【正文】 商業(yè)銀行建立客戶經(jīng)理制度的基本原則應(yīng)該立足重點(diǎn)客戶，強(qiáng)化營(yíng)銷意識(shí)，改善金融服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)效益，在全行建立客戶經(jīng)理為客戶服務(wù)、行內(nèi)人員為客戶經(jīng)理服務(wù)的高效運(yùn)作的工作機(jī)制。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的定位關(guān)鍵在于找準(zhǔn)潛在消費(fèi)者，然后由專業(yè)理財(cái)人員對(duì)其進(jìn)行信息搜集、整理與評(píng)估，分析客戶的生活、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，依據(jù)客戶的理財(cái)目標(biāo)，設(shè)計(jì)和開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品?？蛻魧?duì)理財(cái)服務(wù)的需求存在著很大差異。第二，加大理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新。多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品沒有以客戶需求為主導(dǎo)有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)和定位無法形成區(qū)分度，理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，導(dǎo)致各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，在營(yíng)銷活動(dòng)中很難真正做到“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”。第二，營(yíng)銷理念落后。商業(yè)業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要求銀行根據(jù)客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、收入狀況及投資需求等，利用自身的網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，為個(gè)人客戶提供包括儲(chǔ)蓄存款、國(guó)債、基金、外匯、代理收付、代理保管、轉(zhuǎn)賬和匯兌結(jié)算、資金融通、代理投資理財(cái)、信息咨詢等在內(nèi)的較為合理的個(gè)人理財(cái)方案、投資組合建議等全方位、綜合性金融服務(wù)?？梢钥闯鼋陙黼S著中國(guó)家庭的財(cái)富積累增長(zhǎng)迅速，對(duì)財(cái)富管理的需求日趨強(qiáng)烈。為此，商業(yè)銀行提供的創(chuàng)新產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位來自于對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)(如按收入、年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好等標(biāo)準(zhǔn))進(jìn)行分類，然后量身定做理財(cái)產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個(gè)性和差異，只有這樣，才能夠最大限度地滿足不同客戶群投資理財(cái)?shù)男枰＊?要加快金融創(chuàng)新我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類不多，特色不突出，由于市場(chǎng)和客戶需求的多樣性且不斷變化，為了充分滿足客戶需求，商業(yè)銀行應(yīng)：(1)不斷推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。(2)強(qiáng)化專業(yè)性的系統(tǒng)培訓(xùn)，重點(diǎn)加強(qiáng)投資理財(cái)知識(shí)、客戶營(yíng)銷技巧、理財(cái)方案設(shè)計(jì)的培訓(xùn)。(2)建立健全個(gè)人信用制度。因此，政府應(yīng)對(duì)現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營(yíng)政策上的鐐銬，大膽開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。(2)完善我國(guó)的資本市場(chǎng)。多數(shù)銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)建立在賬戶基礎(chǔ)上，客戶信息極為有限，無法有效地加以分析利用。由于人員素質(zhì)跟不上，目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，且僅停留在產(chǎn)品上，深層次的理財(cái)業(yè)務(wù)還無法開展。雖然目前我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行推出產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國(guó)債、央行票據(jù)等投資組合的幾種產(chǎn)品，不能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。中國(guó)資本市場(chǎng)不健全，可供投資的渠道有限。銀行不能涉足保險(xiǎn)、證券、基金等，無法對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財(cái)服務(wù)也只能停留在方案上。 制約我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素 分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間1995年頒布的《中國(guó)人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《保險(xiǎn)法》確定了銀行、信托、保險(xiǎn)、證券等分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的體制。理財(cái)服務(wù)也僅是為客戶咨詢，提供理財(cái)建議書，理財(cái)服務(wù)設(shè)置的門檻過高。而要在零售業(yè)務(wù)中贏得優(yōu)質(zhì)的高端客戶，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)極為重要。外資銀行擁有雄厚的資金實(shí)力、靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，早已對(duì)我國(guó)零售銀行領(lǐng)域潛在的巨大發(fā)展空間虎視眈眈。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不僅經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小而且能帶來可觀的經(jīng)營(yíng)收益，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)從單一的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)向全方位的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)相結(jié)合的多功能個(gè)人金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變。我國(guó)銀行業(yè)的現(xiàn)狀存在以下幾方面的問題:社會(huì)信用過于集中在銀行。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和專業(yè)銀行向商業(yè)銀行的逐步過渡，各銀行之間的金融競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。如此大的基數(shù)釋放出一個(gè)不大的比例就會(huì)產(chǎn)生巨大的市場(chǎng)容量。個(gè)人理財(cái)。第二篇：我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探析一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程具體的講我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同需求從消費(fèi)者角度講個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配臵與投資并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外是一種十分流行的金融服務(wù)如美國(guó)商業(yè)銀行以超市的經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)“方便銀行”取得了很大的成功；不少美國(guó)銀行的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所比以前變得更易于與顧客溝通人們對(duì)金融服務(wù)的要求也越來越多由于加強(qiáng)了溝通金融機(jī)構(gòu)與客戶的情感聯(lián)系由此帶來“雙贏”的結(jié)果2001年美國(guó)商業(yè)銀行的存款增長(zhǎng)了40%達(dá)到了113億美元總收入上漲了34%凈收益增加了29%.以超市方式經(jīng)營(yíng)銀行把金融服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品來經(jīng)營(yíng)按照市場(chǎng)法則來推動(dòng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展客觀上爭(zhēng)取了更多的客源當(dāng)前匯豐銀行、香港恒生銀行在我國(guó)上海、廣州等地推出了個(gè)人理財(cái)中心引起了市場(chǎng)普遍反響在我國(guó)國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃行業(yè)目前還處于新興階段但市場(chǎng)前景十分廣闊一項(xiàng)全國(guó)性調(diào)查顯示目前有74%的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣41%表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)可見多數(shù)居民希望自己的金融消費(fèi)有個(gè)好的理財(cái)顧問另?yè)?jù)麥肯錫的一項(xiàng)調(diào)查表明預(yù)計(jì)2002年我國(guó)個(gè)人金融服務(wù)的利潤(rùn)將高達(dá)310億美元近兩年來國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司經(jīng)過對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索已普遍認(rèn)識(shí)到了開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性各家銀行已經(jīng)把該項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)如中國(guó)銀行在上海的私人理財(cái)中心已在7月份正式開業(yè)；建設(shè)銀行今年也在北京、上海、廣東、深圳等地開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；在深圳地區(qū)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師們從現(xiàn)金流管理、資產(chǎn)分配比例、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面為深圳人提供全面財(cái)務(wù)分析和理財(cái)建議多方面的個(gè)性化服務(wù)二、銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值因而目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)因此它的順利開展必須依賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合而在目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)臵中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、資金流動(dòng)趨勢(shì)、客戶對(duì)銀行服務(wù)的不同選擇等等及時(shí)了解客戶不斷變化的需求篩選優(yōu)質(zhì)客戶確定理財(cái)目標(biāo)群體并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議實(shí)施理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值但多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的且客戶信息極為有限因此無法有效地加以分析利用導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開展猶如“瞎子摸象”始終無法確定目標(biāo)群體商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、保險(xiǎn)、代理、代收代付、通存通兌等日常業(yè)務(wù)理財(cái)師難以給客戶提供包括證券、保險(xiǎn)在內(nèi)的綜合性理財(cái)服務(wù)二是提供的個(gè)人理財(cái)差別化服務(wù)不足嚴(yán)格講個(gè)人理財(cái)包括了投資理財(cái)與生活理財(cái)兩個(gè)方面由于資金水平不一樣不同的人關(guān)心的層面也不一樣但實(shí)際上目前個(gè)人理財(cái)普遍傾向于對(duì)客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄和國(guó)債方面的靜態(tài)的理財(cái)建議至于向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議當(dāng)前尚未納入銀行理財(cái)業(yè)務(wù)范疇三是個(gè)人理財(cái)門檻偏高大眾化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)菜單相對(duì)不足目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)都設(shè)臵了一定的“門檻”客戶在銀行的賬戶余額超過一