市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略-康師傅的渠道變革-全文預(yù)覽
【正文】 變?nèi)〉昧穗p贏。 趕在渠道的變革之前變化 —— 初露鋒芒 1997 年是大陸飲料業(yè)興旺的一年，各路諸侯紛紛崛起，一夜之間各類飲料如雨后春筍般出現(xiàn)在人們面前。 注重員工的培訓(xùn)，特別是銷售人員，如何管理經(jīng)銷商是當(dāng)時(shí)必備一課，這為未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下了良好的人力資源基礎(chǔ)。 上述情況的出現(xiàn)，主要原因有： 大的環(huán)境依然是需求旺盛，而可選擇的產(chǎn)品少，企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈。 業(yè)務(wù)人員通常以出差的形式拜訪幾個(gè)大經(jīng)銷商，基本上還沒有管理的概念。 款到發(fā)貨 年終完成相應(yīng)的銷量得到相應(yīng)的返利： 100 萬(wàn)返 1%， 200 萬(wàn) %， 300 萬(wàn) %， 500 萬(wàn) %(上述指超出部分 ) 階段性進(jìn)貨激勵(lì)，隨季節(jié)不同臨時(shí)通知 邀請(qǐng)各地經(jīng)銷商來(lái)杭參加上市定貨會(huì)，并且制定進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)?？祹煾迪盗酗嬈饭灿卸笙盗校? TP 裝，分清涼系列：檸檬茶、酸梅湯、冬瓜露、大麥紅茶，大麥奶茶，果汁系列：荔枝汁，蘋果汁，水蜜桃； （易拉罐）裝（同上）。蜜豆奶的零售價(jià)是 元 /盒，這個(gè)價(jià)位以及 “ 豆奶 ”的概念使得消費(fèi)者習(xí)慣的將它歸為和牛奶一樣的營(yíng)養(yǎng)類產(chǎn)品，而不會(huì)當(dāng)作一般的飲料來(lái)飲用，并且高價(jià)的乳制 品在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)空間并不是很大，但是決策層卻希望它能夠賣的和一般飲料一樣的量，兩者之間存在巨大的反差。然而 95 年正式上市后在制作十分精良的廣告片密集的轟炸下，銷售卻沒有得到預(yù)期的效果，業(yè)績(jī)平平，此時(shí)的高效率設(shè)備卻帶來(lái)了令人尷尬的局面 —— 產(chǎn)品大量積壓，這是決策層絕對(duì)始料不及的。作為康師傅方便面一直是頂新集團(tuán)當(dāng)家產(chǎn)品，從上市起就一炮走紅，發(fā)展之路十分順暢。康師傅飲料在渠道變革中發(fā)展 如果我們從 1988 年到 20xx 年這 14 年間，細(xì)數(shù)大家所能熟知的品牌，應(yīng)該是不計(jì)其數(shù)，但直到今天還能夠影響老百姓生活的，恐怕已經(jīng)寥寥可數(shù)了， “康師傅 ”就是屬于后者， 1988 年一個(gè)在臺(tái)灣從事煉油工業(yè)的作坊式小企業(yè)，在眾多外資從大陸撤資時(shí)期，果斷的抓住祖國(guó)大陸改革開放的機(jī)遇大舉進(jìn)入中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)，十年間，建立了極具傳奇色彩的食品王國(guó)，成長(zhǎng)為大陸最大的食品企業(yè)之一，成為臺(tái)資企業(yè)在大陸最大的投資企業(yè)，一躍成為中國(guó)的方便面之王， “康師傅 ”品牌更是紅遍大江南北。 初涉飲料業(yè)，出師不利 頂新集團(tuán)下屬有五個(gè)事業(yè)群：方便食品事業(yè)群，飲品事業(yè)群，糕餅事業(yè)群，配套事業(yè)群，德克士。 因?yàn)橛辛朔奖忝娴某晒?jīng)驗(yàn)，康蓮?fù)顿Y手筆非常大 —— 首期 3000 萬(wàn)美金，目標(biāo)就是要做中國(guó)的飲料老大，產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)也是十分超前的 “ 康蓮蜜豆奶及清涼茶系列 ” ，并且采用了先進(jìn)的包裝設(shè)備及材料 “Tat re Pak” 利樂無(wú)菌磚（以下簡(jiǎn)稱 TP 裝），無(wú)論從工藝還是從品質(zhì)上講無(wú)可挑剔。為了讓更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，康蓮做出了讓業(yè)界（即使在今天也）瞠目結(jié)舌的舉動(dòng) —— “百萬(wàn)大派送 ”，銷售重點(diǎn)城市居民每戶派送 3 個(gè)口味的康蓮蜜豆奶，工程之巨大也是難以想象的，好在當(dāng)時(shí)康蓮聚集了一批非常優(yōu)秀的員工，
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