終端導(dǎo)購管理培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 想？ ”問顧客比較喜歡哪一類回答時(shí)只能答 “ 是 ” 或 “ 否 ” ，但當(dāng)回答 “ 否 ” 時(shí)不至于會談終止培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）22導(dǎo)購操作要點(diǎn)演講法 : 不給顧客提問的機(jī)會，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場時(shí)應(yīng)用。 要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。 ７）統(tǒng)計(jì)及比較資料 與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。10介紹產(chǎn)品FABE介紹法：n F:Feature —— 特長n A:Advantage—— 優(yōu)點(diǎn)n B:Benefit —— 顧客的利益n E:Evidence —— 證據(jù)11加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通 １ .找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn) n 不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對不是所有重點(diǎn)n 真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求 ２ .準(zhǔn)備針對銷售重點(diǎn)的證據(jù) 12產(chǎn)品證明展示１）實(shí)物展示 證明商品本身的銷售重點(diǎn) ２）專家的證言 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。 ~ ~ ~ （滿足）4產(chǎn)品與顧客的互動購 買 者 之 力商品展示力滿足 決定 確信 比較 聯(lián)想欲求 興趣 注意待機(jī)歡送 成交 解釋 推薦 了解 接近提示建議附加 說明5促銷工作的新模式? 促銷新模式? 促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評估需求顧客關(guān)系 顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評估需求40%10%20%30%6目 錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購技藝導(dǎo)購原理介紹7終端展示要點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)的展現(xiàn)銷售要點(diǎn)的突出品牌形象的表現(xiàn)促銷氛圍的營造整合和統(tǒng)一性8產(chǎn)品展示重要點(diǎn) 商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：167。 2注意 決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見 發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心 ,值！價(jià)位品質(zhì)其它品牌可能中獎質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖“AIDMA” （愛得買）法則3顧客為什么消費(fèi) 購物時(shí)心理階段 ——“AIDTA” 愛得買法則1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention）2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest）3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想）4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire）5. 雖然想要，但其它也許更好。如果你得罪了 1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補(bǔ)。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action）8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。 陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購；9產(chǎn)品展示要點(diǎn)系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；掌握顧客的移動路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常
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