戰(zhàn)略地圖 應(yīng)用 ? 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 —— 構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的要素之一 1960 1970 1980 1990 2020 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 人工成本 競爭強(qiáng)度 成功因素 規(guī)模 質(zhì)量 時(shí)間 人工成本 規(guī)模 質(zhì)量 時(shí)間 知識(shí) 知識(shí) 基于經(jīng)濟(jì)增長模式變化的 管理方法的轉(zhuǎn)變 ? 隨著經(jīng)濟(jì)的增長和市場改變 , 管理方法有所 改 變 Management Orientation 管理趨向 Economic Growth 傳統(tǒng) 生產(chǎn) 產(chǎn)品 銷售 顧客 市場 經(jīng) 濟(jì) 增 長 知識(shí) BSC 農(nóng)業(yè) 工業(yè) 前后期 信息 Lam,1999 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 (Strategic Management) 什么是戰(zhàn)略 ？ ? “ 戰(zhàn)略 ” （ Strategy） 是從古希臘文 “ Strategos”而來 。營運(yùn)效果意味著做差不多的活動(dòng)時(shí)比對(duì)手做得更好。 少數(shù)關(guān)鍵渠道 差異化 。 客戶高端消費(fèi)難以滿足 。 部分業(yè)務(wù)已流失到強(qiáng)手 。成本節(jié)約通過 剔除或減少 某些競爭元素而發(fā)生，同時(shí)又通過 增加和創(chuàng)造 新元素， 提升 了 買方 價(jià)值 。企業(yè)使用戰(zhàn)略布局圖，可以獲取當(dāng)前市場的競爭狀況，了解競爭對(duì)手的投資方向，在產(chǎn)品、服務(wù)和配送等方面的競爭集中在哪些因素上，以及顧客在相互競爭的商品選擇中得到了些什么。重新定義行業(yè)所面臨的問題，進(jìn)而跨越行業(yè)邊界，重建消費(fèi)者的價(jià)值元素。它們促使企業(yè)改變競爭元素本身，從而使既有的競爭規(guī)則變得無關(guān)緊要。 剔除 釀酒工藝術(shù)語與榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng) 陳釀質(zhì)量 高投入的市場營銷 增加 高于經(jīng)濟(jì)型葡萄酒的價(jià)格 零售商店的參與程度 減少 酒品的復(fù)雜口感 酒的種類 葡萄園的名聲 創(chuàng)造 易飲 易選 有趣和體驗(yàn) 案例示意圖 “剔除－減少－增加－創(chuàng)造”坐標(biāo)格：卡賽拉黃尾葡萄酒 藍(lán)海戰(zhàn)略 : 通過坐標(biāo)格中填入在這四方面所要采取的行動(dòng)，企業(yè)可以獲得以下四方面的益處： ?促使企業(yè)同時(shí)追求差異化和低成本，以打破價(jià)值 ——成本之間的替代取舍關(guān)系。 剔除 。 示意圖 分析工具和框架 ③ “剔除－減少－增加－創(chuàng)造”坐標(biāo)格 ② ① 藍(lán)海戰(zhàn)略 : 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 藍(lán)海戰(zhàn)略在智海的研究應(yīng)用 (供研討 ) 高 低 服務(wù)價(jià)格 專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì) 品牌宣傳 客戶規(guī)模 營銷推廣 產(chǎn)品質(zhì)量 售后 21世紀(jì) 初中國咨詢 行業(yè)戰(zhàn)略布局圖 高端同行 區(qū)域同行 智海咨詢 剔除 價(jià)格較低的產(chǎn)品包裝簡易化 。業(yè)務(wù)流程重組 。 這三個(gè)特點(diǎn)都能在企業(yè)戰(zhàn)略布局圖的價(jià)值曲線上得以反映 藍(lán)海戰(zhàn)略 : 22種語言 18種語言 12種語言版本進(jìn)行中 2020年 12月 (1992年 1－ 2月 ) The Balanced ScorecardMeasures That Drives Performance (1993年 9月 ) Putting the Balanced Scorecard to Work (1996年 1月 ) Using the Balance Scorecard as a strategic Management System (2020年 9月 ) Having Trouble with your strategy? Then Map It (2020年 2月 ) Measuring the strategic Readiness of Intangible Assets Robert S. Kaplan 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 平衡記分卡已經(jīng)廣泛應(yīng)用 ? 根據(jù)調(diào)查表明：在 《 財(cái)富 》 雜志公布的世界前 1000位公司中有 70%的公司采用了平衡計(jì)分卡系統(tǒng)， Bain amp。 平衡計(jì)分卡在中國 ? 平衡計(jì)分卡 《 哈佛商業(yè)評(píng)論 》 199 199 1996三篇論文 （中國人民大學(xué)出版社 《 公司績效測評(píng) 》 ） 《 平衡計(jì)分卡 》 哈佛商學(xué)院出版社、 1996 （廣東經(jīng)濟(jì)出版社、 2020） ? 戰(zhàn)略中心型組織 ? 《 哈佛商業(yè)評(píng)論 》 20 《 你的戰(zhàn)略有問題嗎？畫出地圖 》 ? 《 戰(zhàn)略中心型組織 》 哈佛商學(xué)院出版社、 2020 （人民郵電出版社、 2020） ? 戰(zhàn)略地圖 ? 《 哈佛商業(yè)評(píng)論 》 20 《 衡量無形資產(chǎn)戰(zhàn)略準(zhǔn)備度 》 ? 《 戰(zhàn)略地圖 》 哈佛商學(xué)院出版社、 2020 （廣東經(jīng)濟(jì)出版社、 2020） 平衡計(jì)分卡具有完整的戰(zhàn)略執(zhí)行體系 突破性成果 描述戰(zhàn)略 衡量戰(zhàn)略 管理戰(zhàn)略 戰(zhàn)略地圖 平衡計(jì)分卡 戰(zhàn)略中心型組織 ?如果你不能衡量 (要素 2)，那么你就不能管理 (要素 3) ?如果你不能描述 (要素 1)，那么你就不能衡量 (要素 2) 要素 1 要素 2 要素 3 平衡計(jì)分卡戰(zhàn)略地圖是戰(zhàn)略執(zhí)行工具 使命 我們?yōu)槭裁创嬖? 價(jià)值 什么對(duì)我們重要 愿景 我們希望的什么 戰(zhàn)略 我們的對(duì)策 平衡計(jì)分卡 指標(biāo)和重點(diǎn) 目標(biāo)值和戰(zhàn)略行動(dòng)方案 我們需要做什么 個(gè)人目標(biāo) 我需要做什么 戰(zhàn)略成果 滿意的股東 愉悅的客戶 高效的流程 士氣高昂且訓(xùn)練有 素的工作團(tuán)隊(duì) 戰(zhàn)略地圖 詮釋戰(zhàn)略 綱要 ? ? ? ? ? 戰(zhàn)略地圖 應(yīng)用 ? 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 ? 平衡計(jì)分卡 (The Balanced Scorecard,簡稱 BSC)是一套能使高層管理者快速而全面地考察企業(yè)的業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)。業(yè)務(wù)指標(biāo)是未來財(cái)務(wù)業(yè)績的推進(jìn)器。 ③ 內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 。平衡計(jì)分卡要求經(jīng)理們把自己為客戶服務(wù)的承諾轉(zhuǎn)化為具體的測評(píng)指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)能真正反映與客戶有關(guān)的因素。 內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層面業(yè)績指標(biāo) ?資產(chǎn)利用 ?參與團(tuán)體 ?成本收益率 ?每平方米建筑費(fèi)用 ?客戶資料庫暫停時(shí)間 ?周期 ?員工推舉 ?每個(gè)客戶的費(fèi)用 ?產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用（銷售百分比） ?內(nèi)部客戶滿意度指標(biāo) ?交貨時(shí)間 ?新服務(wù) / 新產(chǎn)品的推出與競爭對(duì)手的比較（時(shí)間上） ?新服務(wù) / 新產(chǎn)品與計(jì)劃的對(duì)比（時(shí)間上） ?新銷售渠道的數(shù)量 ?地理范疇新市場的數(shù)量 ?新服務(wù) / 新產(chǎn)品的數(shù)量 ?不遵守風(fēng)險(xiǎn)管理事件的數(shù)量 ?不遵守規(guī)定和條例事件的數(shù)量 ?正面媒體的覆蓋數(shù)量 ?地理范疇新市場的銷售百分比 / 新分部 ?新服務(wù) / 新產(chǎn)品的銷售百分比 ?每個(gè)市場分割的利潤率 ?新服務(wù) / 新產(chǎn)品與總服務(wù) / 產(chǎn)品的比率 ?每個(gè)員工的銷售額 ? 公司創(chuàng)新、提高和學(xué)習(xí)的能力，是與公司的價(jià)值直接相連的。D的投資項(xiàng)目 ?建立客戶反饋系統(tǒng) 學(xué)習(xí)和 成長 員工的專業(yè)技能 專業(yè)培訓(xùn)覆蓋率 90% ?聘請(qǐng)專業(yè)講師 ?建立知識(shí)數(shù)據(jù)庫 ③ 業(yè)績衡量指標(biāo)隨戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)變化 ? 外部環(huán)境發(fā)生重大變化； ? 內(nèi)部條件發(fā)生變化； ? 戰(zhàn)略方針做出重大調(diào)整 …… ④ 指標(biāo)體系層層分解 成為最佳供貨商 提高產(chǎn)品質(zhì)量 客戶收貨率達(dá) 95% 重點(diǎn)制程控制在 每小時(shí)抽 15只樣品測量重點(diǎn)尺寸 用該層次的語言溝通 層面 : 客戶 指標(biāo)號(hào) /名 : C01客戶忠誠度 責(zé)任人 : 營銷部關(guān)鍵人物 XXX 戰(zhàn)略 : 收入增長 目標(biāo)： 提高客戶忠誠度 描述：客戶忠誠度指標(biāo)是指在所調(diào)查的客戶中，認(rèn)為他們對(duì)我們的產(chǎn)品而不是競爭對(duì)手的產(chǎn)品有特別偏好，并且會(huì)再次購買的人的比重，研究表明忠誠的客戶較其他客戶的購買頻率更高，而且會(huì)向其他人推薦我們的品牌，因此，我們相信提高客戶忠誠度能夠幫助我們實(shí)現(xiàn)收入增長的目標(biāo)。 目標(biāo)值： 第一季度： 65%，第二季度： 68%， 第三季度： 72%，第四季度： 75% 基本原理： 取得客戶的忠誠對(duì)我們的收入增長戰(zhàn)略十分重要，我們?cè)O(shè)定的收入增長目標(biāo)較以往都有顯著提高，這反映了我們將注意力集中到客戶忠誠度方面的努力。 平衡計(jì)分卡 溝通與培訓(xùn) 戰(zhàn)略發(fā)展是一個(gè)持續(xù)不斷的流程 年度預(yù)算與長期計(jì)劃聯(lián)系 綱要 ? ? ? ? ? 戰(zhàn)略地圖 應(yīng)用 ? 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 財(cái)務(wù)層面 客戶層面 內(nèi)部流程層面 學(xué)習(xí)與成長 層面 生產(chǎn)率戰(zhàn)略 增長戰(zhàn)略 改善成本結(jié)構(gòu) 提高資產(chǎn)利用率 增加收入機(jī)會(huì) 提高客戶價(jià)值 客戶價(jià)值主張 產(chǎn)品 /服務(wù)特征 關(guān)系 形象 價(jià)格 質(zhì)量 可用性 選擇 功能 服務(wù) 伙伴關(guān)系 品牌 運(yùn)營管理流程 風(fēng)險(xiǎn)管理 客戶管理流程 創(chuàng)新流程 法規(guī)與社會(huì)流程 增長 上市 社區(qū) 人力資本 信息資本 組織資本 文化 領(lǐng)導(dǎo)力 協(xié)調(diào)一致 團(tuán)隊(duì)工作 長期股東價(jià)值 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 ? 戰(zhàn)略對(duì)各種長短期矛盾予以平衡 ? 戰(zhàn)略以創(chuàng)新客戶價(jià)值主張為基礎(chǔ) ? 價(jià)值通過內(nèi)部業(yè)務(wù)流程來創(chuàng)造 ? 戰(zhàn)略包括一系列相輔相承的主題 ? 戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致決定無形資產(chǎn)的價(jià)值 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 ：長短期矛盾的戰(zhàn)略平衡 長期股東價(jià)值 生產(chǎn)率戰(zhàn)略 改善成本結(jié)構(gòu) 提高資產(chǎn)利用率 ?新收入來源：新的產(chǎn)品、市場和伙伴 ?改善現(xiàn)有客戶的盈利性 增長戰(zhàn)略 增加收入機(jī)會(huì) 提高客戶價(jià)值 ?減少現(xiàn)金支出 ?減少缺陷；提高成品率 ?現(xiàn)有資產(chǎn)的管理能力 ?進(jìn)行增量投資減少瓶頸 ：戰(zhàn)略基礎(chǔ)是差異化的價(jià)值主張 長期股東價(jià)值 生產(chǎn)率戰(zhàn)略 改善成本結(jié)構(gòu) 提高資產(chǎn)利用率 增長戰(zhàn)略 增加收入機(jī)會(huì) 提高客戶價(jià)值 ?客戶盈利性 ?市場份額 ?客戶份額 ?客戶獲得率 ?客戶保持率 產(chǎn)品 /服務(wù)特征 關(guān)系 形象 價(jià)格 質(zhì)量 可用性 選擇 功能 服務(wù) 伙伴關(guān)系 品牌 財(cái)務(wù)層面 客戶層面 客戶價(jià)值主張 客戶價(jià)值主張類型 總成本最低 提供一致、及時(shí)和低成本的產(chǎn)品和服務(wù) 成本最低的供應(yīng)商 快速的采購 適當(dāng)?shù)倪x擇性 一貫的高質(zhì)量 突破現(xiàn)有業(yè)績邊界、提供令人高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù) 表現(xiàn)優(yōu)異