經(jīng)典培訓(xùn)課程《專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練》-全文預(yù)覽
【正文】 行業(yè)用戶存量 行業(yè)需求程度 產(chǎn) 品 選 擇 滿足需求程度 方案應(yīng)用能力 技術(shù)先進(jìn)程度 行業(yè)客戶選擇 實施行業(yè)影響 行業(yè)應(yīng)用推廣 如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 樣板工程建立 重點推廣 骨干客戶推廣 行業(yè)實戰(zhàn)關(guān)鍵 — 雪崩型推廣與銷售 通過快意溝通讓客戶認(rèn)可你 培訓(xùn)內(nèi)容之五 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于： 1）說客戶喜歡聽的話 2）要十分恭維客戶，并對客戶有禮有節(jié) 3）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默 4）仔細(xì)聆聽客戶心聲 5）把握客戶的利益和心態(tài) 6）其他 09 客戶溝通的黃金法則與白金定律 人 “ 不禮貌 ” 鬼 讓客戶“喜歡”你而不是求得客戶“喜歡” 策略一 塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì) 策略三 要讓客戶比你 “ 厲害 ” ，要保持低姿態(tài) 策略四 跟客戶在一起 ,要讓他感覺很輕松 策略五 要愛 “ 屋 ” 及 “ 烏 ” ,更要愛 “ 烏 ” 得 “ 屋 ” 策略二 全面尊重客戶、保持客戶服務(wù)禮儀 策略六 不欺騙客戶，給客戶一些幫助 策略七 迎合客戶愛好和個性特點 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于： 1）做客戶喜歡做的事情 2）針對客戶個性特點實施不同的交往方法 3）分析客戶個人興趣 , 投其所好 4）發(fā)揮自己個性特長 5）多贊美多恭維 6）其他 10 與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧 紅色人 綠色人 黃色人 藍(lán)色人 熱情 主動 好動 好表現(xiàn) ……… 喜新厭就 情緒化耐心差 …… 控制 挑戰(zhàn) 結(jié)果導(dǎo)向 ……… 說話直截 固執(zhí) …… 喜歡安穩(wěn) 溫柔 平靜 ……… 老好人 不喜爭論 …… 注重細(xì)節(jié) 善于分析計劃 ……… 行動力差 過分憂郁 …… 與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧 臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵 紅色人 黃色人 綠色人 藍(lán)色人 戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵 不爭論、多配合、多諒解、多支持 多鼓勵、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定 重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助 與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧 典型四類客戶應(yīng)對辦法 好勝型 自私型 自尊型 挑刺型 不爭功、多支持、多配合、多鼓勵 我不占你便宜你也別占我便宜 面子比里子大、維護(hù)其自尊心 多諒解多寬容，必要時候給點顏色 不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng) 典型四階段溝通要領(lǐng) 接近階段 開發(fā)階段 成交階段 服務(wù)階段 了解客戶，讓客戶喜歡你 明確客戶需求，懂得客戶利益所在 把握客戶利益與心態(tài)，促成共識的產(chǎn)生 關(guān)心客戶，針對性解決客戶情緒問題 有效排除客戶的真實異議 培訓(xùn)內(nèi)容之六 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 面對客戶異議或拒絕，我變得： 1）十分惱怒，正面予以反擊 2）他說他的，我做我的，關(guān)鍵是如何說服他 3）先不管他，找機(jī)會再跟它說說 4）看來這家沒希望，趕緊找下一家 5）詢問和分析客戶原因，理解客戶并做解釋 6）其他 11 愛你沒“商量”拒絕一定有“原因” 為什么客戶有異議 ? 銷售是從客戶拒絕開始 區(qū)分客戶的真假異議 愛你沒商量拒絕一定有原因 嫌貨才是買貨人 探 究 原 因 如何分析客戶的真實異議 區(qū)分客戶異議的真假性 ：看時機(jī)、看態(tài)度、看內(nèi)容 ：分析異議是否具有存在的合理性 探詢客戶異議的背后 、鼓勵解釋、不斷請教 分析客戶異議的原因 常見異議排除的應(yīng)對方法與要領(lǐng) 招數(shù)一 .問為什么 招數(shù)三 .化整為零 招數(shù)四 .學(xué)會平衡 招數(shù)五 .如果但是 招數(shù)二 .借力打力 應(yīng)對 要領(lǐng) 應(yīng)對 技巧 招數(shù)六 .置之不理 如何壓低客戶還價能力 策略一 先談價值后談價格 策略二 給他三種方案 策略三 發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力 策略四 告訴他：別人更貴 …… 策略五 退的慢，讓他進(jìn)得辛苦 策略六 以退為進(jìn)，實施交換 如何針對性促進(jìn)客戶成交 培訓(xùn)內(nèi)容之七 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 我認(rèn)為以下說法，最佳答案是： 1）成交階段不能太主動促進(jìn)成交 2）成交階段要主動促進(jìn)成交 3）成交階段前要主動推銷 4）成交階段前要主動促進(jìn)成交 5）成交階段不能暴露成交心態(tài) 6）以上觀點我都不同意 12 客戶成交促進(jìn)的最佳時機(jī)
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