保險(xiǎn)電話營銷發(fā)展意義與技巧-全文預(yù)覽
【正文】 3 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 5 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 6 電話行銷 將電話作為一種促銷媒介的行銷方式 ?美國 :產(chǎn)生于 19世紀(jì) 50年代 .全美現(xiàn)有 15000個(gè)呼叫中心 , 從業(yè)人員達(dá) 833萬人 . ?英國 :從事電話行銷公司 5000多家 ,從業(yè)人員達(dá) 35萬人 ?中國 :近年來廣泛應(yīng)用于政府 電信 金融 郵政等各大 型行業(yè) 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 7 在中國的發(fā)展 : 1998年 :Dell于中國率先開展電話行銷 1999年 :電話行銷開始廣泛應(yīng)用于撥入電話 2020年 :電話行銷開始應(yīng)用于外撥電話 ,以數(shù)據(jù)庫清洗 ,市 場(chǎng)調(diào)查 ,客戶關(guān)懷以及尋找潛在客戶為主 2020年 :外撥電話行銷呈現(xiàn)發(fā)展的趨勢(shì) ,以銷售電信產(chǎn)品 軟件 信用卡為主 2020年 :金融業(yè)將外撥電話銷售推向高速發(fā)展 電話營銷的特點(diǎn) 速度快，距離遠(yuǎn) 成本低，見效快 降低客戶壓力 客源豐富 被拒絕不難為情 易表明態(tài)度 通行無阻 信任度低， 易被拒絕 ， ? 電話業(yè)務(wù)既是心理戰(zhàn)、又是語言戰(zhàn) ? 同樣的客戶、同樣的業(yè)務(wù)，不同的業(yè)務(wù)員有不同的業(yè)績(jī)，根本原因在于： 心態(tài) 和 溝通技巧 上的差異 技巧 態(tài) 度 有效的技巧必須建立在關(guān)心他人與真正想了解他人的態(tài)度基礎(chǔ)上 對(duì)你有幫助的 好心態(tài) 好的氛圍， 專業(yè)的輔導(dǎo) 良好的工作習(xí)慣 首先，讓我們來看看心態(tài)的區(qū)別 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 14 是你自己的想法 在定義別人的行為 電話銷售正確的心態(tài) 應(yīng)該是什么呢？？？ 你必須認(rèn)清電話行銷的特性 ?電話行銷的特性就是“量大、速度快” 電話行銷所銷售的產(chǎn)品應(yīng)該是“簡(jiǎn)單易懂”的產(chǎn)品，就不應(yīng)該花太多時(shí)間去幫準(zhǔn)客戶做所謂全方位的分析。 找出這份工作的價(jià)值并說服自己 ?你從事的雖然是銷售工作，但是它也是一項(xiàng)非常有意義、也是非常神圣的工作！你幫助了多少人擁有了他們想要的產(chǎn)品或服務(wù)？這將會(huì)讓你對(duì)于自己的工作更加的肯定，你必將會(huì)在每一次上線時(shí)，充滿了興奮之情?；嫉没际Х炊鴷?huì)裹足不前 。 ~熱忱是可以感染的 說話要中氣十足 說話要有高低起伏 重點(diǎn)部分加強(qiáng)重音 在聲音中放入笑容 ~經(jīng)常檢視自己的思想及做法，并問自己：有可以做得更好的地方嗎？ 培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的 20種有效方法 ，想像做到的情境 ~不要老去想自己所害怕的事情，閉上眼睛想像自己很有信心地完成電話銷售的每一步驟。 ~視覺化自己的目標(biāo)和理想，夢(mèng)想板的圖片可以喚起人 巨大潛意識(shí)力量。 扁擔(dān)要綁在板凳上 , 板凳偏不讓扁擔(dān)綁在板凳上。 溝通的障礙 ? 不會(huì)傾聽 ? 不會(huì)回應(yīng) ? 不會(huì)引導(dǎo) ? 不會(huì)表達(dá)自己的觀點(diǎn) 溝通的兩大關(guān)鍵方式 （ 一 ） 聆 聽 聆 聽 五 到 ? 眼 到 ? 耳 到 ? 口 到 ? 手 到 ? 心 到 如何用 “ 心 ” 去聽？ 責(zé)任心 上進(jìn)心 同理心 （二） 表 達(dá) 我們應(yīng)該如何去表達(dá)？ ? 適時(shí)的回應(yīng) ? 正確表達(dá)自己的觀點(diǎn) ? 引導(dǎo)性的提問 （飛機(jī)上的提問 ） 提問五招 招數(shù)一 : 開放式 . 封閉式 招數(shù)二 : “二擇一”法 招數(shù)三 : 由淺入深，循序漸進(jìn) 招數(shù)四 : 問自已可以掌控的問題 招數(shù)五 : 問無法抗拒的問題 簡(jiǎn)單明了的說明 １、 忌 ：冗長的句式、無禮貌的招呼、語序唐突、術(shù) 語太多、令對(duì)方不得要領(lǐng)、暗含否定意味的提問、 暗含不自信的字眼； 應(yīng) ：提綱挈領(lǐng)、直抒要點(diǎn)、適當(dāng)停頓、條理井然 常犯錯(cuò)誤 ：不自信、膽怯、憂慮 避免錯(cuò)誤的優(yōu)勢(shì)：忽略身份差異、態(tài)度可以強(qiáng)硬、
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