【正文】 生學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和就讀期間基本生活費(fèi)的商業(yè)貸款。c、貸款發(fā)放：學(xué)費(fèi)和住宿費(fèi)貸款按學(xué)年（期）發(fā)放，直接劃歸學(xué)校賬戶；生活費(fèi)貸款根據(jù)合同約定發(fā)放（每年8月不發(fā)放）。D、擔(dān)保方式：個(gè)人信用擔(dān)保E、貸款額度：每人每學(xué)年最高不超過6000元，總額度按正常完成學(xué)業(yè)所需年度乘以學(xué)年所需金額確定，具體額度由借款人所在學(xué)校的總貸款額度，學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和生活費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以及學(xué)生的困難程度確定。⑥要素：A、貸款利率：基準(zhǔn)利率，不上浮B、貸款期限：不超過10年，畢業(yè)后6年內(nèi)必須還清。國(guó)家助學(xué)貸款：①定義：由國(guó)家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學(xué)校中經(jīng)濟(jì)確實(shí)困難的本?？茖W(xué)生（含高職學(xué)生）、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的，用于幫助他們支付在校期間的學(xué)費(fèi)和日常生活費(fèi)，并由教育部門設(shè)立“助學(xué)貸款專戶資金”給予財(cái)政貼息的貸款。②2002年2月，出臺(tái)“四定三考核”政策，即對(duì)國(guó)家助學(xué)貸款業(yè)務(wù)要定學(xué)校、定范圍、定額度、定銀行，并按月考核經(jīng)辦銀行國(guó)家助學(xué)貸款的申請(qǐng)人數(shù)和申請(qǐng)金額、已審批借款人數(shù)和貸款合同金額、實(shí)際發(fā)放貸款人數(shù)和發(fā)放金額等指標(biāo)。個(gè)人汽車貸款信用風(fēng)險(xiǎn)主要包括借款人的還款能力風(fēng)險(xiǎn)、還款意愿風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)三方面。③風(fēng)險(xiǎn)防控措施：A、加強(qiáng)貸前調(diào)查，切實(shí)核查經(jīng)銷商的資信狀況。A、保險(xiǎn)公司履約保證保險(xiǎn)中的風(fēng)險(xiǎn)：，貸款銀行的債權(quán)難以得到保障。貸款流程：包括受理和調(diào)查、審查和審批、簽約和發(fā)放、貸后與檔案管理。⑥貸款要素：A、對(duì)象：中國(guó)公民，和在中國(guó)境內(nèi)連續(xù)居住滿1年的港澳臺(tái)、外國(guó)公民 B、利率：執(zhí)行規(guī)定利率上下浮動(dòng)C、期限：自用、商用車不超過5年（含展期），二手車不超過3年（含展期）；可提前30天申請(qǐng)展期，但展期最長(zhǎng)不超過1年D、還款方式：等額本息、等額本金、一次還本付息、按月還息任意還本等 E、擔(dān)保方式：質(zhì)押、抵押（所購(gòu)車輛或房地產(chǎn)）、保證（第三方或購(gòu)買個(gè)人汽車貸款履約保證保險(xiǎn)）★汽車貸款履約保證保險(xiǎn)的責(zé)任范圍僅限貸款本金及利息，不承擔(dān)違約金、賠償金等費(fèi)用。④貸款原則：設(shè)定擔(dān)保，分類管理，特定用途 ⑤主要運(yùn)行模式：包括直客式和間客式兩種 A、間客式（主導(dǎo)模式）：先買車，后貸款。②特點(diǎn)：作為汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的主要內(nèi)容之一，在汽車產(chǎn)業(yè)和汽車市場(chǎng)發(fā)展中占有一席之地；與汽車市場(chǎng)的多種行業(yè)機(jī)構(gòu)具有密切關(guān)系；風(fēng)險(xiǎn)管理難度相對(duì)較大。11995年，人行頒布《個(gè)人住房擔(dān)保貸款管理試行辦法》等，標(biāo)志著國(guó)內(nèi)住房貸款業(yè)務(wù)的正式全面啟動(dòng)。職工個(gè)人繳存的，在發(fā)放工資時(shí)直接代扣代繳，單位繳存的為發(fā)放工資后的5日內(nèi)。委員會(huì)主任應(yīng)當(dāng)由具有社會(huì)公信力的人士擔(dān)任。⑧受理、調(diào)查、貸后管理：公積金個(gè)人住房貸款的審核內(nèi)容包括——借款人繳存住房公積金情況、借款用途、借款內(nèi)容、貸款資信審查。實(shí)踐中，住房置業(yè)擔(dān)保公司所提供的連帶責(zé)任擔(dān)保是常見的保證方式。④要素：A、貸款對(duì)象：繳存公積金的職工B、貸款利率：人行于2008年10月27日宣布下調(diào)公積金個(gè)人住房貸款利率——5年期以下（含5年）%，%。1公積金個(gè)人住房貸款①概念：也稱委托性住房公積金貸款，是各地住房公積金管理中心運(yùn)用個(gè)人及其所在單位所繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行向購(gòu)買、建造、翻建、大修自住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)住房消費(fèi)貸款。貸款審批環(huán)節(jié)主要業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)為：①未按獨(dú)立公正原則審批；②不按權(quán)限審批貸款，使得貸款超授權(quán)發(fā)放；③審批人員對(duì)應(yīng)審查的內(nèi)容審查不嚴(yán)，導(dǎo)致向不符合條件的借款人發(fā)放貸款。③其他合作機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)：主要是代理過程中出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。“假個(gè)貸”的“假”，一是指不具有真實(shí)的購(gòu)房目的；二是指虛構(gòu)購(gòu)房行為使其具有“真實(shí)”的表象；三是指捏造借款人資料或者其他相關(guān)資料等。E、檔案的退回：貸款本息還清后，一些檔案材料需要退還借款人。b、縮短期限：到期一次還本付息的，不允許縮短借款期限。貸款發(fā)放后，原則上采用專項(xiàng)提款的方式（二手房貸款，可以將貸款轉(zhuǎn)入房產(chǎn)交易雙方約定的、非雙方開立的其他存款賬戶內(nèi)）。b、對(duì)借款人的調(diào)查：質(zhì)押擔(dān)保的，一般用權(quán)利憑證作質(zhì)物。⑤貸款額度：一般地，購(gòu)買首套自住房的、貸款首付款比例不得低于20%；首套且面積90平米以上的、不低于30%；申請(qǐng)購(gòu)買第二套的，不低于40%。③還款方式：分為分期還款方式和到期一次還本付息方式兩大類，以等額本息和等額本金法最為常用。個(gè)人住房貸款的要素①貸款利率：人行2008年10月27日公布新的個(gè)人住房貸款利率，一年（含）以內(nèi)的貸款統(tǒng)一執(zhí)行固定利率。個(gè)人住房貸款的特征：①貸款金額大、期限長(zhǎng)；②以抵押為前提建立的借貸關(guān)系；③風(fēng)險(xiǎn)因素類似，風(fēng)險(xiǎn)具有系統(tǒng)性特點(diǎn)。感覺、認(rèn)知是大眾式營(yíng)銷的基本手段，以廣告形式作為常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的；獲得、發(fā)展和保留就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷，以銷售為最終目的。品牌營(yíng)銷的要素：質(zhì)量第一、誠(chéng)信至上、定位準(zhǔn)確、個(gè)性鮮明、巧妙傳播；銀行品牌營(yíng)銷途徑：改變銀行運(yùn)作常規(guī)、傳播品牌、整合品牌資源、建立品牌工作室、為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感。通過上述選擇，最終確定銀行的市場(chǎng)定位，滿足目標(biāo)客戶。營(yíng)銷人員：我國(guó)銀行營(yíng)銷人員的主力是客戶經(jīng)理，一般分為高級(jí)、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)和見習(xí)五個(gè)等級(jí)，營(yíng)銷人員的基本要求包括品質(zhì)（誠(chéng)信、自信心）、技能（銷售、觀察分析、應(yīng)變能力）和知識(shí)（企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)）三個(gè)方面。②網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷：A、渠道分類：全方位、專業(yè)性、高端化、零售型 B、“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式：所謂“直客式”個(gè)人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營(yíng)銷客戶，受理客戶貸款需求，是銀行提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。合作單位準(zhǔn)入，需要審查的內(nèi)容有：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證明、會(huì)計(jì)報(bào)表、企業(yè)資信等級(jí)、開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況、企業(yè)法人代表的個(gè)人信用和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。③步驟：識(shí)別重要屬性、制定定位圖、定位選擇（按照銀行規(guī)模由大至小依次可以選擇主導(dǎo)式、追隨式、補(bǔ)缺式）、執(zhí)行定位。②選擇標(biāo)準(zhǔn)：符合銀行的目標(biāo)和能力、有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?、?xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力（決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期內(nèi)在吸引力的五種力量——同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策）。④市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等。所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)，不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求與欲望存在明顯差別，而同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，其需求與欲望非常相似。市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法：SWOT分析法。銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)：分析購(gòu)買行為、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、實(shí)行市場(chǎng)定位。C、等比（等額）累進(jìn)還款法——指在每一個(gè)時(shí)間段內(nèi)、以固定比例（額度）累進(jìn)分期償還貸款本息的方式，分為等比（等額）遞增、等比（等額）遞減，主要適用對(duì)未來自身收入的累進(jìn)情況有明確判斷的借款人。①住房制度的改革促進(jìn)了個(gè)人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展； ②國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求的增長(zhǎng)推動(dòng)了個(gè)人消費(fèi)信貸的蓬勃發(fā)展； ③商業(yè)銀行股份制改革推動(dòng)了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展。②按擔(dān)保方式分類：抵押、質(zhì)押、保證、信用。個(gè)人貸款的分類：①按產(chǎn)品用途分類：住房、消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)。個(gè)人貸款的特征：貸款品種多、用途廣，貸款便利，還款方式靈活。C、個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款分為專項(xiàng)貸款（分為商用房貸款和設(shè)備貸款，如個(gè)人商用房、個(gè)人商鋪、個(gè)人工程機(jī)械按揭等）和流動(dòng)資金貸款（分為有擔(dān)保和無擔(dān)保兩種，即允許沒有擔(dān)保，如個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)、個(gè)人助業(yè)、“現(xiàn)貸派”和“幸福時(shí)貸”等）。1999年2月，人行頒布了《關(guān)于開展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見》。②還款方式：A、到期一次還本付息還款法——期限1年及以內(nèi)的適用；B、等額本息、等額本金還款法——兩者無絕對(duì)優(yōu)劣之分，對(duì)于經(jīng)濟(jì)尚不穩(wěn)定、初次貸款購(gòu)房的適用等額本息法，等額本金法的貸款門檻高、對(duì)于銀行的風(fēng)險(xiǎn)小。第二章 個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的四點(diǎn)意義：有利于把握宏觀形勢(shì)、有利于掌握微觀情況、有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)、有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。②內(nèi)部環(huán)境包括銀行內(nèi)部資源分析（人力資源、資訊資源、市場(chǎng)營(yíng)銷部分的能力、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、研究開發(fā)）和銀行自身實(shí)力分析（業(yè)務(wù)能力、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)聲譽(yù)、財(cái)務(wù)實(shí)力、政府對(duì)銀行的特殊政策、銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力）。斯密提出的概念，就是營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)整體市場(chǎng)上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。③市場(chǎng)細(xì)分的原則：可衡量性原則（基礎(chǔ)）、可進(jìn)入性原則、差異性原則、經(jīng)濟(jì)性原則。市場(chǎng)選擇：①意義：充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略；使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方、從而獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去；構(gòu)成銀行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分；使銀行可以充分利用它的資源，將時(shí)間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上；使銀行可以針對(duì)外部環(huán)境做出反應(yīng)。②原則：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、圍繞目標(biāo)、突出特色?？蛻舳ㄎ唬壕褪沁x擇客戶的過程①合作單位定位：一手個(gè)人住房貸款合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商、雙方是合作的關(guān)系，二手個(gè)人住房貸款合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、兩者之間是代理人與被代理人（銀行）的關(guān)系。①合作單位營(yíng)銷：參照上方合作單位定位對(duì)象。在網(wǎng)上營(yíng)銷的各種途徑中，信息發(fā)布是網(wǎng)上營(yíng)銷的基本職能。①目的：滿足客戶需求、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為銀行帶來增值；②從戰(zhàn)略理論來講，銀行營(yíng)銷的起點(diǎn)是了解客戶需求，進(jìn)行需求分析，依據(jù)需求分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)選擇，從而確定目標(biāo)市場(chǎng)。品牌營(yíng)銷對(duì)于銀行業(yè)更為重要的原因在于：一方面，消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差；另一方面，金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各家產(chǎn)品差異不大。③定向營(yíng)銷中，銀行與客戶的交流階段分為五個(gè)步驟：感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。②網(wǎng)上銀行功能：信息服務(wù)功能、展示與查詢功能、綜合業(yè)務(wù)功能（注意與“9③網(wǎng)上銀行營(yíng)銷”的功能區(qū)分）第三章 個(gè)人住房貸款個(gè)人住房貸款詳細(xì)分類①按資金來源：自營(yíng)性、公積金和組合貸款； ②按住房交易形態(tài)：新建房（一手房）、再交易（二手房）和住房轉(zhuǎn)讓貸款（貸款未結(jié)清的房產(chǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，由銀行向買方發(fā)放）；③按貸款利率的確定方式：固定利率貸款和浮動(dòng)利率貸款。1985年，建行率先開辦個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)；1992年，建行、工行先后成立了住房信貸部門。符合相關(guān)條件的，男性可放寬至70歲，女性可放寬至65歲。其中，采用一般保證擔(dān)保的，期限不超5年，額度不超住房?jī)r(jià)值的50%；采用住房置業(yè)擔(dān)保公司保證的，期限不超15年，額度不超70%。①受理和調(diào)查：A、受理程序：接受申請(qǐng)（除借款人基本材料外，主要是購(gòu)房合同和購(gòu)房首付款證明，首付款證明可以是首付款交款單據(jù)，也可以在未付或首付款未達(dá)比例規(guī)定的前提下提供購(gòu)房自籌資金的證明）、初審（主要審查的是申請(qǐng)材料的完整性和規(guī)范性）B、調(diào)查：a、對(duì)開發(fā)商及樓盤項(xiàng)目的調(diào)查：包括開發(fā)商資信審查、項(xiàng)目審查、對(duì)項(xiàng)目的實(shí)地考察資信審查內(nèi)容主要是開發(fā)商資質(zhì)審查，其他與“合作單位準(zhǔn)入”要求相同；項(xiàng)目審查包括項(xiàng)目資料的完整性、真實(shí)性和有效性審查，項(xiàng)目的合法性審查，項(xiàng)目工程進(jìn)度審查和項(xiàng)目資金到位情況審查。應(yīng)在借款合同中約定歸還借款采取的支付方式、還款方式和還款計(jì)劃等。a、展期：展期后達(dá)到新的利率期限檔次時(shí)，貸款利率自展期之日起按新的期限檔次利率執(zhí)行；遇法定利率調(diào)整，貸款利率自展期之日起按新的法定利率同期限檔次利率執(zhí)行。D、抵押物處置：與借款人協(xié)商買賣、向法院提起訴訟、申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行。個(gè)人住房貸款合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式和防范措施：