針對客戶異議的處理培訓-全文預覽
【正文】 口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意?！? 銷售人員：“就是收入少，才更需要購買保險，以獲得保障。 ?經(jīng)銷店老板：“貴企業(yè)把太多的錢花在作廣告上，為什么不把錢省下來，做為進貨的折扣，讓我們的利潤好一些？”銷售人員：“就是因為我們投下大量的廣告費用，客戶才會被吸引到指定地點購買指定品牌，不但能節(jié)省您銷售的時間，同時還能順便銷售其它的產(chǎn)品，您的總利潤還是最大的吧！” ?在日常生活上也經(jīng)常碰到類似太極法的說詞。 ?例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補償法。 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。 “您真幽默”！ “嗯！真是高見！” 技巧一：忽視法 客戶異議的處理技巧 ?當客戶提出的異議有事實依據(jù)時，您應該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。 ?比如，當銷售人員拜訪經(jīng)銷店的老板時，老板一見到您就抱怨說：“這次空調(diào)機的廣告為什么不找成龍拍？而打，若是找成龍的話，我保證早就向您再進貨了。 ?銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子?！? ?與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。經(jīng)驗表明：與其傖促錯答十題，不如從容地答對一題。 這樣，既可以促使客戶購買，又是對客戶的尊重。 ?銷售人員覺察到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前，就主動提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法，或反駁客戶的意見而引起的不快。 編制標準應答語 事先做足準備 ?美國通過對幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴重反對的機會只是差的銷售人員的十分之一。 ?面對客戶的拒絕事前有準備就可以胸中有數(shù)，以從容應付；事前無準備，就可能張惶失措，不知所措；或是不能給客戶一個圓滿的答復，說服客戶。例如不喜歡這種顏色、不喜歡這個式樣。 ?事實調(diào)查不正確： 銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。 ?客戶抱有隱藏式的異議： 客戶抱有隱藏異議時，會提出各式各樣的異議。 ?沒有意愿： 客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。 ?異議表示客戶仍有求于您。 ?異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 假的異議 客戶異議的種類 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價值，而達成降價目的。 真實的異議 客戶異議的種類 面對以下狀況，最好立刻處理客戶異議： ?當客戶提出的異議是屬于他關心的重要事項時； ?您必須處理后才能繼續(xù)進行銷售的說明時； ?當您處理異議后，能立刻要求訂單時。 ?從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。 例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；您向他解說產(chǎn)品時，他帶著不以為然的表情 ?? 等，這些都稱為異議。針對客戶異議的處理培訓 引 言 從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議； 愈是懂得異議處理的技巧，就愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議。 客戶異議的含義 1 客戶異議的種類 2 異議產(chǎn)生的原因 3 處理異議的原則 4 本案目錄 客戶異議的處理技巧 5 首先，什么是客戶異議？ 它是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出的質(zhì)疑或拒絕。 ?從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術。 面對真實的異議，必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。 ?客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這種花紋是去年流行的款式，已過了時”、“這輪胎的外觀不夠漂亮”等等，雖然聽起來是一項異議，但不是客
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1