房地產(chǎn)營(yíng)銷管理-全文預(yù)覽
【正文】 30 成熟期 (成熟階段 ) 產(chǎn)品成熟期的銷售策略要突出一個(gè) “ 改 ” 字。 具體策略主要有以下幾種： ? 改進(jìn)和完善生產(chǎn)能力和工藝工作。 26 第四節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略 一、房地產(chǎn)產(chǎn)品策略 (一 )房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期的劃分 ? 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期理論把產(chǎn)品的銷售歷史分為四個(gè)階段，即 投入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段和衰落階段 。色不過(guò)五，五色之變，不可勝觀也。對(duì)聯(lián)合代理的情況，委托方需對(duì)每宗出租或出售交易支付較高的代理費(fèi)，通常為獨(dú)家代理時(shí)的 ，各代理機(jī)構(gòu)之間要依事先協(xié)議來(lái)分割這筆傭金。 ? 物業(yè)代理公司面向的客戶群主體（個(gè)人或中小型購(gòu)買者），通過(guò)媒體宣傳、印刷宣傳品、主動(dòng)上門尋訪等方式與客戶建立聯(lián)系，應(yīng)客戶的需求，提供詳盡的市場(chǎng)信息，租用或購(gòu)買建議，以及 售后服務(wù)。 提高市場(chǎng)運(yùn)行效率。 19 物業(yè)代理的作用 市場(chǎng)調(diào)查，了解潛在的市場(chǎng)需求，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為、偏好、潮流與品位，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位。 新房出售的優(yōu)惠折扣額度控制在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)的 20％以下；對(duì)于已經(jīng)居住的舊房，無(wú)選擇余地時(shí)，優(yōu)惠折扣額度適當(dāng)放寬到不超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)的 40％。 15 優(yōu)惠價(jià)出售 優(yōu)惠價(jià)出售是在住房標(biāo)準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)上合理折扣，實(shí)行一次優(yōu)惠出售住房，并隨著住房造價(jià)、職工工資增加等因素變化，逐漸相應(yīng)減少折扣額度，向成本價(jià)格乃至商品價(jià)格出售住房過(guò)渡。 全價(jià)出售方式又分為預(yù)售、炒樓花，一次付款銷售，按揭銷售，還本銷售，贈(zèng)物銷售和分期付款銷售等。 ? 由于此種購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)感較大，消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷企業(yè)的信譽(yù)形象極為看重。 ? 房地產(chǎn)業(yè)的外延產(chǎn)品包括開發(fā)經(jīng)營(yíng)者為顧客提供的各項(xiàng)服務(wù)和便利。 ? 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一般都會(huì)按基本統(tǒng)一的定價(jià)方法確定單位產(chǎn)品銷售價(jià)格，不采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方法來(lái)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 市場(chǎng)需求不足 ? 市場(chǎng)供給不足 ? 市場(chǎng)供給不足和市場(chǎng)需求不足同時(shí)并存 7 產(chǎn)品特點(diǎn) 產(chǎn)品在空間上的不可移動(dòng)性。 4 二、房地產(chǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn) 產(chǎn)品的改良性或限制性 銷售的區(qū)域性（區(qū)域營(yíng)銷模式） ? 地區(qū)營(yíng)銷 ? 片區(qū)營(yíng)銷 ? 區(qū)位營(yíng)銷 高價(jià)性 對(duì)政策、法律的敏感性 綜合性和跨行業(yè)性 5 二、房地產(chǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn) ?市場(chǎng)供求特點(diǎn) ?產(chǎn)品特點(diǎn) ?購(gòu)買特點(diǎn) 6 市場(chǎng)供求特點(diǎn) 長(zhǎng)期的供給剛性。1 第六章 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理 2 第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷的概述 房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷是為房地產(chǎn)企業(yè) 資金回籠 體現(xiàn)最終的經(jīng)營(yíng)結(jié)果所進(jìn)行的一切行為。包括 市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品開發(fā)、樓盤命名、產(chǎn)品定價(jià)、分銷渠道選擇、促銷和物業(yè)管理 等一系列活動(dòng)。 短期供求失衡度較大。 產(chǎn)品銷售價(jià)格的劃一性。 8 購(gòu)買特點(diǎn) 購(gòu)買者對(duì)外延產(chǎn)品的要求高。 ? 顧客在做購(gòu)買房地產(chǎn)的決策時(shí)，一般都表現(xiàn)得極其認(rèn)真而慎重，并為之作出大量的購(gòu)買努力。 ?按銷售渠道分為： 開發(fā)商自行租售和委托物業(yè)代理 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售方式選擇 13 全價(jià)出售 全價(jià)出售是指房地產(chǎn)企業(yè)按普通商品訂價(jià)形式的市場(chǎng)價(jià)格，一次或多次收回產(chǎn)品價(jià)款的銷售方式。它是房地產(chǎn)銷售重要的特殊形式。 16 優(yōu)惠折價(jià)出售 優(yōu)惠價(jià)出售是指根據(jù)我國(guó)職工工資收入情況，對(duì)中低收入者購(gòu)買住房，國(guó)家免征宿舍造價(jià)中相關(guān)的稅費(fèi)，并由國(guó)家和單位承受一定配套設(shè)施及開發(fā)費(fèi)用，按住房本身建筑造價(jià)和征地、拆
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