【正文】 業(yè)務(wù)發(fā)展同樣迅猛，根據(jù)普益財富公布的數(shù)據(jù)，超過2010年全年發(fā)行規(guī)模，其中，發(fā)行總數(shù)較同年Q1季度增長23%。這就要求理財人員有扎實的業(yè)務(wù)素質(zhì)，能全面了解理財產(chǎn)品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，具備豐富實踐操作經(jīng)驗，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。我國商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)的營銷，在思想上、理論上缺乏比較全面的認(rèn)識，營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創(chuàng)造市場的意識。由于不能深入了解客戶的需求，很難對客戶實行差異化服務(wù)，不能抓住真正的贏利客戶。問題擺在眼前，該如何解決以保持商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場的健康發(fā)展？我認(rèn)為：第一，加強與高校合作培養(yǎng)理財人才，規(guī)范理財人才培訓(xùn)和考試。個人理財產(chǎn)品的開發(fā)不能單純從銀行的角度去思考問題，而應(yīng)建立在對客戶需求的了解、未來需求變化的分析和預(yù)測基礎(chǔ)之上，結(jié)合靈活的定價策略，充分滿足優(yōu)質(zhì)客戶多樣化的金融需求。這種差異不僅體現(xiàn)在對銀行產(chǎn)品類型和檔次的需求上，還體現(xiàn)在對服務(wù)方式、服務(wù)渠道及服務(wù)內(nèi)容等方面，因此，商業(yè)銀行應(yīng)在全面調(diào)查和分析市場后，進(jìn)行市場細(xì)分，即按照客戶特點，把整個客戶市場細(xì)分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據(jù)自己面臨的市場環(huán)境和自身特點，選擇目標(biāo)市場，并在此基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的營銷方案，整合所有資源，提供差異化服務(wù)。各家商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身實力和業(yè)務(wù)特點，對現(xiàn)有金融產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和分類，重點對自身有比較優(yōu)勢和深受客戶歡迎的產(chǎn)品進(jìn)行研究和完善，并集中力量進(jìn)行重點營銷。同時在在商業(yè)銀行內(nèi)部，要重新建立以市場為導(dǎo)向，開展市場調(diào)查、分析營銷環(huán)境、研究營銷戰(zhàn)略、制定營銷目標(biāo)、擬定營銷組合、實施營銷管理、加強與客戶和社會的溝通營銷團(tuán)隊，實現(xiàn)金融營銷供給方、需求方與社會的多向互動發(fā)展?？蛻羰抢碡敇I(yè)務(wù)存在和發(fā)展的根基，商業(yè)銀行通過實施以客戶開發(fā)為主的客戶經(jīng)理制，可以獲得穩(wěn)定的客戶群，為實現(xiàn)個人理財效益最大化目標(biāo)奠定堅實基礎(chǔ)。商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品定位，首先是根據(jù)商業(yè)銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，通過市場細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，明確所服務(wù)客戶的構(gòu)成，進(jìn)而進(jìn)行目標(biāo)營銷，實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)的差異化和個性化服務(wù)。其次，細(xì)分客戶市場。同時規(guī)范培訓(xùn)和資格考試，比如理財規(guī)劃師國家職業(yè)資格，將有效提高理財從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。目前，居民理財?shù)膶哟涡?、需求的多樣性日益明顯，高端客戶的個性化需求與中低端客戶需求差距逐步擴(kuò)大，但國內(nèi)各家銀行推出的理財產(chǎn)品雖然名目眾多，但實質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，缺乏競爭力。由于這種片面的認(rèn)識，使有的銀行仍然不自覺地將個人理財業(yè)務(wù)營銷的理念定位于“提供什么”，而不是“需要什么”。另一方面，一些在崗理財人員也自身缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理能力，對所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章不甚了解，對所推介產(chǎn)品的風(fēng)險特性認(rèn)識不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。第一，缺乏專業(yè)理財人員。參考文獻(xiàn)[1][M].北京：中信出版社，2004.[2][J].中國農(nóng)業(yè)銀行武漢培訓(xùn)學(xué)院學(xué)報，2007，(1).[3][J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2007，(9).[4]劉建，[J].湖南科技學(xué)院學(xué)報，2008，(1).[5][J].遼寧經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報，2008，(2).[6][J].經(jīng)濟(jì)師，2008，(2).第四篇：我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展研究我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展研究匯豐銀行（中國）有限公司今年Q3季度發(fā)布的《2012中國家庭理財狀況調(diào)查報告》顯示，實現(xiàn)資產(chǎn)增值是中國家庭理財規(guī)劃的首選目標(biāo)，中國家庭持有的最多的5類金融產(chǎn)品分別是人民幣存款（84%）、股票（66%）、基金（60%）、人壽保險（46%）和一般銀行理財產(chǎn)品（40%）。個人理財產(chǎn)品只有適用才有客戶和市場，才能給商業(yè)銀行帶來利潤。統(tǒng)一對理財人員進(jìn)行資格認(rèn)證和考核管理，做到持證上崗。 要提高理財人員的整體素質(zhì)(1)要選拔一批理財專家培養(yǎng)對象，在選拔上要堅持高標(biāo)準(zhǔn)，高起點，將一批具有熟悉金融專業(yè)知識、具有投資意識和營銷經(jīng)驗的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財崗位上來。誠然，對銀行來說，抓住高端客戶非常關(guān)鍵，但我國的實際情況卻是中小客戶占絕大多數(shù)，中小客戶個人理財市場是一個巨大的潛在市場，為實現(xiàn)銀行的長期利潤，商業(yè)銀行不應(yīng)忽視這一市場。當(dāng)前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計一些簡單的金融理財服務(wù)方案。利率市場化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競爭以外，展開價格的競爭，進(jìn)一步可以在貨幣價格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實行更為靈活的定價策略。(4)信息系統(tǒng)不健全。國外和我國香港地區(qū)一般都對理財業(yè)務(wù)人員資格有明確的要求，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展時間較短，理財經(jīng)理多由個人業(yè)務(wù)部門客戶經(jīng)理兼職。理財業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最為不同的就是其“個性突出”，不同理財機構(gòu)針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領(lǐng)域的比較優(yōu)勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費者的差異化需要。相比之下，國外銀行可以在交叉銷售時制定更為靈活的定價策略。同時，理財機構(gòu)不能代替客戶直接投資，個人理財業(yè)務(wù)最核心的部分無法實現(xiàn)。國內(nèi)各銀行所提供的理財產(chǎn)品基本上同質(zhì)，缺乏品牌。雖然各商業(yè)銀行開辦了各種各樣的業(yè)務(wù)，但其共同特點表現(xiàn)為：銀行的理財服務(wù)產(chǎn)品，以結(jié)算類為主，層次低，品種少。因此，爭奪最高端的20%的優(yōu)質(zhì)客戶資源對商業(yè)銀行的發(fā)展至關(guān)重要。個人理財業(yè)務(wù)將是國內(nèi)商業(yè)銀行與外資銀行爭奪的重點之一。上述三個方面問題使我國銀行業(yè)面臨較大的經(jīng)營風(fēng)險。(2)個人理財業(yè)務(wù)有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險。利潤最大化是商業(yè)銀行的最終經(jīng)營目標(biāo)。個人金融投資理念的不斷成熟為個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了巨大的市場需求。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行?？梢灶A(yù)見，今后我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)將走上更加規(guī)范、健康的發(fā)展道路。（五）增加科技投入，加快金融電子化建設(shè)各商業(yè)銀行應(yīng)在充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、計算機等設(shè)備的基礎(chǔ)上，加大資金投入力度，加快計算機網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件建設(shè)。隨著金融全球化及混業(yè)經(jīng)營全球化的沖擊,對我國今后的從業(yè)人員提出了更高的要求,除了具備全面的專業(yè)知識外,有關(guān)人員還應(yīng)具備良好的語言，溝通以及承受壓力的能力,因此組建一支專業(yè)的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行,這不僅是滿足我國對人才的需要,同時也是我國順應(yīng)金融全球化的需要。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險管理方式和所開展的理財業(yè)務(wù)特點，制定具體而有針對性的風(fēng)險管理體系。三是拓展“網(wǎng)絡(luò)理財”。這方面銀行應(yīng)是有潛力可挖的一是加強理財產(chǎn)品和服務(wù)的整合。建立客戶服務(wù)中心,定位于為銀行樹立一個新型服務(wù)窗口,具備個人理財指導(dǎo)和建議、賬務(wù)的查詢處理、信息咨詢、預(yù)約服務(wù)、提醒服務(wù)、客戶投訴、溝通回訪、采集信息、產(chǎn)品營銷、了解市場需求等功能。內(nèi)部組織體系應(yīng)包括:客戶經(jīng)理對貴賓客戶“一對一”的服務(wù)模式。因此今后如何發(fā)揮科技優(yōu)勢，如何利用高科技來為客戶實現(xiàn)差別化服務(wù)，成為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展必須克服的問題。（三）對產(chǎn)品風(fēng)險的提示不夠，對客戶的了解不夠，披露的信息不充分部分商業(yè)銀行在編寫有關(guān)產(chǎn)品介紹和宣傳材料時，風(fēng)險提示不夠，只是簡單的列示，如 “本理財計劃有投資風(fēng)險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識投資風(fēng)險，謹(jǐn)慎投資”之類的話語，而不對客戶面臨的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險等到進(jìn)行詳細(xì)的闡釋。（二）缺乏具備理財專業(yè)知識和技能的全能型金融人才商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，政策性強、涉及面廣、情況復(fù)雜、服務(wù)要求高，要求理財師具備較高的素質(zhì)。在這一時期，投資者的理財觀