終端導(dǎo)購(gòu)技巧-全文預(yù)覽
【正文】 時(shí)，要當(dāng)著顧客一張張數(shù)過后面交，并說：“請(qǐng)清點(diǎn)一下”，敦促顧客自己確認(rèn)。這一階段屬于購(gòu)買心理階段的“信念”階段。 （ 4） 若是男女一進(jìn)來，注意觀察二人，感覺男的比較聽女的話，則 向女孩子介紹，因?yàn)楹芸赡苁悄惺刻湾X購(gòu)買。 招呼客人最好的時(shí)機(jī) ， 以顧客的心理產(chǎn)生 “ 興趣 ” 起至 “ 聯(lián)想 ” 的階段之間最為理想。 顧客心理的掌握 比較： 周圍各款型比較 ， 商店陳列的貨品相對(duì)照 ， 依據(jù)自身經(jīng)驗(yàn) ，對(duì)其顏色 、 尺寸 ， 價(jià)格等逐一比較檢討；紅的會(huì)不會(huì)更好看 ？ 有沒有便宜些的 ？ 在這一階段 ， 顧客總會(huì)對(duì)挑選的商品產(chǎn)生困惑 ，因而店員應(yīng)當(dāng)順利加以引導(dǎo) ， 堅(jiān)定顧客的想法 。終端導(dǎo)購(gòu)技巧 —— 金感覺營(yíng)銷部 銷售的含義 在合適的時(shí)間，合適的地點(diǎn)，以合適的價(jià)格，把合適的商品，以合適的方式，出售給合適的人 終端導(dǎo)購(gòu)技巧重要性 產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的橋梁 品牌信息的一線溝通者 決定單店銷量最大化關(guān)鍵人 掌握終端導(dǎo)購(gòu)技巧 前題：了解客戶心理 目的：提升銷量 （ 利潤(rùn) ） 一 、 消費(fèi)者喜歡什么樣的導(dǎo)購(gòu) … (1)外表整潔 (2)有禮貌和耐心 (3)親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人 (4)能提供快捷的服務(wù) (5)竭盡全力為 “ 自己 ” 服務(wù) (6)能回答所有問題 (7)傳達(dá)正確而且準(zhǔn)確的信息 (8)介紹所購(gòu)產(chǎn)品的特點(diǎn) (9)能提出建設(shè)性的意見 (10)關(guān)心顧客的利益，急顧客所急 (11)幫助顧客做出正確的商品選擇 (12)耐心地傾聽顧客的意見和要求 (13)記住老顧客的偏好 優(yōu) 二 、 普通與優(yōu)秀的區(qū)別 一 物 有 所值 物 超 所 值 產(chǎn) 品 款 式 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 服 務(wù) 水 平 店 鋪 氣 氛 品 牌 感 覺 易于搭配 個(gè)人品位 時(shí)尚經(jīng)典 工藝精致 容易處理 舒適耐用 產(chǎn)品認(rèn)識(shí) 積極主動(dòng) 專業(yè) 親切友善 店鋪衛(wèi)生 推廣計(jì)劃 音樂聲響 陳列效果 聯(lián)想 品味 如何做一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu) ? 引導(dǎo)購(gòu)物 形象顧問 ? A 堅(jiān)定的銷售意識(shí) ? B 對(duì)客戶心理的掌握 ? C 豐富的知識(shí)積淀（ 具備相關(guān)的學(xué)識(shí)，服飾學(xué)、商務(wù)禮儀、心理學(xué)、彩色學(xué)、形象設(shè)計(jì)等等 ) ? D 良好的溝通能力 說服力 .親和力 ? E 具備一定的銷售技巧 . 堅(jiān)定的銷售意識(shí) 自信、堅(jiān)持、善于發(fā)現(xiàn)顧客需求 ①三流導(dǎo)購(gòu)總是不了解顧客要什么，賣產(chǎn)品靠運(yùn)氣，銷售只能聽天由命。這種導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造顧客需求 三 、 顧客購(gòu)買心理的八階段 注意 ：指顧客盯著商品看 ， 這可能有兩種情況： （ 1） 貨品本身出色引起顧客興趣； （ 2） 顧客本身就有意想購(gòu)買類似款式的商品； 興趣 ： 對(duì)貨品的顏色 、 設(shè)計(jì) 、 價(jià)格產(chǎn)生興趣 ， 想一想究竟 ， 滿足好奇心 聯(lián)想 ： 用手觸碰商品 ， 改變角度時(shí) ， 開始聯(lián)想起自己使用貨品 時(shí)的樣子 ， 用什么衣服去搭配 ， 適應(yīng)于何種場(chǎng)合何種用途 欲望 ： 將聯(lián)想延伸 ， 產(chǎn)生欲望：購(gòu)此貨品可達(dá)我的欲望與要求 。 （ 2） 等待時(shí)機(jī)的正確姿勢(shì)： （ 1）雙手合于前方（雙手合于后總有不可接近之感）；雙手置于收銀臺(tái)時(shí)，雙手重疊； （ 2）正視著顧客，否則亦應(yīng)注意顧客之一舉一動(dòng)，尤其是聲音； 3） 等待時(shí)機(jī)的正確位置： （ 1）本身所負(fù)責(zé)的商品能一目了然之處 ―――― 商品和顧客的活動(dòng)一清二楚； （ 2）能看到顧客視線之處； （ 3）顧客出聲時(shí)立刻接近之處； （ 4）移動(dòng)位置至稍近顧客之處 4） 眼前沒有任何顧客時(shí)，可進(jìn)行以下作業(yè) ： （ 1）整理、補(bǔ)充商品； （ 2）打掃收銀臺(tái)； （ 3）打掃整理賣場(chǎng)內(nèi)部和玻璃； （ 4）整理發(fā)票、賬目； 接近顧客： 是指向顧客說聲 “ 歡迎光臨 ” 并走向他 ， 什么時(shí)候開口并走向他比較好呢 ？ 招呼太早 ， 客人可能會(huì)產(chǎn)生 “ 會(huì)被強(qiáng)迫推銷的感覺驚慌而去 ” ；太慢的話 ， 無法讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲 ， 掉頭就走 。此外，讓顧客看你認(rèn)為的商品的價(jià)值所在，多拿出幾樣來 給顧客選擇，也都是商品提示的重點(diǎn)。 銷售重點(diǎn)：
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