《家具導(dǎo)購培訓(xùn)》課件-全文預(yù)覽
【正文】 分享到這里了。話術(shù)如下： “您是選擇藍色還是綠色？” “您要這個還是那個？” …… D、不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦和應(yīng)對。 想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。 就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價，只要1680元。” “你買床是自己睡還是家人睡?。俊?我說：“老人從老家過來了，想給他買張床。 最后我問，多少錢？ “3980元”。 進門朝對面專柜走了過去，導(dǎo)購小姐看有客人來看床，就非常熱情地走了過來。,故事二：沒有問的結(jié)果 一個新調(diào)任的軍官，見營房前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：“在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。,第四式：體驗之發(fā)問篇,問客人問題的原則： A、問簡單的問題 B、問YES的問題 C、問“二選一”的問題 D、不連續(xù)發(fā)問,故事一： 甲、乙兩個人在教堂煙癮來了?！保ㄕ_）,開場技巧六：功能賣點 在家具業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。 以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)： “我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候…… 不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好……”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達） “小姐，我們的這款家具是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購買?！?開場技巧二：促銷開場 “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確） “您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。 在家具零售終端，貨品只有通過體驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。 其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？ 我立刻問大家，各位，請問知道鍛煉身體對有益健康的請舉手，大家齊刷刷舉起手來；我又問，那么每天堅持鍛煉身體的，請舉手看看！ 通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！,第二式：尋機,討論：各位，見到客人馬上就進入接待嗎？ 進店的客人有兩種 家具導(dǎo)購常見的錯誤動作：緊跟式amp。,想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。很多的家具導(dǎo)購也是這么認為，說是最重要的。 C、一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。 “沒有人”是因為家具導(dǎo)購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。 三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象,家具導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”。 人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們商品設(shè)計的好”…… 今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！ 這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。這個不說，家具導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊……,三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象 按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進店之前家具導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進店率。 B、 目前我國家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。） D、那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進來看看，買不買不要緊”……,標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 動作，很多的家具終端門店的銷售員對動作不以為然，認為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。 家具門店的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。 各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問學(xué)員，你若是那個賣筆的導(dǎo)購，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。 我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲
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