【正文】 手的需要為手段維護和實現(xiàn)自己的目標（九）滿足需要法在相互信任和真誠的基礎上探明對方的需要，以更好地實現(xiàn)自己的目標商務談判基本技巧找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情況、人員組成和對方（我方）的談判目的對本次談判正確定位。利用漲價商品的緊缺，通過供貨數(shù)量與價格誘導來達到我們的還款目的。有備無患堅持公司原則：取大同、存小異。：只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標。談判的過程中能實現(xiàn)目標的向上遞增是最好的。（二）；；；，又不能僅僅局限于價格；找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 商務談判的基本流程前期準備正式談判決策 商務談判前的準備、氣質(zhì)：良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對挫折時不言放棄專業(yè)的形象：著正裝與運動裝的區(qū)別專業(yè)知識：通過自己的長處影響客戶與客戶面對面時，要讓客戶對你在第一時間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個人親和力）、準備：知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標客戶諸多相關數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標。：了解對方的看法和思路以便針對性的進行調(diào)整(六)達成協(xié)議對于達成的一致意見再次確認，加深印象；需留下書面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄；對于別人的支持與配合表示衷心的感謝；將對方的優(yōu)點及時提出，表示真誠的贊美；(七)共同實施積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時溝通商務溝通的特征表現(xiàn)◇嚴肅認真◇動作慢，◇有條不紊◇注意細節(jié)◇語調(diào)單一◇語言準確◇合乎邏輯◇有計劃步驟◇寡言沉默◇使用圖表◇面部表情少◇喜歡有較大的個人空間商務溝通的技巧◇注重細節(jié)◇遵守時間◇盡快切入主題◇邊說邊認真記錄◇不要有太多眼神交流◇多使用準確的專業(yè)術語◇多列舉一些具體的數(shù)據(jù)商務溝通的特征表現(xiàn)（支配型）◇處事果斷◇敢于作為◇指揮別人◇強調(diào)效率◇獨立◇有目光接觸◇說話快且有說服力◇熱情◇語言直接，有目的性◇面部表情比較少◇情感不外露◇審慎的商務溝通的技巧（支配型）◇回答一定要非常準確；◇按照實際情況，有具體的依據(jù)；◇直接告訴你的目的，節(jié)約時間；◇聲音洪亮，目光接觸，充滿信心；◇要有計劃，注重落實；◇直奔結(jié)果，從結(jié)果反推；找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 商務溝通的特征表現(xiàn)（和藹性）◇合作◇面部表情和藹可親◇友好◇頻繁的目光接觸◇贊同◇說話慢條斯理◇耐心◇聲音輕柔,抑揚頓挫◇輕松◇使用鼓勵性的語言◇辦公室里有家人照片商務溝通的技巧（和藹性）◇首先要建立好關系；◇溝通過程中要時刻充滿微笑；◇說話要慢，注意抑揚頓挫；◇鼓勵他，多征求他的意見；◇同他要有頻繁的目光接觸商務溝通的特征表現(xiàn)（表現(xiàn)型）◇外向◇合群◇直率友好◇熱情◇動作和手勢比較快◇不注重細節(jié)◇活潑好動◇語調(diào)生動活潑、抑揚頓挫◇令人信服◇幽默◇語言有說服力商務溝通的技巧（表現(xiàn)型）◇聲音一定相應的要洪亮；◇要有一些動作和手勢；◇多從宏觀的角度去講問題；◇說話要非常直接；◇進行書面的確認，反復提醒。4對方是一個多疑者，并且逆反心態(tài)較重。第三，善于觀察。二．簡答題：一、合作原則二、互利互惠原則三、立場服從利益原則四、對事不對人原則五、堅持使用客觀標準原則六、遵守法律原則七、講究誠信原則。：所謂心理挫折，就是指在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性?！柏S田汽車召回門”事情,完善質(zhì)量體系,重拾消費者決計經(jīng)過“召回門”危機,豐田應當反思,為什么會接連墮入“腳墊門”“踏板門”,自己的設計體系、質(zhì)量監(jiān)測體系、零部件回溯體系的破綻究竟在哪里,迅速找到效果的處置方案,以免召回門事情重演。在第一時間向消費者、受停產(chǎn)影響遭受損失的經(jīng)銷商盡快在全球范圍為幾百萬輛相關車型完成召回,徹底消弭平安隱患。,用謙遜的態(tài)度贏得社會的體諒豐田此次召回事情,不時以因由于反響速渡過慢,被外界所指摘。并沒有回應“召回是什么原因”、“怎么解決”這兩個根本問題。豐田采取了“令人震驚的遮掩”計劃，誤導政府監(jiān)管者和消費者。近一周后，美國國會宣布對此展開調(diào)查，當天參加達沃斯論壇的豐田總裁豐田章男才發(fā)表了幾句輕描淡寫的致歉聲明。豐田汽車針對此次危機，打出了自己的一套組合拳，試圖將危機造成的損失減少到最低，從事故發(fā)生到章男參加美國的聽證會和道歉態(tài)度看出，豐田汽車對危機事件的處理方法取得了一定得成效，也凸顯了作為一個世界級的企業(yè)所應有的危機公關體系。其次，豐田章男主動要求從美國直飛到中國向消費者道歉。三，從豐田汽車公司的做法中，我們要從中找出他們處理危機公關中的優(yōu)點和不足。安撫消費者。繼在美國國會致歉之后，3月1日，豐田章男直接飛往中國進行第二次海外危機公關，而且，與美國聽證時的被動不同，豐田章男的中國之行并非來自任何一方的壓力，而是主動要求。第三，剎車系統(tǒng)，混合動力車ABS制動程序不當，如果ABS產(chǎn)生作用，在ABS制動條件下，剎車效果比ABS產(chǎn)生作用之前有降低的可能。作為世界第一大汽車企業(yè)，以安全性能著稱的豐田汽車，卻因為安全問題引發(fā)了“踏板門”、“腳墊門”、“剎車門”等**，這無疑“自己打自己的耳光”。（六）模棱兩可法 含糊，沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴}。另一種方式是：利用自己堅決的態(tài)度與name=baidusnap0傷感去博得客戶的理解與支持（三）抬價法 在談判即將成功時以某種商品緊俏漲價的借口進行抬價，迫使對方重新談判，增加達到某個目的新籌碼。為了贏得大局利益、長久利益，對于局部利益、非核心利益可以適當讓步。二是要從多個方面、多種渠道得到最大回報。談判前準備 ： 只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標。談判的過程中能實現(xiàn)目標的向上遞增是最好的。商務談判的主要特點（二）以價值談判作為核心 ； ； ； ，又不能僅僅局限于價格； 商務談判的基本流程 前期準備 正式談判 決策 商務談判前的準備 儀表、氣質(zhì)： 良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對挫折時不言放棄 專業(yè)的形象：著正裝與運動裝的區(qū)別 專業(yè)知識：通過自己的長處影響客戶 與客戶面對面時，要讓客戶對你在第一時間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個人親和力）商務談判前的準備 、準備： 知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標客戶諸多相關數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標。溝通技巧 表現(xiàn)型 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇熱情 ◇動作和手勢比較快 ◇不注重細節(jié) ◇活潑好動 ◇語調(diào)生動活潑、抑揚頓挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇語言有說服力 特征表現(xiàn) 表現(xiàn)型 ◇聲音一定相應的要洪亮； ◇要有一些動作和手勢；◇多從宏觀的角度去講問題； ◇說話要非常直接； ◇進行書面的確認，反復提醒。緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。答應送他的東西一定 要做到，否則就不要答應。第一篇：【精品】商務溝通與談判技巧0 0方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情況、人員組成和對方（我方）的談判目的對本次談判正確定位。作價原則 按客戶性格類型進行電話作價 一旦接受我們的價 格，如果價格沒有 變化，一般也不會 和我們的討價還價 慢慢誘導，多 溝通 主要為老年人，對于價格 變化的品種一般不愿接受 頑固型 客戶 要找到正確且能說 服他的理由，冷靜，不要被 他輕易說服 好勝，征服欲強，尤其喜 歡在細節(jié)上與人爭個明白，好勝型 客戶 以適合的理由說明 價格銷售原因 多溝通建立信 任關系 生活比較封閉，特別挑 剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑，內(nèi)向型 客戶 不要輕易降價，除 非市場行情已降 要耐心、風 趣，真誠以對 性格開朗，容易相處，容易被說服 外向型 客戶 作價原則 對待原則 性格特點 顧客類型 按客戶性格類型進行電話作價 有跌漲價信息的 著重向客戶講解目前行情 直接報價開票 已建立了 信任關系 忠誠的老 客戶 不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒絕，別透露自己的庫存，其次要穩(wěn)住他，然后 在向采購驗證是否要漲價 市場消息靈通，通常是拿要漲價的品種 狡猾型客 戶 可以送一些小贈 品但切記不可每 次答應他的要求。進口品種：大都現(xiàn)款采購，爭取利潤 臨床品種：利潤空間大，賣省內(nèi)客為主，注意控制量 季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并告之客戶不能退貨 作價談判技巧電話作價 按藥品市場類型進行 換貨品種：注意品種及量，爭取利潤或作銷外省補充（客戶），低價銷售、賣出優(yōu)勢。作價談判技巧電話作價 和藹型 ◇合作 ◇面部表情和藹可親 ◇友好 ◇頻繁的目光接觸 ◇贊同 ◇說話慢條斯理 ◇耐心