【正文】 場營銷客戶調(diào)研 客戶是企業(yè)國際市場營銷發(fā)展的基礎(chǔ)。市場競爭狀況，對手的詳細(xì)資料、競爭產(chǎn)品資料、價格、包裝、品質(zhì)，進出口數(shù)量。分析、計劃、執(zhí)行和控制決策。企業(yè)的目標(biāo)市場：消費者市場、生產(chǎn)者市場、轉(zhuǎn)售者市場、政府市場。包括：代理商、經(jīng)銷商兩種。 二、科技環(huán)境 一國的科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平及其應(yīng)用程度。技術(shù)：人們用以制造物質(zhì)產(chǎn)品的各種技藝，是一個社會的人們所掌握的專門知識。 （ 五）政策 產(chǎn)品的政治敏感性分析 （ 1）該產(chǎn)品有無供應(yīng)是否會成為重要的政治辯論議題 （ 2）其他工業(yè)是否嚴(yán)重依賴該產(chǎn)品的生產(chǎn) （ 3）該產(chǎn)品是否被認(rèn)為是對社會與經(jīng)濟生產(chǎn)關(guān)系甚大 （ 4）該產(chǎn)品是否對農(nóng)業(yè)必不可少 （ 5）該產(chǎn)品是否會影響基礎(chǔ)設(shè)施能力和國防能力 （ 6）該產(chǎn)品是否能夠代共東道國上游工業(yè)的發(fā)展 （ 7）是否與大眾傳播媒介有關(guān)系 （ 8）目前或補救的將來在東道國會出現(xiàn)同類制造商 等等 政策分析 鼓勵政策：非關(guān)稅壁壘、低關(guān)稅、稅收減免、地含量規(guī)定等 限制政策：進口限制、市場控制、價格控制、稅收管制等。 （一）國家結(jié)構(gòu) 一國政府于其他地方的相互關(guān)系。用于儲蓄和其他方面的支出如衣服、交通、娛樂、衛(wèi)生保健、教育等方面的比重上升。 區(qū)分貨幣收入和實際收入 只有實際收入才影響購買力。 （ 3）國民收入（ NI） 一個國家一定時期內(nèi)生產(chǎn)的各種生產(chǎn)要素所得到的實際收入，即工資、利息、地租和利潤的總和扣除間接稅和對企業(yè)轉(zhuǎn)移支付后的余額。以下幾個數(shù)值核算一國的收入情況： （ 1）國民生產(chǎn)總值（ GNP）。 認(rèn)識一國所處在何種經(jīng)濟發(fā)展階段，使企業(yè)確定目標(biāo)市場的前提。 一、人口環(huán)境 構(gòu)成：人口數(shù)量、地區(qū)分布、人口流量、年齡結(jié)構(gòu)、家庭規(guī)模等。 第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)濟集團化對國際市場營銷的影響 一、促進集團內(nèi)部貿(mào)易增長 （一）經(jīng)濟圈內(nèi)的貿(mào)易出口增長率高于世界平均水平 （二）經(jīng)濟圈內(nèi)的貿(mào)易得以優(yōu)先發(fā)展 （三）經(jīng)濟圈內(nèi)貿(mào)易的比重有明顯的提高 二、促進集團內(nèi)國際技術(shù)合作 三、促進集團內(nèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整及經(jīng)濟發(fā)展 四、對于集團外貿(mào)已的擴大速度有影響 客觀上形成具有排他性的貿(mào)易屏障，趨勢： （一）在世界貿(mào)易地區(qū)分布中，主要區(qū)域經(jīng)濟集團所占比重多呈上升趨勢。 關(guān)稅同盟效應(yīng)：貿(mào)易創(chuàng)造效果減去貿(mào)易轉(zhuǎn)移效果所得的差額。 區(qū)域經(jīng)濟集團化趨勢的特點： 多樣化 集中化 時代化 二、區(qū)域經(jīng)濟集團化的現(xiàn)狀 （一）歐洲經(jīng)濟集團化組織 （二）美洲經(jīng)濟集團化組織 （三）亞洲經(jīng)濟集團化組織 （四）非洲和大洋洲經(jīng)濟集團化組織 （五）跨區(qū)域經(jīng)濟集團化組織 —— 亞太經(jīng)合組織 三、區(qū)域經(jīng)濟集團化的組織形式 形式是根據(jù)各參加國的生產(chǎn)力發(fā)展和經(jīng)濟技術(shù)水平，以及他們所制定的發(fā)展目標(biāo)要求而形成的。 三個并列的組織： 世界貿(mào)易組織（ World trade organization— WTO） 國際貨幣基金組織 世界銀行 世界貿(mào)易組織的機構(gòu)和職能： 部長會議（ the ministerial conference） 總理事會（ the general council） 理事會（ council） 委員會（ mittee） 秘書處（ the secretariat） 世界貿(mào)易組織和關(guān)貿(mào)總協(xié)定的區(qū)別： 法律根據(jù)不同。 １２、協(xié)調(diào)海外的營銷代表，并改善其經(jīng)營效績 二、企業(yè)面臨國際市場營銷的挑戰(zhàn) 表現(xiàn)在幾個方面； （一）搞科技的發(fā)展為企業(yè)國際市場營銷帶來挑戰(zhàn) （二）國際貿(mào)易保護的加強 第二章 國際營銷的基本理論與制度 相對優(yōu)勢理論 國際產(chǎn)品生命周期理論 管理定位理論 第一節(jié) 國際市場營銷的基本理論 一、馬克思的國際分工理論與國際價值理論 （一）馬克思的國際分工理論 （二）馬克思的國際價值理論 基石：勞動價值理論 剩余價值理論 二、相對優(yōu)勢理論（比較利益理論） 在國際貿(mào)易中起決定作用的是相對優(yōu)勢，而不是絕對優(yōu)勢 三、國際產(chǎn)品生命周期理論 Ｒ．費農(nóng)提出的理論 產(chǎn)品周期：導(dǎo)入期、成長和成熟期、衰退期 四、管理定位理論 H．珀爾馬特１９６９年提出 種族中心、多重中心、全球中心、區(qū)域中心形成了管理定位理論（ FPRG— ｅｔｈｎｏｃｅｎｔｒｉｓｍ，ｐｏｌｙｃｅｎｔｒｉｓｍ，ｒｅｇｉｏｃｅｎｔｒｉｓｍ，ｇｅｏｃｅｎｔｒｉｓｍ ），理論的主要內(nèi)容： １、種族中心 種族中心定位的前提假設(shè)或信念是本國最為優(yōu)越。 ８、定期對從事海外分支機構(gòu)的經(jīng)營人員和中間商進行培訓(xùn)。 第五節(jié) 國際市場營銷的任務(wù)與面臨的挑戰(zhàn) 一、國際市場營銷的任務(wù) （一）國際市場營銷的基本任務(wù) 基本任務(wù)：要求企業(yè)在全面研究其適應(yīng)市場環(huán)境的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場，制定營銷戰(zhàn)略和策略，有效的組織實施和控制。 二、國際市場營銷與國際金融的關(guān)系 任何國際市場營銷都涉及到國際金融。 ４、定量與定性相結(jié)合的方法 第四節(jié) 國際市場營銷與國際貿(mào)易、國際金融的關(guān)系 一、國際市場營銷與國際貿(mào)易的關(guān)系 重點：進行跨國界的市場營銷活動。 市場營銷學(xué)的任務(wù)：為企業(yè)在國內(nèi)市場營銷提供經(jīng)營管理、戰(zhàn)略計劃、監(jiān)督和控制的理論依據(jù)和實踐指導(dǎo)。 （二）國內(nèi)市場營銷與國際市場營銷的區(qū)別 國際市場營銷比國內(nèi)市場營銷更復(fù)雜、風(fēng)險更大 A、宏觀環(huán)境（不可控環(huán)境） B、人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政法環(huán)境、自然環(huán)境 C、政治風(fēng)險、法律風(fēng)險、匯率風(fēng)險及外匯風(fēng)險 交易風(fēng)險：以外幣計價的交易中由于使用的外幣與本幣的匯率發(fā)生變動引起的虧損。 生產(chǎn)觀念 —— 推銷觀念 —— 營銷觀念 =一場銷售革命 二、國際市場、國內(nèi)市場營銷及其與市場營銷的區(qū)別 （一）國際市場、國際市場營銷的概念 國際市場是指不同國家的商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者，在國家分工的基礎(chǔ)上，遵循一定的原則，采取適當(dāng)?shù)姆绞桨l(fā)展經(jīng)濟、技術(shù)、勞務(wù)交往活動所反映出的各種經(jīng)濟關(guān)系的總和。 其他的學(xué)者： 市場營銷就是在適當(dāng)?shù)奶鞖?、適當(dāng)?shù)牡胤?，以適當(dāng)?shù)姆绞胶瓦m當(dāng)?shù)膬r格，通過適當(dāng)?shù)男畔贤?、促銷手段，向適當(dāng)?shù)南M者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。 市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并與別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會過程 —— Philip Kotler。決定企業(yè)經(jīng)營決策的成敗。 國際市場營銷： 一個組織營銷其產(chǎn)品、服務(wù)和思想給一個以上國家或者地區(qū)的消費者與用戶，以實現(xiàn)該組織的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的一種商務(wù)活動過程。 三、以國際市場為主或國際市場與國內(nèi)市場并重的階段 四、海外投資階段 五、全球營銷及跨國公司的發(fā)展階段 第三節(jié) 國際市場營銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 一、國際市場營銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 基礎(chǔ)：市場營銷學(xué) 范圍：遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場營銷學(xué)研究范圍 任務(wù)：為企業(yè)跨國營銷管理、戰(zhàn)略規(guī)劃與監(jiān)督控制提供科學(xué)的理論依據(jù)和實踐指導(dǎo)。 （二）國際市場營銷學(xué)的研究方法 １、以馬克思主義的唯物辯證法為基本方法 ２、采用理論推導(dǎo)與實證相結(jié)合的方法 比較利益理論、國際資本流動理論、產(chǎn)品市場生命周期理論等 ３、系統(tǒng)方法 基礎(chǔ)：事物的關(guān)聯(lián)性，尋求最優(yōu)化方案、組合。 國際貿(mào)易：國與國之間的產(chǎn)品、勞務(wù)、財務(wù)、資金交換的過程，是各國的生產(chǎn)拓展和對外延伸。 （三）新興的國際交易方式使國際商品流動同國際資本融為一體。 ４、采用科學(xué)的方法和現(xiàn)在技術(shù)進行國際市場的調(diào)查研究 ５、在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制定外銷的戰(zhàn)略規(guī)劃和具體計劃 ６、尋找開發(fā)新產(chǎn)品和改進產(chǎn)品功能的構(gòu)想 ７、保持本國市場與海外市場的密切聯(lián)系，達(dá)到國家的內(nèi)銷和外銷平衡。 １１、正確評估每個海外市場的營銷、公正、科學(xué)的評價將起到激勵作用。 第二節(jié) 國際市場營銷的制度 一、關(guān)貿(mào)總協(xié)定概況 — 《 關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定 》 General agreement on tariffs and trade, GATT 關(guān)貿(mào)總協(xié)定的基本法律規(guī)則： 無歧視待遇原則（ rule of mondiscrimination） 最惠國待遇原則（ MFN） 國民待遇原則（ national treatment） 互惠原則（ reciprocity） 透明度原則（ transparency） 關(guān)稅減讓原則（ customs duties as means of protection） 取消數(shù)量限制原則（ elimination of quantitative restriction） 關(guān)貿(mào)總協(xié)定的作用： 通過多邊貿(mào)易談判，在互惠基礎(chǔ)上削減關(guān)稅 致力于消除各種非關(guān)稅貿(mào)易壁壘 處理國際經(jīng)濟貿(mào)易糾紛 提供談判和對話場合 增強貿(mào)易政策的透明度 促進國際服務(wù)貿(mào)易、知識產(chǎn)權(quán)和投資的發(fā)展 二、世界貿(mào)易組織及其與關(guān)貿(mào)總協(xié)定的關(guān)系 1996年 1月 1日， 1995年元旦正式成立的世界貿(mào)易組織徹底取代關(guān)貿(mào)總協(xié)定。 ? 關(guān)稅同盟理論 ? 大市場理論 ? 協(xié)議性國際分工原理 第一節(jié) 區(qū)域經(jīng)濟集團化的現(xiàn)狀 一、區(qū)域經(jīng)濟集團化的發(fā)展 即區(qū)域經(jīng)濟一體化，最初表示企業(yè)之間各種形式形成的經(jīng)濟聯(lián)合體 區(qū)域經(jīng)濟集團化：成員國相互取消貿(mào)易障礙，進行某種程度的合作與協(xié)作，促進參與國之間的貿(mào)易經(jīng)濟發(fā)展。 貿(mào)易轉(zhuǎn)移效果：關(guān)稅同盟外實行統(tǒng)一的關(guān)稅稅率，造成對關(guān)稅同盟非成員國的貿(mào)易歧視。 良性循環(huán)：大市場化 — 競爭激烈化 — 大批量生產(chǎn) — 生產(chǎn)成本降低 —產(chǎn)品價格下調(diào)和空間增大 — 消費者增加和市場擴大 — 競爭進一步激化 — …… 三、協(xié)議性國際分工原理 為了各國互相實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟、和諧地擴大共同體內(nèi)的貿(mào)易，就需要一種經(jīng)過修正補充的、與過去的競爭遠(yuǎn)離不同的國際 +分工原理。 第一節(jié) 人口、經(jīng)濟環(huán)境 國際營銷者最感興趣的是一國的人口和經(jīng)濟狀況，因為他直接形成市場，并決定市場的大小。 （四）家庭單位 家庭是產(chǎn)品購買消費的基本單位 二、經(jīng)濟環(huán)境 主要有經(jīng)濟發(fā)展階段、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和購買力所構(gòu)成 （一）經(jīng)濟發(fā)展階段 五個階段：傳統(tǒng)階段、起飛準(zhǔn)備階段、起飛階段、成熟階段和高消費階段，前三個是不發(fā)達(dá)階段、后兩個是發(fā)達(dá)階段。 收入。等于國民生產(chǎn)總值扣除折舊后的余額。 注意兩個指標(biāo)：國民生產(chǎn)總值和個人可支配收入。用于住宅建筑和家務(wù)經(jīng)營的支出比重大體不變。 一、政治環(huán)境 一國的環(huán)境是由國家結(jié)構(gòu)、政治體制、執(zhí)政黨、利益集團、政策、政局等因素構(gòu)成。詩會上各行各業(yè)、具有共同利益的人們或?qū)δ承﹩栴}有共同主張者，為促使政府維護其切身利益或?qū)崿F(xiàn)其主張而形成的團體或組織。物質(zhì)文明是一種文化要素。 （三）語言 （四）宗教 （五）審美觀 （六）態(tài)度和價值觀 二、文化差異、文化變革與市場營銷 （一）文化差異與市場營銷 （二）文化變革與市場營銷 三、商業(yè)文化 （一）自覺適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)文化環(huán)境 （二）了解企業(yè)結(jié)構(gòu) 企業(yè)規(guī)模， 所有權(quán)， 公共關(guān)系， 權(quán)力結(jié)構(gòu) （三）掌握經(jīng)商方式 接觸層次， 表達(dá)方式， 形式與節(jié)奏， 談判重點 商業(yè)道德 第四節(jié) 自然與科技環(huán)境 一、自然環(huán)境 一國在其所處的特點的地理范圍內(nèi)的地形、氣候和自然資源等。（價格，供應(yīng)） 三、營銷的中介商 協(xié)助企業(yè)完成國際營銷任務(wù)的中介組織 （ 1）銷售中介商 專門為企業(yè)銷售產(chǎn)品的組織或個人。 四、顧客 企業(yè)所服務(wù)的對象，存在于企業(yè)預(yù)先所確定的目標(biāo)市場中。 第五章 國際市場營銷調(diào)查、預(yù)測與信息系統(tǒng) ? 是企業(yè)進行國際市場營銷的前提。 （二）國際市場營銷調(diào)研的意義 二、國際市場營銷調(diào)研的內(nèi)容 依據(jù)調(diào)研的目標(biāo)和要求，分為：宏觀環(huán)境調(diào)研，市場行情調(diào)研和客戶調(diào)研等三個方面 （一）宏觀環(huán)境調(diào)研 人口環(huán)境， 經(jīng)濟環(huán)境， 政治環(huán)境， 社會文化環(huán)境，