【正文】 的市場贏家。 6. 一些原聚硫膠廠家將轉(zhuǎn)產(chǎn)硅酮膠，還會(huì)有許多新的生產(chǎn)廠商加入競爭，因此市場競爭會(huì)趨于 激烈，市場將進(jìn)入無序競爭狀態(tài)。 8. 新的即將加入的競爭者：隨著中空玻璃市場需求的增加，而密封膠的投資成本不高，較高回報(bào)會(huì)招來許多新競爭者 . 9. 供應(yīng)商的侃價(jià)壓力：它取決于供應(yīng)商數(shù)目的多少和產(chǎn)量多少，硅酮膠的基本原料國內(nèi)年生產(chǎn)能力為 10 萬噸，聚硫膠不到 5000T，比較之下，硅酮膠的原料供應(yīng)比較充分，供應(yīng)商不會(huì)造成太大的侃價(jià)壓力。 4. 替代產(chǎn)品：（ 1）密封膠條的便利性：膠條式中空玻璃的加工工藝相對(duì)簡單，在美國玻璃密封的主流產(chǎn)品是膠條，因此膠條產(chǎn)品的市場力量對(duì)密封膠產(chǎn)品存在較大威脅。 （三） 外部機(jī)遇： 4. 塑鋼門窗行業(yè)的高速發(fā)展，使得中空玻璃和密封膠的市場需求也快速增長，目前正是發(fā)展密封膠產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。 （ 2）擁有有機(jī)硅技術(shù)研究的專業(yè)技術(shù)人員。 針對(duì)本公司經(jīng)營的密封膠產(chǎn)品，現(xiàn)做出 SWOT分析，作為制定營銷方案的基礎(chǔ)。 二、 IG 密封膠的細(xì)分市場 : 10. 中空玻璃專業(yè)生產(chǎn)廠家：這類廠家一般擁有進(jìn)口流水線或較正規(guī)的國內(nèi)加工設(shè)備，產(chǎn) 品質(zhì)量好，對(duì)密封膠要求嚴(yán)格，采購渠道比較穩(wěn)定，市場主要由道康寧 廣州白云、杭州之江、鄭州中原、錦西化工等行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)占領(lǐng)。 2. 高檔次中空玻璃加工必備用品。市場競爭的焦點(diǎn)在價(jià)格和質(zhì)量。 新的即將加入的競爭者 現(xiàn)有的直接競爭對(duì)手 供應(yīng)商的 侃價(jià)壓力 用戶的侃 價(jià)壓力 替代產(chǎn)品的威脅 以上五種力量的變化影響公司競爭能力的變化，公司應(yīng)給予密切關(guān)注，及時(shí)作出調(diào)整策略，以改善公司的市場競爭地位。 2. 替代產(chǎn)品：密封條（膠條）目前市場上有 Swiggle 實(shí)唯高、北京華麗、沈陽瑞得、昌樂宏思、新鄉(xiāng)佳信等廠家。 （四）外部威脅： 1. 較低的進(jìn)入成本：密封膠產(chǎn)品在生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，投資規(guī)模不需很大，因此進(jìn)入成本較低，巨大的市場潛力必然會(huì)吸引更多競爭對(duì)手的加入。 ：目前只有丁基膠和硅酮密封膠兩種產(chǎn)品，沒有硅酮結(jié)構(gòu)膠的認(rèn)證。 才優(yōu)勢(shì)：（ 1）高素質(zhì)的經(jīng)營管理人員。 三、密封膠市場開發(fā)的 SWOT分析 SWOT 分析是對(duì)產(chǎn)品市場開發(fā)中的四種基本影響因素，即企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)（ Strength），劣勢(shì) (Weakness)和企業(yè)外部面對(duì)的機(jī)遇 (Opportunity)威脅 (Threat)進(jìn)行分析，以便于在經(jīng)營過程中充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，控制和扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)因素，從而抓住機(jī)遇，開拓市場并回避風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。 密封膠市場的主流產(chǎn)品一直是聚硫膠和硅酮膠，但聚硫膠生產(chǎn)由于存在環(huán)保問題，因此近年在全球 范圍內(nèi)的市場已經(jīng)停滯不前；由于目前硅酮膠的生產(chǎn)成本已大大降低且不存在環(huán)保問題，其性能指標(biāo)都已聚硫膠而成為密封膠市場的主流產(chǎn)品已是大勢(shì)所趨。 6. 如果省級(jí)代理商的資格不能確認(rèn)，則考慮設(shè)立特約經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商一般不規(guī)定年銷量，也沒有返利。 9. 對(duì)華亞機(jī)械處于拓展階段的 客戶，提出一套包括華亞中空玻璃設(shè)備和密封膠在內(nèi)的投資分析方案，形成一體化銷售。首先要找出國內(nèi)大中型中空玻璃廠家的名單，了解其使用密封膠的基本情況，對(duì)其購買模式進(jìn)行分析。 二、三條基本策略： 4. 直銷：直接向中空玻璃生產(chǎn)廠開拓營銷渠道。 渠道開發(fā)方案 二、 華亞密封膠用戶特征： 1. 擁有中空玻璃流水生產(chǎn)線的生產(chǎn)廠家：是國內(nèi)高檔中空玻璃的來源地，對(duì)密封膠的性能、質(zhì)量要求高，采購渠道十分穩(wěn)定，開發(fā)難度較大，但一旦成功，將形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)渠道。一些信息從表面上看可能無關(guān)緊急，但如果認(rèn)真推理，其廬山真面目就會(huì)展現(xiàn)。由于密封膠是作為設(shè)備 生產(chǎn)線的配套產(chǎn)品，其中應(yīng)以設(shè)備商為主，我們負(fù)責(zé)給予原料技術(shù)方面的支持。 四、分銷渠道的設(shè)計(jì)： 1. 分銷 渠道設(shè)計(jì)的基本思路是搞區(qū)域代理，首先是選擇省級(jí)代理商，然后協(xié)助省級(jí)代理商開發(fā)地區(qū)級(jí)代理商或經(jīng)銷商，再由此通路向縣級(jí)經(jīng)銷商或用戶分銷，代理商達(dá)到代理協(xié)議規(guī)定的年銷量可給予一定的返利。在業(yè)務(wù)開展過程中，注意加強(qiáng)同廠家從廠長到技術(shù)、生產(chǎn)、采購各種人員的溝通，建立良好關(guān)系。 3. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備廠家或玻璃生產(chǎn)廠家、玻璃經(jīng)銷商合作，提出中空玻璃項(xiàng)目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。 2. 只有簡單的中空玻璃加工設(shè)備或以手工加工為主的加工業(yè)戶：以生產(chǎn)中低檔玻璃為主，對(duì)密封膠的性能、質(zhì)量要求不太高，但對(duì)價(jià)格比較敏感，采購渠道不太穩(wěn)定，一般到當(dāng)?shù)亟ú摹⒀b飾類批發(fā)市場購買，或從廠家小批量定貨，如果我們的產(chǎn) 品以滲透性價(jià)格進(jìn)入分銷渠道，短期內(nèi)就可從市場上取得現(xiàn)金回報(bào)。 7. 鍥而不舍的精神 “堅(jiān)韌性”是銷售人員所必備的一種素質(zhì)，所有銷信大師都是在壓力和逆境下，始終保持一種鍥而不舍的精神，有一種與顧客溝通的強(qiáng)烈愿望，百折不撓、勇往直前、終成正果。 （ 2） 產(chǎn)品知識(shí)會(huì)使你更有效地處理反對(duì)意見。 （ 3） 客人的事再小，也是大事。 6. 合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)：企劃人員須對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、營銷學(xué)辨證法等理論十分精通。 3. 分析判斷能力：即具備邏輯推理的功底。 二、 優(yōu)勢(shì)（較之同類硅酮膠產(chǎn)品之獨(dú)特優(yōu)勢(shì)） 華亞 9822 密封膠采用無機(jī)氧化物納米材料創(chuàng)新技術(shù)，具有優(yōu)良的氣密性和阻燃性。 3. 固化時(shí)放出低分子物質(zhì)，無刺激性氣味。 Ⅱ定性分析因素： 1. 成長潛力：該經(jīng)銷商的實(shí)力如何？專長是什么？（ A） 2. 人員干勁：員工的敬業(yè)精神、形象氣質(zhì)、開拓進(jìn)取精神如何？（ A） 3. 信息交流：該經(jīng)銷商能否向廠家準(zhǔn)確提供所在市場及用戶的有益信息？（ B） 4. 計(jì)劃能力：該經(jīng)銷商有無中長期經(jīng)營戰(zhàn)略？安排工作有無計(jì)劃性？（ C） 5. 公司文化：該經(jīng)銷商的企業(yè)有什么樣的價(jià)值觀念？有什么樣的行為準(zhǔn)則？對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量如何？（ B） 6. 經(jīng)營水平：該經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)如何？管理經(jīng)驗(yàn)如何？市 場意識(shí)如何？（ A） 根據(jù)以上市調(diào)考核情況，將各項(xiàng)得分填入下列表格，匯總得分，即可得出該經(jīng)銷商的評(píng)估分?jǐn)?shù)，同時(shí)進(jìn)行書面評(píng)價(jià)，作為業(yè)務(wù)合作中合作代理級(jí)別和授信額度的參考。 經(jīng)銷商的考核因素分為定性分析因素和定量分析因素兩方面，以下各列出 6條評(píng)估項(xiàng)目并給予簡要說明和重要性級(jí)別（ A 非常重要 B重要 C 一般因素） Ⅰ定量分析因素 1. 地域覆蓋：該經(jīng)銷商有多少勞業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，都設(shè) 在何處；有多少下一級(jí)經(jīng)銷商，如何分布？（ A） 2. 業(yè)務(wù)范圍：該經(jīng)銷商業(yè)務(wù)所涉及的行業(yè)范圍；業(yè)務(wù)專長是什么？其客戶網(wǎng)絡(luò)是否健全？（ B） 3. 公司規(guī)模：該經(jīng)銷商的年度和月度營業(yè)額是多少？利潤如何？業(yè)務(wù)人員有多少？（ B） 4. 財(cái)務(wù)狀況：該經(jīng)銷商有多少資產(chǎn)，負(fù)債多少？存貨周轉(zhuǎn)速度為多少？納稅情況如何？（ B） 5. 人員素質(zhì)：該經(jīng)銷商員工學(xué)歷水平如何？有無技術(shù)等級(jí)？每人月度或年度業(yè)績?yōu)槎嗌伲浚?B） 6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：該經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品的品種、品牌有多少？產(chǎn)品檔次如何？（ C） 以上 6 條考核項(xiàng)目，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)公司所設(shè)定考核數(shù)目或等級(jí)，給出其 重要性級(jí)別分?jǐn)?shù)，其中 A 項(xiàng)得分范圍在 21～ 30 分， B 項(xiàng)得分在 11～ 20分， C 項(xiàng)得分在 1～ 10 分。 2. 中性固化，對(duì)各類建材無腐蝕性。 6. 優(yōu)越的耐高低溫性能，低溫不硬化，高溫不降解。 2. 洞察能力和經(jīng)濟(jì)頭腦：企劃人員在搜集處理市場信息時(shí)，須能洞悉每個(gè)細(xì)節(jié)所蘊(yùn)含的商機(jī)。 5. 組織能力與應(yīng)變能力：企劃方案在執(zhí)行過程中，必須統(tǒng)籌組織企業(yè)的各類資源，協(xié)調(diào)運(yùn)作；對(duì)突 發(fā)事件須具備冷靜的頭腦和快速的應(yīng)變能力。因此，要求我們的業(yè)務(wù)人員要有“瞞天過?！敝g(shù)，給對(duì)方一種勝利的感覺；另外，還要做到“暗渡陳倉”，確保公司的利益不受損害。對(duì)工業(yè)品而言這一點(diǎn)尤為重要。 5. 說服溝通能力 6. 洞察與應(yīng)變能力 在業(yè)務(wù)談判中，對(duì)方每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作（語言信號(hào)、形體語言）可能就是業(yè)務(wù)達(dá)成的機(jī)會(huì)，因此須察顏觀色，快速應(yīng)對(duì)。從長遠(yuǎn)來看，是我們勢(shì)在必得的一塊市場資源，公司應(yīng)投入較大的人力、物力進(jìn)行開拓。 2. 分銷：在各地設(shè)立特約經(jīng)銷商或區(qū)域代理商，通過完整的分銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場份額。 2. 結(jié)合每個(gè)廠家的生產(chǎn)狀況，提出一套使用華亞產(chǎn)品的投資回報(bào)方案，以突出華亞產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 5. 營銷過程中注意銷售人員和技術(shù)人員的協(xié)調(diào)運(yùn)作。 附表：各級(jí)中間商對(duì)比表 附圖：各級(jí)中間商網(wǎng)絡(luò)圖 五、產(chǎn)業(yè)鏈合作思路： 同中空玻璃設(shè)備供應(yīng)商的合作：雙方共同擬定一套投資方案，共同開拓市場。 9. 分析判斷能力：即具備邏輯推理的功底。 12. 合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)：企劃人員須對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、營銷學(xué)辨證法等理論十分精通。但從長遠(yuǎn)來看，中低檔中空玻璃的市場前景不太樂觀，除有部分經(jīng)營素質(zhì)高的加工廠家能擴(kuò)大規(guī)模向高檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)型而得以生存，多數(shù)小型廠家會(huì)被市場淘汰。 三、直銷方案基本思路： 6. 對(duì)大型中空玻璃生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)開拓，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。 8. 加強(qiáng)售前技術(shù)支持和售后技術(shù)服務(wù)工作，保證用戶滿意。 5. 在中空玻璃市場潛力較大的北方省份或沿海發(fā)達(dá)省市，可以考慮直接設(shè)立地級(jí)經(jīng)銷商。 中間商級(jí)別 分銷目標(biāo) 年度協(xié)議銷量 價(jià)格 返利 備注 省級(jí)代理商 根據(jù)該省的市場潛力議定年度銷售數(shù)量 省級(jí)代理 價(jià)格 根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予 3～ 5%的返利 地 (市 )級(jí)代理商 批發(fā)商 根據(jù)該地區(qū)的市場潛力設(shè)定年度銷量 地級(jí)代理 價(jià)格 根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予 1～ 2%的返利 限北方和東南沿