【正文】 遲到10～15分鐘，記作曠工半天并罰款20元；遲到15分鐘以上記作曠工一天并罰款50元；月累計(jì)三次遲到記作曠工一天；曠工者開違紀(jì)單一張。廣泛結(jié)交客緣，運(yùn)用銷售技巧從不同角度開展工作，力求效益最大化；1嚴(yán)格按照發(fā)展商提供的銷售條件進(jìn)行銷講，不能以哄騙、欺瞞的手段促成成交，如由此對(duì)公司及開發(fā)商造成不良影響及損失，后果由其本人承擔(dān)；1嚴(yán)禁銷售人員開私單，不違規(guī)操作，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理并向銷售經(jīng)理報(bào)告，不推卸責(zé)任，敢于擔(dān)當(dāng)；常深入到銷售市場(chǎng)和廣大客戶中，耐心聽取和總結(jié)正反兩面的經(jīng)驗(yàn)；2以禮待客，用心做事。4．案場(chǎng)銷售人員管理制度由案場(chǎng)銷售經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行，項(xiàng)目經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房?jī)少u，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房號(hào)，對(duì)未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號(hào)；9．銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系，除財(cái)務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)受客戶的各類現(xiàn)金錢款；10．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購(gòu)書、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售助理外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷售及業(yè)務(wù)狀況；11．銷售人員應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對(duì)自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。鞋子粘上泥土要及時(shí)清理，保持皮鞋的干凈光亮。不可留大鬢角；7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長(zhǎng)度男性不超過(guò)1mm 女性不超過(guò)2mm，雙手保持清潔。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。5．備案1）銷售助理（文秘）每月提前一周把下個(gè)月項(xiàng)目組人員排班表發(fā)回公司備案，銷售總公司人事部會(huì)按售樓處的排班表不定期地在上下班時(shí)間進(jìn)行抽查；2）銷售助理（文秘）于每月首個(gè)工作日將上月項(xiàng)目組人員考勤統(tǒng)計(jì)傳真回公司，以確保薪資的正常發(fā)放。1）工作時(shí)間：早8:00——晚17:002）午餐時(shí)間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項(xiàng)目情況具體安排）。4．保密：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。（4）、將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。?1）、及時(shí)檢討簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。（7）、簽約后的合同應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。成就高度（3）、簽約時(shí)，若客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。（2）、將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。（10）、折扣或其他附加條件應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。（6）、定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故悔約，都將按雙方的約定來(lái)賠償。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。（9）、再次恭喜客戶。成就高度（5）、收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的要求和條件。流程七：填寫客戶資料表基本動(dòng)作（1）、無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。（3）、對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。注意事項(xiàng)（1）、帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（8）、不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。成就高度（4）、注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。（5）、應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理充分溝通交流。2． 注意事項(xiàng)（1）、應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。第二要件：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。流程一：接聽電話 1． 基本動(dòng)作（1）、接聽電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切，語(yǔ)速得當(dāng)。七介紹產(chǎn)品（1）基本動(dòng)作：交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨訊情況（2）按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱，模型，看樣板等銷售道具，自然而又約重點(diǎn)介紹產(chǎn)品，看重與地段，環(huán)境，交通，生活機(jī)能，產(chǎn)品機(jī)能，主要妙趣建材等的說(shuō)明（3）注意事項(xiàng)：此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)（4）將自己的熱情與誠(chéng)懇推銷個(gè)客戶，努力與其建立相互信任間的關(guān)系（5）通過(guò)交談?wù)_的把握客戶的真實(shí)需求并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略，（6）當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系，5（4）最好的做法是直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。八（5）交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客戶下一次交款時(shí)間，金額，地點(diǎn)，怎么樣辦手續(xù)等等。（6）關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)去收邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并及時(shí)進(jìn)行西湖鄉(xiāng)介紹，對(duì)客人說(shuō)，：著是我們兄啊手主管，某某經(jīng)理，我想他能幫到你并滿足你的需求，這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓得，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元，從而進(jìn)入較實(shí)在的談判，拍板階段。四介紹完后，指引可客人到洽談臺(tái)就做，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時(shí)第水，上茶。接待規(guī)范（1）兩名售樓員對(duì)稱，份兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)銷售員遠(yuǎn)門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，連帶笑容，主動(dòng)迎上去去客戶說(shuō)，：歡迎光臨。（2）深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身的素質(zhì)，周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等，熟悉及理解銷講資料，確定銷售信息。簽訂合同并房管局備案后，申請(qǐng)數(shù)據(jù)恢復(fù) 1 銷售人員向銷售經(jīng)理文字請(qǐng)示該戶退房要求 2同意后，讓購(gòu)房人出具放棄維修基金的承諾書 3區(qū)房管出具備案注銷文件，并退還契稅4向市場(chǎng)處申請(qǐng)數(shù)據(jù)恢復(fù)，并帶購(gòu)房人到市場(chǎng)處辦理退房手續(xù) 5 聯(lián)系財(cái)務(wù)人員退還購(gòu)房款。（向客戶提供收據(jù)）（4%部分建議現(xiàn)金）3 合同備案及預(yù)告登記借用購(gòu)房人身份證及手章在所在區(qū)房管局進(jìn)行合同備案（5本合同），區(qū)房管局出具購(gòu)房人的預(yù)告登記證。（向客戶提供收據(jù)）（4%部分建議現(xiàn)金）（貸款戶）簽訂商品房買賣協(xié)議（繳納首付款，進(jìn)入資金監(jiān)管賬號(hào)），代收3%的契稅及1%的維修基金。3 聯(lián)系財(cái)務(wù)人員退還購(gòu)房款。準(zhǔn)備工作（1）以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對(duì)銷售人員良好的第一印象，進(jìn)而由銷售人員這一窗口開始樹立對(duì)樓盤的信心，使客戶感覺(jué)賓至如歸。二介紹樓板概況（1）樓盤介紹：指引客人到模型胖，介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所占的位置在哪，方向方位，樓盤位置，路名，附近建筑物，附近配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò)，人文景觀等等。（4）樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)的景點(diǎn)）須視各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)，重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介有點(diǎn)，結(jié)合香腸實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。（5）大聲詢問(wèn)銷控，以營(yíng)適銷售氣氛，注意問(wèn)銷控的技巧，給銷控人員做提示性詢問(wèn)。（3）“恭喜你成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜你，用冰管理握緊客戶的手（4）當(dāng)客戶考慮時(shí)，可利用：A展銷優(yōu)惠折扣B 展銷時(shí)間性C 好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時(shí)內(nèi)在補(bǔ)足定金。成交原因分析報(bào)告（1）完成上述工作后，售樓人員要及時(shí)提交成交原因分析報(bào)告，將該客戶萬(wàn)次得原因進(jìn)行分析，報(bào)告給上級(jí)主管，未能成交，退戶，換戶，賊也須提交報(bào)告說(shuō)明原因，以作將來(lái)工作之借鑒或參考。（3）在于客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的咨詢，第一要件，客戶姓名，地址，聯(lián)系電話，第二要件，客戶能夠結(jié)接受的價(jià)格，面積，格局，等對(duì)產(chǎn)品具體要求的咨詢。（6）應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)主管，廣告制作人員充分溝通交流（1）基本動(dòng)作：客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼問(wèn)候，提醒其他銷售人員注意（2）銷售人員立即上前熱情接待（3）幫助客戶收拾語(yǔ)句，防止衣帽等(4)通過(guò)隨時(shí)招呼，區(qū)別客戶了解所來(lái)的區(qū)域和接受的媒體（5）注意事項(xiàng)：銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切（6）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人（7）若不是真正客戶，應(yīng)照樣提供一份資料，做簡(jiǎn)介而又熱情的招待（8）未有客戶時(shí)，應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象4讓客戶最終為你所吸（4）注意事項(xiàng)：帶看工地的錄像應(yīng)事先規(guī)劃好，助于沿線的整潔與安全，（5）囑咐客戶代好安全帽及其它隨身所帶物品、（6）積極合理的介紹客戶所熱終的戶型及商鋪（7）耐心的向客戶介紹樓層的優(yōu)勢(shì)，突出重要性。本文按照整個(gè)銷售流程，將幾個(gè)最基本銷售動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。（3）、在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。（5）、馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電表上。（4）、約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。專業(yè)（7）、對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有虛構(gòu)的成分。（3）、盡量多問(wèn)多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。（2）、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。（3）、針對(duì)客戶未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。（3）、根據(jù)客戶成交的可能性，將其分為很有希望（