電話營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)例-紅頂-全文預(yù)覽
【正文】 置 14 電話營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作 客戶(hù)來(lái)開(kāi)戶(hù)的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)： 財(cái)務(wù)利益 是吸引準(zhǔn)客戶(hù)最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如購(gòu)買(mǎi)股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。 7 電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定 主要目標(biāo) 次要目標(biāo) 8 電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定 常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種： ? 根據(jù)你商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)是否真正的潛在客戶(hù) ? 訂下約訪時(shí)間 ? 確定客戶(hù)來(lái)開(kāi)戶(hù)時(shí)間 ? 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶(hù)何時(shí)作最后決定 ? 讓準(zhǔn)客戶(hù)同意接受服務(wù)提案 9 電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定 常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種： ? 取得準(zhǔn)客戶(hù)的相關(guān)資料 ? 訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 ? 引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并讓準(zhǔn)客戶(hù)同意先看適合的 他的投資建議書(shū) ? 得到轉(zhuǎn)介紹 10 電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定 主要目標(biāo) —————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 次要目標(biāo) —————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 電話銷(xiāo)售目標(biāo)表 11 電話營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作 PreCall Planning 12 電話營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作 從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營(yíng)銷(xiāo)也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作： 了解真正客戶(hù)入市動(dòng)機(jī) 整理一份完整的 建議書(shū) 研究準(zhǔn)客戶(hù) /老客戶(hù)的基本資料 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。 王先生，選擇我們營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)之后，你會(huì)感覺(jué)我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，買(mǎi)賣(mài)股票更順手（感性訴求），而我們的手續(xù)費(fèi)是業(yè)界最合理的（理性訴求）。電話營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)例 1 電話營(yíng)銷(xiāo)的特性 電話營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息 營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣 電話營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程 電話營(yíng)銷(xiāo)是感性而非全然理性的銷(xiāo)售 2 電話營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息 客戶(hù)經(jīng)理只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷(xiāo)方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶(hù)在電話中也無(wú)法看到客戶(hù)經(jīng)理的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。 5 電話營(yíng)銷(xiāo)是感性的營(yíng)銷(xiāo)而非全然的理性營(yíng)銷(xiāo) 電話營(yíng)銷(xiāo)是感性銷(xiāo)售的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶(hù)的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷(xiāo)售層面。 許多客戶(hù)經(jīng)理員在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶(hù)的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，客戶(hù)經(jīng)理才能確定這次拜訪的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶(hù)的喜好了 17 電話營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作 （一） 其他準(zhǔn)備事項(xiàng) 在聲音中放入笑容 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶(hù)透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 電話營(yíng)銷(xiāo)基本訓(xùn)練 19 電話營(yíng)銷(xiāo)基本訓(xùn)練 開(kāi)場(chǎng)白 接通 Key Man 有效詢(xún)問(wèn) 重新整理客戶(hù)之回答 推銷(xiāo)服務(wù)的功能及利益點(diǎn) 20 電話營(yíng)售基本訓(xùn)練 嘗試性成交 正式成交 異議處理 有效結(jié)束電話 后續(xù)追蹤電話 21 開(kāi)場(chǎng)白 電話營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 23 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例 客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們是專(zhuān)業(yè)的理財(cái)投資顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在那家券商進(jìn)出？”
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