狼性營(yíng)銷技巧訓(xùn)練-全文預(yù)覽
【正文】 通過(guò)公司提供產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) ) 完美成交 銷售循環(huán)系統(tǒng) 尋找及幫助客戶 了解真正需求 尋找及 接洽客戶 客戶服務(wù) (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 ) 游戲 ? 考考你 客戶營(yíng)銷新觀念 轉(zhuǎn)化 強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷 顧問(wèn)式營(yíng)銷 人情營(yíng)銷 專業(yè)化營(yíng)銷 定位：一流的營(yíng)銷人 + 專業(yè)顧問(wèn) 狼性客戶營(yíng)銷流程 ? 銷售前奏曲 探詢獵物 ? 專業(yè)訪談 出擊準(zhǔn)備與進(jìn)攻 ? 締約 捕食獵物 ? 售后 享受戰(zhàn)果繼續(xù)行動(dòng) 專業(yè)化客戶營(yíng)銷流程圖 拒絕處理 目標(biāo)與計(jì)劃 跟蹤服務(wù) 利益陳述 客戶拓展 締結(jié)協(xié)議 接觸與探尋 接觸準(zhǔn)備 營(yíng)銷素質(zhì)與自我管理篇 現(xiàn)代營(yíng)銷人肖像 HEAD 學(xué)者 的頭腦 EYES 獵人 的眼睛 NOSE 狼 的嗅覺 HEART 藝術(shù)家 的心 HAND 技術(shù)者 的手 FOOT 勞動(dòng)者 的腳 二、營(yíng)銷人的風(fēng)范 服裝是通行證 微笑是介紹信 贊美是見面禮 傾聽是基本功 送給營(yíng)銷人 ? 在客戶面前撒一個(gè)謊，要用一百個(gè)謊去圓 ? 讓客戶多說(shuō)，自己少說(shuō)。 認(rèn)識(shí)自己與客戶的關(guān)系 ? 先做人后做事 ? 心中無(wú)錢，手中有錢 ? 我是客戶的顧問(wèn) ? 永遠(yuǎn)與客戶保持一定的距離，只做朋友不做哥兒們！ 具有豐富的知識(shí)和社會(huì)知識(shí) ? 把自己當(dāng)成老板 ? 把自己當(dāng)成顧問(wèn)的營(yíng)銷人 ? 變成藝術(shù)家和醫(yī)生 ? 變成銷售策略思想家 ? 立志出類拔萃 ? 參加社團(tuán)和展會(huì) 技巧 如何進(jìn)行客戶營(yíng)銷 跟進(jìn)拜訪 核心 溝通技巧 ? 觀，敏銳的觀察力 ? 聽，積極的傾聽 ? 問(wèn)，導(dǎo)向式問(wèn)話 ? 談，干練而富有感染力 ? 想，回味化外話 ? 觀察：對(duì)手報(bào)價(jià)，手提或私人電話 ? 詢問(wèn)：職責(zé)分工，計(jì)劃項(xiàng)目進(jìn)展等 ? 對(duì)客戶的談話積極及時(shí)的響應(yīng) ? 聽出話外話 ? 控制和引導(dǎo)談話進(jìn)程 ? 簡(jiǎn)潔干連，富有邏輯性 ? 熱情自信，富有感染力 ? 誠(chéng)實(shí)，正直，專業(yè)，能干 ? 語(yǔ)氣，神態(tài)，反應(yīng) ? 找出他真正想說(shuō)的 注意事項(xiàng) ? 切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼 ? 反應(yīng)遲鈍，心不在焉，一問(wèn)三不知 ? 避免與客戶爭(zhēng)論，斗爭(zhēng)要有理有利有節(jié)，以退為進(jìn) ? 決不主動(dòng)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話，不要貶低敵人抬高自己 ? 辦公室公對(duì)公，建立專業(yè)形象，切忌不合時(shí)宜的亂拋糖球 ? 對(duì)客戶抱怨或異議，積極化解，不要慌張，以誠(chéng)取信 ? 不要過(guò)多承諾，輕易答復(fù)，慎重考慮 如何吸引準(zhǔn)客戶 巧妙開場(chǎng) 6種方式 ? 天氣話題 ? 季節(jié)話題 ? 周邊話題 ? 家居擺設(shè)及裝修話題 ? 家庭話題 ? 客戶本人話題 如何適當(dāng)寒暄客戶 ? 主動(dòng)熱情，真誠(chéng)友善 ? 適可而止，因勢(shì)利導(dǎo) 完美的技巧 處理反對(duì)意見 柔道推銷 我們必須屈從于對(duì)手的力量， 把他朝他移動(dòng)的方向摔出。 – 對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？ 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下?。杩? – 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。 – 對(duì)策：沒問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買這類電腦主要應(yīng)該考慮的地方。不過(guò)，采購(gòu)電腦不僅要看是誰(shuí)賣給你的，還要看是哪家經(jīng)銷商提供的。 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 如何創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì) ? 計(jì)劃成交進(jìn)度 ? 積累成交士氣 ? 循環(huán)成交模式 ? 刺激客戶的常用語(yǔ) 客戶表情的變化 ? 突然沉默思考 ? 客戶動(dòng)手那你的提案時(shí) ? 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) ? 客戶對(duì)你公司的服務(wù)表示認(rèn)同時(shí) ? 客戶取食物、到雜物 售后總結(jié)與卓越的創(chuàng)新客戶服務(wù) ? 總結(jié)客戶拜訪行情分析技巧 ? 邀請(qǐng)失敗客戶法 ? 營(yíng)銷客戶活動(dòng)料分析 ? 化危機(jī)為商機(jī) 邀請(qǐng)失敗客戶法 ? 案例 TOYOTA ? 案例 IBM 客戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理分析 人類需求的特點(diǎn) ?需求具有對(duì)象性 ?需求具有選擇性 ?需求具有連續(xù)性 ?需求具有相對(duì)滿足性 ?需求具有發(fā)展性 ?需求具有彈性 一、需求具有對(duì)象性 人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。 五、需求具有發(fā)展性 心理學(xué)家指出，人的需求之所以永無(wú)止境是由于： （ 1）存在的需求永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿足。 二、替代性服務(wù)在顧客心目中多大程度上能代替其他服務(wù)。 – 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 – 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 比較成交法 – 注意：推理和比較 – 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。 – 方法： A：還有什么問(wèn)題嗎？沒有了。這個(gè)次要決定是可以選擇的。 – 方法：這么說(shuō)，你顯然是對(duì)這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議） 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 – 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買的真正原因到底是什么？ 了解從業(yè)觀念與角色的扮演 僅做商品的推介，不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求，今后應(yīng)如何著重于塑造商品的附加價(jià)值及提供給顧客更多購(gòu)物上的服務(wù)是現(xiàn)代優(yōu)秀直銷員所必須擔(dān)負(fù)的使
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