【正文】 1 卓越狼性營銷人的態(tài)度 ? 狼一樣成功的欲望 （ Amway） ? 狼一樣強烈的自信 (產(chǎn)品的自信、工作的自信 ) ? 狼一樣棄而不舍的精神 （挫折與成功成正比） 施樂：銷售是全公司最光榮的事情！ 留住客戶 、把握成交 1 銷售面談 (通過公司提供產(chǎn)品及服務來滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C會 ) 完美成交 銷售循環(huán)系統(tǒng) 尋找及幫助客戶 了解真正需求 尋找及 接洽客戶 客戶服務 (建立長期客戶關系 ) 留住客戶 、把握成交 1 游戲 ? 考考你 留住客戶 、把握成交 1 客戶營銷新觀念 轉(zhuǎn)化 強勢營銷 顧問式營銷 人情營銷 專業(yè)化營銷 定位：一流的營銷人 + 專業(yè)顧問 留住客戶 、把握成交 1 狼性客戶營銷流程 ? 銷售前奏曲 探詢獵物 ? 專業(yè)訪談 出擊準備與進攻 ? 締約 捕食獵物 ? 售后 享受戰(zhàn)果繼續(xù)行動 留住客戶 、把握成交 1 專業(yè)化客戶營銷流程圖 拒絕處理 目標與計劃 跟蹤服務 利益陳述 客戶拓展 締結協(xié)議 接觸與探尋 接觸準備 留住客戶 、把握成交 1 營銷素質(zhì)與自我管理篇 留住客戶 、把握成交 1 現(xiàn)代營銷人肖像 HEAD 學者 的頭腦 EYES 獵人 的眼睛 NOSE 狼 的嗅覺 HEART 藝術家 的心 HAND 技術者 的手 FOOT 勞動者 的腳 留住客戶 、把握成交 1 二、營銷人的風范 服裝是通行證 微笑是介紹信 贊美是見面禮 傾聽是基本功 留住客戶 、把握成交 1 送給營銷人 ? 在客戶面前撒一個謊，要用一百個謊去圓 ? 讓客戶多說，自己少說。 留住客戶 、把握成交 1 認識自己與客戶的關系 ? 先做人后做事 ? 心中無錢，手中有錢 ? 我是客戶的顧問 ? 永遠與客戶保持一定的距離，只做朋友不做哥兒們！ 留住客戶 、把握成交 1 具有豐富的知識和社會知識 ? 把自己當成老板 ? 把自己當成顧問的營銷人 ? 變成藝術家和醫(yī)生 ? 變成銷售策略思想家 ? 立志出類拔萃 ? 參加社團和展會 留住客戶 、把握成交 1 技巧 如何進行客戶營銷 跟進拜訪 核心 留住客戶 、把握成交 1 溝通技巧 ? 觀，敏銳的觀察力 ? 聽，積極的傾聽 ? 問，導向式問話 ? 談，干練而富有感染力 ? 想，回味化外話 ? 觀察：對手報價，手提或私人電話 ? 詢問：職責分工，計劃項目進展等 ? 對客戶的談話積極及時的響應 ? 聽出話外話 ? 控制和引導談話進程 ? 簡潔干連，富有邏輯性 ? 熱情自信，富有感染力 ? 誠實，正直，專業(yè)，能干 ? 語氣，神態(tài)，反應 ? 找出他真正想說的 留住客戶 、把握成交 1 注意事項 ? 切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼 ? 反應遲鈍，心不在焉，一問三不知 ? 避免與客戶爭論，斗爭要有理有利有節(jié)，以退為進 ? 決不主動說競爭對手壞話，不要貶低敵人抬高自己 ? 辦公室公對公，建立專業(yè)形象，切忌不合時宜的亂拋糖球 ? 對客戶抱怨或異議，積極化解，不要慌張，以誠取信 ? 不要過多承諾，輕易答復，慎重考慮 留住客戶 、把握成交 1 如何吸引準客戶 留住客戶 、把握成交 1 巧妙開場 6種方式 ? 天氣話題 ? 季節(jié)話題 ? 周邊話題 ? 家居擺設及裝修話題 ? 家庭話題 ? 客戶本人話題 留住客戶 、把握成交 1 如何適當寒暄客戶 ? 主動熱情，真誠友善 ? 適可而止，因勢利導 留住客戶 、把握成交 1 完美的技巧 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 – 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？ 留住客戶 、把握成交 1 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下！－借口 – 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。 – 對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類電腦主要應該考慮的地方。不過，采購電腦不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家經(jīng)銷商提供的。 留住客戶 、把握成交 1 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 留住客戶 、把握成交 1 如何創(chuàng)造成交的機會 ? 計劃成交進度 ? 積累成交士氣 ? 循環(huán)成交模式 ? 刺激客戶的常用語 留住客戶 、把握成交 1 客戶表情的變化 ? 突然沉默思考 ? 客戶動手那你的提案時 ? 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 ? 客戶對你公司的服務表示認同時 ? 客戶取食物、到雜物 留住客戶 、把握成交 1 售后總結與卓越的創(chuàng)新客戶服務 ? 總結客戶拜訪行情分析技巧 ? 邀請失敗客戶法 ? 營銷客戶活動料分析 ? 化危機為商機 留住客戶 、把握成交 1 邀請失敗客戶法 ? 案例 TOYOTA ? 案例 IBM 留住客戶 、把握成交 1 客戶消費行為與消費心理分析 留住客戶 、把握成交 1 人類需求的特點 ?需求具有對象性 ?需求具有選擇性 ?需求具有連續(xù)性 ?需求具有相對滿足性 ?需求具有發(fā)展性 ?需求具有彈性 留住客戶 、把握成交 1 一、需求具有對象性 人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。 留住客戶 、把握成交 1 五、需求具有發(fā)展性 心理學家指出，人的需求之所以永無止境是由于： （ 1）存在的需求永遠不會完全滿足。 二、替代性服務在顧客心目中多大程度上能代替其他服務。 – 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 – 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 比較成交法 – 注意：推理和比較 – 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。 – 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。這個次要決定是可以選擇的。 – 方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 留住客戶 、把握成交 1