【正文】 選擇；其次信用消費(fèi)將大大普及我們的生活將因個(gè)人信用的建立而發(fā)生巨大的改變通過信用將長長一生的消費(fèi)均衡安排；再次個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)將得到推廣和普及人們將會(huì)逐漸普遍認(rèn)同并接受個(gè)人理財(cái)服務(wù)因此個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將不再是簡(jiǎn)單的為客戶提供單一的儲(chǔ)蓄或者國債咨詢而是真正的使客戶資產(chǎn)得到科學(xué)理財(cái)最大化的客戶資產(chǎn)得到保值和增值對(duì)于客戶而言科學(xué)理財(cái)不僅僅是安排好柴米油鹽而是把錢財(cái)及相關(guān)事務(wù)納入有計(jì)劃、股票、基金、債券、保險(xiǎn)等金融資產(chǎn)的優(yōu)化組合在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最大的投資回報(bào)；；；（三）做好客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作當(dāng)前由于市場(chǎng)上普遍缺乏既熟悉銀行業(yè)務(wù)又精通證券交易、保險(xiǎn)等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)的全能型人才因此商業(yè)銀行培養(yǎng)熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家方面顯得尤其迫切（四）分步驟、分階段發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提升我國銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力一是我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還是為那些賬戶余額在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)的重點(diǎn)客戶提供的一種個(gè)人理財(cái)咨詢和投資建議從當(dāng)前可操作性方面考慮銀行還無法從個(gè)人理財(cái)咨詢和投資建議中得到回報(bào)因此目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)采取由點(diǎn)到面、由大到小、由重點(diǎn)客戶到一般客戶思路真正使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在滿足客戶資產(chǎn)保值和增值的同時(shí)為銀行創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)效益；二是由于各種主客觀原因當(dāng)前我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于一種不成熟的初始階段與國外成熟的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相比我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還是簡(jiǎn)單的、表面的因此從為客戶提供以差別化服務(wù)為手段的理財(cái)建議到成為一種相對(duì)獨(dú)立的投資咨詢業(yè)務(wù)到成為代客投資理財(cái)需要得到政策上、技術(shù)上、環(huán)境上、人材上多方面支持和配合特別重要的是當(dāng)前個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)已成為銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重中之重。目前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)僅僅局限于理財(cái)產(chǎn)品方面，沒有技術(shù)含量，大家一窩蜂擠上去，沒有打出自己的品牌，做響自己的品牌，搞出獨(dú)一無二的特色。與外資銀行相比，我國商業(yè)銀行也存在基礎(chǔ)建設(shè)薄弱、核心產(chǎn)品缺乏、經(jīng)營觀念落后、營銷方式單一等問題。服務(wù)系統(tǒng)的落后制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?！便y行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分離的狀態(tài)。2005年銀監(jiān)會(huì)正式公布《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，使得我國金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的趨勢(shì)進(jìn)一步明朗。同時(shí)，政府大力規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)、抑制樓市炒作。但由于知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的限制，人們僅靠個(gè)人是很難成功地進(jìn)行理財(cái)?shù)摹Ｒ?、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景在我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到上世紀(jì)90年代才開始出現(xiàn)。四、發(fā)展我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的決策，營造利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的環(huán)境對(duì)銀行現(xiàn)有的體制進(jìn)行梳理，規(guī)范銀行業(yè)務(wù)和管理流程，對(duì)崗責(zé)體系進(jìn)行細(xì)分，完善運(yùn)行機(jī)制，發(fā)揮機(jī)制的作用。在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，要準(zhǔn)確找到自身的市場(chǎng)定位，確定自身理財(cái)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的客戶人群，并且為不同的客戶提供不同層次的理財(cái)服務(wù)?？蛻羰軅鹘y(tǒng)觀念的影響比較深，很多人不愿意透露出自己有多少錢，這種怕透露的心理制約了理財(cái)師去了解客戶。銀行的中間業(yè)務(wù)大約有260多種，其中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)很少。要正確理解中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)的辯證關(guān)系，明確資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和依托，中間業(yè)務(wù)是資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)的延伸和深化，確立三馬并駕、同時(shí)開拓、協(xié)調(diào)發(fā)展的思想，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)I造良好的軟環(huán)境。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行來講，投入的費(fèi)用少但傭金高，而且固定操作成本也低，不僅增加了利潤而且回避了因開展其他業(yè)務(wù)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。過去那種銀行與客戶之間單純的債務(wù)人與債權(quán)人的關(guān)系已不適應(yīng)新的金融形勢(shì)。要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思想觀念，樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營理念，在思想上確立發(fā)展大理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)戰(zhàn)略措施的觀念。二是加快理財(cái)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多。 我們必須注意在發(fā)展過程中牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的經(jīng)營理念，根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需要，來開發(fā)、設(shè)計(jì)、推廣理財(cái)業(yè)務(wù)品種。由于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性，商業(yè)銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)求變，突出銀行自身特色，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，實(shí)行與眾不同的運(yùn)營模式，向客戶提供差異化的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。二是要在內(nèi)部公開選拔，挑選精通業(yè)務(wù)、年富力強(qiáng)、善于鉆研且具有開拓意識(shí)的人員安排到中間業(yè)務(wù)崗位上來，并通過國內(nèi)外的專職培訓(xùn)、理論研修和實(shí)務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合等方式，對(duì)他們進(jìn)行中間業(yè)務(wù)、外語、計(jì)算機(jī)、公關(guān)藝術(shù)等較高層次的知識(shí)培訓(xùn)。（一）理財(cái)人員隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)。所以根據(jù)客戶的具體情況和特殊要求進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的創(chuàng)新，才是銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的重要方向。銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的投資組合往往大同小異，幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合。由于我們商業(yè)銀行未能直接參與市場(chǎng)，組合衍生產(chǎn)品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動(dòng)的接受外資行的報(bào)價(jià)。（二）產(chǎn)品數(shù)量較少且產(chǎn)品單一。隨著金融產(chǎn)品的多樣化，其綜合性業(yè)務(wù)操作和規(guī)范要求具有高素質(zhì)的各類專業(yè)人才。在這種市場(chǎng)情況下，郵政儲(chǔ)蓄銀行原有的理財(cái)產(chǎn)品已不能滿足部分用戶的需求。距離經(jīng)濟(jì)發(fā)展和不同層次客戶的要求還相差很遠(yuǎn)，與國內(nèi)外商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比差距也很大，主要表現(xiàn)在：1．觀念陳舊，對(duì)中間業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足長期以來，郵政儲(chǔ)蓄銀行受體制、眼界、觀念、思維方式和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的束縛，對(duì)中間業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足。隨著國內(nèi)銀行商業(yè)化程度的加深和金融市場(chǎng)的逐步開放，郵政儲(chǔ)蓄已置身前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，轉(zhuǎn)存款利率的下調(diào)、自主運(yùn)用資金面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，而傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)如網(wǎng)點(diǎn)存、取款，匯兌等，已經(jīng)不能滿足用戶和市場(chǎng)的需求。2007年3月20日，中國郵政儲(chǔ)蓄銀行成立儀式在北京舉行。我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近幾年來取得了較大的發(fā)展，但總體而言，其規(guī)模還小，在銀行業(yè)務(wù)中所占的比重還不高，針對(duì)用戶的服務(wù)只停留在很淺的層次，在品質(zhì)與全方位的服務(wù)上與國外銀行尚有很大的差距，如品種單一、缺乏專業(yè)理財(cái)師等。時(shí)至今日，國內(nèi)各家銀行拓展中高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。近年來，隨著金融開放加快、商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇、國民經(jīng)濟(jì)增長和個(gè)人財(cái)富的增加，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展?，F(xiàn)在，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深人到每個(gè)西方家庭，其業(yè)務(wù)收入已成為西方銀行業(yè)界最重要的利潤來源。（一）發(fā)達(dá)國家中間業(yè)務(wù)及理財(cái)發(fā)展現(xiàn)狀。我國銀行的金融創(chuàng)新才起步，多是電子金融化創(chuàng)新，而對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、工具創(chuàng)新較少。（四）擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入占比，應(yīng)對(duì)利率變化對(duì)銀行的沖擊。為改善對(duì)客戶的服務(wù)，各家銀行都在努力擴(kuò)大服務(wù)范圍，增加服務(wù)項(xiàng)目，開發(fā)新的業(yè)務(wù)品種。對(duì)他們來講，具有專業(yè)投資水平的銀行是最值得依賴及托付資金的地方，這種狀況就給銀行的代客理財(cái)業(yè)務(wù)提供了無限商機(jī)，特別是貧富差距的逐步擴(kuò)大造就了部分的富裕群體，富裕居民以及高端富有人群擴(kuò)大的同時(shí)，理財(cái)需求與理念得以提升，他們對(duì)財(cái)富的管理需求尤為迫切。理財(cái)產(chǎn)品是資本市場(chǎng)的晴雨表，是商業(yè)銀行向全能銀行轉(zhuǎn)變的第一步。一、商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性。我國銀行理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于銀行利潤的貢獻(xiàn)率在逐年增加，但是其相對(duì)于國外仍然偏低，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，工商銀行、中國銀行、交通銀行和招商銀行，2007年手續(xù)費(fèi)及傭金收入在營業(yè)收入中的占比超過10％，與2006年相比，％~％。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是20 世紀(jì)30年代興起的一項(xiàng)金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)，最初出現(xiàn)在美國。隨著我國居民財(cái)富的不斷增長，以及人們對(duì)財(cái)富管理理念的不斷深化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已逐漸成為金融業(yè)發(fā)展的新焦點(diǎn)，各金融機(jī)構(gòu)均把發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為搶占市場(chǎng)份額、贏取中間業(yè)務(wù)收入的重要手段。33 提高營銷手段，加大宣傳力度商業(yè)銀行在傳統(tǒng)宣傳的基礎(chǔ)上，要采取更為主動(dòng)的營銷手段，通過各種媒體、各種宣傳渠道把理財(cái)產(chǎn)品介紹給廣大客戶，講明利弊關(guān)系以及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶自愿選擇。32 營造品牌效應(yīng)，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)個(gè)人理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)和發(fā)展方向是個(gè)性化的服務(wù)。而理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)學(xué)問很深、操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，理財(cái)涉及稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等多方面理論知識(shí)和實(shí)物操作，若不具備全面的財(cái)務(wù)能力及金融專業(yè)知識(shí)，就很難確保服務(wù)質(zhì)量。24 理財(cái)營銷宣傳不到位目前，各商業(yè)銀行理財(cái)人員缺乏主動(dòng)營銷意識(shí)，營銷觀念不強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷大多通過網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信等渠道把理財(cái)產(chǎn)品的信息傳達(dá)給客戶，等客戶主動(dòng)上門，然后通過專業(yè)人員推薦以進(jìn)一步吸引客戶，達(dá)到銷售理財(cái)產(chǎn)品和留住客戶的目的。而目前我國80%的居民仍屬于低收入階層，從現(xiàn)有品牌來看，能滿足這一門檻條件的客戶比例并不多，使得理財(cái)業(yè)務(wù)有效需求不足。22 理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)門檻偏高隨著居民收入與個(gè)人財(cái)富的增長，按理說個(gè)人理財(cái)?shù)男枨髴?yīng)該相當(dāng)大，但現(xiàn)實(shí)卻恰恰相反。從而逐步形成不斷完善的理財(cái)服務(wù)體系，為消費(fèi)者提供便捷、高效、全方位、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。具體而言，是指商業(yè)銀行運(yùn)用各種金融知