第六章排除談判的障礙1-全文預(yù)覽
【正文】 3.利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒,談判氣氛的類型,談判氣氛的表現(xiàn)是冷淡,對(duì)立,緊張 談判氣氛是松松垮垮,慢慢騰騰,進(jìn)展緩慢 談判氣氛是熱烈,積極,友好,互相信任 談判氣氛是平靜,嚴(yán)肅,謹(jǐn)慎,認(rèn)真,1.積極主動(dòng)的創(chuàng)造和諧的談判氣氛,良好的開端 一致式開局策略 第一印象,案例,我的第一次上課. 尼克松訪華與周恩來(lái),江清的對(duì)話.(周:您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手,我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了. 江:你為什么從前不來(lái)中國(guó).) 縣委干部用手指姚總.,隨著談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛,人是生命的有機(jī)體,受生理機(jī)能的制約,長(zhǎng)時(shí)間的緊張嚴(yán)肅,會(huì)使人喪失其承受力,不利會(huì)談的進(jìn)行. 談判結(jié)果的隨機(jī)性特別大,當(dāng)雙方的關(guān)系融洽時(shí),會(huì)談氣氛既熱烈又和諧.當(dāng)雙方關(guān)系僵化時(shí)會(huì)談氣氛就緊張. 對(duì)策:幽默來(lái)消除緊張.,案例,美國(guó)總統(tǒng)里根到加拿大訪問時(shí),雙方的會(huì)談時(shí)常受到屋外反美抗議示威的干擾.加拿大總理特魯多感到十分尷尬和不安.此時(shí),里根幽默的說(shuō):這種情況在美國(guó)時(shí)有發(fā)生,我想這些人一定是從美國(guó)來(lái)到貴國(guó)的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺. 幾句話使在場(chǎng)的人都輕松下來(lái).,3.利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒,談判中的情緒體驗(yàn)的心理學(xué)理論 . 大腦的運(yùn)動(dòng)軌跡 1.對(duì)外部刺激信號(hào)的接收.(姿態(tài),動(dòng)作,表情,目光,談吐的聲調(diào)的變化) 2.對(duì)信號(hào)的反映.(積極反映者情緒振奮,充滿信心.消極反映者疑慮重重.) ?人的情緒的變化受環(huán)境的影響極大.,注意采用各種靈活的形式調(diào)整會(huì)談的氣氛,如休會(huì),查詢有關(guān)資料,插入一些輕松愉快的話題,提供水果,飲料點(diǎn)心,改變談判座位等. 情緒具有感染性. 越有威望,越有地位的人
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