【正文】 底細(xì) 應(yīng)用于協(xié)議簽訂之前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查。要求業(yè)務(wù)員：謹(jǐn)慎、從容不迫、不可泄露天機(jī)（二）情感影響法笑：微笑讓人無法拒絕哭：眼淚讓人妥協(xié)一種方式是利用平時(shí)拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對(duì)方做出決定。注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格：即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失注意：留一定的余地，切忌一開始就量底牌例如：有單位需要承兌貼點(diǎn)，目前公司的最找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) %，你的權(quán)力范圍是在0—%之間浮動(dòng)，%以上，意味著你要補(bǔ)貼中間差額，同時(shí)將受公司制度處罰商務(wù)談判的原則談判原則：掌握主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵。是不易實(shí)現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo)。盡量將實(shí)行目標(biāo)優(yōu)化管理。政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟(jì)談判(二)什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的談判。做業(yè)務(wù)的溝通就是要會(huì)忽悠 溝通成功的標(biāo)準(zhǔn) 傳遞的信息必須被接收 傳遞的信息必須被理解 傳遞的信息必須被記住 傳遞的信息必須被加以利用 傳遞的信息必須得到雙方確認(rèn)并加以改變 文檔加載中...廣告還剩秒第四篇：商務(wù)溝通與談判技巧商務(wù)溝通與談判技巧什么是溝通？溝通就是交流，為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和感情在個(gè)人或群體間傳遞，達(dá)成一個(gè)共同協(xié)議的過程目的是讓溝通雙方相互了解、相互認(rèn)知并在同一事物上達(dá)到“一致性”業(yè)務(wù)狹義的溝通不管采取什么方式能把客戶搞定,把業(yè)務(wù)做好,這就是我們溝通的目的做業(yè)務(wù)的溝通就是要會(huì)忽悠溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)傳遞的信息必須被接收傳遞的信息必須被理解傳遞的信息必須被記住傳遞的信息必須被加以利用傳遞的信息必須得到雙方確認(rèn)并加以改變溝通的重要性良好的溝通可以建立良好的人際關(guān)系，獲得更多的機(jī)會(huì)與資源，減少犯錯(cuò)的機(jī)率和摸索的時(shí)間，得到更多人的支持協(xié)助與認(rèn)可，做事更有效率。（四）充分利用環(huán)境法 合理選擇空間環(huán)境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境，制造適當(dāng)?shù)膲毫Φ沫h(huán)境。Case：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同對(duì)方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量歷史合作：15天左右結(jié)款，電匯，月均20萬左右我方提出：月均40萬，月底辦電匯原因：電匯比承兌點(diǎn)率至少高23%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的20萬、15天的利息，兩者基本持平，但相比多出20萬銷售，即可為公司贏得3%(6000)利潤(rùn) 商務(wù)談判的方法（一）選擇法 設(shè)定兩個(gè)或兩個(gè)以上的對(duì)我方有利的方案供客戶選擇。比如:在與商業(yè)公司談判及時(shí)回款是核心，銷量是重點(diǎn)，同時(shí)付款方式、資信額度、其采購(gòu)渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭(zhēng)取利益最大化的方式。注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格 談判前準(zhǔn)備 ： 即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意： 留一定的余地，切忌一開始就量底牌 例如： 有單位需要承兌貼點(diǎn)，%，你的權(quán)力范圍是在0―%之間浮動(dòng)，%以上，意味著你要補(bǔ)貼中間差額，同時(shí)將受公司制度處罰 商務(wù)談判的原則 誠(chéng)實(shí)守信 公平公正 利益最大化 堅(jiān)持公司原則 合理讓步 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有備無患 談判原則：掌握主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵 商務(wù)談判原則取大同、存小異利益最大化原則 談判中爭(zhēng)取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標(biāo)。是不易實(shí)現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo)。盡量將實(shí)行目標(biāo)優(yōu)化管理。政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟(jì)談判 談判的概念(二)什么是商務(wù)談判？ 商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的談判。催銷品種（需突擊銷售）：老批號(hào)，滯銷品種，禁退；贈(zèng)品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥房。品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取利益。確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：提出我方需求：（清楚明確、重點(diǎn)突出、切實(shí)可行）明確談判議題：（議程詳實(shí)、時(shí)間緊湊）（議題明確、不可遺漏）制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）各類談判技巧 仔細(xì)傾聽，善于贊美 分解問題，逐條商談 總結(jié)回顧、確定承諾 善提要求、爭(zhēng)取主動(dòng) 黑臉紅臉、密切配合 一唱一合、促進(jìn)成交 靈活周旋、逼迫成交 公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧 簽訂協(xié)議談判 開票作價(jià)談判 貨款催收談判 易貨業(yè)務(wù)談判 退貨處理談判 作價(jià)談判技巧 采購(gòu)員指導(dǎo)銷售價(jià)和協(xié)商賣貨的原則 靈活作價(jià)、彈性作價(jià)的原則 注重提供一站式的服務(wù) 主張陽光作價(jià)，保證我們的利潤(rùn)，引導(dǎo)客戶勤進(jìn)快銷。用互聯(lián)網(wǎng)等渠道與消費(fèi)者溝通,具體解釋召回效果并給出意見,使召回門效果的處置愈加地下與透明,把客戶的基本價(jià)值放到中心位置。,徹底消弭平安隱患。我以為,豐田所要做的除了“抱歉”等公關(guān)活動(dòng)外,還要用足夠的耐煩和誠(chéng)意來化解此事。在美國(guó)國(guó)會(huì)連續(xù)幾場(chǎng)的聽證會(huì)上，豐田對(duì)兩大焦點(diǎn)問題，是否存在隱瞞缺陷、是否是電子控制系統(tǒng)問題導(dǎo)致汽車突然加速，進(jìn)行了一一否認(rèn)。豐田公司在公眾利益和企業(yè)利益之間發(fā)生沖突時(shí)心存僥幸，由于利益上的權(quán)衡從而了導(dǎo)致首鼠兩端。召回幾百萬輛汽車，豐田僅僅在報(bào)紙上避重就輕地告知消費(fèi)者。但是，豐田章男依舊將危機(jī)公關(guān)第二站選在中國(guó)，表現(xiàn)出了豐田汽車以及豐田章男的明智。即使美國(guó)國(guó)會(huì)議員沒有完全接受豐田章男的道歉，但豐田北美銷售商代表卻表示一直會(huì)在國(guó)會(huì)游說希望豐田早日脫困。豐田章男還投書美國(guó)《華盛頓郵報(bào)》，在《豐田修復(fù)公眾形象的計(jì)劃》一文中，重申豐田“質(zhì)量至上”的公司理念。③人才培養(yǎng)，在各地區(qū)成立類似豐田本部的“顧客第一培訓(xùn)中心”的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。第二，加油門踏板，在特定環(huán)境中、極個(gè)別情況下，油門踏板回位速度慢或者不能完全返回到怠速狀態(tài)。豐田汽車掌門人豐田章男于2月5日公開向全球豐田汽車消費(fèi)者道歉，并于2月23日親赴美國(guó)，參加關(guān)于豐田問題汽車的聽證會(huì)，又在此后，豐田章男又從美國(guó)直飛中國(guó)道歉。他們?cè)诟鞔箅娨?、平面媒體、廣播上刊登廣告說明自己的立場(chǎng),及時(shí)通報(bào)危機(jī)停頓,給出車主剎車等的意見。所以，我認(rèn)為要用足夠的耐煩和誠(chéng)意,用謙卑和真誠(chéng)的態(tài)度來贏得社會(huì)的體諒,而不是閃爍其詞,推脫責(zé)任。四、我對(duì)“豐田汽車召回門”事情的處置方案的想法：不論出于何種緣由,豐田都面臨著歷史上最為嚴(yán)重的危機(jī),其臨時(shí)以來在全球汽車業(yè)引以為傲的“豐田質(zhì)量”,不可防止地遭到消費(fèi)者和潛在購(gòu)車者的質(zhì)疑。,不承認(rèn)隱瞞過失。，欲蓋彌章。豐田美國(guó)公司的所有重大決策都必須等豐田總部做出。而且當(dāng)時(shí)在中國(guó)銷售的汽車只占全球召回量一個(gè)很小的比例。真摯的道歉，加上真實(shí)的召回行動(dòng)，以及未來改進(jìn)方法的公布，豐田章男此次美國(guó)的危機(jī)公關(guān)之行可圈可點(diǎn)，也贏得豐田北美銷售商代表的支持。美國(guó)消費(fèi)者在多家主流報(bào)紙上看到一個(gè)巨大的播放暫停鍵印在豐田汽車上的圖片廣告，而且用了“一個(gè)暫時(shí)的停頓，只為將您放在第一位”這種溫情脈脈的廣告語，來消除召回帶來的負(fù)面影響。②強(qiáng)化品質(zhì)改善的對(duì)策，并傳遞給質(zhì)量本部、開發(fā)本部，強(qiáng)化真正與改善產(chǎn)品質(zhì)量相掛鉤的能對(duì)顧客車輛進(jìn)行實(shí)地技術(shù)調(diào)查的體制。在美國(guó)國(guó)會(huì)的聽證會(huì)上，豐田章男就用英語向駕駛豐田車發(fā)生事故的駕駛員表示“深深歉意”，他承諾將努力修好被召回的汽車，嚴(yán)格執(zhí)行“安全和顧客第一”的產(chǎn)品理念。那么，豐田在這次危機(jī)公關(guān)事件當(dāng)中又是如何走出困境、如何化解，從而重新樹立起形象呢？一，首先，我們分析一下危機(jī)發(fā)生的原因，造成豐田汽車召回門事件的原因主要有三：第一，腳墊問題，實(shí)施區(qū)域僅限美國(guó)和加拿大地區(qū)。第一篇：商務(wù)溝通與談判技巧2010年豐田汽車“召回門”事件危機(jī)公關(guān)分析豐田汽車召回門事件主角：豐田汽車發(fā)生時(shí)間：2010年2月3月危機(jī)根源：產(chǎn)品質(zhì)量故障危機(jī)類型：產(chǎn)品危機(jī)2009年12月24日豐田汽車中文網(wǎng)站上掛出：部分進(jìn)口汽車存在安全隱患，豐田汽車隨即于2010年1月21日宣布從美國(guó)召回230萬輛汽車。巨額損失、銷售下降自不必說，其數(shù)十年塑造的質(zhì)量口碑更是岌岌可危，也讓豐田汽車陷入了一場(chǎng)前所未有的危機(jī)之中。二，再來了解豐田汽車公司如何采取措施來解決此次危機(jī)： ，豐田章男親自去美國(guó)道歉。豐田汽車公司針對(duì)這些問題，提出進(jìn)一步強(qiáng)化“安全”、“質(zhì)量”體系，并確保“顧客第一”，并說明了具體的改進(jìn)措施，如何加強(qiáng)質(zhì)量管理：①成立由社長(zhǎng)直接管轄的“全球質(zhì)量特別委員會(huì)”，這個(gè)委員會(huì)由各地區(qū)新任的首席質(zhì)量執(zhí)行官組成。眼看事態(tài)愈演愈烈，豐田在美國(guó)各電視臺(tái)投放廣告。（一）先說優(yōu)點(diǎn)：首先，作為豐田汽車的掌門人，豐田章男能夠親自去美國(guó)國(guó)會(huì)聽證會(huì)上解釋和道歉，這一點(diǎn)值得肯定。雖然，就汽車質(zhì)量問題而言，豐田在中國(guó)遠(yuǎn)不及美國(guó)嚴(yán)重。（二）但也有一些不足：，反應(yīng)遲鈍。在2010年2月2日，美國(guó)運(yùn)輸部長(zhǎng)嚴(yán)厲批評(píng)豐田反應(yīng)過于遲鈍，他們才意識(shí)到問題空前嚴(yán)重，宣布不惜代價(jià)從海外大規(guī)模召回。這是