【正文】 通過公司提供產品及服務來滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C會 ) 完美成交 銷售循環(huán)系統(tǒng) 尋找及幫助客戶 了解真正需求 尋找及 接洽客戶 客戶服務 (建立長期客戶關系 ) 游戲 ? 考考你 客戶營銷新觀念 轉化 強勢營銷 顧問式營銷 人情營銷 專業(yè)化營銷 定位：一流的營銷人 + 專業(yè)顧問 狼性客戶營銷流程 ? 銷售前奏曲 探詢獵物 ? 專業(yè)訪談 出擊準備與進攻 ? 締約 捕食獵物 ? 售后 享受戰(zhàn)果繼續(xù)行動 專業(yè)化客戶營銷流程圖 拒絕處理 目標與計劃 跟蹤服務 利益陳述 客戶拓展 締結協(xié)議 接觸與探尋 接觸準備 營銷素質與自我管理篇 現(xiàn)代營銷人肖像 HEAD 學者 的頭腦 EYES 獵人 的眼睛 NOSE 狼 的嗅覺 HEART 藝術家 的心 HAND 技術者 的手 FOOT 勞動者 的腳 二、營銷人的風范 服裝是通行證 微笑是介紹信 贊美是見面禮 傾聽是基本功 送給營銷人 ? 在客戶面前撒一個謊，要用一百個謊去圓 ? 讓客戶多說，自己少說。 認識自己與客戶的關系 ? 先做人后做事 ? 心中無錢，手中有錢 ? 我是客戶的顧問 ? 永遠與客戶保持一定的距離，只做朋友不做哥兒們！ 具有豐富的知識和社會知識 ? 把自己當成老板 ? 把自己當成顧問的營銷人 ? 變成藝術家和醫(yī)生 ? 變成銷售策略思想家 ? 立志出類拔萃 ? 參加社團和展會 技巧 如何進行客戶營銷 跟進拜訪 核心 溝通技巧 ? 觀，敏銳的觀察力 ? 聽，積極的傾聽 ? 問，導向式問話 ? 談，干練而富有感染力 ? 想，回味化外話 ? 觀察：對手報價，手提或私人電話 ? 詢問：職責分工，計劃項目進展等 ? 對客戶的談話積極及時的響應 ? 聽出話外話 ? 控制和引導談話進程 ? 簡潔干連，富有邏輯性 ? 熱情自信，富有感染力 ? 誠實，正直，專業(yè)，能干 ? 語氣，神態(tài)，反應 ? 找出他真正想說的 注意事項 ? 切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼 ? 反應遲鈍，心不在焉，一問三不知 ? 避免與客戶爭論，斗爭要有理有利有節(jié)，以退為進 ? 決不主動說競爭對手壞話，不要貶低敵人抬高自己 ? 辦公室公對公，建立專業(yè)形象，切忌不合時宜的亂拋糖球 ? 對客戶抱怨或異議，積極化解，不要慌張，以誠取信 ? 不要過多承諾，輕易答復，慎重考慮 如何吸引準客戶 巧妙開場 6種方式 ? 天氣話題 ? 季節(jié)話題 ? 周邊話題 ? 家居擺設及裝修話題 ? 家庭話題 ? 客戶本人話題 如何適當寒暄客戶 ? 主動熱情，真誠友善 ? 適可而止，因勢利導 完美的技巧 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 – 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？ 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下?。杩? – 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。 – 對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類電腦主要應該考慮的地方。不過，采購電腦不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家經(jīng)銷商提供的。 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 如何創(chuàng)造成交的機會 ? 計劃成交進度 ? 積累成交士氣 ? 循環(huán)成交模式 ? 刺激客戶的常用語 客戶表情的變化 ? 突然沉默思考 ? 客戶動手那你的提案時 ? 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 ? 客戶對你公司的服務表示認同時 ? 客戶取食物、到雜物 售后總結與卓越的創(chuàng)新客戶服務 ? 總結客戶拜訪行情分析技巧 ? 邀請失敗客戶法 ? 營銷客戶活動料分析 ? 化危機為商機 邀請失敗客戶法 ? 案例 TOYOTA ? 案例 IBM 客戶消費行為與消費心理分析 人類需求的特點 ?需求具有對象性 ?需求具有選擇性 ?需求具有連續(xù)性 ?需求具有相對滿足性 ?需求具有發(fā)展性 ?需求具有彈性 一、需求具有對象性 人的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物。 五、需求具有發(fā)展性 心理學家指出，人的需求之所以永無止境是由于： （ 1）存在的需求永遠不會完全滿足。 二、替代性服務在顧客心目中多大程度上能代替其他服務。 – 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 – 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 比較成交法 – 注意：推理和比較 – 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。 – 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。這個次要決定是可以選擇的。 – 方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 – 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？ 了解從業(yè)觀念與角色的扮演 僅做商品的推介，不能滿足消費者的購物需求，今后應如何著重于塑造商品的附加價值及提供給顧客更多購物上的服務是現(xiàn)代優(yōu)秀直銷員所必須擔負的使