【正文】 留住客戶 、把握成交 1 √ 不能在商品知識(shí)上讓客人覺得獲益良多的 直銷員，就不能賣出好價(jià)錢，甚至連原本能賣的東西都賣不出去。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您的醫(yī)院更適合這種藥品了。 – 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫幔? 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 道歉成交法 – 注意：最后的機(jī)會(huì)。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下”成交法 – 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 – 方法：現(xiàn)在看來，這套藥品最適合你。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問題成交法 – 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定。 B：就是都滿意？是的。 回敬：太貴了？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? ABC成交法 – 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 – 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì) 。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 – 注意：不能退讓太多 – 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 – 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。 這種替代品的替代性有多大，取決于： 留住客戶 、把握成交 1 留住客戶 、把握成交 1 購(gòu)買者心理的七個(gè)階段 留住客戶 、把握成交 1 購(gòu)買過程五階段與營(yíng)銷人的任務(wù) 留住客戶 、把握成交 1 狼性成交的 12種方法及運(yùn)用 ? 直接成交法 ? 從眾成交法 ? 價(jià)格策略成交法 ? 激將成交法 ? 破釜沉舟成交法 ? 未來事件成交法 ? 好人成交術(shù) ? 助陣成交法 ? 互惠互利成交法 ? 沉默成交法 ? 門把成交法 ? 換人談判法 留住客戶 、把握成交 1 完美的技巧 狼性營(yíng)銷客戶應(yīng)對(duì)成交技巧 推銷失敗的主要原因是不要定單。 留住客戶 、把握成交 1 留住客戶 、把握成交 1 六、需求具有彈性 一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多大的重要程度。 （ 2）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會(huì)激活。 留住客戶 、把握成交 1 留住客戶 、把握成交 1 四、需求具有相對(duì)滿足性 這是指需求在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。 留住客戶 、把握成交 1 已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)，使得顧客能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容進(jìn)行選擇。但是我們必須主動(dòng)，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)幫我們完成任務(wù)的。 – 理解：我不想買，我不想被說服。 – 對(duì)策： 1. 弄清楚原因； 2. 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕； 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。 – 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題） 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個(gè)親屬也是干這一行的。 – 理解：不要管我，不要總纏著我。 – 對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預(yù)算?。杩? – 理解：我不能決定現(xiàn)在購(gòu)買，我不知道別的商家那里是否有更好的。 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見的技巧 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購(gòu)買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見的技巧 異議解讀 ? 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 ? 客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì) ? 客戶需要更多的信息或說服工作 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯 ? 孤立異議 ? 對(duì)異議有同感，但不同情 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 太貴了！ – 理解：不知能否把價(jià)格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的產(chǎn)品。 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ? 對(duì)變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對(duì)興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求 。 留住客戶 、把握成交 1 把握成交技巧篇 變通營(yíng)銷的能人 留住客戶 、把握成交 1 ? 售前藝術(shù) ? 售中溝通 ? 成功締約 ? 卓越服務(wù) 留住客戶 、把握成交 1 討論一下 ? 推銷與營(yíng)銷的問題？ 你的產(chǎn)品和你面對(duì)的客戶，他們需要你的營(yíng)銷還是需要推銷？ 留住客戶 、把握成交 1 案例 ? 平安保險(xiǎn) 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的巨頭 ? 《瑞麗》雜志 國(guó)內(nèi)知名雜志 ? 宜家公司 留住客戶 、把握成交 1 像狼一樣了解你的客戶 ? 客戶消費(fèi)的 7大動(dòng)機(jī) ? 客戶擔(dān)心的 7件事情 ? 了解客戶的 7個(gè)方面 ? 了解客戶的 7個(gè)問題 ? 了解大客戶預(yù)算的 10個(gè)步驟 ? 不同的客戶用不同的應(yīng)答 留住客戶 、把握成交 1 客戶消費(fèi)的 7大動(dòng)機(jī) ? 避免現(xiàn)在的痛苦 ? 避免未來的痛苦（如果 … 你們將 … ） ? 滿足現(xiàn)在的快樂（領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)） ? 滿足未來的快樂（投資回報(bào)增加） ? 過去痛苦的教訓(xùn) ? 過去快樂的延伸 ? 興趣、激勵(lì)或好奇的影響 留住客戶 、把握成交 1 客戶擔(dān)心的 7件事情 ? 害怕以后會(huì)后悔 ? 害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起 ? 擔(dān)心物質(zhì)傷害（費(fèi)時(shí)費(fèi)錢） ? 害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響生活質(zhì)量 ? 害怕質(zhì)量 ? 害怕項(xiàng)目結(jié)束后無人問津 ? 害怕將預(yù)算控制權(quán)交給別人 留住客戶 、把握成交 1 了解客戶的 7個(gè)方面 ? 他的屬下是誰 他的上司是誰 ? 工作業(yè)績(jī)?nèi)绾? ? 職位與工作穩(wěn)定性 ? 是否在決策層內(nèi) ? 如果成交的話，對(duì)她個(gè)人有什么好處 ? 害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起 ? 害怕決策錯(cuò)誤