【正文】 ? 害怕項(xiàng)目結(jié)束后無(wú)人問津 ? 害怕將預(yù)算控制權(quán)交給別人 留住客戶 、把握成交 1 了解客戶的 7個(gè)方面 ? 他的屬下是誰(shuí) 他的上司是誰(shuí) ? 工作業(yè)績(jī)?nèi)绾? ? 職位與工作穩(wěn)定性 ? 是否在決策層內(nèi) ? 如果成交的話，對(duì)她個(gè)人有什么好處 ? 害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起 ? 害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響前途，將控制權(quán)交給別人 留住客戶 、把握成交 1 了解單位客戶的 7個(gè)問題 ? 誰(shuí)是項(xiàng)目關(guān)鍵人物 ? 什么樣的內(nèi)部問題會(huì)影響這個(gè)決策 ? 整個(gè)決策的過程如何 ? 是否還有其他的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 報(bào)價(jià)多少 ? 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異及我們的優(yōu)勢(shì) ? 什么時(shí)候做決定 留住客戶 、把握成交 1 了解客戶預(yù)算的 10個(gè)步驟 ? 在探知預(yù)算之前，重新討論對(duì)方的痛 ? 問有沒有預(yù)算 ? 如果答案是“沒有”（如何避免） ? 如果答案是“有”（透露、大概） ? 如果客戶說數(shù)字，我們不相信 ? 如果答案是“有”，但是不告訴你預(yù)算是多少 ? 客戶選擇一個(gè)價(jià)格范圍 ? 如果客戶堅(jiān)持要我們的報(bào)價(jià) ? 如果我們的價(jià)格高，客戶不接受怎么辦 ? 了解客戶以往的支付習(xí)慣 留住客戶 、把握成交 1 不同的客戶用不同的應(yīng)答 ? 見人說人話 ? 見鬼說鬼話 ? 不人不鬼，少說話 留住客戶 、把握成交 1 像狼一樣充分認(rèn)識(shí)自己 ? 我是誰(shuí) ? 我來(lái)做什么 ? 我要怎樣做 德國(guó)哲學(xué)家尼采：聰明的人只要能認(rèn)識(shí)自己，便什么也不會(huì)失去。 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見的技巧 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購(gòu)買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見的技巧 異議解讀 ? 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 ? 客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì) ? 客戶需要更多的信息或說服工作 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯 ? 孤立異議 ? 對(duì)異議有同感，但不同情 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 太貴了！ – 理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買到更便宜的產(chǎn)品。 – 理解：不要管我，不要總纏著我。 – 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。 – 對(duì)策： 1. 弄清楚原因； 2. 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕； 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。但是我們必須主動(dòng)，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)幫我們完成任務(wù)的。 留住客戶 、把握成交 1 留住客戶 、把握成交 1 四、需求具有相對(duì)滿足性 這是指需求在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。 留住客戶 、把握成交 1 留住客戶 、把握成交 1 六、需求具有彈性 一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多大的重要程度。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 – 注意：不能退讓太多 – 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 – 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 回敬：太貴了？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? ABC成交法 – 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問題成交法 – 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下”成交法 – 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您的醫(yī)院更適合這種藥品了。 顧客要的不只是商品，是營(yíng)銷員的知識(shí) 留住客戶 、把握成交 1 銷售的待客用語(yǔ)要用心 ? 注意說話的方法，用語(yǔ) ? “說話”與“談話”二詞相似，但會(huì)意不同 ?隨興所致，不考慮其他，滔滔發(fā)言是為 ┏ 說話 ┛ ?考慮對(duì)方的心情，依對(duì)方反應(yīng)后發(fā)言是為 ┏ 談話 ┛ 留住客戶 、把握成交 1 受歡迎的優(yōu)秀營(yíng)銷人 ①不論任何場(chǎng)合、皆以客人為優(yōu)先考慮，站在客人的立場(chǎng)著想 ②時(shí)常笑臉（ Smile）迎人，會(huì)向顧客打招呼 ③不讓顧客多等任何不必要的時(shí)間，機(jī)靈敏捷地 （ Speediy）迎人 ④滿懷感激之情、誠(chéng)心誠(chéng)意第（ Sincerity）待客 ⑤敏銳覺出顧客個(gè)性上的差異，而有多樣的應(yīng)對(duì)方式和各種感覺（Sense） ⑥具備豐富的商品知識(shí) ⑦對(duì)銷售工作持有近乎執(zhí)拗的熱情 ⑧真誠(chéng)服務(wù) 留住客戶 、把握成交 1 專業(yè)、敬業(yè)的營(yíng)銷人必能博得客人的喜歡和贊評(píng) √當(dāng)?shù)陠T不能太志得意滿 客人總是喜歡向不斷謙虛學(xué)習(xí)的營(yíng)銷人購(gòu)買物品， 只要對(duì)營(yíng)銷人印象好，不管買到什么心里都高興。 留住客戶 、把握成交 1 3）沒有 ┏ 戀愛 ┛ 的感覺銷售服務(wù)不可能做好生意 √從事銷售服務(wù)業(yè)如果沒有 ┏ 喜歡 ┛ 的人，生意不可能做好。 留住客戶 、把握成交 1 4）尊重、喜愛小朋友 （小孩） 現(xiàn)在的小孩比以前更有“自我意識(shí)”，當(dāng)他了解知道他的名字時(shí)，大概就不再任意胡鬧。 如果客人有所質(zhì)疑或抱怨，責(zé)任八、九成 一定身在店員的您身上。 ? 能心有靈犀感同身受。 —— 聽課 （ 看書 ） 時(shí)間如果是一小時(shí) ， 必須配合另外四個(gè)小時(shí)討論或演練 。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :43:3308:43:33March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 29日星期三 8時(shí) 43分 33秒 08:43:3329 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :43:3308:43Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 29日星期三 8時(shí) 43分 33秒 08:43:3329 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時(shí) 43分 33秒 08:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :43:3308:43Mar2329Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 29日星期三 8時(shí) 43分 33秒 08:43:3329 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :43:3308:43:33March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但