【正文】 更容易接受你。如果你想買某件衣服。七、建立信賴感的第七關(guān)鍵——適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣適應(yīng)對方，就是讓自己適應(yīng)顧客的行為或習(xí)慣，或配合顧客的行為或習(xí)慣，最終達到拉近與顧客之間的距離、建立信賴感的目的。導(dǎo)購員另一家是指哪一個品牌？我猜想，您老公會尊重您的選擇。導(dǎo)購員來，請這邊坐一下??；羅姐這幾天在忙著收拾房子吧？顧客對啊，很忙的。從心理角度分析，積極傾聽對方的談話，可以滿足他被關(guān)注，被重視以及受到尊重的需求?？偨Y(jié)核心內(nèi)容。這些說法表明你在傾聽，并明白對方的意思。像“嗯”和“有意思”等中性評價性語言能表示你對談話感興趣，并鼓勵對方繼續(xù)說下去?！句N售冠軍的策略】發(fā)問與傾聽。 “專家就是專家，提出的問題就是和一般人不一樣，都問到點子上了！”216。 “如果我?guī)湍x的話，也選這種顏色，因它才符合您的品位。 “您看起來很青春時尚，只有這種時尚又高檔的家具才適合您！”216。下面是一些贊美顧客的語言，可供選擇使用。實事求是的贊美，是一種語言的智慧、人生的智慧。人們總是期待被人欣賞的目光，總是希望得到被人的認可。 懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等；216。四、銷售專家的魅力建立信賴感的第四關(guān)鍵——表現(xiàn)你的專業(yè)水平對家具導(dǎo)購員來說，什么叫專業(yè)？216。（證明了解如果自己的產(chǎn)品與競爭對手的價格差不多，顧客可能購買自己的產(chǎn)品）導(dǎo)購員陳先生，除了價格，B品牌還有哪些方面吸引您？顧客產(chǎn)品本身也挺不錯的。導(dǎo)購員對呀，這種風(fēng)格的客廳里應(yīng)放一些綠色植物，您很懂得布置家庭環(huán)境！顧客這個簡單嘛！導(dǎo)購員那么您現(xiàn)在一定很喜歡這套沙發(fā)和廳柜吧？（停頓）顧客（顧客不發(fā)意見，證明顧客心理還有疑問）導(dǎo)購員那么我向您介紹一下產(chǎn)品的特點吧……所以，這樣的產(chǎn)品質(zhì)量您就不用擔(dān)心了，再說是來自大廠家，售后服務(wù)也不會出現(xiàn)問題。導(dǎo)購員哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風(fēng)格呢？比如說什么主色？（了解顧客的需求，同時幫顧客解決問題）顧客不是很現(xiàn)代，顏色是白色帶點暗黃的那種。實例解讀：導(dǎo)購員您好，陳先生！歡迎再次光臨沃美家園品牌店?。櫩鸵咽堑诙蝸淼綄Ｙu店，應(yīng)當(dāng)很有購買意向）顧客是啊，我再來看看沙發(fā)。 讓自己成為家居環(huán)境專家；216。如果銷售人員能夠揣摩到顧客的心理并做出相應(yīng)的行動，他就很容易在顧客心中建立起信賴感。 以“為顧客提拱最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為自己的工作標(biāo)準。 加快走路的速度；216?；蛟S以下的方法將對你有所幫助。這是某個世界五百強企業(yè)招聘面試題，雖然故事不真實，但人們對于“一見鐘情”這種感覺卻是充滿期待和渴望的。一天，父親去世，舉行葬禮，在葬禮上，妹妹對一男子一見鐘情。像您這樣有品位的人，一定也會這樣想，對嗎？顧客這個倒也是。導(dǎo)購員劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風(fēng)格現(xiàn)在很流行！顧客我好幾個朋友也是這種裝修風(fēng)格，我也覺得不錯，所以把自己的房子也裝修成了這樣。導(dǎo)購員我能理解，如果沙發(fā)與客廳的裝修風(fēng)格相差太大就不好了。她應(yīng)該在顧客說沙發(fā)與裝修風(fēng)格不匹配的時候，了解顧客的裝修情況。（繼續(xù)向顧客推銷，以優(yōu)惠的價格吸引顧客。導(dǎo)購員我們沙發(fā)的質(zhì)量是行業(yè)公認的，所以您應(yīng)該考慮?。▽?dǎo)購員完全沒有站在顧客的立場考慮問題。因此，建立信賴感的第一步是要調(diào)整好自己的心態(tài)和角色。換一種思維，換一個角度。因為這會讓他體驗到一種存款變少的痛苦，而每個人逃避痛苦的力量是非常強大的。導(dǎo)購員是不是高品質(zhì)的皮沙發(fā)，您可以從三個方面做判斷：一是看生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模和實力；二產(chǎn)品所用皮質(zhì)是否環(huán)保（如果客戶有質(zhì)疑可以講講皮質(zhì)的專業(yè)知識：皮質(zhì)手感柔和及沒有氣味通常可以斷定為比較環(huán)保，因為經(jīng)過太多的化學(xué)）；三就是仔細看產(chǎn)品的做工和細節(jié)了。）顧客嗯。消費者使用了這種產(chǎn)品，很可能會產(chǎn)生一些意想不到的后果。（激發(fā)顧客的好奇心?。╊櫩湍鞘恰，F(xiàn)在可以明確顧客對識別產(chǎn)品的好壞并不擅長，她只是從產(chǎn)品的外表來判斷。導(dǎo)購員那么請問王小姐，對于我們的產(chǎn)品，您除了認為價格有點高之外，還有沒有其他您認為不適合的方面？顧客產(chǎn)品我很喜歡，就是價格貴了。這種方法是以心理學(xué)和行為學(xué)為依據(jù)的，只要你每天重復(fù)使用，不斷改進這些銷售說辭，你的業(yè)績一定會有極大的飛躍。而且您知道，沙發(fā)產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的，如果廠家沒辦法給您保障的話您將會有多少麻煩事？而且這樣的事懷弄不好還會影響到家庭關(guān)系，對吧？”加大顧客快樂的說辭：“您想象一下，您的新房子的裝修風(fēng)格配上這套顏色的沙發(fā)，將會是多氣派！親威朋友看到了，一定會羨慕的！”“其實，在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的沙發(fā)放在家中，一進門就會給您一種很有檔次、很舒適、又溫馨的感覺，您一定會有個好心情，是吧！”“正如您知道的，真正健康、實用的沙發(fā)才會讓您感覺到安全和放心。痛苦加大法和快樂加大法第一次偷面包的人總是饑餓難耐時才會下手，因為這時他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。 花錢買家具是不是一件讓人痛苦的事呢？當(dāng)然是！正因為顧客總是在逃避存款變少的痛苦，你想讓他掏錢下訂單才會那么困難。購買家具也是一樣；216。很少有人在銷售工作中充分使用這一定律。為什么呢？因為世界上存在著一個永恒的定律：任何人都會受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和追求快樂的力量。 拿出一張紙中間畫一條線，左邊寫出顧客選擇你產(chǎn)品的所有好處，右邊寫出不選擇你產(chǎn)品的所有壞處，然后給他看，并告訴他，“我全都是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力打消他所有的顧慮。 反復(fù)提及顧客對產(chǎn)品最感興趣的地方；216。 通常是全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個品牌專賣店里，選擇目標(biāo)明確；測量產(chǎn)品尺寸，對家具擺放的方向和位置進行評估，或者帶裝修設(shè)計師一起來了解家具風(fēng)格；216。現(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯誤的決定，一定要挑選到最適合、最有價值的產(chǎn)品再采取購買行動。 問自己，顧客最想要的是什么？顧客對你的產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品的真實看法是什么？216。可見，如果你面前的顧客表現(xiàn)出這些行為，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌候選清單了。 專門找時間看家具，開始有選擇性地走進某個品牌專賣店，走路速度不會很慢；216。在后面我們會有專門的章節(jié)講解這一技巧。 需要知道的是，顧客這時已經(jīng)開始對他在不久的將來所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺或印象了。 對店門口的POP信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔細閱讀，一般會把它帶走；216。當(dāng)這個愿望變得急切時，他們會進入下一個階段。因為，顧客從產(chǎn)生需求到購買，一般要經(jīng)歷一到六個月時間（甚至更長時間），在這段時間里他們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗、討價還價，再做決定，最重要的是，最后還是掏出大把的錢，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的。知道顧客在想什么、判斷顧客的動機，這看起來不是很難，然而在實際工作中，能夠做到這一點的人卻是極少數(shù)。與對“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競爭對手，而這里的“彼”是指顧客。 不要坐在扶手上，不可在沙發(fā)上定點跳躍，不要經(jīng)常坐在相同的位置，起來時對坐下的位置進行拍打，使其恢復(fù)飽滿性。 要想使皮面有光澤時，不可使用家具上光劑、油等，可用碧麗珠（一種皮革清潔濟）清潔皮革，但不能用其清潔其他部件。 如不小心將飲料打翻在皮革上，應(yīng)立即用干凈布或海綿將之吸干，在用濕布擦拭，讓其自然晾干。 不能將皮革家具放在接近暖器或散熱器的地方，通常確保與暖器和散熱器最少能有100200CM的距離；178。178。 要有制作廠家的標(biāo)牌。表面光滑明亮，顏色協(xié)調(diào)。沙發(fā)所用牛皮大致分為三種：全青皮、半青皮、厚皮，因沙發(fā)的造型不同而用料各異，進口高級牛皮具有工藝考究，皮紋細、皮質(zhì)柔軟、視感亮澤、不易老化和脫色等優(yōu)點。所以沃美家園沙發(fā)可坐、可臥、可躺 、可靠，隨意性很強。軟硬、高低 、俯仰角度等沒有絕對標(biāo)準，都要靠自己試出來?？梢允菃?、雙、叁座組合（1+2+3），也可以選轉(zhuǎn)角沙發(fā)或自由搭配。216。 捫皮部件飽滿充實，座中線、并中線對齊，線縫誤差不超過2mm，相同部位外型尺寸標(biāo)準一致，誤差不超過12mm，座、并、扶手緊密結(jié)合，座位、扶手間隙不超過30mm。 車線工藝選用與皮色一致6股錦綸線，壓線針距4針/寸，車縫針距5針/寸，線跡均勻，不走蛇線，不跳線、松線，接口處倒線3cm，仿皮與真皮車縫處墊5mm寬人字帶，增強受力。二、制造流程及工藝 流程：排單→開料→｛1 裁皮→車位，2 釘架→貼膠｝捫皮→組裝→包裝。l 兄弟金屬部件采用優(yōu)質(zhì)冷軋焊管、不銹鋼管或鋁合金、用氬弧焊焊接，使之結(jié)構(gòu)牢、 焊縫小、表面平滑、光亮、不生銹。 意皮：皮表面疤痕受損最高，并且深淺程度不同，所以打磨很深。178。它保存了動物表層最為細膩的纖維組織，手感柔軟。通常皮厚為：—。不論進口還是國產(chǎn)皮都來自黃牛皮、水牛皮、野山牛皮等；皮從厚度上可分為厚皮、中厚皮和薄皮；更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之別，但由于皮的質(zhì)地相差懸殊，所以價格也自然有很大的差距。沃美家園富域軒妮沃美家園所使用的LH獨立袋彈簧，在經(jīng)過1000公斤測試錘以模擬人體入座的方式10000次坐壓測試無變形。富域軒妮沙發(fā)所使用的中間材料有：海綿、環(huán)保膠綿、獨立袋彈簧等。中間材質(zhì)——海綿海綿術(shù)語名稱為聚氨酯塑料泡沫，可分為硬泡、軟泡、高密度、低密度泡沫聚酯型和聚醚型泡沫等。 蛇簧：沃美家園沙發(fā)所用的蛇形彈簧和獨立袋彈簧均選用德國LH鋼材制品公司生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)鋼絲，LH鋼材制品公司是全世界第二大工業(yè)成型產(chǎn)品制造公司，在家裝、家具領(lǐng)域生產(chǎn)的產(chǎn)品享譽盛名。178。杉木也稱針葉林，葉子成扁型，生長在長江以北，主要分布在東北地區(qū)，東北杉與華南杉在質(zhì)地上有明顯的區(qū)分，相對木質(zhì)的密度而言東北杉密度要強，抗翹曲和抗擊力要強，因此普遍用于房屋裝修，工業(yè)建造、家具用材等領(lǐng)域。西南樺是北半球樺木樹種中分布最南的一個種。 以使用功能分：民用、辦公二、沙發(fā)的結(jié)構(gòu)與用料沙發(fā)的結(jié)構(gòu)圖： 內(nèi)架材質(zhì)：沙發(fā)內(nèi)架與填充材料決定使用壽命的長短。沙發(fā)是居家生活中必不可少的軟體家具之一。沙發(fā)家具應(yīng)用的范圍很廣，從豪華的高層賓館、商貿(mào)大廈，國家辦公機關(guān)到大眾的居室。公司用人標(biāo)準：有德無才可使用，有才無德不可用。積極進取，追求更完美，創(chuàng)造更輝煌的明天是公司全體員工的共同目標(biāo)和追求。使企業(yè)管理系統(tǒng)更加規(guī)范和優(yōu)化。公司辦公、研發(fā)、生產(chǎn)廠區(qū)占地面積達20000平方米。公司創(chuàng)立于2007年，總部設(shè)立于中國最大的家私生產(chǎn)基地——佛山市順德龍江，毗鄰港奧，緊連廣州、深圳、交通便利，地理位置極其優(yōu)越。好喜家具有限公司更于2008年全面導(dǎo)入ISO9001品質(zhì)管理系統(tǒng)。好喜秉承：“為營造自然和休閑的家居文化而不懈努力和探索”的使命。公司企業(yè)精神：團結(jié)、開拓、務(wù)實、進取、求精 。其風(fēng)格也千變?nèi)f化，新的材料、新的工藝不斷出現(xiàn)，使沙發(fā)的款式風(fēng)格更加豐富多變，滿足不同的群體需求。這類家具雖然款式和造型各有不同的特征，但就其總體造型結(jié)構(gòu)和款式來講，同其它類型的家具相比更具有自己使用的特殊性。 以材料分：真皮、布藝、革、滕制、實木、鋼制；216。 木材：產(chǎn)品的內(nèi)架木結(jié)構(gòu)，采用西南樺木和部分杉木，受力部位采用西南樺木，如沙發(fā)腳、靠背座墊等受力部位的木方均采用西南樺木；沙發(fā)連接部位和密封部位均采用杉木和夾板。西南樺木材木質(zhì)特點有：不翹曲不斷裂、干縮比率小、不易變形且花紋和色澤美觀，除傳統(tǒng)家具、建筑和軍工等用途外，普遍作為膠合板、高檔家具、木地板及室內(nèi)裝飾用材。表面光潔、耐用、不變型。178。 橡筋帶：為了保持沙發(fā)坐墊的足夠強力，沃美家園沙發(fā)所用橡筋帶一律采用臺灣KBB工業(yè)橡筋公司生產(chǎn)的高強力橡筋，此產(chǎn)品經(jīng)過3倍拉伸測試2萬次，拉力指數(shù)無變化。比如某款沙發(fā)強調(diào)的是輪廓精練，線條流暢，那么會考慮在坐墊、沙發(fā)兩肩、扶手處采用硬性承載海綿來塑形，能夠起到人起身后快速回彈到原樣；又比如某款沙發(fā)強調(diào)的是坐感，那么在坐墊、沙發(fā)兩肩、拚包、靠背、扶手處采用中軟及超軟海綿，以此來增加沙發(fā)的舒適度。獨立袋彈簧：選用德國LH鋼材制品公司生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)鋼絲，LH鋼材制品公司是全世界第二大工業(yè)成型產(chǎn)品制造公司，在家裝、家具領(lǐng)域生產(chǎn)的產(chǎn)品享譽盛名。皮有進口皮和國產(chǎn)皮之分，進口皮以意大利皮、西德皮、泰國皮居多。 防水磨沙皮：是原皮表面噴防水層，打磨光滑，機器壓花，花紋多樣，工藝復(fù)雜，手感光滑。 原青皮：是動物表面第一層皮，未經(jīng)任何修飾和打磨，純天然皮革。 全青皮：皮面做染色處理，未經(jīng)任何修飾，紋理自然，纖維細膩、有小疤痕但不損美觀，手感細膩柔軟，—，—、—。178。沙發(fā)腳 沃美家園沙發(fā)所用五金腳，采用3A鋼質(zhì)腳，表明經(jīng)過拉絲、電鍍處理，使用十年不變形不退色。l 日本兄弟工業(yè)株式會社DB2C1013型平步針車機。l 馬氏木工機械集團MAS346木工帶鋸機，MAS103型壓刨機，MAS5116型木工銑床，MAS3615型無槽機，F(xiàn)1013型、F300型小馬槍，T50大釘槍。216。216。九孔高彈螺旋纖維棉的最大特點是：彈性極佳，成為熱的不良導(dǎo)體、輕柔舒適，透氣性好。 選擇沙發(fā)的大小應(yīng)與房間的大小合乎比例。它取決于扶手的高低角度、整個沙發(fā)的夾角角度、坐墊以及靠墊的填充物，要親自去坐一下，感受它與身體的親和度。扶手的高低，據(jù)資料顯示，一般人下班回到家中的坐姿都是很隨意的。2）、沙發(fā)真皮面料品質(zhì)精良，做工結(jié)實，即皮料手感柔軟豐富，皮面光澤細致，車線不歪斜、不扭曲、不跳斷。 有木架的沙發(fā)要求木架不變形，不被腐蝕，油漆不發(fā)泡，不裂線及脫落。178。其實，只要您掌握一套有效的保養(yǎng)方法，那么，您的皮革沙發(fā)就可以總保持一種亮麗的姿態(tài)。178。 178。178。178。 第五章 銷售鍵中的關(guān)鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品一、先“知已”，后“知彼”“知已”：透徹了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，以及透徹了解競爭對手的產(chǎn)品和企業(yè)；“知彼”：深入了解顧客所思所想，準確判斷顧客真正的需求動機。因為僅僅了解自己和競爭對手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識，只有了解顧客的想法和觀點才能真正讓你找到成功銷售