【正文】 斷完善的理財(cái)服務(wù)體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業(yè)銀行得到便捷、高效、遵規(guī)、綜合性、全方位、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。根據(jù)《20082009年中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)研究報(bào)告》統(tǒng)計(jì)資料顯示，2005年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2006年達(dá)到4000億元人民幣，2007年各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷售總額達(dá)8190億元人民幣。參考文獻(xiàn)［1］［M］.北京：中信出版社，2004.［2］［J］.中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行武漢培訓(xùn)學(xué)院學(xué)報(bào)，2007，（1）［3］［J］.合作經(jīng)濟(jì)與科技，2007，(9)［4］劉建，［J］.湖南科技學(xué)院學(xué)報(bào)，2008，(1).［5］［J］.遼寧經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2008，(2).［6］［J］.經(jīng)濟(jì)師，2008，(2)第四篇：商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對(duì)策分析商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對(duì)策分析摘 要：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行極力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只有適用才有客戶和市場(chǎng)，才能給商業(yè)銀行帶來利潤(rùn)。統(tǒng)一對(duì)理財(cái)人員進(jìn)行資格認(rèn)證和考核管理，做到持證上崗。 要提高理財(cái)人員的整體素質(zhì)（1）要選拔一批理財(cái)專家培養(yǎng)對(duì)象，在選拔上要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，高起點(diǎn)，將一批具有熟悉金融專業(yè)知識(shí)、具有投資意識(shí)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財(cái)崗位上來。誠(chéng)然，對(duì)銀行來說，抓住高端客戶非常關(guān)鍵，但我國(guó)的實(shí)際情況卻是中小客戶占絕大多數(shù)，中小客戶個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，為實(shí)現(xiàn)銀行的長(zhǎng)期利潤(rùn)，商業(yè)銀行不應(yīng)忽視這一市場(chǎng)。當(dāng)前，客戶對(duì)銀行的理財(cái)要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單的金融理財(cái)服務(wù)方案。利率市場(chǎng)化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以外，展開價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步可以在貨幣價(jià)格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實(shí)行更為靈活的定價(jià)策略。為了保證金融理財(cái)師的服務(wù)質(zhì)量、維護(hù)市場(chǎng)秩序，許多國(guó)家的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是對(duì)“金融理財(cái)師”成立自律性、非營(yíng)利、非政府的專業(yè)資格認(rèn)證機(jī)構(gòu)，通過對(duì)達(dá)到一定專業(yè)水平和道德水準(zhǔn)的金融理財(cái)人員進(jìn)行認(rèn)證管理，提高行業(yè)公信力。目前銀行大量推出創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，內(nèi)控建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)管理往往相對(duì)滯后，在一定程度上增加了因操作失誤或欺詐給商業(yè)銀行帶來的風(fēng)險(xiǎn)。目前外資銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品，有的與香港紅籌股掛鉤，有的與新興市場(chǎng)債券掛鉤，有的與商品指數(shù)以及國(guó)際市場(chǎng)黃金、石油掛鉤。推動(dòng)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基本前提是獲取債券市場(chǎng)收益率與存款利率之間的套利利差，一旦債券市場(chǎng)收益率大幅下降，這種套利的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)自然產(chǎn)生，有可能會(huì)導(dǎo)致銀行無力支付理財(cái)產(chǎn)品的高收益率。而國(guó)有商業(yè)銀行推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要目的是應(yīng)對(duì)股份制商業(yè)銀行的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。二．存在的主要問題。各行推出了多種結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品，資金收益與國(guó)際金融市場(chǎng)投資產(chǎn)品相連接，本外幣通過衍生產(chǎn)品相聯(lián)系，以外幣的高收益彌補(bǔ)本幣的低收益。2006年以來，一度跌入低谷的人民幣理財(cái)再次升溫，其主要特點(diǎn)是：一是預(yù)期年收益率一般在2%—4%之間，較2005年收益率明顯提高。早期的外匯理財(cái)產(chǎn)品主要是個(gè)人外匯結(jié)構(gòu)性存款，近年來受人民幣匯率改革、美聯(lián)儲(chǔ)不斷加息、本外幣存款存在較大利差等因素影響，商業(yè)銀行外匯理財(cái)市場(chǎng)日趨活躍、品種正逐步豐富。所以本文在這些方面可以做進(jìn)一步地研究。需要通過這幾個(gè)方面，做出相應(yīng)的對(duì)策。商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思考：細(xì)分個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)需求；加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵；培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理，提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于起步階段，我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但無論從理念、內(nèi)容、形式、服務(wù)上都與西方國(guó)家存在較大差距。外國(guó)銀行業(yè)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)步入成熟期，國(guó)外銀行金融機(jī)構(gòu)都將個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，面向中高端客戶的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。二、論文綜述近年來，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)開放程度的不斷提高，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，漸已成為各家商業(yè)銀行極富競(jìng)爭(zhēng)力和挑戰(zhàn)力的領(lǐng)域之一。由于時(shí)間和精力有限加上缺乏相應(yīng)的基本的投資理財(cái)知識(shí)和法律保護(hù)意識(shí)，面對(duì)手中大量閑置的錢，普通居民卻不知該如何來安排自己的財(cái)產(chǎn)，能夠使之得到良好的配置，因此，普通居民希望能通過銀行等金融機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)確定投資理財(cái)方向、渠道和品種，有策劃的調(diào)整投資結(jié)構(gòu)，避免個(gè)人投資理財(cái)?shù)拿つ啃院碗S機(jī)性，從而獲得最大的投資收益。我國(guó)居民的個(gè)人可支配資產(chǎn)快速增長(zhǎng)，居民金融需求多樣化和個(gè)人金融資產(chǎn)多元化的格局逐步形成，這使得廣大居民對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)男枨笕諠u強(qiáng)烈。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)是一項(xiàng)發(fā)展得相當(dāng)成熟的銀行業(yè)務(wù)，且已有100多年的歷史。個(gè)人征信系統(tǒng)是防范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要工具，它的逐步完善打消了銀行對(duì)個(gè)人信用貸款的后顧之憂，同時(shí)將促進(jìn)零售銀行細(xì)份客戶，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。2005年8月30日，個(gè)人征信系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全國(guó)所有中資商業(yè)銀行聯(lián)網(wǎng)。通過組織理財(cái)知識(shí)講座、產(chǎn)品推介、廣告宣傳等形式，使理財(cái)服務(wù)深入百姓生活，刺激和增強(qiáng)百姓的理財(cái)意識(shí)。2．充分利用科技化手段營(yíng)銷。而細(xì)分市場(chǎng)就是要找準(zhǔn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，按照人口、地理、心理和行為等變量，加強(qiáng)與客戶的溝通，了解客戶的需求，從而制定符合實(shí)際的以客戶為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向、按客戶價(jià)值差異配置經(jīng)營(yíng)資源的客戶戰(zhàn)略。①.（五）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)復(fù)雜、客戶分散、需求多樣，決定了銀行提供的理財(cái)服務(wù)必須是有針對(duì)性的、個(gè)性化的。目前美國(guó)的注冊(cè)國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師（CFP）資格認(rèn)證程序已成為國(guó)際公認(rèn)的考核和顯示理財(cái)師能力和職業(yè)道德行為的最佳辦法。同時(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行有針對(duì)性的崗位交流，使他們通過實(shí)際的操練不斷積累其金融運(yùn)作和投資的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從而提高其專業(yè)理財(cái)能力。2． 加大對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度，并建立科學(xué)的考核分配機(jī)制。規(guī)范客戶投訴處理流程，對(duì)于客戶的投訴，進(jìn)行綜合評(píng)議，明確各方責(zé)任，有利于客戶服務(wù)的完善。建立個(gè)人信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)個(gè)人品德、文化水平、從事行業(yè)、收入情況、家庭情況等綜合因素評(píng)定個(gè)人信用評(píng)級(jí)。除此之外，央行還應(yīng)花大力氣完善金融市場(chǎng)，如順應(yīng)目前的金融形式建立對(duì)沖產(chǎn)品市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)等。因此，對(duì)經(jīng)濟(jì)宏觀基本面缺乏理性預(yù)期的客戶在選擇人民幣理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，略顯目光短淺。4． 缺乏對(duì)政策的理性預(yù)期。3．忽視自身的個(gè)性化需要。這種不理性行為很大程度上是商業(yè)銀行價(jià)格戰(zhàn)的后果，但老百姓本身也缺少對(duì)金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益關(guān)系的直觀理解。6．與外資銀行之間合作較少。因此，只有加快理財(cái)品種的創(chuàng)新、優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化，并根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定做最適合的理財(cái)產(chǎn)品才是各家商業(yè)銀行拓展理財(cái)業(yè)務(wù)的不二法門。雖然目前人民幣理財(cái)產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品、開放式基金、信托產(chǎn)品、個(gè)人黃金產(chǎn)品、炒匯、房地產(chǎn)等投資項(xiàng)目日漸豐富，在這種情況下，各家商業(yè)銀行對(duì)其理財(cái)產(chǎn)品也不斷推陳出新，但這些產(chǎn)品大都是將現(xiàn)有業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)進(jìn)行不同的組合以打包的形式來呈現(xiàn)給客戶，缺乏為客戶“量身定做”的理財(cái)產(chǎn)品。網(wǎng)點(diǎn)柜員業(yè)務(wù)熟練，但個(gè)人理財(cái)知識(shí)較欠缺，后者雖然具備教豐富的理論知識(shí)，卻缺乏客戶管理能力、金融產(chǎn)品銷售技巧以及客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。理財(cái)市場(chǎng)的大戰(zhàn)，也是理財(cái)師之間的戰(zhàn)爭(zhēng)。，因此使商業(yè)銀行無法有效地利用客戶資料對(duì)其資產(chǎn)進(jìn)行合理規(guī)劃。個(gè)人因貸款手續(xù)繁瑣又貸不到錢，汽車貸款、教育貸款、房屋貸款等貸款消費(fèi)難以得到滿足，客觀上也影響了個(gè)人的理財(cái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但銀行發(fā)行的以提高收益為目的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)目前也沒有嚴(yán)格界定是存款業(yè)務(wù)還是投資業(yè)務(wù)，因此銀行無法向客戶提供提前支取、質(zhì)押和開具存款證明等服務(wù)，在一定程度上降低了銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于我國(guó)目前實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能涉足保險(xiǎn)、證券等公司的業(yè)務(wù)，只能代銷他們的產(chǎn)品，并且只限于這些理財(cái)產(chǎn)品的品種介紹、咨詢建議、代理簡(jiǎn)單的中間業(yè)務(wù)等方面，銀行無法將三者的優(yōu)勢(shì)有效地結(jié)合起來。一項(xiàng)調(diào)查顯示，大約45%的客戶表示等外資銀行近來就選擇其幫助理財(cái)②。自2002年3月花旗銀行率先推出理財(cái)中心以來，匯豐、渣打和恒生銀行都已陸續(xù)在上海、北京、深圳等地開設(shè)了大規(guī)模的理財(cái)中心，并推出了各自的理財(cái)品牌，外資銀行緊緊抓住個(gè)人理財(cái)大做文章，除了利用自己有特色的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的宣傳外，更多地使用品牌戰(zhàn)略搶奪優(yōu)質(zhì)客戶，如荷蘭銀行的“梵高貴賓理財(cái)”，匯豐銀行的“卓越理財(cái)”等。（三）混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)顯著將拓寬個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間2005年4月6日，國(guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)確定中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行和交通銀行為首批直接設(shè)立基金管理公司的試點(diǎn)銀行；2005年9月29日，銀監(jiān)會(huì)正式公布《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，使我國(guó)金融業(yè)務(wù)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)進(jìn)一步明朗，預(yù)示著我國(guó)金融市場(chǎng)割據(jù)正在發(fā)生一場(chǎng)深刻的變革。央行、銀監(jiān)會(huì)和外匯管理局日前共同發(fā)布《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦 ③ :.④ :.①% 中外資銀行比拼個(gè)人理財(cái)法》，允許境內(nèi)機(jī)構(gòu)與居民個(gè)人委托商業(yè)銀行在境外進(jìn)行金融投資，進(jìn)一步拓寬了居民的投資渠道。2002年以來出現(xiàn)了股市長(zhǎng)期低迷，房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷虛增的情況。美林集團(tuán)曾發(fā)布過一份《2005年度全球財(cái)富報(bào)告》稱“中國(guó)內(nèi)地?fù)碛邪偃f美元資產(chǎn)（不包括個(gè)人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐用消費(fèi)品）%，總數(shù)已達(dá)30萬人。進(jìn)入2006年，金融業(yè)的對(duì)外資銀行的深入開放已經(jīng)進(jìn)入了倒計(jì)時(shí)階段，外資銀行和國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的搶奪已呈現(xiàn)白熱化程度。我國(guó)商業(yè)銀行從上個(gè)世紀(jì)90年代中期開始開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。根據(jù)資料顯示，在過去的幾年里，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤(rùn)達(dá)到35%，年平均贏利增長(zhǎng)率約為12%15%②。第一篇：我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題與對(duì)策分析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題與對(duì)策分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來源之一。世界發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)表明，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，具有巨大的發(fā)展空間。因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。隨著我國(guó)居民財(cái)富的積累和理財(cái)欲望的不斷增強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)逐步升溫。中國(guó)居民如此龐大的居民儲(chǔ)蓄額吸引了眾多商業(yè)銀行的眼球，為我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了必要前提。①（二）投資理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境的日趨完善有利于活躍和規(guī)范理財(cái)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來，投資市場(chǎng)的不完善使許多投資者望而卻步，阻礙了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。與此同時(shí)，我國(guó)政府大力規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)，抑制樓市炒風(fēng)。這些政策和舉措將極大地促進(jìn)我國(guó)資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的完善和發(fā)展，擴(kuò)大投資渠道和規(guī)模，豐富投資產(chǎn)品，這無疑將會(huì)大大刺激居民參與個(gè)人理財(cái)?shù)男枨?。（四）外資銀行的介入將有利于形成個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)體系，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展自1997年以來，外資銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)覬覦已久。由于外資銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，許多投資者更愿意選擇外資銀行為其理財(cái)。我國(guó)金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。理財(cái)業(yè)務(wù)不等同于金融個(gè)人業(yè)務(wù)。由于我國(guó)個(gè)人征信系統(tǒng)建設(shè)剛剛起 ①②李南玲 “品牌”.:步，沒有個(gè)人信用制度，銀行在對(duì)個(gè)人開展理財(cái)服務(wù)時(shí)心存顧慮為防范風(fēng)險(xiǎn)而不敢大膽運(yùn)作。它的順利開展有賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合，而在目前我國(guó)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口于個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部，但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理，造成了前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)，同時(shí)由于體制的限制又制約了理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新。3．缺乏高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理。目前現(xiàn)有的客戶經(jīng)理大多數(shù)是從原來的網(wǎng)點(diǎn)柜員中選拔出來的，也有一部分是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工，而他們又都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)。在嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，受投資渠道狹窄等因素制約，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱。個(gè)人參與理財(cái)計(jì)劃，不僅要考慮財(cái)富的積累，更要考慮未來生活的保障。如目前一些客戶經(jīng)理在宣傳一些保險(xiǎn)品種時(shí)，只講優(yōu)點(diǎn)，不講缺點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品功能夸大其辭，言過其實(shí)，誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這種做法可能導(dǎo)致長(zhǎng)期以來銀行樹立的誠(chéng)信形象受到損害。(三)客戶因素，無視業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。自從央行加息之后，銀行里轉(zhuǎn)存的客戶絡(luò)繹不絕，其實(shí)，這種